【文章內(nèi)容簡介】 力，最終使整個活動獲得理想的效果。 47 十四、融資促銷 商家在銷售高檔耐用消費品時，為了使一些想購買商品，卻又一時無法支付足額款的消費者，能夠購買回家而采取分期付款的促銷方式。 表現(xiàn) 形式 ① 融資促銷在現(xiàn)實中主要表現(xiàn)為信貸消費。 ② 融資促銷的另一形式是以租代售，先租后買。 優(yōu)勢 ! 特點 ① 能迅速提高產(chǎn)品銷量。 ② 在消費者心中樹立了良好的企業(yè)形像。 ③ 為消費者的超前消費提供了可能。 ④ 能加強不同的償還能力進行調(diào)查。 融資促銷的特點在于帶動消費者超前消費。 48 操作要領： ① 要對顧客的償還能力進行調(diào)查。 ② 融資促銷的業(yè)務處理時間要短。 ③ 分期付款的期數(shù)要靈活。 49 案例 ：武漢國投分期付款賣大件 武漢國投經(jīng)貿(mào)發(fā)展公司曾獨家推出大件耐用商品分期付款銷售活動，活動面向在指定商場購買規(guī)定范圍內(nèi)商品的消費者。 背景 ① 顧客攜帶身份證、戶口薄和工作證，到指定商場受理處或公司進行咨詢，領取“分期付款申請表”和“分期付款客戶資信資料”，填好交給商場受理處或公司。顧客在遞交這兩表時，還需繳納 100元”誠意金“ ② 公司派員到顧客家走訪，核實資信資料。主要是了解顧客住處所在的門牌號碼；顧客是否有按期還款的經(jīng)濟能力；必要時向顧客或其直系親屬的所在單位了解情況。 ③ 情況了解清楚之后，公司如果批準了顧客分期付款購物的要求，就打電話通知顧客來商場受理處或公司簽訂 《 分期付款購物合同書 》 然后 顧客向公司支付商品總價 30%的款項就可提貨，其余 70%的款項，可按照顧客要求，分 3，6,9,12,18個月付清，每月支付一次。 促銷 過程 看點 把融資和促銷聯(lián)系起來，用提前消費的概念，將消費者明天 的收入提前納入消費行列。此種促銷方式，不僅時髦，還很有創(chuàng)意，是一種領先潮流的促銷方式。 50 十五、積點優(yōu)待 積點優(yōu)待又稱商業(yè)貼花，指商家對于同一品牌商品的購買達到一定數(shù)量或金額的消費者，給予一定的優(yōu)待，以達到促銷的目的。 表現(xiàn) 形式 ① 吃小虧占大便宜。 ② 派發(fā)積點卡。 ③ 航空界的積累里程贈禮。 ④ 專業(yè)積點優(yōu)待公司。 優(yōu)勢 ! 特點 ① 可以促使消費者長期地、穩(wěn)定地在某一商店購買某一品牌的商品。 ② 能刺激消費者逐漸成為本品牌或本商店的忠實顧客，擊潰對手的促銷活動。 積點優(yōu)待最大特點是消費的連續(xù)性 51 操作要領： ① 贈品的吸引力一定要強。 ② 贈品的價值金額，必須能從促銷商品的銷售利潤中抵消。 ③ 應控制好贈品的數(shù)量。 ④ 應通過廣告對積點優(yōu)待促銷活動進行廣泛宣傳。 52 案例 ：“芬達橙獻勁爆飛車”有獎促銷 可口可樂公司旗下的芬達品牌更換包裝后，為了使新包裝能夠盡快獲得市場認可，采取積點優(yōu)待的方式，針對青少年展開的 “ 芬達橙獻勁爆飛車 ” 有獎促銷活動。 背景 ① 可口可樂公司的芬達汽水在推出其新包裝的同時，推出了”芬達橙獻勁爆飛車 ”有獎促銷活動。 ② 消費者只要集齊 8個新芬達 355毫升罐裝拉環(huán)，即可在指定的兌獎地點免費換取芬達 MATCHBOX迷你勁爆飛車一款。 ③ 連環(huán)送出 8款，集齊一套，縱橫賽場，還可以投入精彩的芬達勁爆飛車棋盤圖中，與其他車手一比高低。 ④ 活動期間，每月送出兩款，每月 20萬輛，總共送出 8款 80萬輛，同時附送棋盤圖，限量派送，送完為止。 ⑤ 一個月后，公司又以 “ 慶祝新學年，現(xiàn)實送大禮 ” 為題放寬了兌獎條件，只需 4個拉環(huán)或瓶蓋即可免費獲得勁爆飛車。 促銷 過程 看點 看中芬達主題消費對象為年輕人，利用他們出手“大方”為達目的不惜“成本”的心理，以及年輕人容易接受新事物的特點，策劃了此次活動，將新包裝成功的推向了市場。 53 十六、節(jié)日抽獎 節(jié)日抽獎是指商家借助節(jié)日這一消費高峰，通過抽獎這一方式 ，刺激消費者購買，實現(xiàn)擴大銷售的目的。 表現(xiàn) 形式 ① 數(shù)字抽獎 ② 固定標的抽獎 ③ 回寄式的抽獎 優(yōu)勢 ! 特點 ① 節(jié)日的選擇可為活動造勢。 ② 能極大地刺激消費者的購買欲望。 ③ 能在極短的時間內(nèi)提高銷量。 節(jié)日促銷 節(jié)日抽獎的最大特點是節(jié)日氣氛的特殊性和刺激性。 54 操作要領： ① 獎項的設立應能夠吸引消費者。 ② 促銷活動過程中要追求轟動性、刺激性。 ③ 促銷活動的時間不宜過久。 55 案例 ：百事可樂“搖錢數(shù)” 百事可樂公司曾于春節(jié)期間在上海舉辦了一次名為“搖錢數(shù)’的有獎促銷活動。兌獎方式也是經(jīng)過精心設計 ：兌獎的時間持續(xù) 2個多月，”天天都有中獎機會“，大大刺激了消費者的僥幸心理。 背景 ① 活動期間，消費者凡購買百事的系列產(chǎn)品（七喜、百事、激浪、美年達），均有機會贏得人民幣 5000元或 500元的現(xiàn)金獎，并有大量贈飲機會。 ② 活動舉辦者逢周一至周五 20： 20于上海電視臺 14頻道，每天公布一個中獎號碼，并于次日刊登在 《 新民晚報 》 上。 ③ 消費者收集產(chǎn)品瓶蓋或拉環(huán)，將上面所印的號碼與所公布的中獎號碼核對相符后，即可贏得相應的獎勵。 ④ 實際上瓶蓋或拉環(huán)內(nèi)有 3組數(shù)字，一組是兌獎號碼，另一組是獎金金額，還有一組是企業(yè)為控制活動設置的特殊密碼。 促銷 過程 看點 好的活動名稱是吸引消費者關注的前提。只有充分吸引消費者的注意力，才能使整個促銷方案順利地進行，百事可樂的成功促銷可以說是因為“搖錢數(shù)”為其打開了勝利之門。 56 十七、節(jié)日贈送 節(jié)日贈送是指商家借助節(jié)日這一消費高峰，通過贈品這一方式，提升品牌形象，從而達到促銷的目的。 表現(xiàn) 形式 ① 實物贈送。 ② 情感贈送。 優(yōu)勢 ! 特點 ① 能夠提升品牌形象與親和力。 ② 節(jié)日為贈送活動增光添彩。 節(jié)日促銷 節(jié)日贈送的特點是贈送的藝術性。 57 操作要領： ① 贈品的本身應具有創(chuàng)造性。 ② 贈品的贈送應是免費的。 ③ 要借助大量的廣告宣傳。 ④ 贈品的價值不宜超過銷售產(chǎn)品所得利潤的價值。 58 案例 ：索尼為伉儷做“見證人” 日本每年新婚者估計有 100萬對，尤其是 10月 7日這一天，據(jù)說是最佳的吉日，估計全國有 15萬對新人結婚。針對這一良機，索尼在半年前就開始籌備錄像機的新婚大促銷－－“ KOTOBUKI大作戰(zhàn)”。從 8月開始，索尼公司在日本各大報紙陸續(xù)刊登廣告：結婚情侶登記大抽獎。 10月 7日結婚的情侶，由索尼公司免費贈送最佳禮物拍攝華燭盛典錄像帶。 背景 ① 索尼公司的新婚大促銷抽獎分兩種： A組全國上限 200對，在中獎人結婚當天，由索尼公司派人前往拍攝婚禮及婚宴； B組原先定為 2020對，而后再至 6000對，中獎新人的婚禮、婚宴、蜜月旅行的照片由索尼公司改拍成錄像帶。 ② 在 7月 21日到 10月 23日三個月時間，索尼公司發(fā)動各分公司及有關經(jīng)銷商派出店員，對其 500米半徑商圈內(nèi)產(chǎn)品進行免費檢查，同時分發(fā)新婚促銷宣傳單、小禮品及抽獎券。錄音帶較小的商品銷售也倍增。 ③ 索尼公司在 10月 6日、 7日，利用周末在全國 130處舉行紀念“突破 100萬臺”的聯(lián)合展示大會，結果來客人山人海，造成搶購錄像機的現(xiàn)象。 促銷 過程 看點 通過贈送使消費者有機會接觸、了解企業(yè)的產(chǎn)品，并以此突破消費者的心理防線，從而占領一定的市場，這種投石問路的做法是促銷活動中的極其高明之舉。 59 十八、節(jié)日游戲 節(jié)日游戲是指商家借助節(jié)日這一消費高峰，通過游戲活動這一方式，吸引消費者購買產(chǎn)品。 表現(xiàn) 形式 ① 刮刮卡拼字游戲 ② 猜字游戲 ③ 聯(lián)歡游戲 優(yōu)勢 ! 特點 ① 能吸引更多消費者的關注 ② 能更好地提升品牌形象 ③ 更貼切節(jié)日期間消費者的心情 節(jié)日促銷 節(jié)日游戲的特點在于其趣味性。 60 操作要領： ① 游戲應具有趣味性。 ② 游戲應簡單易懂。 ③ 應該考慮到節(jié)日的喜慶性。 61 案例 ：家樂“拼大運”新年有獎促銷 新年伊始，人們正沉浸在祥和喜慶的節(jié)日氣氛中。家樂公司推出“拼大運”有獎活動，口號是“刮一刮，好過即刻來”。家樂公司以 7萬份大禮回饋消費者，為節(jié)日助興。 背景 ① 購買任何家樂品牌的調(diào)味品，即可獲得：刮刮卡 1張 ② 獎項如下： ? 如果 2張刮刮卡能拼“人生美味”和“盡在家樂”即得 5000元； ? 如果 2張刮刮卡能拼出“家樂”和“大餐”，即可享受 500元的免費大餐； ? 如果刮出紅禮盒圖案，即獲開心獎一份。 促銷 過程 看點 利用節(jié)日期間消費者愉悅的心情，為他們設置一些簡單且直接的游戲，這樣更容易取悅消費者，從而使他們多多購買，以達到節(jié)日促銷的目的。 62 十九、造節(jié)助興 企業(yè)通過對自身的某些特殊日子進行大肆渲染，營造一種節(jié)日氛圍，以吸引消費者關注、購買。 表現(xiàn) 形式 ① 周年紀念。 ② 開業(yè)慶典。 優(yōu)勢 ! 特點 ① 可以塑造企業(yè)形象，弘揚企業(yè)文化。 ② 能形成一次銷售高潮。 ③ 能使品牌更加深入人心。 節(jié)日促銷 造節(jié)助興的特點在于時間的特殊性。 63 操作要領： ① 突出企業(yè)的節(jié)日氣氛。 ② 要借助大量的媒體廣告進行宣傳。 ③ 活動的舉行應具有創(chuàng)意性。 ④ 促銷活動的時間不宜過長。 64 案例 ：寶潔產(chǎn)品十周年大奉送 寶潔（中國）公司成立十周年慶典之際，集結旗下 13個品牌的產(chǎn)品舉辦了大型抽獎活動（超過 1萬個中獎機會，獎金總額超過 200萬元），以回饋消費者。在為期 3個月的活動期間，消費者購買任何一種寶潔產(chǎn)品，只要填妥刊登在廣告上的抽獎表格，連同所購產(chǎn)品的發(fā)票（收據(jù)或購物單）寄往寶潔公司，均可參加抽獎。 背景 ① 凡購買任何一種寶潔產(chǎn)品，并填寫抽獎表格，就有機會參加抽獎。 ② 抽獎活動： ? 一等獎 60名，各獎 10年使用量的寶潔產(chǎn)品或 5000元人民幣。 ? 二等獎 60名，各獎 6年使用量的寶潔產(chǎn)品 3000元人民幣。 ? 三等獎 300名，各獎 2年使用量的寶潔產(chǎn)品 1000元人民幣。 ? 四等獎 1000名，各贈 1年使用量的寶潔產(chǎn)品或 500元人民幣。 ? 五等獎 1000名，各贈一套寶潔產(chǎn)品或 100元人民幣。 11420個，獎金總額超過 200萬元。 促銷 過程 看點 寶潔公司將企業(yè)的紀念日變成消費者的節(jié)日，使消費者在濃厚的節(jié)日氛圍中積極參與企業(yè)的促銷活動。 65 二十、贈品促銷 贈品促銷是指商業(yè)企業(yè)向本企業(yè)的消費者免費贈送商品，或向購買一定金額商品的消費者是使饋贈的促銷方式 表現(xiàn) 形式 ① 附送贈品，主要是非同類產(chǎn)品的贈送 ② 附加贈送，主要為同類產(chǎn)品的贈送 ③ 能吸引消費者試用弱勢品牌產(chǎn)品。 ! 特點 贈品促銷的特點在于其效益短期性。 66 操作要領： ① 充當贈品的商品應新穎、獨特、契合促銷主題，且價錢不太高。 ② 贈品包裝影相當精美。 ③ 贈品促銷的時候不宜過長，應控制在 8~12周。 67 案例 ：益妙寧奶粉欲擒先誘 紐西蘭乳品有限公司在廣州市場上推出其新一代產(chǎn)品益妙寧低脂低乳糖奶粉時，曾采取了一系列的促銷策略，其中一向很重要的促銷策略就是附加贈送 背景 ① 益妙寧低脂乳奶粉有 2種規(guī)格包裝， 900克和 400克，當時市場上競爭者有雀巢、荷蘭、子母、安怡等品牌，價格都比益妙寧低。為打開新產(chǎn)品市場，公司突出了購 900克裝贈送 400克裝的方式。 ② 具體做法是在 400克裝上貼 “ 非賣品， 900克裝贈送 ” 的標示，精明的消費者立即計算出促銷商品相當于降價 30%，低于競爭者的價格，因此注意力很容易被吸引到益妙寧品牌奶粉上。 促銷 過程 看點 采取 “ 賣一送一 ” 的附加贈送促銷策略達到的主要效果之一就是增加購買吸引力，喚起消費者嘗試的欲望。 68 二十一、緊密型會員 企業(yè)以某項利益或服務為主題，將人們組成一個俱樂部形式的團體，開展宣傳、銷售等營銷活動。 這種促銷方式的最大特點是消費者與商家關系的緊密性。 表現(xiàn) 形式 ① 廠商對固有消費群體的會員制促銷。 ② 針對特定人群的會員制促銷。 ③ 針對所有消費者的會員制促銷。 優(yōu)勢 ! 特點 ① 能穩(wěn)定消費群體，并與消費者建立良好的關系。 ②