【文章內容簡介】 類可吸收縫合線主要依賴進口 ,國家對其有嚴格的限制。 考慮市場增長情況 ,五年后甲殼質縫合線年銷售 額估計可達一個億左右。(見附錄 1) 政策方針和 WTO 的影響 醫(yī)療保健政策對高科技醫(yī)療設備產業(yè)支持與限制的放松 ,以及醫(yī)療體制的逐步市場化 ,為產品進入該市場降低了難度 。 中美已于 1999年 11月 15日簽訂關于中國加入世貿組織雙邊協(xié)議 ,中國可望于 2021年上半年加入 WTO,關稅會進一步下調 ,進口產品進入壁壘減少 ,進口可吸收縫合線價格亦會有所下調 ,給本產品造成一定壓力 ,但也為醫(yī)用甲殼質可吸收縫合線進入國際市場提供了契機 。 據(jù)有關資料顯示與專家預測 ,中國加入 WTO 有利于中小型高新技術企業(yè)發(fā)展 。 公司擁有先進的技術 ,絕 對的成本優(yōu)勢 ,有能力拓展高速增長的國內及國際醫(yī)用縫合線市場 ,獲得競爭優(yōu)勢 ,分享國際經(jīng)濟一體化帶來的好處 。 國際經(jīng)濟一體化為信息交流帶來方便 ,可持續(xù)發(fā)展對技術創(chuàng)新的要求為符合這一潮流的高科技生物技術發(fā)展提供良好環(huán)境 ,也為公司將來的進一步發(fā)展創(chuàng)造條件。 公司戰(zhàn)略 公司概述 甲殼質材料研究 amp。開發(fā)有限責任公司是一家以生產甲殼質系列產品為主的企業(yè) ,公司擁有世界領先的甲殼質纖維制備技術和高素質的管理隊伍 ,提倡科技為本的綠色生活新理念 ,為人類提供盡善盡美的天然生物產品。 公司擁有先進的專利技術和優(yōu)秀的科研人員 ,有能力不斷改進初期產品 ?醫(yī)用甲殼質可吸收縫合線性能 ,深入研制開發(fā)以甲殼質為材料的產品系列及其衍生品 ,形成以甲殼質材料為核心的多元化經(jīng)營集團公司。 公司擁有高素質的營銷管理與銷售隊伍 ,相關技術的高科技人才。公司營銷管理人員均受過管理專業(yè)的系統(tǒng)教育 ,具有豐富的管理經(jīng)驗和良好的市場意識 。銷售人員具備營銷專業(yè)知識和相關醫(yī)學知識。 公司屬于國家政策鼓勵的以生產生物高新技術產品為主的中小型企業(yè) ,準備投資于上海張江高新技術園區(qū)。 總體戰(zhàn)略 公司在 3?5 年內成為醫(yī)用可吸收縫合線領域的市場領導者。 公司使 命 “向社會提供優(yōu)質的甲殼質產品 ,提高人類健康水平” 公司宗旨 “關注綠色環(huán)保與生命質量 ,創(chuàng)造健康與希望” 發(fā)展戰(zhàn)略 初期 1?3 年 主要產品是醫(yī)用甲殼質可吸收縫合線 ,市場策略為替代羊腸線和一部分絲線 ,擠占 PGA 類縫合線的市場份額 。建立自己的品牌 ,積累無形資產 。收回初期投資 ,準備擴大生產規(guī)模 ,開始準備研制開發(fā)衍生產品。 第一、二年 : 產品導入市場 ,提高產品知曉度 ,樹立品牌形象 。 逐步建立健全的銷售網(wǎng)絡 。 打開并初步占領醫(yī)用可吸收縫合線市場 。 累計產量約達到 400 萬根 ,銷售收入約 4300 萬元 ,利潤約 1000 萬元 。 市場占有率為可吸收縫合線 4%?8%。 第三年 : 提升品牌形象 ,增加無形資產 。 增加設備 ,擴大生產規(guī)模 。 年產量達到 300 萬根 ,銷售額約達到 6000 萬 ,利潤約達到 2600 萬 。 市場占有率提升到 15%左右 。 研制絲線 ,利用現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡 ,開拓整個縫合線市場 。 產品基本成熟 ,重點挖掘產品新性能 ,開發(fā)衍生產品 ,拓展市場。 中期 (4?6 年 ) 進一步完善和健全銷售網(wǎng)絡 。 重點研制相關產品 ,進一步拓展產品線 ,實行多 元化經(jīng)營戰(zhàn)略 。 市場占有率達到 17%?20%,居于主導地位 。 鞏固、擴展甲殼質可吸收縫合線市場。 長期 (5?10 年 ) 利用公司甲殼質材料研制方面的技術優(yōu)勢 ,開發(fā)研制甲殼質相關產品 ,實現(xiàn)產品多元化 ,拓展市場空間 ,擴大市場占有率 ,成為醫(yī)學、農業(yè)和化工領域的領先者。 縱向延伸 :立足醫(yī)用領域 ,進一步完善甲殼質縫合線性能 。開發(fā)新型醫(yī)用材料 。生產制造相關止血劑和傷口愈合劑 。開發(fā)研制人工腎等。 橫向延伸 :開發(fā)促進土壤恢復的農藥、農用地膜 。開發(fā)保健品、環(huán)保包裝材料 。研制化妝品、保健服裝面料等。 公司將以高科技參與國際競爭 ,適時進入相應的國際市場。 產品延伸見圖 5: 圖 5: 市場營銷 目標市場 Target Market 全國縣級或以上的綜合醫(yī)院、專科醫(yī)院、保健醫(yī)院等。 產品 (Product) 產品 保證產品質量 ,開發(fā)多種規(guī)格的產品 ,在核心產品的基礎上 ,延伸產品的功能。同時不斷開發(fā)相關新產品 ,拓寬產品線的廣度和深度。 我們提供的不僅是有形的產品 ,更重要的是產品所代表的盡善盡美的服務和關注環(huán)保與生命質量的健康理念。 包裝 采用標準化包裝。在統(tǒng)一標識的前提下 ,不同 的產品、規(guī)格采用易于識別的不同包裝 ,方便顧客的選購、辨別與使用。 服務 建立完善的銷售服務網(wǎng)絡 ,為客戶提供健全優(yōu)質的服務。 售前服務 :采用宣傳、培訓和交流等手段 ,以及通過專業(yè)推銷人員的努力 ,使專業(yè)顧客了解產品的特性與適用情況 。 售中服務 :建立完善的銷售網(wǎng)絡 (如電話訂貨 ),急顧客所需 ,及時送貨上門 。 售后服務 :建立信息交流反饋渠道 ,包括銷售渠道中的反饋和電子商務的網(wǎng)絡反饋 ,做好產品的質量、服務的反饋信息處理 ,根據(jù)客戶需要不斷改進產品 。與顧客搞好關系 ,固定長期業(yè)務關系 。最大程度滿足客戶需要 。適時舉辦信息交 流活動 ,搭建溝通橋梁。 品牌 公司發(fā)展初期采用單一品牌策略 ,初定為“康宜得” ,有利于在客戶中樹立明確的品牌形象 。隨著公司的不斷發(fā)展壯大 ,逐步建立起多品牌的產品組合 ,提升公司的企業(yè)及品牌形象 ,實現(xiàn)無形資產的增值。 建立商標防護網(wǎng) ,注冊品牌和商標 ,包括相關或相近的品牌、商標名 ,利用有關國際條約保護自己的權益 。提前在網(wǎng)絡上注冊公司的域名 ,為發(fā)展電子商務打下基礎 。宣傳產品品牌 ,提高品牌知曉度。 建立品牌忠誠度是擴大市場份額的重要方式。作為醫(yī)用消耗品的可吸收縫合線要建立牢固的品牌忠誠度 ,可以從以下幾 個方面努力 : 以優(yōu)質的產品提高品牌美譽度。要在與進口可吸收縫合線競爭中取得優(yōu)勢 ,就要以優(yōu)質的產品吸引顧客 ,贏得競爭主動權 ,提高產品美譽度。 以完善的服務提高品牌忠誠度。在產品質量一定的情況下 ,健全優(yōu)質的服務是贏得顧客品牌忠誠度的良好途徑。因此 ,公司將建立健全的服務網(wǎng)絡 ,覆蓋整個銷售區(qū)域 。建立完善的優(yōu)質服務制度 ,為產品鞏固及擴大市場作不斷的努力。 良好的公共形象對于品牌的形象具有至關重要的影響。公關活動將始終被公司作為樹立和提升企業(yè)形象、產品品牌形象的重要工作之一。 價格 (Price) 針對國內市場情況 ,我們擬采取競爭定價的價格策略 ,大約定在進口品牌的 50?75%。即同等條件下 ,相對于進口品牌有價格優(yōu)勢 ,相對于國產品牌有質量優(yōu)勢。競爭對手采取降價策略時 ,我們有較大的降價空間保持自己的優(yōu)勢。 據(jù)調查 ,PGA 類可吸收縫合線的價格總體過高 ,醫(yī)院從減輕病人負擔考慮 ,盡量減少 PGA 類縫合線的使用。我們是后進入者 ,同類產品定價策略對于我們影響較大 。從增強產品競爭力和公司發(fā)展的角度考慮 ,產品價格定位在中檔。 銷售渠道 (Place) 擬采取的銷售渠道有兩種 :自建銷售網(wǎng)絡 。利用現(xiàn)有渠道。 建立以上海為中心的銷售網(wǎng)絡 :將全國劃分為東北、華北、華中、華南、華東、西北、西南七大區(qū)域 ,每一區(qū)域設一個分銷中心 ,由區(qū)域分銷中心和代理商共同開發(fā)市場 ,并且負責監(jiān)管這一區(qū)域代理商的工作和二級網(wǎng)絡的建設。銷售網(wǎng)絡的建立原則是為客戶提供最高效率的服務。 利用現(xiàn)有經(jīng)銷商 :公司處于起步階段 ,銷售網(wǎng)絡正在逐步建設 ,利用經(jīng)銷商現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡彌補自建的銷售網(wǎng)絡的不足 ,擴大市場范圍 ,并吸引有良好關系網(wǎng)絡、有能力的代理人才 ,完善自建的銷售網(wǎng)絡。 盡量把經(jīng)銷商選擇在銷售網(wǎng)絡未建設或未完善的地區(qū) ,避免兩者產生矛盾。隨 著公司銷售網(wǎng)絡不斷完善 ,將逐步減少經(jīng)銷商的銷售范圍。 建立公司網(wǎng)站與客戶資源管理庫 ,積極推動公司網(wǎng)絡營銷的開展 ,適時開展電子商務。及時收集試用后的反饋信息 ,并根據(jù)情況采取相應的措施 ,保證產品