【文章內(nèi)容簡介】 類可吸收縫合線主要依賴進口 ,國家對其有嚴格的限制。 考慮市場增長情況 ,五年后甲殼質(zhì)縫合線年銷售 額估計可達一個億左右。(見附錄 1) 政策方針和 WTO 的影響 醫(yī)療保健政策對高科技醫(yī)療設(shè)備產(chǎn)業(yè)支持與限制的放松 ,以及醫(yī)療體制的逐步市場化 ,為產(chǎn)品進入該市場降低了難度 。 中美已于 1999年 11月 15日簽訂關(guān)于中國加入世貿(mào)組織雙邊協(xié)議 ,中國可望于 2021年上半年加入 WTO,關(guān)稅會進一步下調(diào) ,進口產(chǎn)品進入壁壘減少 ,進口可吸收縫合線價格亦會有所下調(diào) ,給本產(chǎn)品造成一定壓力 ,但也為醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線進入國際市場提供了契機 。 據(jù)有關(guān)資料顯示與專家預測 ,中國加入 WTO 有利于中小型高新技術(shù)企業(yè)發(fā)展 。 公司擁有先進的技術(shù) ,絕 對的成本優(yōu)勢 ,有能力拓展高速增長的國內(nèi)及國際醫(yī)用縫合線市場 ,獲得競爭優(yōu)勢 ,分享國際經(jīng)濟一體化帶來的好處 。 國際經(jīng)濟一體化為信息交流帶來方便 ,可持續(xù)發(fā)展對技術(shù)創(chuàng)新的要求為符合這一潮流的高科技生物技術(shù)發(fā)展提供良好環(huán)境 ,也為公司將來的進一步發(fā)展創(chuàng)造條件。 公司戰(zhàn)略 公司概述 甲殼質(zhì)材料研究 amp。開發(fā)有限責任公司是一家以生產(chǎn)甲殼質(zhì)系列產(chǎn)品為主的企業(yè) ,公司擁有世界領(lǐng)先的甲殼質(zhì)纖維制備技術(shù)和高素質(zhì)的管理隊伍 ,提倡科技為本的綠色生活新理念 ,為人類提供盡善盡美的天然生物產(chǎn)品。 公司擁有先進的專利技術(shù)和優(yōu)秀的科研人員 ,有能力不斷改進初期產(chǎn)品 ?醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線性能 ,深入研制開發(fā)以甲殼質(zhì)為材料的產(chǎn)品系列及其衍生品 ,形成以甲殼質(zhì)材料為核心的多元化經(jīng)營集團公司。 公司擁有高素質(zhì)的營銷管理與銷售隊伍 ,相關(guān)技術(shù)的高科技人才。公司營銷管理人員均受過管理專業(yè)的系統(tǒng)教育 ,具有豐富的管理經(jīng)驗和良好的市場意識 。銷售人員具備營銷專業(yè)知識和相關(guān)醫(yī)學知識。 公司屬于國家政策鼓勵的以生產(chǎn)生物高新技術(shù)產(chǎn)品為主的中小型企業(yè) ,準備投資于上海張江高新技術(shù)園區(qū)。 總體戰(zhàn)略 公司在 3?5 年內(nèi)成為醫(yī)用可吸收縫合線領(lǐng)域的市場領(lǐng)導者。 公司使 命 “向社會提供優(yōu)質(zhì)的甲殼質(zhì)產(chǎn)品 ,提高人類健康水平” 公司宗旨 “關(guān)注綠色環(huán)保與生命質(zhì)量 ,創(chuàng)造健康與希望” 發(fā)展戰(zhàn)略 初期 1?3 年 主要產(chǎn)品是醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線 ,市場策略為替代羊腸線和一部分絲線 ,擠占 PGA 類縫合線的市場份額 。建立自己的品牌 ,積累無形資產(chǎn) 。收回初期投資 ,準備擴大生產(chǎn)規(guī)模 ,開始準備研制開發(fā)衍生產(chǎn)品。 第一、二年 : 產(chǎn)品導入市場 ,提高產(chǎn)品知曉度 ,樹立品牌形象 。 逐步建立健全的銷售網(wǎng)絡(luò) 。 打開并初步占領(lǐng)醫(yī)用可吸收縫合線市場 。 累計產(chǎn)量約達到 400 萬根 ,銷售收入約 4300 萬元 ,利潤約 1000 萬元 。 市場占有率為可吸收縫合線 4%?8%。 第三年 : 提升品牌形象 ,增加無形資產(chǎn) 。 增加設(shè)備 ,擴大生產(chǎn)規(guī)模 。 年產(chǎn)量達到 300 萬根 ,銷售額約達到 6000 萬 ,利潤約達到 2600 萬 。 市場占有率提升到 15%左右 。 研制絲線 ,利用現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò) ,開拓整個縫合線市場 。 產(chǎn)品基本成熟 ,重點挖掘產(chǎn)品新性能 ,開發(fā)衍生產(chǎn)品 ,拓展市場。 中期 (4?6 年 ) 進一步完善和健全銷售網(wǎng)絡(luò) 。 重點研制相關(guān)產(chǎn)品 ,進一步拓展產(chǎn)品線 ,實行多 元化經(jīng)營戰(zhàn)略 。 市場占有率達到 17%?20%,居于主導地位 。 鞏固、擴展甲殼質(zhì)可吸收縫合線市場。 長期 (5?10 年 ) 利用公司甲殼質(zhì)材料研制方面的技術(shù)優(yōu)勢 ,開發(fā)研制甲殼質(zhì)相關(guān)產(chǎn)品 ,實現(xiàn)產(chǎn)品多元化 ,拓展市場空間 ,擴大市場占有率 ,成為醫(yī)學、農(nóng)業(yè)和化工領(lǐng)域的領(lǐng)先者。 縱向延伸 :立足醫(yī)用領(lǐng)域 ,進一步完善甲殼質(zhì)縫合線性能 。開發(fā)新型醫(yī)用材料 。生產(chǎn)制造相關(guān)止血劑和傷口愈合劑 。開發(fā)研制人工腎等。 橫向延伸 :開發(fā)促進土壤恢復的農(nóng)藥、農(nóng)用地膜 。開發(fā)保健品、環(huán)保包裝材料 。研制化妝品、保健服裝面料等。 公司將以高科技參與國際競爭 ,適時進入相應的國際市場。 產(chǎn)品延伸見圖 5: 圖 5: 市場營銷 目標市場 Target Market 全國縣級或以上的綜合醫(yī)院、專科醫(yī)院、保健醫(yī)院等。 產(chǎn)品 (Product) 產(chǎn)品 保證產(chǎn)品質(zhì)量 ,開發(fā)多種規(guī)格的產(chǎn)品 ,在核心產(chǎn)品的基礎(chǔ)上 ,延伸產(chǎn)品的功能。同時不斷開發(fā)相關(guān)新產(chǎn)品 ,拓寬產(chǎn)品線的廣度和深度。 我們提供的不僅是有形的產(chǎn)品 ,更重要的是產(chǎn)品所代表的盡善盡美的服務(wù)和關(guān)注環(huán)保與生命質(zhì)量的健康理念。 包裝 采用標準化包裝。在統(tǒng)一標識的前提下 ,不同 的產(chǎn)品、規(guī)格采用易于識別的不同包裝 ,方便顧客的選購、辨別與使用。 服務(wù) 建立完善的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò) ,為客戶提供健全優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。 售前服務(wù) :采用宣傳、培訓和交流等手段 ,以及通過專業(yè)推銷人員的努力 ,使專業(yè)顧客了解產(chǎn)品的特性與適用情況 。 售中服務(wù) :建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò) (如電話訂貨 ),急顧客所需 ,及時送貨上門 。 售后服務(wù) :建立信息交流反饋渠道 ,包括銷售渠道中的反饋和電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)反饋 ,做好產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)的反饋信息處理 ,根據(jù)客戶需要不斷改進產(chǎn)品 。與顧客搞好關(guān)系 ,固定長期業(yè)務(wù)關(guān)系 。最大程度滿足客戶需要 。適時舉辦信息交 流活動 ,搭建溝通橋梁。 品牌 公司發(fā)展初期采用單一品牌策略 ,初定為“康宜得” ,有利于在客戶中樹立明確的品牌形象 。隨著公司的不斷發(fā)展壯大 ,逐步建立起多品牌的產(chǎn)品組合 ,提升公司的企業(yè)及品牌形象 ,實現(xiàn)無形資產(chǎn)的增值。 建立商標防護網(wǎng) ,注冊品牌和商標 ,包括相關(guān)或相近的品牌、商標名 ,利用有關(guān)國際條約保護自己的權(quán)益 。提前在網(wǎng)絡(luò)上注冊公司的域名 ,為發(fā)展電子商務(wù)打下基礎(chǔ) 。宣傳產(chǎn)品品牌 ,提高品牌知曉度。 建立品牌忠誠度是擴大市場份額的重要方式。作為醫(yī)用消耗品的可吸收縫合線要建立牢固的品牌忠誠度 ,可以從以下幾 個方面努力 : 以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品提高品牌美譽度。要在與進口可吸收縫合線競爭中取得優(yōu)勢 ,就要以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品吸引顧客 ,贏得競爭主動權(quán) ,提高產(chǎn)品美譽度。 以完善的服務(wù)提高品牌忠誠度。在產(chǎn)品質(zhì)量一定的情況下 ,健全優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是贏得顧客品牌忠誠度的良好途徑。因此 ,公司將建立健全的服務(wù)網(wǎng)絡(luò) ,覆蓋整個銷售區(qū)域 。建立完善的優(yōu)質(zhì)服務(wù)制度 ,為產(chǎn)品鞏固及擴大市場作不斷的努力。 良好的公共形象對于品牌的形象具有至關(guān)重要的影響。公關(guān)活動將始終被公司作為樹立和提升企業(yè)形象、產(chǎn)品品牌形象的重要工作之一。 價格 (Price) 針對國內(nèi)市場情況 ,我們擬采取競爭定價的價格策略 ,大約定在進口品牌的 50?75%。即同等條件下 ,相對于進口品牌有價格優(yōu)勢 ,相對于國產(chǎn)品牌有質(zhì)量優(yōu)勢。競爭對手采取降價策略時 ,我們有較大的降價空間保持自己的優(yōu)勢。 據(jù)調(diào)查 ,PGA 類可吸收縫合線的價格總體過高 ,醫(yī)院從減輕病人負擔考慮 ,盡量減少 PGA 類縫合線的使用。我們是后進入者 ,同類產(chǎn)品定價策略對于我們影響較大 。從增強產(chǎn)品競爭力和公司發(fā)展的角度考慮 ,產(chǎn)品價格定位在中檔。 銷售渠道 (Place) 擬采取的銷售渠道有兩種 :自建銷售網(wǎng)絡(luò) 。利用現(xiàn)有渠道。 建立以上海為中心的銷售網(wǎng)絡(luò) :將全國劃分為東北、華北、華中、華南、華東、西北、西南七大區(qū)域 ,每一區(qū)域設(shè)一個分銷中心 ,由區(qū)域分銷中心和代理商共同開發(fā)市場 ,并且負責監(jiān)管這一區(qū)域代理商的工作和二級網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。銷售網(wǎng)絡(luò)的建立原則是為客戶提供最高效率的服務(wù)。 利用現(xiàn)有經(jīng)銷商 :公司處于起步階段 ,銷售網(wǎng)絡(luò)正在逐步建設(shè) ,利用經(jīng)銷商現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡(luò)彌補自建的銷售網(wǎng)絡(luò)的不足 ,擴大市場范圍 ,并吸引有良好關(guān)系網(wǎng)絡(luò)、有能力的代理人才 ,完善自建的銷售網(wǎng)絡(luò)。 盡量把經(jīng)銷商選擇在銷售網(wǎng)絡(luò)未建設(shè)或未完善的地區(qū) ,避免兩者產(chǎn)生矛盾。隨 著公司銷售網(wǎng)絡(luò)不斷完善 ,將逐步減少經(jīng)銷商的銷售范圍。 建立公司網(wǎng)站與客戶資源管理庫 ,積極推動公司網(wǎng)絡(luò)營銷的開展 ,適時開展電子商務(wù)。及時收集試用后的反饋信息 ,并根據(jù)情況采取相應的措施 ,保證產(chǎn)品