【文章內容簡介】 質量：質量的傳統(tǒng)解釋是“好” ，或“優(yōu)良” ，對本公司采購人員而言，質量的定義應是：“符合買賣雙方所約定的要求或規(guī)格就是好的質量” 。故采購人員應設法了解供貨商對本身商品質量的認知或了解的程度，管理制度較完善的供貨商應有下列有關質量的文件：? 產品規(guī)格說明書? 品管合格范圍? 檢驗方法 采購人員應盡量向供貨商取得以上資料，以利未來交易，通常在合約或訂單上，質量是以下列方法的其中一種來表示的：? 市場上商品的等級? 品牌? 商業(yè)上常用的標準? 物理或化學的規(guī)格? 性能的規(guī)格? 樣品（賣方或買方）? 以上的組合 16采購人員在談判時應首先與供貨商對商品的質量達成互相同意的質量標準，以避免日后的糾紛或甚至法律訴訟。對于瑕疵品或倉儲運輸過程損壞的商品，采購人員在談判時應要求退貨或退款。（2） 包裝：包裝可分為兩種：“內包裝” ，及“外包裝” ，內包裝是用來保護、陳列、或說明商品之用，而外包裝則僅用在倉儲及運輸過程的保護。 外包裝若不夠堅固，倉儲運輸?shù)膿p壞太大，降低作業(yè)效率，并影響利潤。外包裝若太堅固，則供貨商成本高，采購價格勢必偏高。設計科學良好的內包裝往往能提高我們的工作效率，國內生產的產品在這方面比較差，采購人員應說服供貨商在這方面改善，以利彼此的合作。 基于以上的理由，采購人員在談判包裝的項目時，應協(xié)調對彼此雙方都最有利的包裝（方便我公司儲存和用量的要求） ，否則不應草率訂貨。（3） 價格：除了質量與包裝之外，價格是所有談判事項中最重要的項目。在談判之前，采購人員應事先調查市場價格，不可憑供貨商片面之詞，誤入圈套。如果沒有相同商品的市價可查，應參考類似商品的市價。 在談判價格時，最重要的就是要能列舉供貨商產品經由本公司銷售的好處，這些好處包括：（a） 大量采購。 （但不可一開始就告知公司可能訂購的數(shù)量，以免讓對方知道本公司的進貨能力，也就是說盡量以籠統(tǒng)的方式向供貨商說明本公司的采購數(shù)量比一般商戶大很多。 ）（b） 穩(wěn)定人事，降低銷管費用。 （因為本公司實施現(xiàn)代辦公作業(yè)，主動向供貨商訂貨及付款，供貨商可減少占營業(yè)額 10－20％的銷管費用。 ）（c） 品牌聲譽度高。 （本餐飲品牌在中國知名度極高，供貨商可與本公司一齊成長，互蒙其利。 ）價格談判是所有商業(yè)談判中最敏感的，也是最困難的項目，但愈是困難的項目，令人愈覺得挑戰(zhàn)性，這也是采購工作特別吸引人之處，本公司采購人員應體認這一點，運用各種談判技 17巧去達成這項艱巨的任務。（4） 訂購量：在餐廳剛開業(yè)的時候訂貨數(shù)仍少的時候，訂購量往往很難令供貨商滿意，所以在談判時，應盡量籠統(tǒng)，不必透露明確的訂購數(shù)量，如果因此而導致談判陷入僵局時，應轉到其它項目談。在沒有把握決定訂購數(shù)量時，采購人員不應采購供貨商希望的數(shù)量，否則造成資金積壓及空間浪費，雙方的利益都受到損失。（5） 折扣（讓利）：折扣通常有新店開張折扣、新產品引進折扣、數(shù)量折扣、付款折扣、無退貨折扣、季節(jié)性折扣等數(shù)種。有些供貨商可能會由全無折扣做為談判的起點，有經驗的采購人員會引述各種形態(tài)的折扣，要求供貨商讓步。采購人員應向供貨商說明本公司的財務制度，換句話說我公司的審計人員都是很會精打細算的，若供貨商的折扣數(shù)無法說服我公司的審計人員，就算我們向供貨商訂貨，這一關系也不可能會持久，這種交易反而不利于我采購部門的形象，故最好不要向該供貨商采購。（6） 付款條件：付款條件與采購價格息息相關，在國內一般供貨商的付款條件是月結 30～90 天左右，采購人員應計算對本公司最有利的付款條件，對于慣于外銷的供貨商，一般的付款期限比較短，有的甚至要求現(xiàn)金。但這全憑采購人員的經驗與說服力。（7） 交貨期：一般而言，交貨期愈短愈好，因為交貨期短，則訂貨頻率增加，訂購的數(shù)量就相對減少，故存貨的壓力也大為降低，倉儲空間的需求也相對減少。至于有長期承諾的訂購數(shù)量，采購人員應要求供貨商分批送貨，減少庫存的壓力。（8） 交貨時應配合事項：本公司對人力成本的控制比較嚴格，所以要求供應商在送貨的時候必須嚴格按照標準（洗泥、去毛、去雜葉等）送貨并清潔收貨地點或在必要時配合作一定的粗加工。采購人員在談判時，必須很明確將此作業(yè)方式向供貨商說明清楚，并要求供貨商承諾，否則日后一旦供貨商無 18法實現(xiàn)時，合作關系將大打折扣。（9） 售后服務保證：對于需要售后服務的商品，例如：廚房設備等，采購人員最好在談判時要求供貨商提供該項商品售后服務維修的單位名單（包括電話與地址）之保證單，以使日后需要維修時能及時解決。 （10） 促銷活動：俏江南的節(jié)日促銷等促銷模式，在全國各家店都很成功，但這全賴采購人員選擇的供應商是否正確，以及我們的利潤是否能保證。在策略上，通常本公司會在促銷活動之前一兩周停止正常訂單的運作，而刻意多訂購促銷特價的商品，以增加利潤，除非采購人員無法取得特別的價格。 在促銷商品的價格談判中，采購人員必須了解一般供貨商的行銷費用預算通常占營業(yè)額的10－25％，供貨商不難由此預算拔出一部分作為促銷之用，比較常用的方法是多給相同商品免費贈品，例如買一打贈三瓶。（11） 廣告贊助：為增加本公司的利潤，采購人員應積極與供貨商談判爭取更多的廣告贊助，本公司所指的廣告贊助，有下列幾項：? 聯(lián)合作品牌在媒體上的推廣? 在店內贈送供應商禮品等八、 進貨獎勵進貨獎勵與數(shù)量折扣是有區(qū)別的。進貨獎勵是一段時間達成一定的進貨金額，供貨商給予的獎勵，供貨商因業(yè)績之需求很樂意提供此種獎勵。此種獎勵對本公司利潤提升大有助益，有些商品可能供貨商因種種原因不愿以低的價格供應時，采購人員為增加利潤，應積極與供貨商談判要求更高的進貨獎勵，但切忌為了爭取獎勵、而增加不切實際的采購數(shù)量，結果庫存壓力大增，過期變質，這種情況采購人員不如不要進貨獎勵。采購談判本身是很復雜的，因為談判對象、供貨商規(guī)模、談判項目都不同，但采購人員只要靈活運用以上所述的技巧與策略，經 19驗、機智、與毅力都是采購人員在談判中所須要的。九、 異議處理 在本公司的采購談判中，采購人員要面對的都是一些業(yè)務高手，與許多其它公司的采購人員作過無數(shù)次的談判，故難免會提出許多難以處理的問題（即“異議” ） ，令新的采購人員不知所措。異議一般可三類? 真正的異議? 錯誤的異議? 假的異議1．真正的異議： 此種異議的處理，應先以開放式的問題確定對方的異議是否真實，如果真實，則采購人員應盡量說明對本公司有利的陳述，強調本公司對供貨商的利益，以滿足他的需求，例如：? 銷售量（我們是全球連鎖的高檔中餐品牌，在國內有很多的忠實顧客，固銷售量可以滿足）? 利潤（＝銷售量單位毛利＋節(jié)省的銷管、運銷及財務管理費用）? 清除庫存（我們的一些促銷策略是清除供貨商庫存的一項利器）? 市場占有率（產品受保障，將競爭品牌排除在外）? 迅速的付款（直接按照約定將貨款直接匯入銀行帳號）? 市場價格穩(wěn)定（我們屬高檔餐飲，價格相對穩(wěn)定）? 外銷的機會（我們將會在全球開連鎖店，一些產品很有可能通過我們出口到國外） 典型的真正異議，例如：“這個價格已經是我們最低的價格了，我們不能再降了。 ”采購人員不妨以各種方式問出他的需求，再以最有效的方式說明來滿足他的需求。2. 錯誤的異議： 此種異議是因為供貨商對本公司的合作方式或品牌不了解而造成的，故只須求證就可以用真正的異議來處理即可。典型錯誤的異議，例如：“你們價格這么低，我如何對原有的客戶交待？”這種問題就是不了解本公司的合作方式及品牌，故必須很有耐心對供貨商說明，并滿足 20他的需求。3. 假的異議： 此類的異議要特別小心，因為它可能是個陷阱，如果沒有查證清楚，則陷入對手的圈套，使采購人員在談判時居于下風。采購人員如果無法當場辯明假的異議時，不應去處理這種異議，而應將異議記錄下來，留待下次談判再處理，讓自己獲得足夠的時間去查驗，思考并研究處理的方法或說詞。 典型的假的異議例如：“我如果用這種價格賣給你，我就會虧本了。 ”對方的意思是要求更高的價格，如果采購人員對生產成本很了解，不妨舉證，如果不了解，不妨以退為進，留等下回再協(xié)商，同時自己獲得充分的時間去研究。4. 較常見的異議： 如果采購人員充分研究談判的技巧及異議的處理原則，采購人員將發(fā)現(xiàn)下列常有的異議可順利地化解。1) 我們如果低價賣給俏江南，對原有的經銷商或客戶無法交待。2) 我們認為零售商不可能有時間去俏江南采購，何況他們也不會付現(xiàn)的，更何況他們不一定有貨車。3) 這個價格已經是最低的，不可能再低了，這已經接近成本了。4) 我們沒法再給其它的折扣了，再給就要虧本了。5) 我們沒有廣告預算可以贊助你們俏江南的促銷活動。6) 我們無法生產更大規(guī)格的包裝，或大包裝不見得更便宜。7) 我們內外銷的價格一樣。8) 我們內銷的質量比較好。9) 我們公司的制度不可能配合你們的作業(yè)。10) 我們從來不做促銷活動。11) 我們賣給你們這個價格是沒有售后服務的，我們也不能接受換貨，否則價格還要加一成。12) 我們沒有送貨的服務，我們的客戶都是自己來載貨的。13) 我們必須貨到付款。當然采購人員在實際談判時，會聽到更多的異議，但是請記?。骸肮┴浬痰漠愖h，并非拒絕” ，而是他真正的需求尚未明白表示出來，采購人員應利用各種技巧，試探他真正的需求，不要去回答自己所不了解的事情，以退為進，進而滿足供貨商真正的需求。 21產品價格一、 價格與成本價格與成本的關系可簡單地以下列公式表示：價格＝成本＋毛利（或加成）或 成本＝價格－毛利（或加成）或 毛利（或加成）＝價格－成本毛利與加成的不同在于計算其比率公式中的分母有所不同：毛利率＝毛利247。價格，而加成率＝加成247。成本毛利率與加成率的關系如下：毛利率＝加成率247。（1＋加成率）100％，或加成率＝毛利率247。（1－毛利率）100％下表為毛利率與加成率之對照表，本公司內部所用的一律為“毛利率” ，而“加成率”為市面上部分零售商、供貨商或若干公司采購人員慣用的名詞。批發(fā)商毛利及零售商毛利結構與生產商毛利結構大同小異。若以零售價格作為 100 來計算時，目前國內消費品價格結構如下：零售價格=零售商毛利+批發(fā)商毛利+生產商毛利+生產成本 100 1030 520 2035 3560換句話說流通費用占零售價格的 4065%，依商品而定，若以生產成本作為 100 來計算時，則價格結構大致如下：生產成本+生產商毛利+批發(fā)商毛利+零售商毛利=零售價格 100 50120 1030 1570 175320若以生產商價格（即生產成本+生產商毛利）作為 100 計算，即價格結構如下： 22生產商價格+批發(fā)商毛利+零售商毛利=零售價格 100 520 1030 115150以上的價格結構，都屬常態(tài)，若超出此范圍，則另有其原因了。當然價格的決定，通常都由供需的狀況來決定，以百貨公司的服飾用品為例，其零售價格往往是生產成本的 35 倍，這時由于百貨公司服飾品一律為專柜經營，經濟規(guī)模很小，營銷費用很高（通常為營業(yè)額的 2030%） ，百貨公司抽成又多（通常為營業(yè)額的 2530%） ，故總流通費用就偏離常規(guī)軌了。但消費者因有虛榮心作崇的關系，認為價格高就等于質量好，故此種服飾品的需求一直存在，而使百貨公司專柜經營的形態(tài)歷久而不衰。二、 決定價格的方法：一般決定價格的方法有下列數(shù)種：（1） 以部門別的采購成本加成的方式決定價格（2） 以市場價格為標準的方式決定價格（3） 以固定費用的回收計算方式決定價格（4） 以心理效果為目標的方式決定價格（5） 以誘餌價格之方式決定價格（6） 應以批發(fā)市場價格為主 23單位換算 在采購商品時，常常容易搞混的就是單位，包括：幣別、重量、長度、面積、體積等等，若是不小心換算錯誤，后果不堪設想，一、 重量 1 公斤（KG） ＝1，000 公克（G） ＝ 磅（LB） 1 公噸（MT） ＝1，000 公斤（KG） 1 市斤 ＝500 公克（G） ＝10 市兩 ＝ 磅