【文章內(nèi)容簡介】 消費者品嘗后的建議，以進(jìn)一步提高完善我們的產(chǎn)品品質(zhì)。 ： 讓我們的推銷員進(jìn)入大型住宅區(qū)進(jìn)行上門優(yōu)惠低價推銷，以 增加消費者對我們產(chǎn)品的了解度，使我們高品質(zhì)的精品蘋果讓消費者逐漸接受、滿意，同時成為我們的“回頭客”。 青島理工大學(xué)蘋果樂園創(chuàng)業(yè)計劃書 16 蘋果樂園有限責(zé)任公司 : （ 1） 戶外廣告 : 初期由于資金不足且需要擴(kuò)大知名度，我們將采用戶外廣告的宣傳方法。戶外廣告具有暴漏頻率高、成本低、競爭少的優(yōu)點，同時也有利于提高產(chǎn)品的認(rèn)知度。針對我們的中高端客戶群，我們將在大型及中高端消費者聚集的小型住宅區(qū)附近建立我們的廣告牌，并同時選取合適線路的公交車，在其車身和把手上做廣告。如下圖所示。 （ 2） 雜志報刊： 公司建立初期利用雜志報刊 可信度較高、可傳閱性強、價格低廉等優(yōu)點來宣傳我們的產(chǎn)品，而且雜志，尤其報刊其消費者群體較廣、較大，用其來宣傳、推廣我們的產(chǎn)品比較合適。根據(jù)分銷點所在居民閱讀報紙類型及其閱讀量來確定我們所要刊登廣告的雜志報刊，如在青島市可選擇《半島都市報》、《讀者》等。 （ 3） 電視廣告： 在公司經(jīng)濟(jì)效益穩(wěn)步增長的階段，我們將通過電視廣告的 視 聽結(jié)合 、 聲相具備 、 收視率高 、 傳播范圍廣 、 訴求力強 、 印象深刻 、 更有利與感性訴求的表達(dá) 、 傳播速度迅速 、 不受時空限制 等特點宣傳我們的產(chǎn)品，加強我們的品牌效應(yīng)，以達(dá)到增加銷量的目的 .。 大型公益或娛樂活動： 青島理工大學(xué)蘋果樂園創(chuàng)業(yè)計劃書 17 蘋果樂園有限責(zé)任公司 在公司經(jīng)營一段時間后，有了一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)后，可以針對我們的消費群體去贊助一些大型公益活動，如大型的公益文藝捐贈晚會；針對年輕消費群體，贊助一些大型的演唱會或文藝匯演等。在以上中，我們可以以贊助商的身份向場內(nèi)的觀眾宣傳我們的產(chǎn)品，并在場內(nèi)或場地附近推銷（或促銷）我們的產(chǎn)品，同時還可以借助前去播報晚會的媒體來得到較好的廣告效應(yīng)。 （四） 銷售策略： ： 考慮到初期資金不足，所以我們在開始的一至三年內(nèi)以促銷的方式避開昂貴的電視宣傳方式，取而代之用具有針對性促銷方式如優(yōu)惠券 （代金券）、“買 2 送 1”、人員推銷、展銷促銷、有獎問答等來進(jìn)行促銷。 ： ? 在 繼續(xù)提高蘋果產(chǎn)品品質(zhì)及擴(kuò)大蘋果多元化的基礎(chǔ)上，我們將利用電視覆蓋范圍廣，傳達(dá)信息直接的特點，通過電視廣告效應(yīng)及贊助一些大型的商業(yè)或娛樂活動在提高煙臺“蘋果樂園”的知名度的同時增加我們產(chǎn)品的銷量。 ? 實行會員制的的方式，對會員進(jìn)行打折或其他優(yōu)惠，在吸引更多的消費者的同時增加我們的銷售量。 ? 設(shè)置加盟體制，增加我們的銷售點，以擴(kuò)大我們的銷量，從而加快占有既定市場份額的速度。 ： 青島理工大學(xué)蘋果樂園創(chuàng)業(yè)計劃書 18 蘋果樂園有限責(zé)任公司 此時我公司在國內(nèi)市場具有一定 市場份額且具有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，我們的煙臺“蘋果樂園”也有一定的知名度，從而與其他大型的銷售煙臺蘋果的公司合作，將煙臺蘋果徹底規(guī)范化、統(tǒng)一化地通過煙臺本地的海港優(yōu)勢對海外進(jìn)行銷售，以壯大煙臺蘋果的聲勢，在提高我國煙臺蘋果海外銷售量的同時也增加我公司的銷售量，并進(jìn)一步提高我公司的知名度。 (五 )銷售渠道： ? 選擇大型 的、消費為中高端的超市及水果類大賣場進(jìn)行專柜銷售。雖然超市和水果類大賣場人流量高，水果類型較為全面，但是所有的水果都擺在一起容易讓人猶豫不決，對于蘋果的銷量不利，所以我公司將采取專柜的形式使我們的 煙臺蘋果與其他類別水果區(qū)別開，不僅提高了我們產(chǎn)品的檔次也將增加我們的銷量。 ? 選擇人流量、住宅區(qū)較高的街道。據(jù)市場調(diào)查，若在這樣的住宅區(qū)附近建立一個專營的水果店可以使消費者免去去超市購買水果所帶來得不必要麻煩；很多中高端消費群體希望可以有煙臺蘋果自己的專營店，因為專營店是健康及品質(zhì)的保證，如青島地區(qū)，在我們的調(diào)查中 75%的中高端消費群體愿意去煙臺蘋果的專營店去購買蘋果，因為對于他們來說，他們所買到的蘋果是否是正宗的煙臺蘋果他們基本無法識別。 ? 與高級賓館合作。高級賓館是中高端消費群體的常聚場所，并且外來人士較多 ，我公司所銷售的針對中高端消費群體的精品煙臺蘋果，無論是自己吃還是作為山東特產(chǎn)帶給親人都是不二的選擇 （ 六 ） 價格策略 青島理工大學(xué)蘋果樂園創(chuàng)業(yè)計劃書 19 蘋果樂園有限責(zé)任公司 1. 撇脂定價法 “煙臺蘋果”這個品牌在全國果業(yè)排名第一， 2021年 12月該品牌價值依據(jù)達(dá)到 億元，深受消費者的深愛，在品牌優(yōu)勢的帶動下，將會帶來喜人的銷售業(yè)績。我們公司主要從事高檔，優(yōu)質(zhì)蘋果的供給，所以較高的定價也有助與在顧客心目中樹立高品質(zhì)的形象和品牌效應(yīng)。 煙臺蘋果從果農(nóng)手中收購的價格在 ~，加上蘋果的包裝、運輸、儲存（不包括損耗）每公斤再 加上 。蘋果作為一種鮮果，很容易老化，損耗，無形中增加成本。我們在產(chǎn)源還要建立自己的精品園試驗區(qū)，研發(fā)費用也是不少的支出。還要考慮到初入市場新建的銷售渠道、人員培訓(xùn)，店面費用，成本不低 蘋果專賣 店的形式作為一種新的服務(wù)進(jìn)入市場，在剛開始階段的宣傳用費會很多。 2. 定價依據(jù) （ 1） 兼顧成本的定價策略 采取中高檔定位的撇脂定價，可以較好的獲得豐厚的利潤，在短期內(nèi)收回投資，使資金回籠相對及時，在初期采取的多種銷售手段讓蘋果專賣店的新型服務(wù) 迅速被市場接受，打開銷路，是成本降低。隨著精品園研發(fā)和蘋果副 產(chǎn)品的開發(fā)，投入成本會進(jìn)一步加大，但是提高蘋果的質(zhì)量和蘋果副產(chǎn)品的種類，從長遠(yuǎn)來看高品質(zhì)的蘋果及其副產(chǎn)品會深受消費者歡迎 （ 2） 基于市場的定價策略 以蘋果專賣店的形式出現(xiàn)在市場是新型服務(wù)，傳統(tǒng)的蘋果銷售主要通過小攤販的零售和超市的零賣，還有大型農(nóng)貿(mào)市場的批發(fā)，但是由于缺乏的管理，市場沒有統(tǒng)一的規(guī)范性，不能保證煙臺蘋果的質(zhì)量和品牌保證。為此，我們在青島，煙臺等地做到相應(yīng)的市場調(diào)查，當(dāng)青島理工大學(xué)蘋果樂園創(chuàng)業(yè)計劃書 20 蘋果樂園有限責(zé)任公司 被問到“如果出現(xiàn)煙臺蘋果專賣店，您是否會去那里購買正宗的煙臺蘋果” ,有 75%的被訪者回答是肯定的， 10%回答是“如果方便會考慮”， 15%回答是“視具體情況而定” 六、 生產(chǎn) 管理 （一） 專賣店的選擇與布局 選址： 我們的產(chǎn)品導(dǎo)入煙臺附近城市的分銷點即青島，根據(jù)青島的具體情況及特點逐步建立專營店，并且入駐各大超市。（預(yù)計劃約設(shè)立 2個專營店，入駐 23家超市）理由如下： ? 青島市全國經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市之一， 常住人口為８００萬，著名的海濱城市， 成為人們度假的 首 先景點， 每年吸引上千萬游客 。 ? 青島 是 全國最大的集裝箱碼頭 ，海運和陸運都很發(fā)達(dá)， 離產(chǎn)源煙臺很近，減少運輸成本。 ? 處于北方的青島水果種類不多，蘋果作為主要水果，深受青島 人們的喜愛，煙臺蘋果更是在全國負(fù)有盛名，成為山東特產(chǎn)之一，可以為游客解決帶什么樣的特產(chǎn)的難題。 （二） 人員培訓(xùn) 我們講學(xué)習(xí)世界著名餐飲公司百盛“為客瘋狂”的服務(wù)理念 ,為消費者營造溫馨愉快的購物環(huán)境。無論是管理層，還是銷售層，都要進(jìn)行服務(wù)培訓(xùn)。努力打造一支專業(yè)的服務(wù)隊伍。 青島理工大學(xué)蘋果樂園創(chuàng)業(yè)計劃書 21 蘋果樂園有限責(zé)任公司 七、 投資分析 （一） 股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模 公司注冊資本 200 萬。股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模如下 股本來源 股本規(guī)模 蘋果樂園 其他投資 資金入股 風(fēng)險投資 綠瑞源公司 牟 平果品公司技術(shù)入股 金額 60 90 30 20 比例 30% 45% 15% 10% 股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模 30%45%15%10%蘋果樂園風(fēng)險投資綠瑞源牟平技術(shù) 股本結(jié)構(gòu)中，蘋果公司資金入股占總股本的 30%，其余的 70%資金主要由緑瑞源公司的，牟平技術(shù)入股和幾家風(fēng)險投資公司。但總體上我蘋果公司持有股在所有投資方中占第一位置，保證了我們在公司運營的決策權(quán)。 青島理工大學(xué)蘋果樂園創(chuàng)業(yè)計劃書 22 蘋果樂園有限責(zé)任公司 (二） 資金來源與運用 公司成立伊始共籌集資金 430 萬。其中，蘋果公司集資 60 萬，風(fēng)險投資 90 萬，緑瑞源公司投資 30 萬，短期借款 100 萬（金融機構(gòu)一年期借款，利率 %） ,作為流動資金；招商銀行投資投資 150 萬，作為長期投資合作（時間為 3 年，享受專賣店利潤的 5%分紅，利率為 5%）：在運行運行的 2~3 年間，我們將在此基礎(chǔ)上增加 100 到 300 萬投資，用來擴(kuò)大規(guī)模。 資金主要用于收購、運輸、貯存蘋果，蘋果副產(chǎn)品的加工、在各個銷售點承租店面、冷藏庫，人員工資，制造費用、財務(wù)費用、管理費用、銷售費用 明細(xì)如下：單位（萬元） 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 收購蘋果及其副產(chǎn)品 104 115 247 387 750 運輸 20 25 30 50 70 包裝 15 18 22 32 40 貯存 30 20 35 50 68 店面承租費 65 65 115 235 420 水果損耗 10 12 25 38 72 人員工資 40 12 27 37 49 管理費用 20 21 25 28 32 財務(wù)