【文章內容簡介】 推廣手段 階段目標與項目總體計劃 開盤期廣告計劃 個人銷售技能 團隊合作方式 崗位職責要求 現(xiàn)場操作流程 心理調節(jié) D. 其他特殊培訓 房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)與物業(yè)管理實 用資料庫 （三） 項目銷售進度及管理目標計劃。 根據(jù)項目小組階段目 標，編制銷售現(xiàn)場銷售進度，具體落實到個人及截止日期。 根據(jù)部門要求，制定專案管理目標計劃，明確管理目標及設定目標理想狀態(tài)。 （四） 進場工作準備 與專案秘書協(xié)調安排專案組人員具體進場時間及工作日安排 售樓處（樣板工程）進度及質量的跟蹤檢查，向工程部門提供建議，確定具體進場日期。 售樓處軟、硬件配置、監(jiān)督、核查各項設施與材料的準備與到位工作。 正式進場，適應環(huán)境，開展日常工作。 二、項目銷售期 （一） 根據(jù)既定計劃完成分階段銷售任務與項目總體銷售任務 領導專案組成員根據(jù)市場營 銷部要求進行銷售工作，深刻理解分階段營銷策劃推廣意圖，制定各階段銷售具體戰(zhàn)術，嚴格執(zhí)行，最終達成目標。 把握現(xiàn)場銷售導向，規(guī)范專案人員銷售口徑，嚴密掌握銷控，在項目小組（企劃部）授權折扣及其他條件范圍內，進行銷售工作，嚴格控制銷售質量，杜絕越權簽訂行為的發(fā)生。 （二）根據(jù)專案人員崗位職責要求與現(xiàn)場操作流程對現(xiàn)場銷售工作進行高效管理。 房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)與物業(yè)管理實 用資料庫 各崗位人員日常工作管理，保證崗位人員充分發(fā)揮潛力，高效工作。 根據(jù)現(xiàn)場操作流程，對銷售整個流轉過程進行嚴密督察，確保銷售流程完全貫徹實施，并 隨時根據(jù)產(chǎn)生的問題進行整改。 發(fā)揮個人能力，妥善解決現(xiàn)場銷售人員與客戶之間的疑難問題，處理客戶異議與糾紛，及時解決現(xiàn)場其他突發(fā)事件，維護公司利益。 組織案場人員進行業(yè)務研討與學習 ,以各種形式幫助案場其他人員提高業(yè)務能力 ,督促其他人員進行自我反省與總結 . （三）根據(jù)現(xiàn)場客觀情況向項目小組（企劃部）及銷售部經(jīng)理匯報銷售及管理工作。 每月提供銷售情況匯總報告，綜合現(xiàn)場各崗位人員意見，反饋客戶意見與建議，為企劃制定推廣方案提供有效可靠的依據(jù)。 及時向銷售部經(jīng)理反映現(xiàn)場 管理狀況，利用部門人員考核標準，各崗位人員工作進行評定，提供人員獎罰及調整建議。 （四）與相關部門或人員進行有效溝通，適時解決問題，維護整體利益。 通過正常條線反映問題，配合其他部門展開相關工作，顧全大局，步調一致。協(xié)調解決問題。 （五）項目收益結算 負責向市場營銷部提供完整的銷售明細表 ,準確反映本期銷售成果 ,為公司財務管理中心的項目結算工作提供準確的原始數(shù)據(jù) . 三、項目收尾期 （一）結合公司工作重心的轉移，有序地開展收尾工作。 妥善處理遺留問題，對問題進行有效界定，撤案前自行 處理完畢并 清房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)與物業(yè)管理實 用資料庫 晰移交至其他后續(xù)單位。 對客戶資料、公司財物進行整理，確保安全轉移至公司相關部門。 與公司其他部門配合，提供各項結算數(shù)據(jù)及精確情況報告 ,幫助完成項目總體的收益結算工作 . （二）項目完成后，提供總體結案報告 結案報告 對銷售過程、管理過程作總結性論述。 專案組人員工作評定 對專案組各崗位人員項目期間的工作表現(xiàn)作出綜合評定。 個人總結 客觀評定個人在項目期間的貢獻與問題，并提出個人努力方向。 銷售代表崗位職責要求 一．項目前期 ，項目準備工作 （一）服從銷售部整體工作安排，接受 專案組人員編排決定。 （二）專案培訓工作。按時參加銷售部或公司組織的案前培訓，無故不得缺席。協(xié)助專案組進行前期準備工作，積極參與實地觀測與市場調查。 （三）參加專案組上崗考核 ,考核通過后正式編入項目銷售專案小組 . （四）協(xié)助專案組進行入場準備，按時進場，迅速適應環(huán)境并開展日常工作 . 二．項目銷售期 （一）完成計劃銷售任務，發(fā)揮工作能動性，自主地克服困難完成各階段及總體項目銷售任務，注意銷售數(shù)量與質量之間的關系，追求銷售量高質優(yōu)的目標。 房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)與物業(yè)管理實 用資料庫 （二）遵守現(xiàn)場操作流程，以規(guī)范行為完成集中引導，促 進成交。銷售代表在現(xiàn)場應嚴格按照既定的現(xiàn)場操作流程開展工作，有條理有秩序地進行從樓盤介紹到訂購成交的各個環(huán)節(jié)。 （三）客戶跟蹤服務，銷售代表應對累積潛在客戶進行隨時跟蹤回訪，并正確詳細記錄于客戶接洽表內，以主動出擊的精神，爭取有效客戶，促進銷售。銷售代表有責任對已成交客戶進行售后服務工作，根據(jù)客戶訂購條款內容、特殊情況與專案組其他成員共同完成合同簽定 、催款、特殊事項協(xié)調等售后收尾工作，并確保工作的時效與質量。銷售代表有責任對流失客戶進行統(tǒng)計與分析 ,并從中發(fā)現(xiàn)自身的操作問題 ,自主的加以改進 ,不斷提高銷售 技能與銷售質量 . （四）鉆研業(yè)務 ,努力學習案場其他人員的銷售特點 ,提高自身業(yè)務水準 . （五）維護專案組團結，發(fā)揮團隊合作精神，增強互相之間的銷售配合，積極進行業(yè)務技能的交流，共同進步，以公司利益為最高目標。 （六）與專案組外其他部門或單位取得良好溝通，步調一致，顧全大局，協(xié)同解決問題。 （七）銷售代表的一切銷售行為均須符合公司總的業(yè)務指令精神，并接受現(xiàn)場銷售主管的指示監(jiān)督，安排與調配。 三．項目收尾期 （一）結合公司工作重心的轉移，服從部門工作崗位調整安排。 （二）協(xié)助整個專案組進行 收尾撤案工作。進行客戶遺留問題處理，于撤案前進行合理解決。協(xié)助進行現(xiàn)場財、物、檔案整理，并安全轉移至公司。 房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)與物業(yè)管理實 用資料庫 （三）完成項目銷售個人總結 。 專案秘書崗位職責要求 一、項目前期，項目開盤準備工作 （一）協(xié)同專案主管安排培訓計劃實施，負責通知并召集全體專案組成員及相關人員參加培訓會議并準備培訓材料，會議期間作出詳細、完整記錄。 （二）項目相關資料搜集 負責專案組與公司其他部門之間的聯(lián)系，按準備計劃時間索取項目相關資料，并編制成冊，供專案組全體成員學習、研究。 （三）售樓處資源配置 提供售樓現(xiàn)場各項所需軟硬資源清單，在正式入場日前準備完畢，如未能全面完成，應在入場后規(guī)定期限內通過與其他部門的協(xié)調及時完成。 （四）合理編制排班表 在確定的人員基礎情況下，無親疏遠近地編制現(xiàn)場排班表，保證每日有充足人員在現(xiàn)場進行銷售工作 ,并使案場所有人員有交叉搭配 ,互相交流的機會。 （五）正式進場 根據(jù)已確定的進場時間，安排專案組人員入場，并協(xié)助專案主管熟悉情 房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)與物業(yè)管理實 用資料庫 況，盡快開展銷售工作。 二．項目銷售期 （一）現(xiàn)場銷售服務工作 銷售資料的充分準備，有序排放，往來文件的整理，歸檔。 銷售流程中的具體服務工作，（按照現(xiàn)場操作流程嚴格執(zhí)行） 售后服務的協(xié)調與補充（根據(jù)項目要求，兼任或部分負擔出納、銷售助理的專職工作） （二）現(xiàn)場行政與后勤服務工作 現(xiàn)場行政服務，轉達、通知部門，公司的各項信息與決定，文件的往來傳送，部分稿件的文字處理工作，其他與公司相關的的行政事務。 現(xiàn)場后勤保障工作：現(xiàn)場日用品的購買、保管與節(jié)約使用；現(xiàn)場綠化的聯(lián)系；現(xiàn)場飲用水的訂購；現(xiàn)場工作餐的聯(lián)系；現(xiàn)場清潔衛(wèi)生人員的聯(lián)系；現(xiàn)場日常費用的結算與報銷（與出納配合） 3．現(xiàn)場客戶情況統(tǒng)計分析工 作 專案秘書常用信息統(tǒng)計工具：銷控表；日營銷變動表；周客戶匯總表；明細表；其他特殊用表 銷控表的登錄、保管：銷控表是銷售過程中的動態(tài)直觀表達和營銷成果的歸納，該表的保管與更新由專案秘書負責，遇銷售產(chǎn)生變動后，應立即進行登錄，每日需傳送到公司營銷控制處進行最新的核對與統(tǒng)計。銷售代表應于每日客戶接待工作開始前熟悉銷控表，每日工作時間內密切注意銷控的最新變動情況。客戶接待工作時段內，專案秘書只接受銷售代表的口頭房位查詢，不接受銷控表查閱要求。 日營銷變動表，反映現(xiàn)場日銷售變化過程，專案秘書應于每日下班前房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)與物業(yè)管理實 用資料庫 按每日銷售變化情況仔細登錄，經(jīng)專案主管簽字確認后，于次日上班后立即傳輸?shù)焦緺I銷控制處。 周客戶匯總表，周客戶匯總表是反映一周客戶總量及具體客戶來源渠道的綜合統(tǒng)計，專案秘書應于每日下班前，根據(jù)每個銷售代表的原始記錄，全面登記，一周匯總后提出簡要分析意見，提供公司企劃部作為客戶分析的依據(jù)。 認購情況明細表，項目銷售期內階段性的認購情況匯總，專案秘書在登記日營銷變動表的同時，應登記認購情況明細表，當出現(xiàn)已登記內容變動時，需及時對表內內容作相應的 調整。 其他特殊用表：根據(jù)項目工作要求制定的其他表格，例如：定金收取表，認購單作廢統(tǒng)計，開發(fā)商保留明細表等。 專項銷售分析：根據(jù)銷售部或其他部門的要求，利用技術分析手段對各項銷售指標進行深入的分析，完成相應的報告、建議。 三、項目收尾期 （一）對專案遺留問題進行有效界定，于退場前完成遺留問題解決或移交工作專案現(xiàn)場財、物進行清理，做到財清、物清關系清的三清標準。 （二）對各項檔案資料歸檔整理，無遺失、遺漏，不得擅自公開內部營銷檔案，資料，并保證安全轉移回公司。 （三）完成個人專案總結。 銷售助理崗位職責要求 一、項目前期，項目準備工作 房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)與物業(yè)管理實 用資料庫 （一）協(xié)同專案搜集、整理簽約相關文件及法律條款規(guī)定 （二）與公司營銷控制合作，確定預售合同文字及附件內容，形成標準合同文本。 （三）負責準備簽約過程中所需的工具及辦公用品（與專案秘書共同準備） 二 、項目銷售期 （一）進行空白合同的整理，抄寫與粘貼工作，除變動條款外，其余合同內容及附件均應在客戶簽約前準備完畢。 （二）依據(jù)訂購情況明細表對合同進行深度準備，匯總成交客戶跟蹤回訪單，對一周內明確來簽客戶專門準備，分類放置。 （三）負責簽約解 說、引導、說服工作，確?？蛻粽_及時簽訂預售（貸款）合同。 （四）以標準合同為范本簽約，不得擅自改動合同條款，在權限范圍內就個別客戶的特殊要求制訂解決辦法，超出權限范圍需向部門經(jīng)理申報后再行簽訂。 （五）嚴格依照簽約的操作流程，與銷售秘書、出納配合，準確無誤地完成整個簽約過程。 （六）根據(jù)每日簽約情況，制定銷售情況明細表及簽約審核表，如實反映簽約工作狀況，并反映問題，提出解決方案。 （七）保持與公司行政管理的緊密聯(lián)系，確保已簽約合同迅速及時完成法人簽字并返回現(xiàn)場。 （八）與交易中心經(jīng)辦人 員友好合作，熟練操作交易登記有關流程，如期完成已簽合同的登記手續(xù)。 房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)與物業(yè)管理實 用資料庫 （九）配合專案秘書，銷售代表，及時通知客戶取回已交易合同文本及其他相關文件，并進行簽收登記。 （十）與銀行、公證處等機構人員友好合作，準確及時地辦理客戶貸款等相關事宜。 （十一）與出納（專案秘書）合作，編制項目階段收益預算，供部門計劃、決策使用。 三、項目收尾期 （一）編制最終銷售情況明細表，作為最終反映銷售業(yè)績情況的表式 ,應準確完整登錄 ,注意與其他表式之間的互相調整 ,統(tǒng)一關系 ,并定時提交銷售部 ,供公司營銷控制，財務中心進行準確 結算。 （二）進行合同整理工作，將已簽合同、空白合同統(tǒng)一整理造冊以后移交公司行政部門。 （三）完成個人專案總結。 現(xiàn)場出納崗位責任制 （ 一）確保現(xiàn)場收款的安全性、準確性，及時對款項進行存放與轉移。嚴格審核銷售員房款訂金收取條款，正確開具收據(jù)或發(fā)票，及時發(fā)現(xiàn)異常情況并主動處理。 （ 二）編制詳細客戶付款情況變動表，與合同條款相配合，定時通知銷售人員與客戶聯(lián)絡進行繳款工作。對特殊付款情況作詳細記錄，及時與銷售秘書編制的現(xiàn)場銷售報表進行核對。 （ 三）與總部財務管理中心銜接，及時傳遞房款、票據(jù)、報 表等，特房地產(chǎn) E 網(wǎng) 房地產(chǎn)與物業(yè)管理實 用資料庫 殊情況與財務管理中心聯(lián)絡。 （四）接受財務管理中心與現(xiàn)場主管的監(jiān)督，不得擅自與客戶達成默契，就合同約定的付款方式及時限進行變動。 （五）現(xiàn)場備用金與各項支出的嚴格控制，定時上報財務管理中心。 （六）編制現(xiàn)金收支目報表，與傳送單一同交財務管理中心。 （七）建立現(xiàn)金日記帳，對所發(fā)生的費用、收取的房款等逐筆登記。 （八）做到日結日清制，即每日下班前對庫存現(xiàn)金與帳存現(xiàn)金進行核對