【正文】 費(fèi)心思去考慮的一個(gè)重要的問(wèn)題。 將服裝按照不同比例做成掛飾 ,擺設(shè) ,及各種各樣的珍藏品 ,針對(duì)社會(huì)不同層次不同喜好的人的需求 ,滿足大眾消費(fèi)。對(duì)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，它不對(duì)產(chǎn)品本身進(jìn)行增殖，而是通過(guò)服務(wù)，增加產(chǎn)品的附加價(jià)值；對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，銷售渠道起到物流、資金流、信息流、商流的作用，完成廠家很難完成的任務(wù) 。企業(yè)生產(chǎn)什么，生產(chǎn)多少，主要靠市場(chǎng)預(yù)測(cè)。直銷的流通費(fèi)用顯然比傳統(tǒng)商業(yè)要少的多。 我們會(huì)根據(jù)我們生產(chǎn)的關(guān)聯(lián)產(chǎn)品適當(dāng) 的調(diào)整網(wǎng)上直銷的策略：大多數(shù)顧客期望在線消費(fèi)獲得折扣，購(gòu)物贈(zèng)送禮品以及發(fā)放優(yōu)惠卷的方式在傳統(tǒng)零售業(yè)中普遍使用，對(duì)于增進(jìn)網(wǎng)上消費(fèi)者的忠誠(chéng)，這些手段同樣有效。 以競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格拓寬市場(chǎng) 制定價(jià)格的目的是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在市場(chǎng)中進(jìn)行市場(chǎng)份額的爭(zhēng)奪。利用各種折扣和讓價(jià)吸引經(jīng)銷商和消費(fèi)者，促使他們積極推銷或購(gòu)買本公司產(chǎn)品，從而達(dá)到擴(kuò)大銷售、提高市場(chǎng)占有率的目的。它注冊(cè)資本為人民幣300萬(wàn)元，主營(yíng)業(yè)務(wù)是以藏民族和印度文化手工藝品為特色的民族工藝品開(kāi)發(fā)、銷售、生產(chǎn)、展覽以及民族文化傳播。以互惠多贏為最高的經(jīng)營(yíng)宗旨，與眾多戰(zhàn)略合作伙伴一起，共同打造了?天堂眼? 強(qiáng)勢(shì)品牌！在不斷發(fā)展的同時(shí)，?天堂眼?人還積極倡導(dǎo)凝聚愛(ài)的力量，救助那些無(wú)助的孤殘兒童。而他們的不足點(diǎn)都差不多，都是產(chǎn)品的生產(chǎn)的范圍較小，主要集中在外國(guó)，或是比較實(shí)用性的產(chǎn)品，群體范圍涉及的較小。 也許這一切的工作相對(duì)像?天竺天?那樣的公司，還很幼稚，但畢竟我們是在做自己的文化，以自己的文化來(lái)贏得消費(fèi)者的青睞，另外他們的產(chǎn)品大多成本較高，而我們主要以簡(jiǎn)單的布意，和雕刻，盡量簡(jiǎn)化生產(chǎn)過(guò)程和降低生產(chǎn)成品，使產(chǎn)品更平民化，這也是獲得市場(chǎng)份額的必要手段，畢竟在中國(guó)搞消費(fèi)人依舊占較少一 部份 ，但并不是代表放棄高消費(fèi)群體，會(huì)以較少的生產(chǎn)精品物品來(lái)吸引這部分消費(fèi)者，而這要在一定產(chǎn)品對(duì)比后，以盡量低廉的價(jià)格，而更見(jiàn)精致的產(chǎn)品爭(zhēng)奪這部分份額。 44 其次就是利用當(dāng)即便利的網(wǎng)絡(luò)信息，來(lái)傳播我們的產(chǎn)品特色，經(jīng)營(yíng)網(wǎng)上商店，招聘網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商，以一定的優(yōu)惠吸引學(xué)生來(lái)做廣告。 （ 3）根據(jù)產(chǎn)品生產(chǎn)方案，本項(xiàng) 目招聘產(chǎn)品設(shè)計(jì)師、美工數(shù)名，要求了解中國(guó)歷史和民族文化。?北京奧運(yùn)經(jīng)濟(jì)研究會(huì)副會(huì)長(zhǎng)杜巍如是說(shuō)。在這一階段，大量的海外游客會(huì)來(lái)北京等地參觀奧運(yùn)比賽場(chǎng)地，并到中國(guó)其他地區(qū)旅游。 當(dāng)所有的企業(yè)想從奧運(yùn)商機(jī)中分得一杯羹時(shí)，我們 嬋名 紀(jì)念品有限公司卻更看到了這個(gè)潛在的市場(chǎng)，借奧運(yùn)之力， 它必將表現(xiàn)出其強(qiáng)勁的生命力，讓中國(guó)的紀(jì)念品真正打入國(guó)際市場(chǎng)。 據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，中國(guó)禮品行業(yè)年均產(chǎn)值增長(zhǎng)速度為 12％以上，年產(chǎn)值約 1500 億元人民幣左右；全國(guó)從事與禮品相關(guān)聯(lián)的企業(yè)總數(shù)已超過(guò) 10 萬(wàn)多家，大多數(shù)是民營(yíng)企業(yè)，具有很強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)活力；企業(yè)規(guī)模在不斷擴(kuò)大，出現(xiàn)了一批大型禮品生產(chǎn)企業(yè)，較大的企業(yè)年產(chǎn)值 48 已超過(guò) 20 個(gè)億。北京奧組委還于今年初成功發(fā)行了第一組北京奧運(yùn)金。但有關(guān)專家指出，由于國(guó)內(nèi)的玩具禮品生產(chǎn)企業(yè)對(duì)奧運(yùn)禮品概念的理解還過(guò)于狹隘，很大程度上忽視了對(duì)我國(guó)民族傳統(tǒng)禮品的推廣。共計(jì)費(fèi)用為 38萬(wàn)元。 然而我公司進(jìn)入市場(chǎng)的首選方式是以批發(fā)來(lái)打開(kāi)市場(chǎng)，在奧運(yùn)來(lái)臨之際迅速進(jìn)入市場(chǎng)，而批發(fā)地首選鄭州。 二、競(jìng)爭(zhēng)策略 雖然市面上類似的生產(chǎn)廠商都沒(méi)有更加全面的去生產(chǎn)成套或系列性的產(chǎn)品，比如迪士尼生產(chǎn)就會(huì)覆蓋幾乎所有的產(chǎn)品，但是我們公司雖然將要致力于此，以簡(jiǎn) 單的手工、布藝、木制雕刻的生產(chǎn)方式為主，成本也不會(huì)很高，不用大量的資金投入，可是畢竟是新的公司打開(kāi)市場(chǎng)不是件容易的事，首先要有公司品牌形象，這一點(diǎn)，我們公司主要是想借著北京奧運(yùn)的來(lái)臨，游客的增多，開(kāi)始主要以中國(guó)特有的少數(shù)民族服飾和具有中國(guó)各個(gè)朝代特征的飾品，服裝為對(duì)象，制作一些簡(jiǎn)單的掛飾，紀(jì)念品，具有一定的欣賞和收藏價(jià)值，因?yàn)槌杀静粫?huì)太高，不光游客可以收為紀(jì)念，本地人也可買些來(lái)裝飾自己的居室，可以讓居室散發(fā)一些民族或是古典的氣息，可以陶冶情操，增加情調(diào)，從而初步的打開(kāi)市場(chǎng)；其次，生產(chǎn)要成體系，也就是說(shuō)要給人 一種完整的感覺(jué)，拿在手里的是各種掛飾，紀(jì)念品等，但可以讓人從中了解一些民風(fēng)民俗和朝代的故事，讓它們成為一種活物，把時(shí)代變遷和民族文化，活生生地展現(xiàn)在人們面前，雖然在一些旅游景點(diǎn)會(huì)出售這類的紀(jì)念掛飾，比如在西安就會(huì)有一些小店鋪以秦朝 歷史 為依據(jù)的小飾件，然而這些東西在別處卻很少可以見(jiàn)到。但它與天竺天有很相似的地方，就是他的產(chǎn)品以南亞風(fēng)情 為主，范圍很小，并且產(chǎn)品的成本較高，針對(duì)的群體大多都是高消費(fèi)人群，從而失去了相當(dāng)一大部分的中低層次的消費(fèi)者。?天堂眼?品牌的創(chuàng)始人 —— 胡冰，憑借多年經(jīng) 39 營(yíng)南亞手工藝品的成功經(jīng)驗(yàn)，以及極具傳奇色彩的個(gè)人經(jīng)歷，接受過(guò)包括中央電視臺(tái)、美國(guó)?世界日?qǐng)?bào)?、新加坡?星島日?qǐng)?bào)?等在內(nèi)的國(guó)內(nèi)外眾多媒體的專訪，有著很強(qiáng)的品牌號(hào)召力，在國(guó)內(nèi)外擁有很高的的知名度，短短時(shí)間就迅速在全國(guó)發(fā)展了連鎖加盟店幾十家，成為眾多投資者競(jìng)相加入的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。 該公司同時(shí)致力于奧運(yùn)宣傳紀(jì)念品和旅游紀(jì)念品的開(kāi)發(fā)，并聯(lián)合中央美院及相關(guān)廠家生產(chǎn)的奧運(yùn)宣傳紀(jì)念品和旅游紀(jì)念品得到了北京市、朝陽(yáng)區(qū)等政府部門和旅游景點(diǎn)的積極評(píng)價(jià)。 3． 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法： 通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)，了解自己的產(chǎn)品實(shí)際狀況，調(diào)整價(jià)位，最終占領(lǐng)市場(chǎng)。 36 對(duì)于我們公司產(chǎn)品的定價(jià)主要結(jié)合成本導(dǎo)向定價(jià)法；需求導(dǎo)向定價(jià)法；競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法有優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)的具體狀況進(jìn)行定價(jià)的。如果是當(dāng)?shù)刭I不到的東西呢，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買 因?yàn)榭爝f、 EMS 等運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)的健全，速度是很快的。 直銷可以節(jié)省流通費(fèi)用。而分銷 渠道是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)水平和服務(wù)意識(shí)提高的結(jié)果。它是企業(yè)把產(chǎn)品向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的路徑。所以，選擇與自身產(chǎn)品相吻合的文化觀念 ，對(duì)于廠商來(lái)說(shuō)甚為關(guān)鍵。 同時(shí)，企業(yè)也需要樹(shù)立誠(chéng)信意識(shí)，以誠(chéng)實(shí)的態(tài)度來(lái)對(duì)待經(jīng)銷商和消費(fèi)者。行業(yè)內(nèi)的企業(yè)應(yīng)該有明確的品牌定位、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略和長(zhǎng)期的推廣和運(yùn)作機(jī)制，如果企業(yè)缺乏品牌意識(shí)和長(zhǎng)期的戰(zhàn)略規(guī)劃，將最終失去渠道和消費(fèi)者，最終失去市 場(chǎng)。只有全面而深刻的了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息，才能在洞悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略、競(jìng)爭(zhēng)策略、營(yíng)銷方式、產(chǎn)品特點(diǎn)的基礎(chǔ)上，運(yùn)用綜合的定位技術(shù)，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行有效的區(qū)隔，從而在消費(fèi)者心目中建立清晰的品牌形象 ，準(zhǔn)確切入市場(chǎng)。 在調(diào)查中，我們不難發(fā)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)與廉價(jià)是消費(fèi)者選擇飾品的兩大首 28 要考慮因素，將低端飾品的質(zhì)量提升，是我們應(yīng)該遵循的趨勢(shì)。 、發(fā)展趨勢(shì) 飾品的基本發(fā)展趨勢(shì)具體可總結(jié)為如下幾點(diǎn)： A、飾品的擴(kuò)展化。近兩年，特別是今年，一些大型賣場(chǎng)都專門推出了飾品專區(qū)。根據(jù)這一個(gè)特殊的市場(chǎng)，把握消費(fèi)者需求動(dòng)態(tài)；構(gòu)建產(chǎn)品核心利益點(diǎn) ；以建立對(duì)市場(chǎng)宏觀環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)格局、渠道終端狀況、消費(fèi)者行為、心理特征的認(rèn)知范式，從而準(zhǔn)確把握消費(fèi)者需求市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，準(zhǔn)確構(gòu)建產(chǎn)品的利益點(diǎn)，建立準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位。 針對(duì)我們的產(chǎn)品，要充分應(yīng)用銷售技巧： (1)做銷售記錄 在任何事發(fā)生時(shí)要記得這三個(gè)字?記下來(lái)? 25 (2)客戶檔案 建立客戶檔案，記下客戶的名字、主持、電話號(hào)碼、購(gòu)買商品的類型、日期等相關(guān)信息 . (3)建立信息分析系統(tǒng) ,實(shí)時(shí)反饋 根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買的飾品的數(shù)量和滿意度，進(jìn)行采集信息，根據(jù)市場(chǎng)需求分析信息，適時(shí)調(diào)整銷售方案；完善該產(chǎn)品的銷售體制。 二 、銷售策略 實(shí)時(shí)銷售方法 實(shí)時(shí)銷售其實(shí)就是基于實(shí)時(shí)模式，按需銷售。 第五章 : 營(yíng)銷及渠道策劃 一、市場(chǎng)計(jì)劃 我們公司將銷售市場(chǎng)定位于三個(gè)階層。 五、生產(chǎn)與儲(chǔ)運(yùn) 本 項(xiàng) 目 擬 在 鄭東新區(qū) 租賃 生 產(chǎn)車間 及 輔 助 設(shè) 施， 廠區(qū) 分布首先保證徑 直和短捷的生 產(chǎn) 作 業(yè)線 ， 盡 量避免反差和迂回，使各 種 物料的 輸送距離最小，同 時(shí)將 功用系 統(tǒng) 量大的 車間盡 量集中分布，以形成 負(fù) 荷 23 中心 與 供 應(yīng) 源靠近。 二、研究與開(kāi)發(fā) 在國(guó)際時(shí)裝界，充斥著的諸如法國(guó)、意大利之類的時(shí)裝，具有中國(guó)名族品牌的服飾少之又少，恰逢 2021 北京奧運(yùn)，無(wú)限的商機(jī)給予了中國(guó)服飾發(fā)展的機(jī)會(huì)， 而 具有中國(guó)特設(shè)的服飾紀(jì)念 系列 產(chǎn) 品的 開(kāi)發(fā)也隨之 具有 非常 高的 經(jīng)濟(jì) 效益。她們的鞋子也很特別，是一種花盆式的高底鞋。緊身、圓領(lǐng)、開(kāi)叉就是胡服的特點(diǎn) 隋唐五代 —— 富麗華貴 唐代的襦裙線條柔和細(xì)長(zhǎng)，有如行云流水顯得優(yōu)美自如，用料主要是絲織品 ,因此當(dāng)代的衣物以 軟 和 飄柔 著稱。而對(duì)于具有中國(guó)特色的服裝紀(jì)念品系列所蘊(yùn)含的無(wú)限商機(jī)，卻是不可估量的。這個(gè)群體主要包括收入在中下層的普通人，以年輕的消費(fèi)群體為主。中國(guó)有 13 億的人口， 6 億多為女性 ,按每十人有一件飾品計(jì)算 ,需要 6000多萬(wàn)件。 下面是當(dāng)前中國(guó)飾品行業(yè)的相關(guān)信息： 飾品行業(yè)是從珠寶首飾、工藝禮品行業(yè)中分離出來(lái)而形成的一個(gè)新興產(chǎn)業(yè)。 ■調(diào)查一：紀(jì)念品該賣多少錢 國(guó)內(nèi)消費(fèi)者：１２９元 / 國(guó)外消費(fèi)者：１５５元 根據(jù)中國(guó)人文奧運(yùn)紀(jì)念品市場(chǎng)調(diào)查與分析統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，總 體來(lái)講消費(fèi)者喜歡１００元以下的紀(jì)念品，在調(diào)查中有６５％的人認(rèn)為商品的質(zhì)量會(huì)影響中國(guó)奧運(yùn)紀(jì)念商品的品牌價(jià)值。當(dāng)記者問(wèn)有沒(méi)有什么紀(jì)念品是可以代表北京特色的時(shí)候，服務(wù)員指向陳列著大大小 小、形態(tài)各異的景泰藍(lán)工藝品說(shuō)：?這是北京的特產(chǎn)，是特別能代表北京特色的。由于錢幣紀(jì)念品是一整套，很有收藏價(jià)值，價(jià)格比較昂貴，且攜帶不太方便。這對(duì)于正在積極為2021年北京奧運(yùn)會(huì)的舉辦塑造優(yōu)良城市形象的北京無(wú)疑會(huì)產(chǎn)生消極影響。 財(cái)務(wù)部職責(zé)：貫徹國(guó)有關(guān)財(cái)稅政策；負(fù)責(zé)對(duì)公司資金進(jìn)行統(tǒng)一管理，并根據(jù)各部門的情況做出財(cái)務(wù)預(yù)算，對(duì)各項(xiàng)收入進(jìn)行嚴(yán)格管理；獨(dú)立計(jì)算，資料必須迅速準(zhǔn)確；參與公司重大經(jīng)濟(jì)項(xiàng)目的論證和決策，參與重大的技術(shù)改造和投資項(xiàng)目；如實(shí)反映公司的財(cái)務(wù)狀況和經(jīng)濟(jì)成 11 果，提高資金具體使用效果，確保資金流動(dòng)、周轉(zhuǎn)的暢通。 4）奧運(yùn)服飾紀(jì)念品。它將中國(guó)服裝從商周，秦漢，魏晉南北 9 朝，隋唐五代，宋朝，元朝，明朝，清朝一直延伸到近代。 二、公司簡(jiǎn)介 嬋名紀(jì)念品有限責(zé)任公 司 是一家處于創(chuàng)始階段的公司。而其中的紀(jì)念品都主要以福娃和各種紀(jì)念幣為主題 .而我們的產(chǎn)品卻以中國(guó)歷史悠久的服裝文化為中心，更具深度和廣度 .借奧運(yùn)之際讓更多人可以關(guān)注中國(guó)熱愛(ài)中國(guó)。 第二 是 國(guó)際友人。讓國(guó)際友人更了解我們的文化 ,讓更多的中國(guó)人為我們的文化自豪 。比如： 西安的秦兵馬俑復(fù)制品 、唐三彩等 。收到本計(jì)劃書(shū)后，收件人應(yīng)即刻確認(rèn)，并遵守以下規(guī)定： 1）若收件人不希望涉足本計(jì)劃所述項(xiàng)目，請(qǐng)按上述地址盡快將本計(jì)劃書(shū)完整退回； 2）在沒(méi)有取得 [青娜油綠色產(chǎn)品有限責(zé)任公司 ]的書(shū)面同意前，收件人不得將本計(jì)劃書(shū)全部或部分地予以復(fù)制、傳遞給他人、影印、泄露或散布給他人 . 商業(yè)計(jì)劃編號(hào)： 授方： 簽字： 公司： 日期： 3 目 錄 第一章：摘要 ……………………………………………………… … 1 第二章：公司 介紹 …………………………………………………… 4 一、宗旨 …………………………………………………………… 4 二、公司簡(jiǎn)介 ……………………………………………………… 4 三、產(chǎn)品經(jīng)營(yíng) ……………………………………………………… 4 四、公司管理 ……………………………………………………… 5 第三章：市場(chǎng)調(diào)查與分析 …………………………………………… 7 一、市場(chǎng)介紹 ……………………………………………………… 7 二、 目標(biāo) 市場(chǎng) 及預(yù)計(jì)市場(chǎng)滲透量 ………………………………… 12 三、顧客的購(gòu)買準(zhǔn)則 ……………………… ……………………… 12 第四章：產(chǎn)品與服務(wù) ……………………………………………… 14 一、產(chǎn)品品種規(guī)劃 ………………………………………………… 14 二、研究與開(kāi)發(fā) …………………………………………………… 17 三、未來(lái)產(chǎn)品和服務(wù)規(guī)劃 ………………………………………… 17 四、生產(chǎn)與儲(chǔ)運(yùn) …………………………………………………… 18 五、包裝 …………………………………………………………… 18 六 、服務(wù)與支持 …………………………………………………… 18 第五章：營(yíng)銷及渠道策劃 …………………………………………… 19 一 、市場(chǎng)計(jì)劃 ……………………………………………………… 19 二、銷售策略 ……………………………………………………… 19 4 實(shí)時(shí)銷售方法 …………………………………………… 19 產(chǎn)品定位 …………………………………………………… 21 渠道和終端信息 …………………………………………… 23 三、銷售渠道與伙伴