【文章內(nèi)容簡介】 上下班時間，算好他大概會在何時進電梯，他也在這個時候去坐電梯，希望能遇到老總，有機會可以打個招呼。 他們的同事 C 更進一步。他詳細了解老總的奮斗歷程，弄清老總畢業(yè)的學(xué)校，人際風(fēng)格，關(guān)心的問題，精心設(shè)計了幾句簡單有份量的開場白，在算好時間去乘坐電梯，跟老總打過幾次招呼，終于有一天跟老總長談了一次，不久就爭取到了更好的職位。 愚者錯失機會，智者善抓機會，成功者創(chuàng)造機會。 機會只給準(zhǔn)備好的人，準(zhǔn)備二字，并非說說而已。而更要的是要“做”，要去創(chuàng)造。 據(jù)傳，日月光半導(dǎo)體總經(jīng)理劉英武當(dāng)初在美國ＩＢＭ服務(wù)時，為了爭取與老板碰面的機會，每天都觀察老板上洗手間的時間，自己選擇在那時去上洗手間，增加互動。 同時，你還要把握每一個幫助別人的機會。紅頂商人胡雪巖倒霉時，不會找朋友的麻煩；他得意了，一定會照應(yīng)朋友。施比受更有福，雖然是老生常談，但如果你一直秉持這個信念，不管往來人的階級高低，總是盡量幫助別人，在你需要的時候，別人自然也會幫助你。 21 要成大事，先要會做人；而會 做人，即是善于在交往中積累人脈資源。若能做到圓通有術(shù)，左右逢源，進退自如，上不得罪于達官貴人，下不失信于平民百姓，中不招妒于同行朋友，行得方圓之道，人脈大樹枝繁葉茂，那成大事一定不在話下了。胡雪巖就是這樣一個人，在晚清混亂的局勢中立足腳跟，在商業(yè)上紅極一時?？v觀胡雪巖的一生，其成功之處可歸結(jié)在為人處世上，他能在亂世之中，方圓皆用，剛?cè)峤允?，懂得如何積累人脈資源，并利用它為自己的商業(yè)鋪路。 大數(shù)法則 全世界的人那么多，有 60 多億人口，有哪些人可以作為我的人脈關(guān)系呢？許多人都會提出這個問題。 首先，你必須有一個目標(biāo)定位，然后，決定找哪些類型的人，當(dāng)這些目標(biāo)確定之后，就找一個簡單的方法，貫徹始終。這個方法不是別的，就是使用“大數(shù)法則”。 什么是大數(shù)法則？大數(shù)法則又稱“大數(shù)定律”或“平均法則”，是概率論的主要法則之一。此一法則的意義是：在隨機險象的大量重復(fù)出現(xiàn)中，往往呈現(xiàn)幾乎必然的規(guī)律，這類規(guī)律就是大數(shù)法則。大數(shù)法則的精神實質(zhì)在于觀察的數(shù)量越大，預(yù)期損失率結(jié)果越穩(wěn)定，所以，大數(shù)法則是保險精算中確定費率的主要原則。 把“大數(shù)法則”用在人脈關(guān)系上，就是借用這個原則的精神實質(zhì)：你 結(jié)識的 22 人數(shù)越多，那么，預(yù)期成為你的朋友至交的人數(shù)占你所結(jié)識的總?cè)藬?shù)的比例越穩(wěn)定。所以，在概率確定的情況下，你要做的工作就是結(jié)識許許多多的人，廣泛地收集人脈信息，有效地運用大數(shù)法則來推斷分析，評估你的人脈關(guān)系的進展以及存在的問題，從而制訂相應(yīng)的對策，不斷改進方法，廣結(jié)人緣。全世界的商業(yè)人士實際上都在自覺或不自覺地使用大數(shù)法則，這是因為大數(shù)法則永遠支配著商業(yè)社會，你必須服從這個永恒的法則。 法國億而富（ Total Fina Elf）機油前總裁，每年總要立下志愿，與一千個人交換名片，并跟其中的兩百個人聯(lián)絡(luò) ，而且還要跟其中的五十個人成為朋友。他遵循的就是大數(shù)法則。 比方說，對從事人壽保險的專業(yè)人士而言，你每天都會問：誰是我的客戶？我到哪里去尋找屬于我的客戶？答案：其實，每個人都可能成為你的客戶。為什么？因為大數(shù)法則！同理，誰是我職業(yè)和事業(yè)上的貴人？答案是每個人都可能成為你的貴人，貴人就在你的身邊，關(guān)鍵是你要有人脈資源經(jīng)營的意識，你要用心尋找，用心經(jīng)營。 五、如何管理人脈資源 名片 —— 人脈資源存折 名片是商務(wù)人士的必備溝通交流工具。但是你是否對收到的名片進行了有效的管理 ？你是不是有過這種情況：參加一次人際活動之后，名片收到了一大把， 23 你往家里或辦公室里隨手一放，可是有一天，你急于尋找一位曾經(jīng)結(jié)識的朋友幫忙，卻東找西翻，就是找不到他留給你的名片和聯(lián)系方法。 不要小看了小小的名片，它可是你人脈管理中重要的資源。因此，對名片的管理十分必要。首先，當(dāng)你和他人在不同場合交換名片時，務(wù)必詳盡記錄與對方會面的人、事、時、地、物。交際活動結(jié)束后，應(yīng)回憶復(fù)習(xí)一下剛剛認識的重要人物，記住他的姓名、企業(yè)、職務(wù)、行業(yè)等。第二天或過個兩三天，主動打個電話或發(fā)個電郵，向?qū)Ψ奖硎窘Y(jié)識的高興，或者適 當(dāng)?shù)刭澝缹Ψ降哪硞€方面，或者回憶你們愉快的聚會細節(jié)，讓對方加深對你的印象和了解。其次，對名片進行分類管理。你可以按地域分類，比如：按省份、城市；也可以按行業(yè)分類；還可以按人脈資源的性質(zhì)分類，比如：同學(xué)、客戶、專家等。第三，養(yǎng)成經(jīng)常翻看名片的習(xí)慣，工作的間隙，翻一下你的名片檔案，給對方打一個問候的電話，發(fā)一個祝福的短信等，讓對方感覺到你的存在和對他的關(guān)心與尊重。第四，定期對名片進行清理。將你手邊所有的名片與相關(guān)資源數(shù)據(jù)作一全面性整理，依照關(guān)聯(lián)性重要性、長期互動與使用機率、數(shù)據(jù)的完整性的因素，將它們分成三堆，第 一堆是一定要長期保留的，第二堆是不太確定，可以暫時保留的，第三堆是確定不要的。將確定不要的銷毀處理。 建立你的人脈資源數(shù)據(jù)庫 如果你的人脈資源十分豐富，建議你進行人脈資源數(shù)據(jù)庫管理。你可以在網(wǎng)上下載一個名片管理軟件，然后輸入相關(guān)數(shù)據(jù)。比如：姓名 (中英文 )、工作數(shù)據(jù) (公司部門與職稱 )、地址 (商務(wù)地址 ,住家地址 ,其它地址 )、電話與傳真及行動電話、電子信箱 (公司與個人永久信箱 )、網(wǎng)址等，甚至還可以輸入更個人化的資料，如： ICQ、生日、昵稱、個人化稱謂、介紹人、統(tǒng)一編號等其它字段。 24 了解需 求，滿足需求 有句話說得好“你要想釣住魚，就要像魚那樣思考”。也就是說，我們必須弄清楚魚在想些什么，想吃什么，然后投其所好。 當(dāng)然，經(jīng)營人脈資源不能簡單地理解為釣魚，但有些道理是相通的。首先，你要像對待尊貴的顧客那樣，了解人脈對象的基本情況，比如：家庭狀況、收入狀況、學(xué)歷教育背景、興趣愛好、價值觀、工作生活習(xí)慣、職業(yè)事業(yè)理想目標(biāo)、性格特點等等各方面的細節(jié)，有必要的話還要在備忘錄或數(shù)據(jù)庫中記錄備忘。其次，掌握人脈對象目前工作生活中最大的需求是什么，最看重什么，看看自己能為對方做些什么，能幫上什么忙 ，能提供些什么參考建議等。第三，無論對方的需求千差萬別，但有一些基本需要是基本相同的，那就是被贊美、被尊重、被關(guān)心、被肯定、被同情、被理解、被幫助等。通過適當(dāng)?shù)馁澝馈⒆鹬?、關(guān)心、肯定、理解等行為，讓對方感到你對他的重視，他對你的重要，自然對方就有一種滿足感。 用驚喜和感動創(chuàng)造人脈忠誠 在顧客關(guān)系管理理論中，有很多關(guān)于創(chuàng)造顧客忠誠的闡述。其實，經(jīng)營人脈資源如同經(jīng)營顧客一樣，實現(xiàn)人脈忠誠才是人脈經(jīng)營與管理的最終目的。為什么很多人人緣不錯，認識的人也很多，但是在最需要幫助的時候，卻“門前冷落車馬稀 ”？這說明人脈經(jīng)營的功夫不到，仍然停留在酒肉朋友、泛泛而交的較低的層次上。 每一個人在工作和生活的不同時間，都可能出現(xiàn)最需要別人幫助、關(guān)心、支持、鼓勵乃至同情的時候，他如果是你的人脈對象，在他最需要的時候，你應(yīng)該就在身邊?；蛘呤橇x不容辭的沖鋒陷陣，或者是風(fēng)急火燎地忙前忙后，哪怕是你 25 默默地同他在一起，什么都不做，哪怕是你的一句鼓勵的話語，一個同情的眼神，哪怕是你與他一起大笑，一起痛苦，一起著急，一起擔(dān)憂，他都會感到真正友誼的存在，他都會深藏對你深深的感動。 用二八原理經(jīng)營人脈資源 企業(yè)經(jīng)營 管理中有一個著名的“二八”理論，通常的意義是說，在企業(yè)中 20%的產(chǎn)品在創(chuàng)造著企業(yè) 80%的利潤， 20%的顧客為企業(yè)帶來 80%的收入， 20%的骨干在創(chuàng)造著 80%的財富， 80%的質(zhì)量瑕疵是由 20%的原因造成的等。二八原理告訴我們，要抓住那些決定事物命運和本質(zhì)的關(guān)鍵的少數(shù)。 經(jīng)營人脈資源也是如此。也許，對你一生的前途命運起重大影響和決定作用的，也就是那么幾個重要人物，甚至只是一個人。所以，我們不能平均使用我們的時間、精力和資源，我們必須區(qū)別對待，我們必須對影響或可能影響我們前途和命運的 20%的貴人另眼相看，我 們必須在他們身上花費 80%的時間、精力和資源。 日積月累，細心呵護 四通八達的人脈網(wǎng)絡(luò)需要愛心的澆灌，需要精心的梳理，需要細心的呵護，需要耐心的期待。因此，你應(yīng)該將人脈資源經(jīng)營管理，納入你的長期和短期的職業(yè)事業(yè)規(guī)劃計劃之中，逐步養(yǎng)成經(jīng)營人脈的習(xí)慣。 根據(jù)不同層次的人脈資源分類，確定相應(yīng)的聯(lián)系、拜訪、聚會等頻次。但是，在常規(guī)的節(jié)假日，或?qū)Ψ教厥獾娜兆?，比如生日，你不妨打一個問候的電話或發(fā) 26 一條祝福的短信，或寄上一個精致的賀卡（或電子賀卡），或發(fā)一封 EMAIL，或通過 、 MSN 等進行 溝通交流。 而對于 20%的關(guān)鍵的少數(shù)，你更要細心計劃。 友情投資宜走長線 友誼之花，須經(jīng)年累月培養(yǎng)；做人做事，不可急功近利。善于放長線、釣大魚的人，看到大魚上鉤之后，總是不急著收線揚竿，把魚甩到岸上。因為這樣做，到頭來不僅可能抓不到魚，還可能把釣竿折斷。他會按捺下心頭的喜悅，不慌不忙地收幾下線，慢慢把魚拉近岸邊；一旦大魚掙扎，便又放松釣線，讓魚游竄幾下，再又慢慢收釣。如此一收一馳，待到大魚精疲力盡，無力掙扎，才將它拉近岸邊，用提網(wǎng)兜拽上岸。 求人也是一樣，如果迫得太緊，別 人反而會一口回絕你的請求。只有耐心等待，才會有成功的喜訊來臨。 某中小企業(yè)的董事長長期承包那些大電器公司的工程，對這些公司的重要人物常施以小恩小惠，這位董事長的交際方式與一般企業(yè)家的交際方式的不同之處是：不僅奉承公司要人，對年輕的職員也殷勤款待。 誰都知道，這位董事長并非無的放矢。事前，他總是想方設(shè)法將電器公司中 27 各員工的學(xué)歷、人際關(guān)系、工作能力和業(yè)績，作一次全面的調(diào)查和了解，認為這個人大有可為，以后會成為該公司的要員時，不管他有多年輕，都盡心款待。這位董事長這樣做的目的是為日后獲得更多的利益 作準(zhǔn)備。 這位董事長明白，十個欠他人情債的人當(dāng)中，有九個會給他帶來意想不到的收益。他現(xiàn)在做的“虧本”生意，日后會利滾利地收回。 所以，當(dāng)自己所看中的某位年輕職員晉升為科長時，他會立即跑去慶祝，贈送禮物，同時還邀請他到高級餐館用餐。年輕的科長很少去過這類場所，因此對他的這種盛情款待自然倍加感動，心想：我從前從未給過這位董事長任何好處，并且現(xiàn)在也沒有掌握重大交易決策權(quán)，這位董事長真是位大好人 !無形之中，這位年輕科長自然產(chǎn)生了感恩圖報的意識。 正在受寵若驚之際，這董事長卻說：“我們企業(yè)公司 能有今日，完全是靠貴公司的抬舉，因此，我向你這位優(yōu)秀的職員表示謝意，也是應(yīng)該的。”這樣說的用意，是不想讓這位職員有太大的心理負擔(dān)。 這樣，當(dāng)有朝一日這些職員晉升至處長、經(jīng)理等要職時，還記著這位董事長的恩惠。因此在生意競爭十分激烈的時期，許多承包商倒閉的倒閉，破產(chǎn)的破產(chǎn)，而這位董事長的公司卻仍舊生意興隆，其原因是由于他平常關(guān)系投資多的結(jié)果。 總觀這位董事長的“放長線”手腕，確有他“老姜”的“辣味”。這也揭示求人交友要有長遠眼光，盡量少做臨時抱佛腳的買賣，而要注意有目標(biāo)的長期感情 28 投資。同時，放長線 釣大魚，必須慧眼識英雄，才不至于將心血枉費在那些中看不中用的庸才身上。 拜冷廟，燒冷灶，交落難英雄 俗話說：“平時不燒香，臨時抱佛腳。”那樣的菩薩雖靈，也不會幫助你。因為你平常心中就沒有佛祖，有事才來懇求，佛祖怎會當(dāng)你的工具呢 ?所以我們求神，自應(yīng)在平時燒香。而平時燒香，也表明自己別無希求，完全出于敬意，而絕不是買賣；一旦有事，你去求它，它念在乎日你的燒香熱忱，也不致拒絕。 如果要燒香，就找些平常沒人去的冷廟，不要只挑香火繁盛的熱廟。熱廟因為燒香人太多，神仙的注意力分散，你去燒香，也不過是眾香客之一，顯不出你的誠意，神對你也不會有特別的好感。所以一旦有事求它，它對你只以眾人相待，不會特別照顧。 但冷廟的菩薩就不是這樣了，平時冷廟門庭冷落，無人禮敬，你卻很虔誠地去燒香，神對你當(dāng)然特別在意。同樣的燒一炷香，冷廟的神卻認為這是天大的人情，日后有事去求它，它自然特別照應(yīng)。如果有一天風(fēng)水轉(zhuǎn)變，冷廟成了熱廟，神對你還是會特別看待，不把你當(dāng)成趨炎附勢之輩。 有的人能力雖然 很平庸，然而風(fēng)云際會，也會成為明運通達人物。人在得意的時候，一切就看得很平常，很容易，這是因為自負的緣故。如果你的境遇地位 29 與他相差不多，交往當(dāng)然無所謂得失。但如果你的境遇地位不及他，往來多時，反而會有趨炎附勢的錯覺。即使你極力結(jié)納，多方效勞，在對方看來也很平常，彼此感情不會有多少增進。只在對方轉(zhuǎn)入逆境，以前友好，反眼若不相識；以前車水馬龍，今則門可羅雀；以前一言九鼎，今則哀告不靈；以前無往不利，今則處處不順，他的繁華夢醒了，對人的認識，也比較清楚了。 如果你認為對方是個英雄，就該及時結(jié)納，多多交往。 或者乘機進以忠告，指示其所有的缺失，勉勵其改過遷善。如果自己有能力，更應(yīng)給予適當(dāng)?shù)膮f(xié)助，甚至施予物質(zhì)上的救濟。而物質(zhì)上的救濟，不要等他開口，隨時采取主動。有時對方很急著要，又不肯對你明言，或故意表示無此急需。你如得知情形，更應(yīng)盡力幫忙，并且不能有絲毫得意的樣子，一面使他感覺受之有愧，一面又使他有知己之感。寸金之遇，一飯之恩，可以使他終生銘記。日后