高效的銷售管理(編輯修改稿)
2024-11-19 22:21 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 銷過程和客戶管理,1. 三個(gè)關(guān)鍵問題 客戶是否需要? 是否有錢? 是否能夠負(fù)責(zé)? 2. 開拓潛在用戶: 觀察力和判斷力 化學(xué)中的連鎖反應(yīng) 隨時(shí)挖掘客戶 記錄,量化,幾個(gè)管理問題,避免背對背:客戶管理 業(yè)務(wù)私有化:數(shù)據(jù)庫,日常管理 信息的失真:拜訪重要客戶 2 / 8 原理:關(guān)懷重要銷售人員工作和生活 回扣等問題:銷售管理與財(cái)物管理分開 銷售與回款:培養(yǎng)銷售人員的意識,什么是銷售完成?,營銷激勵(lì)和業(yè)績評估,Maslow’s Theory 公平理論 保健與激勵(lì) 評估的目的: 企業(yè)銷售的有效管理 防微杜漸 公平與目標(biāo)管理,業(yè)績評估方法,絕對分析法: 相對分析法:投入產(chǎn)出比/ 回款/合同金額比 (Schneider的例子),量本利分析法,盈虧平衡點(diǎn)分析法 Q0 x P = F + Q0 x C 保本產(chǎn)量:Q0 = F / ( P C ),S:銷售收入,C:生產(chǎn)成本,F:固定費(fèi)用,U:單位產(chǎn)品成本,費(fèi)用與收入,銷售量,S0,Q0,E1,P:銷售價(jià)格,財(cái)務(wù)管理和現(xiàn)金管理,學(xué)會(huì)看財(cái)務(wù)報(bào)表: 所有者與經(jīng)營者的矛盾與差別 理想主義者/功利主義者 財(cái)務(wù)/營銷/管理驅(qū)動(dòng)企業(yè) 現(xiàn)金就是王,應(yīng)收帳款,企業(yè)資產(chǎn)負(fù)債表中: 流動(dòng)資金:貨幣資金/應(yīng)收帳款/存貨 應(yīng)收帳款:現(xiàn)在還是別人的錢 不保險(xiǎn)/不放心/用著不方便 壞帳的危險(xiǎn),為何不按期付款: 存有爭議 無力償還 無意償還 故意拖欠 存心賴帳 蓄意詐騙 不是放帳或者額度!,轉(zhuǎn)變銷售觀念,回款之前不是真正的銷售 控制風(fēng)險(xiǎn)不會(huì)損害銷售 拖欠帳款比壞帳可能更可怕 客戶不會(huì)被提醒付款而不滿 一分為二看銷售與財(cái)務(wù)之間的矛盾,財(cái)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)控制,客戶分類: 一般/少發(fā)貨,少放帳,考察 風(fēng)險(xiǎn)/現(xiàn)金,不見兔子不撒鷹 重點(diǎn)/控制帳齡和數(shù)量,發(fā)展 監(jiān)控/小心從事,現(xiàn)金交易 客戶的信用管理機(jī)制 人制 法制,綠燈/黃燈/紅燈,綠燈: 催款前準(zhǔn)備 催款前服務(wù) 帳期內(nèi),友善催款 可發(fā)貨,但要控制量 回款要優(yōu)惠,折扣 定期對賬:簽字蓋章 及時(shí)解決對不上帳的問題,綠燈/黃燈/紅燈,黃區(qū): 催款前準(zhǔn)備 平息客戶的抱怨 催款通知單 控制發(fā)貨,加大回款 多方了解客戶的各種信息,企業(yè)狀況,綠燈/黃燈/紅燈,紅燈: 危險(xiǎn),杜絕,消滅 長期不要貨,不回款,不見人,不簽字 我沒有錢! 擠牙膏! 滿口答應(yīng),拒不付賬 負(fù)責(zé)人換了,應(yīng)對措施: 時(shí)間管理法則:重要而緊急的事情 能收回來多少,先收回來多少 做好壞帳的心理準(zhǔn)備,采取其它必要措施,顧問式營銷管理,未來最有價(jià)值的營銷模式 管理的是一群專家的團(tuán)隊(duì) 直接管理者最好也是專家,產(chǎn)品四個(gè)階段 行業(yè) 新經(jīng)濟(jì),以什么為核心,產(chǎn)品? 客戶? 概念/解決方案/產(chǎn)品 知識的不對稱性“買的沒有賣的精 每一年,每一天,我們都在進(jìn)步!,顧問式銷售團(tuán)隊(duì)的管理,U型決策 參與感 授權(quán)與分權(quán) 目標(biāo)管理 鼓勵(lì)變革 表揚(yáng)和激勵(lì)(高層次的需求,公平) 信息溝通(行業(yè),企業(yè),客戶) 善于批評(預(yù)防和懲罰) 重視各種培訓(xùn),關(guān)于“上帝”的爭論?,客戶是你的上帝嗎?不是! 朋友關(guān)系?供應(yīng)鏈的關(guān)系 你是銷售人員的上帝嗎?不是 教練和球員的關(guān)系,顧問式銷售團(tuán)隊(duì)的溝通,平等 傾聽 多向 交互 反饋,像我們一樣,每個(gè)銷售人員都希望得到重視和關(guān)注,都希望自己能夠成為決策者之一!,信息管理工具,企業(yè)正規(guī)化建設(shè)必經(jīng)之路 銷售人員與客戶管理分離 CRM管理的模式與理念 系統(tǒng)的推和拉效果,MRP MRPII ERP SCM CRM,信息管理的幾個(gè)問題,銷售業(yè)績的評估和管理 客戶的管理與關(guān)懷 銷售流程重組與管理 垂直,橫向,交叉的溝通 誤區(qū):管理?軟件兩個(gè)極端 信息孤島 92%失敗率,分支機(jī)構(gòu)管理,管理方式確定因素: 行業(yè),企業(yè),產(chǎn)品,客戶 分支機(jī)構(gòu)管理四要素: 人力資源 行政 業(yè)務(wù) 財(cái)務(wù),常見問題的診斷和藥方,診斷: 人員素質(zhì)參差不齊,散漫,違紀(jì) 不易控制,出差,流動(dòng)頻繁 軟技巧差,技術(shù)市場背景差 不重視預(yù)算和計(jì)劃 溝通差,與總公司管理脫節(jié),藥方: 建設(shè)適合的組織模式 2/8法則,大區(qū)經(jīng)理和部門經(jīng)理是關(guān)鍵 經(jīng)營晴雨表:日/周/月/季/報(bào)告 費(fèi)
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