【文章內容簡介】 單，配合本組銷售顧問原銷售工作。滿一個月后 ，由本組銷售主管考核合格后，經(jīng)銷售經(jīng)理審核評估簽字確認，并上報 總 經(jīng)理批準后，方可獨立簽單和參與信息考核并享受銷售提成獎勵（具體內容參考銷售部提成獎勵辦法），但簽單后需本組銷售主管審核簽字。試用期滿轉正后，享受銷售顧問同等待遇。 16 AAA 前臺接待崗位職責及管理辦法： 前臺接待員對外主要負責接聽前臺來電，接收信件包裹及接待到公司來訪，業(yè)務咨詢的客戶。對內主要負責前臺電話管理、來電及展廳客流量信息登記、前臺所有公共物品的保管（如：銷售合同、預售合同、 CIR 表、試駕車鑰匙等）。 前臺銷售熱線電話在上班期間所有銷售人員不允許拔打外線電話，拔打內線電話或接聽不得超過三分鐘。違者給予扣 1 分的處罰。前臺接待員必須確保前臺來電信息登記本完整記錄，字體工整，不得隨意涂改亂畫，否則發(fā)現(xiàn)一次給予扣 1 分的處罰。 前臺接待員每天上午 9： 00 之前去車管員處簽字領 取當天試駕車鑰匙，每天下午 18： 00 之前必須和值班銷售人員交接 。試駕車只限客戶試駕用，銷售部公務用車必須到行政部申請領用，不得挪用試駕車，特殊情況必須請示主管領導同意。否則發(fā)現(xiàn)一次給予扣 1 分的處罰。 前臺接待員每天早上 9： 30 之前將前一天銷售顧問接待的客流量、展廳客流量及來電信息量給資料管理員。每周一將上周展廳客流量及訂單表交給資料管理員。展廳客流量信息統(tǒng)計表交給市場部。銷售顧問每天早上 9： 00 之前必須上交前日客戶信息收集表給前臺接待員，以便前臺接待員能準確的統(tǒng)計信息量，交給資料管理員及市場部存檔。銷售顧 問應給予積極配合，違者給予扣 1 分的處罰。 前臺接待員應加強展廳 5S 管理及監(jiān)督，配合清潔員保持展廳衛(wèi)生整潔。檢查展車的各項狀態(tài)是否符合公司的標準要求（衛(wèi)生、標牌、內飾擺放等），并有義務督促銷售顧問積極接待來展廳客戶，銷售顧問應給予積極配合。違 17 者給予扣 1 分的處罰。 前臺所有銷售用品由前臺接待員根據(jù)銷售顧問的需求，及時向上級領導以書面形式統(tǒng)一申請領取并負責保管，銷售顧問在《簽收領用表》上按規(guī)定簽字領取，違者給予扣 1 分的處罰。前臺接待員應嚴格督促銷售顧問遵守銷售用品的領用標準流程。否則造成銷售用品保管混亂及浪費 現(xiàn)象，給予前臺接待員扣 1 分的處罰。 每日銷售顧問確定當日有交車的客戶時，必須提前一小時填寫《交車訂花名單表》交由前臺接待員訂花，如客戶沒有按約來提車或提車時負責交車的銷售人員沒有將鮮花送給客戶。造成當日訂的鮮花浪費者，此束鮮花費用由負責交車的銷售人員承擔。 前臺接待員必須嚴格執(zhí)行以上條款，全體銷售人員應給予積極配合，否則將按銷售部的相關規(guī)定給予處罰 。 銷售部客戶非常滿意度提升考核管理辦法 為了讓銷售部在提高銷量的同時全面提升客戶非常滿意度，使銷售部全體銷售人員從思想上對銷售工作及客戶非常滿意度有一 個正確的認識，確保銷售部的客戶非常滿意度達到公司目標，具體提升考核管理辦法如下： 銷售部全體銷售人員參與考核（未轉正的銷售助理不參與考核），每個銷售顧問非常滿意度的達標分值為： 80%（以當月已上牌提車的客戶總數(shù)為考核基數(shù)）考核以月度為一周期， CVP 的考核標準以 DCRC 的調查報告為準。 銷售顧問在交車時必須要求客戶完整填寫《客戶非常滿意度調查問卷》，違者扣 1 分。 所有銷售顧問在交車后 12 小時內必須電話回訪提車客戶，詢問提車客戶是否 18 安全到家。并合理引導客戶在接到公司及工廠的回訪電話時，請說：“對我們的工 作和服務非常滿意”。未按時回訪客戶的銷售顧問，給予扣 1 分。對已提車的客戶，銷售顧問應定期或不定期的進行慰問溝通，以保證維系與客戶之間的友誼。 銷售主管協(xié)助銷售顧問，對 DCRC 的當月調查報告中的滿意客戶進行分析評估，并在 2 天內必須進行跟進回訪，促使?jié)M意客戶提升為非常滿意客戶，以確保銷售部整體的客戶非常滿意度。 銷售經(jīng)理協(xié)助銷售顧問，對 DCRC 的當月調查報告中的非常不滿意客戶進行分析評估，并 2 天內必須進行回訪并預約親自上門拜訪，以取得客戶的諒解，進而提升為非常滿意客戶。 全體銷售人員必須不斷加強業(yè)務及禮儀 接待水平的提高，確保進入展廳或來電咨詢客戶的非常滿意度。各銷售主管應加強本小組銷售人員的提升及管理。如有銷售顧問被客戶有效投訴者，被投訴者扣 1 分。并給予其小組銷售主管扣 1 分的處罰。 為了 確保公司客戶非常滿意度的提升，公司設立了客戶非常滿意度的與工資掛鉤的方式給予相關提成。 銷售部所有 CVP 的考核標準以 DCRC 的調查報告為準。 團購批售管理辦法： A、批售政策： 大客戶批售的定義：必須是企事業(yè)單位購車或以企事業(yè)單位名義員工自發(fā)組織的團體一次性購車 5 輛以上，政府采購 1 輛以上的批量銷售，均為批售大 19 客戶 。否則不能列為大客戶，不能享受團購優(yōu)惠政策。 大客戶批售優(yōu)惠政策：政府采購 1 輛以上和團體一次性購車 3 輛以上的大客戶，除可享受低于市場銷售價格的團購優(yōu)惠價格（另定）以外，并可獲得AAA 福特售后服務 VIP 客戶的尊貴服務。 政府采購 1 輛以上和團體一次性購車 3 輛以上的大客戶，在購車時即可享受低于市場銷售價格的團購優(yōu)惠價格，企事業(yè)單位或以企事業(yè)單位名義員工自發(fā)組織的團體一次性購車不足 3 輛的，不能享受團購價格及優(yōu)惠政策。但在一年內可以累積計算，在一年內任何時候只累計滿 5 輛時，公司即可將以前已購 4輛車的實際銷售價格與 團購優(yōu)惠價格之間的差額，返還給前 4 位購車用戶。 如果在當年 12 月底之前沒有累計滿 5 輛時，不再享受累積計算的優(yōu)惠政策，不能列為大客戶，也不能享受團購價格及優(yōu)惠政策。 已簽定《團購協(xié)議》的批售大客戶前來辦理購車時，必須持其單位開具的《購車證明》并加蓋公章，方可享受團購價格及優(yōu)惠政策。累計批售大客戶的公司員工前來辦理購車時，必須持其單位開具的《購車證明》和單位工作證，方可享受團購價格及優(yōu)惠政策。 B、批售提成獎勵辦法： 批售專員的銷量以年度（ 1 月 12 月）累計為一個統(tǒng)計單位，批售專員每個月中的月度提成獎勵，根 據(jù)當月銷售數(shù)達到的年度累計的 給予 獎勵 ，單臺一百元，按實際到賬為準。 批售專員所銷售保險和精品的提成獎勵辦法，參照銷售顧問的《保險及精品的提成獎勵辦法》執(zhí)行。 C、批售日常管理： 20 批售專員只負責在外開發(fā)企事業(yè)單位的團體購車，不得在展廳接待客戶和與銷售顧問搶單，如發(fā)現(xiàn)一次，除將此單不計批售專員的銷量及提成獎勵以外，并扣 1 分。 批售專員每天下午 5： 30 之前必須上交次日的《日工作計劃表》，并匯報當天的批售工作。批售專員請假或調休必須書面報請主管領導同意。 批售專員每月給予 150 元的車費補助，如長期不在公司吃飯可向行政部申請退伙，退伙后可領取 210 元的伙食補助費。 批售專員在外開發(fā)大客戶，因特殊原因或公關需要業(yè)務招待時，必須事前以書面報告的形式申請業(yè)務招待費用并報請主管領導審批，經(jīng)主管領導同意后，批售專員必須按主管領導批示的招待費用，進行業(yè)務招待，事后按公司費用報銷流程辦理招待費用報銷。 批售專員與大客戶達成購車協(xié)議后，必須填寫《大客戶檔案表》并簽定《團購協(xié)議》，報主管領導批準后方可生效。違者扣 1 分，并承擔因此而產生的責任及經(jīng)濟損失。 商品車管理辦 法 銷售顧問實現(xiàn)銷售并簽定銷售合同后，客戶選車時，銷售顧問必須填寫《客戶選車申請單》，車輛管理員憑《客戶選車申請單》開具《商品車放行單》并由銷售顧問簽字后給予領取鑰匙。銷售顧問將新車調到公司總部，經(jīng)客戶確認無誤后，銷售顧問必須在當天內將《已售單》放置于車前擋風玻璃內側，違反者給予扣 1 分的處罰。 21 等待上牌的已售車停放在展廳前靠 玻璃幕墻的車位，等待客戶提車的已上牌車集中停放在制定區(qū)域 ，任何人不得以任何理由隨意停放商品車，違反者給予扣 1 分的處罰。 銷售顧問必須在當天內將客戶未選中的商品車情況通知車輛管理員 ，經(jīng)車輛管理員確認無誤簽字后，并協(xié)助將商品車停放回新車庫。 銷售人員在簽訂合同后填寫 挑車申請單由后勤按先進先出的原則進行分派，銷售經(jīng)理簽字 確認 后到車管員處領取鈅匙到新車庫存區(qū)挑車， 原則上只允許給預挑選兩臺，特殊情況下要申報銷售經(jīng)理后再適度給預安排，如銷售人員不按流程操作，除承擔相應損失外，并給預扣五分處罰，情節(jié)嚴重的給預辭退。 銷售人員產生銷售后需要上牌的車輛需要求客戶繳付 80%的車款方可上牌，特殊情況需請示銷售經(jīng)理，總經(jīng)理同意后方可上牌，負責所產生的后果由銷售人員自行承擔，并追究其責任。 展廳管理 辦法 在展廳當值銷售人員不得聊天、對來訪顧客應熱情主動、在第一時間內接待咨詢客戶所需，引領入座，倒茶水。 展廳內展示車應擺放指定位置，察看展示車輛顏色是否搭配得當。 展示車每天必須由當值人員擦洗干凈（包括機頭、外觀、地毯、內飾等）。 銷售接待負責督促清潔工人及時清理展廳衛(wèi)生，保持展廳整潔衛(wèi)生。 展廳管理細則 1) 公司展廳商品車輛管理項目：每日上班前例行檢查 管理項目 1. 展廳內展車是否到位，沒有空缺。（正在調車、洗車做 PTI 除外） 22 2. 展廳內展車顏色是 搭配得當及裝飾件的管理 3. 展廳內展車是否干凈、整潔（ 機頭、尾箱、地毯、內飾等） 4. 在客人看完車后車內地毯、內飾等是否恢復到原位，座椅是否調整到展示位置 5. 廳內展車是否打蠟 6. 展廳內展車標示牌是否完整的貼上 7. 展廳內展車前窗玻璃是否調下，后玻璃窗調下 2/3，天窗調到通風位置 2) 公司試乘試駕車管理項目：每日上班前例行檢查 管理項目 1. 是否按時將車開到指定位置擺放好 2. 車身是否整潔、干凈、無劃痕、擦傷；內鋪地墊，外貼標牌 3. 車內是否干凈、整潔（機頭、尾聲箱） 4. 顧客試車時，需先登記名字及駕照號碼，嚴格執(zhí)行試駕標準流程 5. 檢查車況是否良好，燃油是否充足，電瓶是否有電 3) 展廳環(huán)境管理項目：每日上班前例行檢查 管理項目 1. 展廳內地面是否干凈，無車轍及水漬、廢紙、煙頭 2. 洽談桌面是否整潔，椅子是否擺放整齊 3. 導購臺面是否整潔、干凈、無雜物 4. 由專人負責前臺電話接聽及背景音樂的控制及 CD 的管理 5. 隨時調整遮陽卷簾的高度及空調的出風量 6. 認真、準確地和倉管員交接好展廳內展車和試乘試駕車輛的鑰匙，并做好顧客試乘試駕車輛的信息登記工作 23 四、銷售部提成獎勵及考核管理辦法 面對日亦競爭激烈的市場環(huán)境，為了全面調動銷售部的工作積極性，激發(fā)全體銷售顧問的銷售熱情及主觀能 動性，公司根據(jù)實際情況，決定實施新的銷售極力方案，通過合理的極力機制及管理分配，規(guī)范銷售工作及操作流程，體現(xiàn)經(jīng)營分配，多勞多得的公平競爭原則，使全體銷售部人員發(fā)揮潛能，相互支持及配合，提升銷量，以保證完成公司下達的銷售目標，具體方案如下： 日常銷售提成獎勵： 銷售部全體人員實行底薪加提成獎勵制，不享受公司月度及年度獎金。 銷售顧問的月度保底銷售任務為 1 輛 (暫定 )福特系列車型。銷售顧問在實現(xiàn)銷售 1 輛福特系列車型的基礎上，享受 800 元底薪（高級銷售顧問底薪為 1000元），并計入月度、季度及年度銷售任務， 但不計提成獎勵。當月度實現(xiàn)零售第 2 輛以后，開始計算月度提成獎勵（從實現(xiàn)零售的第 2 輛算起），以上月度銷售數(shù)的確認以本月開票數(shù)為準。 銷售顧問如在月度內，沒有產生有效銷售的，只能領取 400 元的保底底薪， 銷售助理試用期為 1 個月，底薪 600 元。入職的第一個月，不允許簽單，不享受提成獎勵。第二個月如綜合考核評估合格后，便可以簽單并享受提成獎勵。如在當月銷售 1 輛以上 ，當月即可申請轉正 ，底薪為 800 元，并享受當月所銷售車輛的提成獎勵。 24 銷售助理轉正后，連續(xù) 3 個月獲得銷售冠軍或綜合考核評估合格者，即可升為一 級銷售 顧問，享受 1000 元底薪，提成獎勵不變。 銷售顧問實現(xiàn)零售后，根據(jù)不同的車型及銷量獲取不同金額的提成獎勵如下： 銷售顧問所銷售的車輛價格低于公司規(guī)定的銷售價格時（贈送精品，按降價計算，視為低價銷售）， 按內部單處理，單臺 80 元交車費 （銷售價格由公司根據(jù)市場情況制定 銷售部內勤及市場部提成獎勵：銷售部完成公司下達的月度銷售任務80%100%以后，給予銷售部內勤行政人 員和市場部 200/每人 獎勵。銷售部完成公司下達的月度銷售任務 101%以上 , 給予銷售部內勤行政人員及市場部人員 400 元 /每人獎勵。 完成 100%主管 800