【文章內(nèi)容簡介】 推廣手段 階段目標(biāo)與項(xiàng)目總體計(jì)劃 開盤期廣告計(jì)劃 個(gè)人銷售技能 團(tuán)隊(duì)合作方式 崗位職責(zé)要求 現(xiàn)場操作流程 心理調(diào)節(jié) D. 其他特殊培訓(xùn) 房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)與物業(yè)管理實(shí) 用資料庫 （三） 項(xiàng)目銷售進(jìn)度及管理目標(biāo)計(jì)劃。 根據(jù)項(xiàng)目小組階段目 標(biāo)，編制銷售現(xiàn)場銷售進(jìn)度，具體落實(shí)到個(gè)人及截止日期。 根據(jù)部門要求，制定專案管理目標(biāo)計(jì)劃，明確管理目標(biāo)及設(shè)定目標(biāo)理想狀態(tài)。 （四） 進(jìn)場工作準(zhǔn)備 與專案秘書協(xié)調(diào)安排專案組人員具體進(jìn)場時(shí)間及工作日安排 售樓處（樣板工程）進(jìn)度及質(zhì)量的跟蹤檢查，向工程部門提供建議，確定具體進(jìn)場日期。 售樓處軟、硬件配置、監(jiān)督、核查各項(xiàng)設(shè)施與材料的準(zhǔn)備與到位工作。 正式進(jìn)場，適應(yīng)環(huán)境，開展日常工作。 二、項(xiàng)目銷售期 （一） 根據(jù)既定計(jì)劃完成分階段銷售任務(wù)與項(xiàng)目總體銷售任務(wù) 領(lǐng)導(dǎo)專案組成員根據(jù)市場營 銷部要求進(jìn)行銷售工作，深刻理解分階段營銷策劃推廣意圖，制定各階段銷售具體戰(zhàn)術(shù)，嚴(yán)格執(zhí)行，最終達(dá)成目標(biāo)。 把握現(xiàn)場銷售導(dǎo)向，規(guī)范專案人員銷售口徑，嚴(yán)密掌握銷控，在項(xiàng)目小組（企劃部）授權(quán)折扣及其他條件范圍內(nèi)，進(jìn)行銷售工作，嚴(yán)格控制銷售質(zhì)量，杜絕越權(quán)簽訂行為的發(fā)生。 （二）根據(jù)專案人員崗位職責(zé)要求與現(xiàn)場操作流程對(duì)現(xiàn)場銷售工作進(jìn)行高效管理。 房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)與物業(yè)管理實(shí) 用資料庫 各崗位人員日常工作管理，保證崗位人員充分發(fā)揮潛力，高效工作。 根據(jù)現(xiàn)場操作流程，對(duì)銷售整個(gè)流轉(zhuǎn)過程進(jìn)行嚴(yán)密督察，確保銷售流程完全貫徹實(shí)施，并 隨時(shí)根據(jù)產(chǎn)生的問題進(jìn)行整改。 發(fā)揮個(gè)人能力，妥善解決現(xiàn)場銷售人員與客戶之間的疑難問題，處理客戶異議與糾紛，及時(shí)解決現(xiàn)場其他突發(fā)事件，維護(hù)公司利益。 組織案場人員進(jìn)行業(yè)務(wù)研討與學(xué)習(xí) ,以各種形式幫助案場其他人員提高業(yè)務(wù)能力 ,督促其他人員進(jìn)行自我反省與總結(jié) . （三）根據(jù)現(xiàn)場客觀情況向項(xiàng)目小組（企劃部）及銷售部經(jīng)理匯報(bào)銷售及管理工作。 每月提供銷售情況匯總報(bào)告，綜合現(xiàn)場各崗位人員意見，反饋客戶意見與建議，為企劃制定推廣方案提供有效可靠的依據(jù)。 及時(shí)向銷售部經(jīng)理反映現(xiàn)場 管理狀況，利用部門人員考核標(biāo)準(zhǔn)，各崗位人員工作進(jìn)行評(píng)定，提供人員獎(jiǎng)罰及調(diào)整建議。 （四）與相關(guān)部門或人員進(jìn)行有效溝通，適時(shí)解決問題，維護(hù)整體利益。 通過正常條線反映問題，配合其他部門展開相關(guān)工作，顧全大局，步調(diào)一致。協(xié)調(diào)解決問題。 （五）項(xiàng)目收益結(jié)算 負(fù)責(zé)向市場營銷部提供完整的銷售明細(xì)表 ,準(zhǔn)確反映本期銷售成果 ,為公司財(cái)務(wù)管理中心的項(xiàng)目結(jié)算工作提供準(zhǔn)確的原始數(shù)據(jù) . 三、項(xiàng)目收尾期 （一）結(jié)合公司工作重心的轉(zhuǎn)移，有序地開展收尾工作。 妥善處理遺留問題，對(duì)問題進(jìn)行有效界定，撤案前自行 處理完畢并 清房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)與物業(yè)管理實(shí) 用資料庫 晰移交至其他后續(xù)單位。 對(duì)客戶資料、公司財(cái)物進(jìn)行整理，確保安全轉(zhuǎn)移至公司相關(guān)部門。 與公司其他部門配合，提供各項(xiàng)結(jié)算數(shù)據(jù)及精確情況報(bào)告 ,幫助完成項(xiàng)目總體的收益結(jié)算工作 . （二）項(xiàng)目完成后，提供總體結(jié)案報(bào)告 結(jié)案報(bào)告 對(duì)銷售過程、管理過程作總結(jié)性論述。 專案組人員工作評(píng)定 對(duì)專案組各崗位人員項(xiàng)目期間的工作表現(xiàn)作出綜合評(píng)定。 個(gè)人總結(jié) 客觀評(píng)定個(gè)人在項(xiàng)目期間的貢獻(xiàn)與問題，并提出個(gè)人努力方向。 銷售代表崗位職責(zé)要求 一．項(xiàng)目前期 ，項(xiàng)目準(zhǔn)備工作 （一）服從銷售部整體工作安排，接受 專案組人員編排決定。 （二）專案培訓(xùn)工作。按時(shí)參加銷售部或公司組織的案前培訓(xùn)，無故不得缺席。協(xié)助專案組進(jìn)行前期準(zhǔn)備工作，積極參與實(shí)地觀測與市場調(diào)查。 （三）參加專案組上崗考核 ,考核通過后正式編入項(xiàng)目銷售專案小組 . （四）協(xié)助專案組進(jìn)行入場準(zhǔn)備，按時(shí)進(jìn)場，迅速適應(yīng)環(huán)境并開展日常工作 . 二．項(xiàng)目銷售期 （一）完成計(jì)劃銷售任務(wù)，發(fā)揮工作能動(dòng)性，自主地克服困難完成各階段及總體項(xiàng)目銷售任務(wù)，注意銷售數(shù)量與質(zhì)量之間的關(guān)系，追求銷售量高質(zhì)優(yōu)的目標(biāo)。 房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)與物業(yè)管理實(shí) 用資料庫 （二）遵守現(xiàn)場操作流程，以規(guī)范行為完成集中引導(dǎo)，促 進(jìn)成交。銷售代表在現(xiàn)場應(yīng)嚴(yán)格按照既定的現(xiàn)場操作流程開展工作，有條理有秩序地進(jìn)行從樓盤介紹到訂購成交的各個(gè)環(huán)節(jié)。 （三）客戶跟蹤服務(wù)，銷售代表應(yīng)對(duì)累積潛在客戶進(jìn)行隨時(shí)跟蹤回訪，并正確詳細(xì)記錄于客戶接洽表內(nèi)，以主動(dòng)出擊的精神，爭取有效客戶，促進(jìn)銷售。銷售代表有責(zé)任對(duì)已成交客戶進(jìn)行售后服務(wù)工作，根據(jù)客戶訂購條款內(nèi)容、特殊情況與專案組其他成員共同完成合同簽定 、催款、特殊事項(xiàng)協(xié)調(diào)等售后收尾工作，并確保工作的時(shí)效與質(zhì)量。銷售代表有責(zé)任對(duì)流失客戶進(jìn)行統(tǒng)計(jì)與分析 ,并從中發(fā)現(xiàn)自身的操作問題 ,自主的加以改進(jìn) ,不斷提高銷售 技能與銷售質(zhì)量 . （四）鉆研業(yè)務(wù) ,努力學(xué)習(xí)案場其他人員的銷售特點(diǎn) ,提高自身業(yè)務(wù)水準(zhǔn) . （五）維護(hù)專案組團(tuán)結(jié)，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作精神，增強(qiáng)互相之間的銷售配合，積極進(jìn)行業(yè)務(wù)技能的交流，共同進(jìn)步，以公司利益為最高目標(biāo)。 （六）與專案組外其他部門或單位取得良好溝通，步調(diào)一致，顧全大局，協(xié)同解決問題。 （七）銷售代表的一切銷售行為均須符合公司總的業(yè)務(wù)指令精神，并接受現(xiàn)場銷售主管的指示監(jiān)督，安排與調(diào)配。 三．項(xiàng)目收尾期 （一）結(jié)合公司工作重心的轉(zhuǎn)移，服從部門工作崗位調(diào)整安排。 （二）協(xié)助整個(gè)專案組進(jìn)行 收尾撤案工作。進(jìn)行客戶遺留問題處理，于撤案前進(jìn)行合理解決。協(xié)助進(jìn)行現(xiàn)場財(cái)、物、檔案整理，并安全轉(zhuǎn)移至公司。 房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)與物業(yè)管理實(shí) 用資料庫 （三）完成項(xiàng)目銷售個(gè)人總結(jié) 。 專案秘書崗位職責(zé)要求 一、項(xiàng)目前期，項(xiàng)目開盤準(zhǔn)備工作 （一）協(xié)同專案主管安排培訓(xùn)計(jì)劃實(shí)施，負(fù)責(zé)通知并召集全體專案組成員及相關(guān)人員參加培訓(xùn)會(huì)議并準(zhǔn)備培訓(xùn)材料，會(huì)議期間作出詳細(xì)、完整記錄。 （二）項(xiàng)目相關(guān)資料搜集 負(fù)責(zé)專案組與公司其他部門之間的聯(lián)系，按準(zhǔn)備計(jì)劃時(shí)間索取項(xiàng)目相關(guān)資料，并編制成冊(cè)，供專案組全體成員學(xué)習(xí)、研究。 （三）售樓處資源配置 提供售樓現(xiàn)場各項(xiàng)所需軟硬資源清單，在正式入場日前準(zhǔn)備完畢，如未能全面完成，應(yīng)在入場后規(guī)定期限內(nèi)通過與其他部門的協(xié)調(diào)及時(shí)完成。 （四）合理編制排班表 在確定的人員基礎(chǔ)情況下，無親疏遠(yuǎn)近地編制現(xiàn)場排班表，保證每日有充足人員在現(xiàn)場進(jìn)行銷售工作 ,并使案場所有人員有交叉搭配 ,互相交流的機(jī)會(huì)。 （五）正式進(jìn)場 根據(jù)已確定的進(jìn)場時(shí)間，安排專案組人員入場，并協(xié)助專案主管熟悉情 房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)與物業(yè)管理實(shí) 用資料庫 況，盡快開展銷售工作。 二．項(xiàng)目銷售期 （一）現(xiàn)場銷售服務(wù)工作 銷售資料的充分準(zhǔn)備，有序排放，往來文件的整理，歸檔。 銷售流程中的具體服務(wù)工作，（按照現(xiàn)場操作流程嚴(yán)格執(zhí)行） 售后服務(wù)的協(xié)調(diào)與補(bǔ)充（根據(jù)項(xiàng)目要求，兼任或部分負(fù)擔(dān)出納、銷售助理的專職工作） （二）現(xiàn)場行政與后勤服務(wù)工作 現(xiàn)場行政服務(wù)，轉(zhuǎn)達(dá)、通知部門，公司的各項(xiàng)信息與決定，文件的往來傳送，部分稿件的文字處理工作，其他與公司相關(guān)的的行政事務(wù)。 現(xiàn)場后勤保障工作：現(xiàn)場日用品的購買、保管與節(jié)約使用；現(xiàn)場綠化的聯(lián)系；現(xiàn)場飲用水的訂購；現(xiàn)場工作餐的聯(lián)系；現(xiàn)場清潔衛(wèi)生人員的聯(lián)系；現(xiàn)場日常費(fèi)用的結(jié)算與報(bào)銷（與出納配合） 3．現(xiàn)場客戶情況統(tǒng)計(jì)分析工 作 專案秘書常用信息統(tǒng)計(jì)工具：銷控表；日營銷變動(dòng)表；周客戶匯總表；明細(xì)表；其他特殊用表 銷控表的登錄、保管：銷控表是銷售過程中的動(dòng)態(tài)直觀表達(dá)和營銷成果的歸納，該表的保管與更新由專案秘書負(fù)責(zé)，遇銷售產(chǎn)生變動(dòng)后，應(yīng)立即進(jìn)行登錄，每日需傳送到公司營銷控制處進(jìn)行最新的核對(duì)與統(tǒng)計(jì)。銷售代表應(yīng)于每日客戶接待工作開始前熟悉銷控表，每日工作時(shí)間內(nèi)密切注意銷控的最新變動(dòng)情況。客戶接待工作時(shí)段內(nèi)，專案秘書只接受銷售代表的口頭房位查詢，不接受銷控表查閱要求。 日營銷變動(dòng)表，反映現(xiàn)場日銷售變化過程，專案秘書應(yīng)于每日下班前房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)與物業(yè)管理實(shí) 用資料庫 按每日銷售變化情況仔細(xì)登錄，經(jīng)專案主管簽字確認(rèn)后，于次日上班后立即傳輸?shù)焦緺I銷控制處。 周客戶匯總表，周客戶匯總表是反映一周客戶總量及具體客戶來源渠道的綜合統(tǒng)計(jì)，專案秘書應(yīng)于每日下班前，根據(jù)每個(gè)銷售代表的原始記錄，全面登記，一周匯總后提出簡要分析意見，提供公司企劃部作為客戶分析的依據(jù)。 認(rèn)購情況明細(xì)表，項(xiàng)目銷售期內(nèi)階段性的認(rèn)購情況匯總，專案秘書在登記日營銷變動(dòng)表的同時(shí)，應(yīng)登記認(rèn)購情況明細(xì)表，當(dāng)出現(xiàn)已登記內(nèi)容變動(dòng)時(shí)，需及時(shí)對(duì)表內(nèi)內(nèi)容作相應(yīng)的 調(diào)整。 其他特殊用表：根據(jù)項(xiàng)目工作要求制定的其他表格，例如：定金收取表，認(rèn)購單作廢統(tǒng)計(jì)，開發(fā)商保留明細(xì)表等。 專項(xiàng)銷售分析：根據(jù)銷售部或其他部門的要求，利用技術(shù)分析手段對(duì)各項(xiàng)銷售指標(biāo)進(jìn)行深入的分析，完成相應(yīng)的報(bào)告、建議。 三、項(xiàng)目收尾期 （一）對(duì)專案遺留問題進(jìn)行有效界定，于退場前完成遺留問題解決或移交工作專案現(xiàn)場財(cái)、物進(jìn)行清理，做到財(cái)清、物清關(guān)系清的三清標(biāo)準(zhǔn)。 （二）對(duì)各項(xiàng)檔案資料歸檔整理，無遺失、遺漏，不得擅自公開內(nèi)部營銷檔案，資料，并保證安全轉(zhuǎn)移回公司。 （三）完成個(gè)人專案總結(jié)。 銷售助理崗位職責(zé)要求 一、項(xiàng)目前期，項(xiàng)目準(zhǔn)備工作 房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)與物業(yè)管理實(shí) 用資料庫 （一）協(xié)同專案搜集、整理簽約相關(guān)文件及法律條款規(guī)定 （二）與公司營銷控制合作，確定預(yù)售合同文字及附件內(nèi)容，形成標(biāo)準(zhǔn)合同文本。 （三）負(fù)責(zé)準(zhǔn)備簽約過程中所需的工具及辦公用品（與專案秘書共同準(zhǔn)備） 二 、項(xiàng)目銷售期 （一）進(jìn)行空白合同的整理，抄寫與粘貼工作，除變動(dòng)條款外，其余合同內(nèi)容及附件均應(yīng)在客戶簽約前準(zhǔn)備完畢。 （二）依據(jù)訂購情況明細(xì)表對(duì)合同進(jìn)行深度準(zhǔn)備，匯總成交客戶跟蹤回訪單，對(duì)一周內(nèi)明確來簽客戶專門準(zhǔn)備，分類放置。 （三）負(fù)責(zé)簽約解 說、引導(dǎo)、說服工作，確保客戶正確及時(shí)簽訂預(yù)售（貸款）合同。 （四）以標(biāo)準(zhǔn)合同為范本簽約，不得擅自改動(dòng)合同條款，在權(quán)限范圍內(nèi)就個(gè)別客戶的特殊要求制訂解決辦法，超出權(quán)限范圍需向部門經(jīng)理申報(bào)后再行簽訂。 （五）嚴(yán)格依照簽約的操作流程，與銷售秘書、出納配合，準(zhǔn)確無誤地完成整個(gè)簽約過程。 （六）根據(jù)每日簽約情況，制定銷售情況明細(xì)表及簽約審核表，如實(shí)反映簽約工作狀況，并反映問題，提出解決方案。 （七）保持與公司行政管理的緊密聯(lián)系，確保已簽約合同迅速及時(shí)完成法人簽字并返回現(xiàn)場。 （八）與交易中心經(jīng)辦人 員友好合作，熟練操作交易登記有關(guān)流程，如期完成已簽合同的登記手續(xù)。 房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)與物業(yè)管理實(shí) 用資料庫 （九）配合專案秘書，銷售代表，及時(shí)通知客戶取回已交易合同文本及其他相關(guān)文件，并進(jìn)行簽收登記。 （十）與銀行、公證處等機(jī)構(gòu)人員友好合作，準(zhǔn)確及時(shí)地辦理客戶貸款等相關(guān)事宜。 （十一）與出納（專案秘書）合作，編制項(xiàng)目階段收益預(yù)算，供部門計(jì)劃、決策使用。 三、項(xiàng)目收尾期 （一）編制最終銷售情況明細(xì)表，作為最終反映銷售業(yè)績情況的表式 ,應(yīng)準(zhǔn)確完整登錄 ,注意與其他表式之間的互相調(diào)整 ,統(tǒng)一關(guān)系 ,并定時(shí)提交銷售部 ,供公司營銷控制，財(cái)務(wù)中心進(jìn)行準(zhǔn)確 結(jié)算。 （二）進(jìn)行合同整理工作，將已簽合同、空白合同統(tǒng)一整理造冊(cè)以后移交公司行政部門。 （三）完成個(gè)人專案總結(jié)。 現(xiàn)場出納崗位責(zé)任制 （ 一）確保現(xiàn)場收款的安全性、準(zhǔn)確性，及時(shí)對(duì)款項(xiàng)進(jìn)行存放與轉(zhuǎn)移。嚴(yán)格審核銷售員房款訂金收取條款，正確開具收據(jù)或發(fā)票，及時(shí)發(fā)現(xiàn)異常情況并主動(dòng)處理。 （ 二）編制詳細(xì)客戶付款情況變動(dòng)表，與合同條款相配合，定時(shí)通知銷售人員與客戶聯(lián)絡(luò)進(jìn)行繳款工作。對(duì)特殊付款情況作詳細(xì)記錄，及時(shí)與銷售秘書編制的現(xiàn)場銷售報(bào)表進(jìn)行核對(duì)。 （ 三）與總部財(cái)務(wù)管理中心銜接，及時(shí)傳遞房款、票據(jù)、報(bào) 表等，特房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)與物業(yè)管理實(shí) 用資料庫 殊情況與財(cái)務(wù)管理中心聯(lián)絡(luò)。 （四）接受財(cái)務(wù)管理中心與現(xiàn)場主管的監(jiān)督，不得擅自與客戶達(dá)成默契，就合同約定的付款方式及時(shí)限進(jìn)行變動(dòng)。 （五）現(xiàn)場備用金與各項(xiàng)支出的嚴(yán)格控制，定時(shí)上報(bào)財(cái)務(wù)管理中心。 （六）編制現(xiàn)金收支目報(bào)表，與傳送單一同交財(cái)務(wù)管理中心。 （七）建立現(xiàn)金日記帳，對(duì)所發(fā)生的費(fèi)用、收取的房款等逐筆登記。 （八）做到日結(jié)日清制，即每日下班前對(duì)庫存現(xiàn)金與帳存現(xiàn)金進(jìn)行核對(duì)