卓越導購素質(zhì)培訓課程(編輯修改稿)
2024-11-22 01:16 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 是僅僅一番道理，而是一個持續(xù)長期的刺激過程。 客戶并不是真正公正無私的： 決策是個人做出的，公正往往也是有程度的。 ◎別人沒有的我們有，別人有的我們也要有； ◎嘗試更大膽、更直接、更誘人、更新穎、更可靠、更廣泛的回報 方式； ◎建立自己的關(guān)系庫，注意自己所接觸的每一個人，與他們交朋友。,28,客戶并不全都是認真盡責的： 比較與選擇也是相對的，有程度的，這與決策者的態(tài)度很有關(guān)系。 ◎主動，盡可能早地讓他知道你，力爭做到：當他需要做單的時 候你是第一個報道的人； ◎盡可能全面、深動的介紹公司，盡可能一次性的打動他，獲得盡 可能高的認同度； ◎與其探討富有差異化的方法，了解、跟（隨）進（入）他的思想，才可能俘虜他的心。 跟進：尤其象競標這樣有一過程的決策，期間要常與對方聯(lián)絡(luò)，甚 至拜訪，很可能一個微小的細節(jié)，如對手情況、決策者的個人喜好等……都可能帶來決定性的勝利。,29,客戶并不是不變的： 變化有兩種可能。 ①對意向客戶為防其變，通過綜合手段，提高市場競爭力： ◎深 度：精細化服務(wù)，注重每一個環(huán)節(jié)，尤其在花色、性能、 安裝等方面； ◎廣 度：多樣化增值服務(wù)。給予如色卡、檢測報告及特色挖掘、 品質(zhì)差異化方面的策略支持； ◎高 度：即知名度（品牌）。整體上公司將逐步進行品牌推廣。 微觀上要在圍繞企業(yè)的縱向、橫向行業(yè)或區(qū)域擴大知名度，如企業(yè)客 戶：其上下游企業(yè)、競爭對手和同行都是很好的義務(wù)宣傳員。 此外要利用一些工具，如公司專業(yè)化方面的資格、榮譽，有關(guān)高 端客戶及案例。,30,②對于目標客戶，變化意味著機會，尤其關(guān)系業(yè)務(wù)，隨著時代變 化逐步失去效力。 ◎了解對手及優(yōu)劣勢； ◎收集過去資料； ◎找到差異化，作為推介表述重點； ◎弄清客戶對對手的評價及風格傾向，找到進入的突破口； ◎以眾多優(yōu)勢高位進入； ◎策略性的低價位進入； ◎關(guān)系與回報的保障。,◎靈敏度：要經(jīng)常與客戶聯(lián)系，最好建立自己的情報系統(tǒng)，隨時 了解客戶人員結(jié)構(gòu)、風格喜好、競爭者進入、新近建設(shè)計劃等方面 的信息，并定期整體梳理分析。 ◎新鮮度：通過差異化（動態(tài)、常新超越對手）策略和創(chuàng)新策略 （甚至個人打扮裝束），永葆客戶心目中的清新形象。,31,交易的基本原理,一、基本公式（AIDA） Attention集中顧客的注意力 說好第一句話，打動和吸引對方，如指出自身產(chǎn)品的優(yōu)點， 如何能夠為對方解決問題等 誠心將對方利益擺在第一位 抓住對方目光才能抓住其心 與眾不同 Interest引起興趣和認同 展示樣品，介紹特點,32,Desire激發(fā)購買欲望——推、拉原理 清掃決策思路上的障礙，通過理性分析做到： ①強化其需求意向和購買欲望 ②強化自身優(yōu)勢，列示對方認購后所獲得額外效益 ③淡化其顧慮 ④強化決策正確性：列舉他人認購實例 ⑤給予適當?shù)某兄Z,33,Action促使購買行動 明確客戶的購買欲望 弄清關(guān)鍵決策者 讓客戶完全明了你的產(chǎn)品及價值 讓客戶完全信賴你本人及所代表的公司 抓住洽談中的幾次高潮，推波助瀾，擊破其決策中的障礙點 盡快達成協(xié)議 實際的客戶心理過程： 引起注意→產(chǎn)生興趣 →產(chǎn)生聯(lián)想→激起欲望→比較產(chǎn)品→下決心購買→成交,34,二、實用的模式：FABE公式 F：產(chǎn)品特征 A：優(yōu)點 B：利益 E：證據(jù) 展示和說明產(chǎn)品特征及優(yōu)點，可以滿足其需求 比較顧客可獲得的利益，令顧客信服 促使購買行動：利用購買實例和企業(yè)文化、營銷教育 思想用語體現(xiàn)的承諾等,35,銷售的全過程,一、專業(yè)銷售人員的基礎(chǔ)準備,七、達成交易,六、客戶異議（抗拒）的處理,五、展示的技巧,四、產(chǎn)品說明,三、調(diào)查與詢問,二、接近客戶,36,銷售的過程,一、專業(yè)導購人員的 基礎(chǔ)準備 形象和基本禮儀準備：,37,資料準備： ①配合銷售的資料 ? 客戶公司網(wǎng)頁 ? 收集、整理客戶的成功故事 ? 相關(guān)的市場資料 ? 相關(guān)的同行的成功案例 ②留給客戶的資料 ? 公司宣傳畫冊 ? 相關(guān)樣卡、樣本、檢測報告 ? 宣傳光盤 注：準備留給客戶的資料，應(yīng)預先整理夾放好,38,產(chǎn)品有關(guān)的專業(yè)知識復習 ①產(chǎn)品的構(gòu)成 類別、系列型號 物理特性，包括材料、質(zhì)地、規(guī)格、美感、顏色和包裝 功能 技術(shù)含量，產(chǎn)品所采用的技術(shù)特征 價格及結(jié)算體系 運輸方式 安裝及售后,39,4 產(chǎn)品的價值取向（競爭差異） 品牌：知名度、市場占有率等 性能價格比 服務(wù) 品類優(yōu)勢 產(chǎn)品功效優(yōu)點 產(chǎn)品的特殊利益 品質(zhì)保障,40,5 如何判斷 準確判斷客戶購買欲望 對產(chǎn)品的關(guān)心程度 對購入的關(guān)心程度 是否能符合各項需求 對產(chǎn)品是否信賴 對銷售企業(yè)是否有良好的印象 準確判斷客戶購買能力 信用狀況：職業(yè)、身份地位 支付計劃,41,電話跟單接近客戶的技巧 ①訊息準備 潛在客戶關(guān)鍵人物的姓名職稱 企業(yè)名稱及營業(yè)性質(zhì)； 想好打電話給潛在客戶的理由； 準備好要說的內(nèi)容 想好潛在客戶可能會提出的問題； 想好如何應(yīng)付客戶的拒絕。 以上各點最好能將重點寫在便箋紙上。,42,②其他準備： 打完電話之后，將談話的資料記下，例如客戶剛剛患了感冒， 嗓子沙啞了，或者情緒不好等等，方便他日傾談之用。 將所有打電話時要用的文具準備妥當，方便隨時應(yīng)用，用以記 下客戶的資料，甚至一通電話的說話次序等。 單獨無干擾的環(huán)境進行。 挑選適當?shù)臅r間。 熱情，具備打動人的情緒。 訂立一個時間表： 每個電話時間，以不超過3分鐘為限，每天撥電話時間總和以2 小時為限。 坐姿。,43,②接近話術(shù) 步驟
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