【新版】營銷成功靠實踐-營銷操作人員銷售實戰(zhàn)技能培訓(編輯修改稿)
2024-11-21 23:44 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 時要求客戶簽約。,選擇成交法：“你要白色的還是紅色的？,小點成交法：不直接問“你買汽車嗎？”這種重大問題。而是不斷問“你喜歡紅色的汽車還是黑色的？”“你想要8個缸的還是6個缸的？”等小點問題，最后匯成客戶的要求產(chǎn)品。,保證成交法：“產(chǎn)品在試用期內(nèi)壞了，可以換貨?！?2024/11/20,21,1 珍惜成交法：“這樣的促銷不是常常有的，機會難得！”,前提成交法：“若我滿足你提出的這些要求，你是否也同意買？”,弱勢技巧法：若面對的客戶在年齡上或地位上都比你大時，可采用哀兵策略，博取客戶同情和好感，成交。,1 試用交易法：如果你確信你的產(chǎn)品就是客戶需要的，可以先無償讓顧客試用，當顧客嘗到甜頭時，交易達成。,2024/11/20,22,1 分析型成交法：把買和不買的理由羅列出來分析利弊。,1 激將成交法：“這么高檔的西裝，不一定適合您，再看看便宜一點的吧?！?2024/11/20,23,二、客戶溝通實戰(zhàn)技巧,2024/11/20,24,客戶異議的處理原則,歡迎異議、尊重異議、分析異議、不夸大異議、預測異議、提示隱性異議和回避無關異議是處理客戶異議的基本策略。,2024/11/20,25,處理客戶異議的應對方法,反駁處理法：根據(jù)有關事實和理由直接否定客戶異議。 回避處理法：根據(jù)有關事實和理由間接否定客戶異議。 利用處理法：利用異議本身來處理有關客戶異議。,例： ——客戶：銷售少，沒有錢建網(wǎng)站。,——銷售人員：就是銷售少，才更需要建網(wǎng)站，進一步擴大宣傳，帶動銷售。,2024/11/20,26,詢問處理法：及時追問客戶異議的原因“為什么”，逐一攻破。 忽視處理法：營銷人員故意不理睬客戶為反對而反對的異議，一笑了之。 預防處理法：為了防止客戶提出異議而主動搶先提出異議。,“同意和補償”處理法：用產(chǎn)品的優(yōu)點來彌補它的缺點。,——客戶：這個皮包其它都挺好，就是皮的品質(zhì)不好。 ——銷售人員：好眼力，皮料確不是最好的，否則價格要貴一倍。,2024/11/20,27,客戶溝通語言技巧 ——“會說話走天下”,運用語言的方法向客戶介紹產(chǎn)品進，比較具有說服力的方法有： 數(shù)字證明：“我的產(chǎn)品究竟每天能讓你省多少錢？” 講故事：以生動的故事賦予產(chǎn)品文化品味。 利弊分析法：買了產(chǎn)品得到的好處和不買的損失。 引證：引用具有影響力的人的話或現(xiàn)有客戶的意見證明。,2024/11/20,28,牽著客戶的鼻子 ——把握溝通過程中客戶的心理,2024/11/20,29,（1
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