【文章內(nèi)容簡介】 7）人事部：主要負(fù)責(zé)企業(yè)的員工組織管理、規(guī)章制度的制定、工資分配、績效考核、出勤監(jiān)管、人事調(diào)用及協(xié)調(diào)員工關(guān)系。 （ 8）財務(wù)部：要掌管企業(yè)的資金，負(fù)責(zé)日常財會支出和回收，統(tǒng)計相關(guān)數(shù)據(jù)，并編制財務(wù)報表。 23 19 股份有限公司時期 隨著公司的發(fā)展，綠康公司旗下將有越來越多的品牌連鎖店，此時公司總部將進行股權(quán)改革，由有限責(zé)任公司轉(zhuǎn)為股份有限責(zé)任公司，屆時，公司總部機構(gòu)設(shè)置如下： 圖 5－ 2 股份制時期公司組織結(jié)構(gòu) 主要增設(shè)以下總部管理部門： 品牌管理部：管理綠康品牌，負(fù)責(zé)監(jiān)管綠康旗下的連鎖店的經(jīng)營，下達執(zhí)行公司對于連鎖店的發(fā)展決策； 技術(shù)研究部：制定綠康標(biāo)準(zhǔn)，將各超市的質(zhì)檢部的研究職能提取到公司總部，統(tǒng)一研究、 20 制定綠康連鎖店的進貨、出售產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)與保險技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，各超市嚴(yán)格以之執(zhí)行。 營養(yǎng)服務(wù)部：研究提高公司營養(yǎng)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)一規(guī)劃部署各超市營養(yǎng)健康服務(wù)，并為其提供知識技術(shù)服務(wù)。 專 賣店管理 綠康公司將實施店長負(fù)責(zé)制，即各專賣店店長負(fù)責(zé)超市日常經(jīng)營，并對綠康公司總部直接負(fù)責(zé)，各專賣店設(shè) 24 立營養(yǎng)保健服務(wù)部、信息部等，并統(tǒng)一由店長領(lǐng)導(dǎo)。公司總部對專賣店的供貨實行統(tǒng)一配送體制。具體管理制度見附錄4。 管理團隊建設(shè)與設(shè)想： 決策制定 公司的核心領(lǐng)導(dǎo)將由創(chuàng)業(yè)計劃的三位發(fā)起人組成，成為公司的創(chuàng)業(yè)初期的高層決策中心，由總經(jīng)理和兩位副總經(jīng)理組成。他們主要負(fù)責(zé)公司的經(jīng)營方向、發(fā)展戰(zhàn)略、企業(yè)定位、人事制度等關(guān)乎企業(yè)生存 和走向的重大問題的定奪。 (1) 核心領(lǐng)導(dǎo)層直接向公司股東會負(fù)責(zé)，對于所商討的關(guān)于企業(yè)發(fā)展規(guī)劃的重要問題要提交 股東會爭求意見，當(dāng)形成決議時要堅決地執(zhí)行。 (2) 核心領(lǐng)導(dǎo)層直接管理公司的中層領(lǐng)導(dǎo)成員。通過廣泛采納中層管理者的意見對企業(yè)日常 的經(jīng)營作出相應(yīng)地決議，并把企業(yè)目標(biāo)通過目標(biāo)分解落實于每一個具體管理者的崗位上，并監(jiān)督目標(biāo)管理的實施，確保企業(yè)目標(biāo)的實現(xiàn)。 中層管理 采購部、財務(wù)部、營銷部、營養(yǎng)健康服務(wù)部、信息部、人事 部、質(zhì)檢保鮮部等幾個部門的主要管理者組成。 (1) 在管理人員的安排上，將由核心領(lǐng)導(dǎo)層三位成員 25 分別擔(dān)當(dāng)財務(wù)部、營銷部、信息部三大 部門的負(fù)責(zé)人，擔(dān)負(fù)起超市的資金流、業(yè)務(wù)流和信息流的日常運轉(zhuǎn)的管理職能。這樣安排一方面是由于公司創(chuàng)始者分別來自于財務(wù)、營銷和信息管理三個專業(yè)，在這三個方面 具有優(yōu)勢，不必外聘專業(yè)人員，另一方面是由于信息流、財務(wù)流、業(yè)務(wù)流是企業(yè)生存發(fā)展最重要的三種資源，而由核心領(lǐng)導(dǎo)層來負(fù)責(zé)這三個方面有利于核心領(lǐng)導(dǎo)層對于企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r的準(zhǔn)確把握，從而對企業(yè)的發(fā)展方向做出科學(xué)規(guī)劃。雖 然這會加重企業(yè)創(chuàng)始人的工作負(fù)擔(dān)，但在創(chuàng)業(yè)初期這種制度的安排顯然更有有利于企業(yè)的快迅發(fā)展。 (2) 采購部、營養(yǎng)健康服務(wù)部、人事部、質(zhì)檢保鮮部管理團隊： 從超市的供貨流程來看：采購部在信息管理中心的數(shù)據(jù)支撐下及時做出采購決策，財務(wù)部提供相應(yīng)的資金，質(zhì)檢保鮮部門協(xié)助采購部完成采購工作，信息部對入庫的產(chǎn)品同時進行登記，嚴(yán)格把握企業(yè)的產(chǎn)品調(diào)度狀況。這其間，質(zhì)檢保鮮部的質(zhì)檢分部要對產(chǎn)品進行抽樣質(zhì)量檢驗，檢驗合格后將交于營銷部投入市場，之后營銷部將資金回籠，并交于財務(wù)部。營養(yǎng)健康部收集消費者對于企業(yè) 產(chǎn)品的反饋。 以上部門將由專業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人來負(fù)責(zé)。特別要提到的是，根據(jù)業(yè)務(wù)流程的特點，采購部與質(zhì)部要在同一個負(fù)責(zé) 26 人的領(lǐng)導(dǎo)下，以便協(xié)調(diào)一致，提高工作效率。這一負(fù)責(zé)人工作是協(xié)調(diào)監(jiān)督兩部門的日常運轉(zhuǎn)，保證工作的效率和企業(yè)目標(biāo)的實施，對核心管理層直接負(fù)責(zé)。同時，采購部與技術(shù)部要分別設(shè)一副經(jīng)理，負(fù)責(zé)日常的部門工作。 此四部門經(jīng)理是公司重要的骨干力量，直接對核心管理層負(fù)責(zé)，要定期對核心管理層匯報工作，并參與企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的探討，提交相關(guān)的意見。 基層管理 這里包括各個部門的相關(guān)業(yè)務(wù)的負(fù)責(zé)人。 特別是質(zhì)檢保鮮部的研發(fā)小組負(fù)責(zé)人，采購部的項目負(fù)責(zé)人，人事部的人事調(diào)度分支的相應(yīng)負(fù)責(zé)人，營銷部設(shè)在各個樓層的銷售管理員等等。這些基層管理者是企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的最終實現(xiàn)者，是企業(yè)重要的人力資源。他們對上級負(fù)責(zé)人直接負(fù)責(zé)，積極地實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)。他們參與企業(yè)最基本的管理工作，對企業(yè)現(xiàn)狀的認(rèn)識也最為深刻，因此，有必要采取定期大會等方式，讓他們對于企業(yè)有充分的發(fā)言權(quán)，參與到企業(yè)的戰(zhàn)略制定意見征集中來。 團隊合作 以上便是綠康 在創(chuàng)業(yè)期的管理團隊的規(guī)劃。一個好的團隊是企業(yè)最重要的資源，而團隊的管理是企業(yè)的生命線。中國民營中小企業(yè) 98%的失敗來自于企業(yè)管理的缺失。綠康置身于 27 運作復(fù)雜的農(nóng)產(chǎn)品市場，更要吸取前輩的教訓(xùn)。因此，在創(chuàng)業(yè)初期，綠康就要制定嚴(yán)格的工作準(zhǔn)則，形成嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)，并打造自己獨特的經(jīng)營理念，形成良好的團隊氛圍，創(chuàng)造團結(jié)信任積極向上的工作氣氛，使企業(yè)的第一位員工都默契配合，團結(jié)努力，為實現(xiàn)企業(yè)共同的目標(biāo)而努力奮斗。 隨著綠康的發(fā)展壯大，綠康的連鎖超市規(guī)模不斷擴大，那么，企業(yè)初期所創(chuàng)建的管理模式將會不適應(yīng)企業(yè) 的進一步發(fā)展，尤為突出的矛盾將是企業(yè)核心管理層等這一在創(chuàng)業(yè)初期設(shè)立的管理模式。于是，綠康就要進行相應(yīng)的管理機構(gòu)的變革，關(guān)鍵點就是股份制改革，并實行嚴(yán)格的股份制公司的經(jīng)營管理模式。屆時，董事會將取代核心管理層的功能，成為企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略、發(fā)展方向的制定者；財務(wù)部、信息管理中心與營銷部將聘請職業(yè)經(jīng)理人。 員工激勵 公司在合理安排工作崗位的基礎(chǔ)之上對員工得表現(xiàn)進行定期考核，對那些表現(xiàn)突出，工作出色的員工必需給予獎勵，同時對那些表現(xiàn)不突出的員工進行工作調(diào)整。 (詳見附錄 5). 圖 53 個人獎勵 圖 54 工資分配計劃 28 圖 55公司福利 收入來源 公司收入來源主要有以下兩個方面： 一，銷售農(nóng)副產(chǎn)品收入。較之于普通農(nóng)副產(chǎn)品，衛(wèi)生清潔，質(zhì)量優(yōu)質(zhì)有保證，有相關(guān)營養(yǎng)成分說明介紹，因而有一定附加值。 二，附加服務(wù)。鑒于人們對健康營養(yǎng)的日益重視，公司提供專業(yè)營養(yǎng)知識咨詢服務(wù)，為消費者提供更科學(xué)的合理的飲食建議 。 合作伙伴 在公司經(jīng)營初期，由于還沒有專門的自建生產(chǎn)加工渠道，需要與一些信譽良好的農(nóng)副產(chǎn)品生產(chǎn)基地合作，將專門的農(nóng)副產(chǎn)品的生產(chǎn)基地作為初期的貨源地，在充分合作的基礎(chǔ)上向其借鑒學(xué)習(xí)相關(guān)的生產(chǎn)管理經(jīng)驗，為后期擴建生產(chǎn)、加工部門的創(chuàng)立，企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的完善奠 定一定基礎(chǔ)。 銷售終端方面，建店地址可以與部分超市、商場等銷售方合作，填補商品空檔，完善該地區(qū)內(nèi)商品市場，形成小范圍的商業(yè)綜合區(qū)域，以期以更加便利的購物條件來吸引更 29 多的消費者。 在企業(yè)進行中期的產(chǎn)業(yè)鏈建設(shè)過程中，需要與一些有農(nóng)副產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)驗的農(nóng)貿(mào)公司合作，一方面學(xué)習(xí)其成熟的經(jīng)營管理經(jīng)驗，另一方面也有可能將其作為長期戰(zhàn)略盟友，加快生產(chǎn)線的組建速度，為后期的擴大經(jīng)營范圍，搶占更多市場份額提供更多準(zhǔn)備時間！ 另外，很多加工型企業(yè)的生產(chǎn)加工經(jīng)驗、技術(shù)也很重要。為了更快組建生產(chǎn)線，形成自有的整個生產(chǎn)鏈，在適當(dāng)條件下有可能借助其優(yōu)勢，或與其建立相關(guān)委托關(guān)系。 還有最重要的一方合作伙伴便是農(nóng)民，所銷售產(chǎn)品的最初生產(chǎn)者。作為很多生產(chǎn)加工基地的主要工作者，在下游產(chǎn)品的供應(yīng)上起到 了不可替代的作用，穩(wěn)定農(nóng)民收入，提高農(nóng)民在種植生產(chǎn)過程中的工作積極性，是保證企業(yè)商品供應(yīng)渠道暢通的關(guān)鍵。因此，這方面的工作將是完善公司產(chǎn)業(yè)鏈以后，進行標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營時期內(nèi)必須做好的一方面合作關(guān)系，以保證在下一擴張階段無后顧之憂。 融資方案 公司創(chuàng)建初期擬采取有限責(zé)任制，發(fā)展比較成熟時將進行改革，轉(zhuǎn)變?yōu)楣煞萦邢挢?zé)任公司。經(jīng)過進一步的規(guī)范經(jīng)營管理模式，具有一定規(guī)模和相當(dāng)實力以后，準(zhǔn)備各方面條件，時機合適則上市，如果不適合上市便通過其他途徑進行拓展。 30 在初創(chuàng)時期，一 部分資金為自有資金，另外很重要的一部分資金希望能通過對我們項目感興趣，對我們團隊比較信任的投資人投入。投資人以出資額占一定股份，或在合理范圍內(nèi)給予其預(yù)期的資金回報，但其所占股份會盡量控制在50％以內(nèi)，以保證一定自主性，保證公司發(fā)展的穩(wěn)定性，為其長久生存發(fā)展提供保證條件。 進入戰(zhàn)略： 在選定農(nóng)副產(chǎn)品行業(yè)的基礎(chǔ)上，分析了行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈 ―生產(chǎn) ——加工 ——銷售 ‖，綠康公司選擇的插入點是市場銷售終端，即銷售環(huán)節(jié)；公司經(jīng)過進一步發(fā)展，將向產(chǎn)業(yè)鏈上一端擴張，即建立自己的農(nóng)副產(chǎn)品深加 工基地；進入下一階段公司將選擇適當(dāng)?shù)貐^(qū)做為生產(chǎn)基地， 實現(xiàn)產(chǎn)品自主生產(chǎn)。完善產(chǎn)業(yè)鏈，使公司形成以 ―生產(chǎn) ——加工 ——銷售 ‖為一條完整產(chǎn)業(yè)鏈的企業(yè)。其原因有三個：一是為了直接與消費者接觸，了解終端消費市場的情況，從而為后期發(fā)展制定合理生產(chǎn)、加工策略做準(zhǔn)備；二是為了爭取市場主動權(quán)，直接面向消費者，可以免于受制于經(jīng)銷商或其他代理機構(gòu)；三是為了最近距離的接觸消費人群，打下品牌市場，使綠康品牌深入大眾心中，為后期的擴張、壯大奠 定基礎(chǔ)。 市場規(guī)模與份額計劃 由于產(chǎn)品目標(biāo)人群定 位在中高等收入的消費者， 31 目標(biāo)市場是大中型城市，所以，企業(yè)計劃以北京市場為主。 下表是公司在未來五年里的銷售額與市場份額規(guī)劃表。 表 6－ 1 五年銷售計劃表 注示：計算方式如下： 注：上表來自于《北京統(tǒng)計年鑒 20212021》，以糧油類為例，市場份額過程計算如下： (%+%)/2=%。????????????人均糧油類消費 額 年 平 均 增 長 率 。 (%+%)/2=% ????????????人口年平均增長率 。 (元 )*(1+%)2=(元 ) ????????以 2021年 數(shù) 據(jù) 為 基 數(shù) 預(yù) 計 第 一 年 人 均 糧 油 消 費額 。(萬 )*(1+%)2=(萬 ) ???????預(yù)計第一年常住人口總數(shù) 。 *=(萬元 ) ????????預(yù)計第一年糧油類市場總額 。 *%=(萬元 ), ??????????由第一年總銷售額計算出 糧油類銷售額 。其中 % 為人均糧油支出占人均總支出的比例 (萬元 )/(萬元 )=% ????????第一年 32 市場份額 其它各類產(chǎn)品銷售額及總銷售額計算過程與此類似。 圖 6－ 1 各大類產(chǎn)品及總銷售額市場份額五年計劃 圖 6－ 2 產(chǎn)品總銷售額五年增長圖 圖 6－ 3 各大類產(chǎn)品銷售額五年增長計劃 市場策略： 綠康公司本著為人們提供綠色健康的食品 ，提高人們的身體狀況的企業(yè)宗旨，通過各種宣傳手段吸引人們健康飲食、合理搭配，并為人們提供盡可能多的免費服務(wù)來提高公司的知名度、美譽度和忠誠度，從而實現(xiàn)企業(yè)利潤。 主要是通過超市零售把綠色食品直接賣給消費者，利用專賣店、加盟店、特許經(jīng)營店把綠色健康食品直接面向終端顧客。 銷售方式上，創(chuàng)業(yè)初期不但采取多種促銷手段、廣告投放等多種方式宣傳，而且還利用顧客監(jiān)督和參觀建立起顧客對公司的信任感。 進入和開發(fā)市場 （ 1）進入市場：公司與相關(guān)部門溝通并取得相關(guān)部門資 格認(rèn)證與營養(yǎng)協(xié)會，通過融資方式自建專賣店，從上游綠 33 色食品生產(chǎn)基地進貨等一系列嚴(yán)格審查進入市場。 （ 2）開發(fā)市場：公司倡導(dǎo)綠色健康的消費理念，并長期在某些小區(qū)做營養(yǎng)搭配方面的免費講座，以此來提高中高等消費家庭的綠色健康消費傾向。 ： 綠康公司的銷售產(chǎn)品只要是各種綠色、營養(yǎng)、健康食品，另外還提供免費的營養(yǎng)健康飲食搭配服務(wù)，主要目標(biāo)顧客消費層次中高等收入家庭，所以公司定位是為這些目標(biāo)顧客提供解決溫飽問題以外的個性化、人性化飲食服務(wù)，公司的服務(wù)和健康飲食觀念是公司的一 大亮點，所以公司定位是針對有一定消費能力和一定綠色消費觀念的中高端家庭。 ： 表 6－ 2 市場細(xì)分表