【文章內容簡介】 保額 深圳市場飽和度 4,398 157 5,222 220 6,358 307 全國擔保需求缺口 深圳擔保需求缺口 75,450 4,241 84,038 5,002 94,646 6,051 編制說明 : (1) 2021年數(shù)據來自 2021年統(tǒng)計數(shù)據和有關政府報告和學術報告以及同業(yè)統(tǒng)計； (2) 全國企業(yè)擔保市場按 8%年增長率預測； (3) 深圳市企業(yè)擔保市場按 10%年增長率預測； (4) 全國個人擔保業(yè)務市場按 50%增長率預測； (5) 深圳個人擔保業(yè)務市場 按 60%增長率預測； (6) 全國和深圳市擔保機構保證金分別按 30%、 40%增長率預測； (7) 可受理擔保余額按到位保證金 10倍計算； (8) 市場擔保余量等于擔保市場金額減去對應的可受理擔保業(yè)務金額。 由中國和深圳市擔保業(yè)務市場分析看來，擔保業(yè)是中國目前為數(shù)極少的需求遠大于供給的行業(yè)，在近 10 年內，寬闊的市場空間將為商業(yè)擔保業(yè)的先行者提供類似于“跑馬圈地”階段的巨大市場機會。 二、競爭性分析 截止到 2021 年 12月底，全國 30個?。ㄊ小^(qū)）開展了中小企業(yè)信用擔保試點。各地組建的為中小企業(yè)服務的各類信用擔保機構已達 300個，共 籌集擔保資金 100 億元人民幣左右，預計可為中小企業(yè)提供 1000億人民幣的貸款擔保。盡管進入擔保業(yè)的門檻已經放低，但擔保業(yè)仍是少數(shù)控制性行業(yè)，其工商注冊要得到多個政府部門的審批。特別是擔保機構要求的資本規(guī)模和準金融水平的人力資源，是一般企業(yè)特別是民營企業(yè)不敢輕易進入的行業(yè)門檻。此外，擔保業(yè)亦是一種區(qū)域性較強的行業(yè)，這使得國外金融機構要進入這一行業(yè)，最適宜走參股國內擔保機構的途徑。 由于擔保業(yè)的特殊性，使擔保業(yè)具有一定的地區(qū)性。外地擔保機構一般很難在深圳開展業(yè)務 ,反之亦然。 xx 擔保的競爭性分析將著重本地區(qū)分析。 在深圳，直接從事?lián)I(yè)的機構主要有三類： (1) 政策擔保機構：深圳市中小企業(yè)信用擔保中心、深圳市高新技術產業(yè)投資服務有限公司（下簡“高新投”）等； (2) 商業(yè)擔保機構：深圳市中科智擔保投資股份有限公司、深圳企欣擔保有限公司等； (3) 政府控制的風險投資機構。 從競爭性分析來看，不同類別的擔保機構的經營宗旨、資本金來源、市場定位以及收益來源都有較大差別，具體見下表： xx 擔保主要競爭對手分析 競爭對象 商業(yè)擔保機構 政策擔保機構 互助擔保機構 風險投資機構 現(xiàn)有同行 中科智擔保、企欣擔保等 深圳市中小企業(yè)擔保中心、高新投 深圳中小企業(yè)信用互助協(xié)會、深圳福田區(qū)民營企業(yè)信用互助會 各種風險投資機構 宗 旨 發(fā)展擔保，服務社會，創(chuàng)造良好效益，實現(xiàn)股東利益最大化 解決中小企業(yè)、高新科技企業(yè)融資貸款難題，扶持企業(yè)發(fā)展 為會員企業(yè)提供信用互助擔保 針對高新科技企業(yè)開展風險投資業(yè)務 資本來源 自有資本和募集股東投資 國家及地方政府財政資金 會員企業(yè)募集資金形成的擔?；? 國有資本，自有資本和社會募集資本 市場定位 個人或企業(yè)融資、合同履約的擔保、擔保基金委托管理和投資擔保 中小企業(yè)和高新技術企業(yè)短期流動資金貸款擔保 會員企業(yè)的貸款擔 保 高新科技企業(yè)的風險投資領域 收益來源 商業(yè)擔保和管理收費、投資收益 不以盈利為目的，只收取一定的手續(xù)費 不以盈利為目的，只收取一定的手續(xù)費和會員會費 投資回報 與 xx擔保的關系 目前在商業(yè)擔保領域無競爭對手 企業(yè)擔保、政府擔?；鸸芾眍I域的競爭與合作關系 企業(yè)擔保領域的競爭與合作關系 風險投資和資本營運領域的競爭與合作關系 由于深圳擔保業(yè)務市場巨大， xx 擔保與為數(shù)極少的幾家深圳同行之間基本上沒有競爭，不會出現(xiàn)幾家爭一個客戶或在一個行業(yè)內競爭的情形。 三、市場營銷策略 無論從市場分析還是競爭性 分析來看 ,中國和深圳地區(qū)擔保業(yè)務都還處于早期的賣方市場 ,xx 擔保的策略是服務公司長期的發(fā)展目標，以擔保服務為手段，以投資管理和財務顧問為核心業(yè)務，側重對行業(yè)和項目資源的整合，開發(fā)出最有價值的信用擔保和投資目標 ,提供最適合社會需要的金融服務產品。 1 客戶開發(fā)措施 客戶開發(fā)及信息收集是擔保及投資業(yè)務的基礎工作，客戶資源將成為 xx 擔保的寶貴財富， xx擔保對此十分重視。 xx 擔保計劃采用下列方式建立健全客戶來源的渠道： (1) 與銀行信貸部門取得廣泛聯(lián)系，由銀行信貸部門推薦客戶； (2) 與各級政府部門聯(lián)系，由相關政府部門推薦客戶； (3) 與各商會、行業(yè)協(xié)會取得聯(lián)系，由其推薦客戶； (4) 與各類投資基金和風險投資機構緊密聯(lián)系，由其推薦擬投資客戶； (5) 對社會進行廣泛宣傳、搞好市場調研，開展客戶登記，從中發(fā)掘潛在客戶。 近年來， xx 擔保為了進一步拓展市場、加大對中小企業(yè)的服務力度，同時也是為了更好地利用社會資源，延伸公司的資金鏈和更有效地控制擔保風險，堅持即定的市場開發(fā)措施，與多家銀行、政府部門、風險投資機構和項目單位進行了廣泛的聯(lián)絡，為下一步的業(yè)務開展打下良好的基礎。 2 營銷策略 xx擔保采用以顧問式服務為主、少量優(yōu)質客戶高增值為核心的整合營銷策略。 公司的市場營銷計劃是以下列經營原則為基礎的： (1) xx 擔保將綜合考慮自己獨立以及與其它機構聯(lián)合的方式開展擔保與投資業(yè)務； (2) 公司嚴格控制客戶的行業(yè)隸屬和業(yè)務的基本面，確保大部分合作企業(yè)為可以進行深度增殖服務（包括財務顧問和投資）的優(yōu)秀企業(yè)； (3) 企業(yè)融資和經濟合同履約擔保業(yè)務的開展，特別是企業(yè)融資擔保必須注重與投資擔保相結合。應堅持“擔保為手段，投資是目的”原則，主動尋找有投資價值的新技術、物流、生態(tài)農業(yè)和旅游等符合 xx 戰(zhàn)略發(fā)展方向的投資 項目，利用投資擔保工具為企業(yè)提供融資擔保，在條件成熟后轉為直接投資。與擔保業(yè)務強調經營規(guī)模的要求不同，投資業(yè)務更應強調投資效益； (4) 必要時尋求其它擔保機構的合作實施交叉互保和聯(lián)合擔保，尋求國家中小企業(yè)信用擔保體系的再擔保支持以及利用其它金融創(chuàng)新手段，以分散風險、減少損失； (5) 所有貸款擔保業(yè)務都尋求銀行或其它金融機構與客戶的協(xié)作，投資業(yè)務需要相關投資機構的配合； (6) 建立客戶關系管理體系等； (7) 利用新聞媒體和其它形式開展廣泛宣傳，以支持促進擔保業(yè)務及投資擔保的實施戰(zhàn)略。 3 產品研發(fā) 針對社會的需要和 xx擔保本身的實力和 管理水平，公司研發(fā)部門將擔保業(yè)務產品和投資擔保產品研究與開發(fā)作為市場營銷的最重要手段之一，適時推出受企業(yè)歡迎的擔保產品。 4 市場規(guī)劃 xx擔保根據其營銷策略，制定了中長期的市場開發(fā)計劃，并以此為藍本，滾動制定年度市場開發(fā)計劃，指導公司市場營銷策略的實施。 xx 擔保市場開發(fā)計劃 指 標 擔保業(yè)務及配套服務 財務顧問及擔保投資 2021～ 2021 年 2021～ 2021 年 2021 年以后 目標 市場 當?shù)仄髽I(yè)融資擔保 ,金融證券機構合作關系建立與深化，建立（反擔保）資產處置等擔保配套服務體系 開展異地擔保 和國際合作，建立外地分支機構，開展保險證券衍生擔保業(yè)務、資產證券化擔保業(yè)務 建立完善以企業(yè)擔保和投資銀行服務與風險投資為主體的綜合業(yè)務體系的整和 與 擔 保業(yè) 務 相關 的 的風 險 投資 和 資本 運 營及 其 衍生業(yè)務 業(yè)務 種類 企業(yè)擔保、履約擔保、擔保配套服務 新增衍生擔保業(yè)務、資產證券化擔保業(yè)務和抵押資產證券化業(yè)務 注重各種擔保業(yè)務之間的整合、合理布局和資源綜合利用 風 險 投資、財務顧問 目標 客戶 需貸款的中小企業(yè)、尋求合作的金融和擔保機構 股東或合作機構優(yōu)勢行業(yè)的優(yōu)質成長期企業(yè) 高收益、高成長的行業(yè) 優(yōu) 質 擔保 客 戶企 業(yè) 和投 資 機構 市場 區(qū)域 珠江三角洲 珠江三角洲、長江三角洲 全國范圍 全國范圍 xx擔保要做到市場的領先者，不但要搞好經營和服務質量，而且在市場占有率上也必須有中長期規(guī)劃。 xx擔保的市場營銷目標是：首先花三年時間成為本地區(qū)市場、本行業(yè)細分的領先者。同時， xx擔保成功的關鍵選擇若干成長性極好的企業(yè)作為核心客戶 , 并將核心客戶的高速增長和可持續(xù)發(fā)展與 xx 擔保業(yè)務的高速增長和可持續(xù)發(fā)展結合起來 , 使核心客戶與 xx 的發(fā)展與日俱增。 5 服務品牌營銷 (1) 與所有產品營銷一樣 , xx 擔保積極開展信用擔保產品、 xx財務顧問 服務和投資擔保產品的全程工作， xx 擔保認識到擔保業(yè)務是一項準金融服務業(yè)，因此高度重視其服務品牌的經營 , 并把服務品牌經營作為市場營銷的環(huán)節(jié)之一。 xx 擔保服務品牌的宗旨是客戶至上的原則 , 為銀行、企業(yè)和個人提供最滿意的服務。 xx擔保要求以客戶至上的原則建設與擔保業(yè)務第一品牌相匹配的最佳服務品牌。力爭以優(yōu)質服務作為 xx 擔保最有效的市場營銷和競爭手段 , 為在社會上樹立新時期擔保的服務形象做出貢獻。 四、企業(yè)形象與公共關系 商業(yè)擔保在中國是一個嶄新的行業(yè)。為了區(qū)別于以往行政化的擔保行為和中國歷史上的典當業(yè)務 , xx擔保高度重視透過各種公共關系媒體 , 塑造以 xx投資擔保品牌為核心的企業(yè)形象 , 在 xx 擔保形象宣傳手段包括 : (1) 研討會、研修班、培訓班 (2) 廣告策劃、宣傳教育 (3) 宣傳品和互聯(lián)網 (4) 新聞發(fā)布會、文章報道 五、市場風險分析 中國改革開放 20年 , 市場化進程極為迅速。無論是生產資料還是日用消費品 , 中國已經完成了從需大于供的賣方市場向供大于求買方市場的過渡。金融是中國改革開放最滯后的領域 , 隨著中國加入 WTO, 即使是在這個相對保守的領域內 , 中國銀行和準金融企業(yè)也只有最多五年的保護期。因此 , 擔保市場容量巨大 , 不等于沒有市場風險。只有意識到市場風險 , 才能制定應對措施，有效地防范和控制市場風險。 1 市場容量風險 中國擔保市場巨大 , 但擔保有效需求相對缺少。所謂擔保有效需求 , 是指具有充分履約能力的擔保申請。在傳統(tǒng)擔保市場領域內 , 由企業(yè)貸款逾期引起的擔保連帶責任案件比比皆是。商業(yè)擔保的生存條件必須是尋找出具有有效需求的擔保。在這種情況下 , 擔保的目標市場空間將大大縮小。 針對擔保市場