【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 檔產(chǎn)品的活動(dòng)是八送一，十五送二，因?yàn)槠諜n產(chǎn)品銷(xiāo)量較大，針對(duì)中高檔產(chǎn)品也有小額搭送活動(dòng)，比如燕京的新產(chǎn)品——燕京精濾爽的促銷(xiāo)是一件（9瓶）送一瓶。相對(duì)于燕京的贈(zèng)送活動(dòng)，在庫(kù)爾勒市場(chǎng)最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手烏蘇啤酒的對(duì)策就是特價(jià)促銷(xiāo)，燕京普檔的產(chǎn)品是23元一件。在產(chǎn)品的差異化上，烏蘇啤酒針對(duì)燕京啤酒568ML的規(guī)格直接打出了廣告詞“比568多52”，而燕京啤酒則是采取技術(shù)領(lǐng)先，打出廣告“純糧食釀造無(wú)食品添加劑”來(lái)應(yīng)對(duì)。實(shí)習(xí)的第18天，我們與庫(kù)爾勒市金三角四樓的飲食城內(nèi)的一家酒水商談判形象店的打造最終談判成功，于是我們向辦事處申請(qǐng)了專(zhuān)用的宣傳廣告墻紙、冰箱貼等廣告宣傳畫(huà)為這家店鋪?zhàn)鋈娴陌b，在包裝過(guò)程中，附近的兩家原本并沒(méi)有洽談成功的店面看到包裝效果之后，最終改變主意愿意成為我們的形象店，于是我們?cè)趦商熘畠?nèi)包裝了三家形象店，這也是我在燕京實(shí)習(xí)期間所作出的值得慶賀的業(yè)績(jī)。實(shí)習(xí)的最后一天晨會(huì)的時(shí)候，主管讓我們就這一個(gè)月的實(shí)習(xí)工作做一個(gè)簡(jiǎn)單的總結(jié)，我在會(huì)上說(shuō)了幾點(diǎn)實(shí)習(xí)中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題：近兩年燕京在現(xiàn)飲店專(zhuān)營(yíng)許可權(quán)的談判上力度有所下降，導(dǎo)致很多前兩年的燕京專(zhuān)營(yíng)店被烏蘇和青島給挖走了。新年將近，客戶(hù)普遍希望啤酒廠(chǎng)商能有贈(zèng)送的掛歷和對(duì)聯(lián)，但是烏蘇啤酒已經(jīng)采取對(duì)策，在整件的啤酒中附送“?！弊趾蛯?duì)聯(lián)，而燕京在這方面卻無(wú)動(dòng)于衷。但是針對(duì)我所提出的問(wèn)題，主管只是表示公司沒(méi)有相關(guān)政策，辦事處只能照章辦事，這也是現(xiàn)實(shí)中營(yíng)銷(xiāo)出現(xiàn)的一個(gè)很普遍的問(wèn)題。六、實(shí)習(xí)感想在實(shí)習(xí)期間，經(jīng)歷了很多實(shí)踐的環(huán)節(jié)，發(fā)現(xiàn)很多事情并不是和書(shū)本上的理論知識(shí)相符合的，在課堂上，老師強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)人員需要洞察市場(chǎng)的需求變化情況，了解客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的反映，但是到了實(shí)際過(guò)程中，當(dāng)我們將在客戶(hù)處了解的信息反映給辦事處的時(shí)候，主管和經(jīng)理卻是冷然以對(duì)，只是淡淡的用“公司沒(méi)有相關(guān)政策”來(lái)敷衍我們，甚至我們的這些提議以及發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，只能反映到主管那里，而主管卻不上報(bào)，所以導(dǎo)致公司方面根本不能從營(yíng)銷(xiāo)人員這里及時(shí)了解到市場(chǎng)上的實(shí)時(shí)的客戶(hù)需求以及客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的反映。通過(guò)本次實(shí)習(xí)，我發(fā)現(xiàn)就燕京公司駐庫(kù)爾勒辦事處而言，還是有很多方面需要改進(jìn)，比如工作任務(wù)指標(biāo)制定的不合理等，我也希望能夠在之后的論文研究中對(duì)這些問(wèn)題進(jìn)行深入的研究，希望能夠給相關(guān)企業(yè)一個(gè)借鑒。第四篇：燕京啤酒案例分析燕京啤酒案例分析燕京啤酒成功增持“惠泉”燕京啤酒(０００７２９、１２５７２９)公告：接中國(guó)證監(jiān)會(huì)通知，公司因增持福建省燕京惠泉啤酒事項(xiàng)所涉及的要約收購(gòu)義務(wù)已獲中國(guó)證監(jiān)會(huì)的豁免。點(diǎn)評(píng)：據(jù)悉，２００４年１０月８日公司與晉達(dá)國(guó)際、龔金柱、香港圣歌德奇等簽訂了股權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議，約定公司將利用自有資金收購(gòu)上述當(dāng)事人所持有的“惠泉啤酒”股份３５５６．１萬(wàn)股（占總股本的１４．２２４４％），并同時(shí)約定，若本次股權(quán)轉(zhuǎn)讓涉及的要約收購(gòu)義務(wù)未能得到中國(guó)證監(jiān)會(huì)的豁免，公司則不再收購(gòu)晉達(dá)國(guó)際等所持有的“惠泉啤酒”股份。所以這次豁免申請(qǐng)的通過(guò)，也預(yù)示著公司增持“惠泉啤酒”股權(quán)的順利完成。分析人士指出，這次增持完成后，公司持“惠泉啤酒”比例達(dá)到５２．３７２４％，大大促進(jìn)燕京啤酒開(kāi)發(fā)福建及其周邊市場(chǎng)，進(jìn)一步完善公司的市場(chǎng)布局，并為公司提供較高的利潤(rùn)回報(bào)。福建雪津啤酒做價(jià)58億RMB賣(mài)給了海外啤酒商。對(duì)于總股本11億不到（即使全部轉(zhuǎn)股后），目前股價(jià)7元，總市值77億。同樣的青島啤酒，總股本與業(yè)績(jī)基本相似，股價(jià)9元。既然海外啤酒商認(rèn)同雪津啤酒的58億，那對(duì)于中國(guó)啤酒3巨頭之一的燕京的估價(jià)就要重新進(jìn)行。而且燕京在股改中必然含權(quán)。以10送3計(jì)，燕京的市值降下降到54億，這對(duì)國(guó)外啤酒商已經(jīng)產(chǎn)生了舉牌購(gòu)并的動(dòng)力。本書(shū)以燕京啤酒為坐標(biāo)，以行業(yè)大歷史為背景，真實(shí)再現(xiàn)燕京25年的發(fā)展歷程和中國(guó)式基業(yè)長(zhǎng)青的本土化企業(yè)經(jīng)驗(yàn)，并闡述這樣一個(gè)事實(shí)：當(dāng)中國(guó)改變世界的時(shí)候，燕京啤酒也在改變著整個(gè)中國(guó)啤酒行業(yè)的天下。目錄: 創(chuàng)業(yè)期：羚羊在獅子眼皮底下的生存 篇首語(yǔ)燕京啤酒開(kāi)天辟地三法則 第1章初生牛犢洞開(kāi)市場(chǎng)大門(mén) 第1節(jié)創(chuàng)業(yè)艱難百戰(zhàn)多第2節(jié)亮劍——李福成與“燕京精神” 第3節(jié)一肩挑政策讓李福成大展拳腳 第2章市場(chǎng)和產(chǎn)品“兩手都要硬” 第1節(jié)螞蟻雄兵打出“胡同效應(yīng)” 第2節(jié)自主研發(fā)得人才者得天下 第3節(jié)大決戰(zhàn)：獅王京城爭(zhēng)霸第3章燕京的放棄哲學(xué)：有所為有所不為 第1節(jié)天上的豪門(mén)地上的燕京 第2節(jié)豪門(mén)二次被賣(mài)群雄逐鹿中國(guó) 第3節(jié)燕京絕不無(wú)條件合資第4節(jié)首次并購(gòu)“一瓢水”財(cái)技展宏圖 第4章燕京創(chuàng)業(yè)成功的四大要素 第1節(jié)倒掉1214噸啤酒第2節(jié)三顧茅廬——科技創(chuàng)新與人才至上 第3節(jié)三大策略——總部戰(zhàn)略得體第4節(jié)媒體也是市場(chǎng)——多方位利用傳播平臺(tái) 第2篇成長(zhǎng)期：牽手資本圖謀全國(guó) 篇首語(yǔ)強(qiáng)力資本+正確戰(zhàn)略=成功第5章上兵伐謀：燕京成長(zhǎng)模式大起底 第1節(jié)資本戰(zhàn)略模型：“紅籌”股+深圳A股 第2節(jié)燕京殺手锏——“11度清爽” 第3節(jié)大華北戰(zhàn)略從北京開(kāi)始起航 第6章斗法：燕京啤酒的行業(yè)領(lǐng)先之道 第1節(jié)既生瑜何生亮 第2節(jié)燕京PK青啤第3節(jié)叫好的“青島”叫座的“燕京” 第4節(jié)兩個(gè)企業(yè)家的大比拼第5節(jié)青啤——奪回王位卻負(fù)債50億 第6節(jié)燕京——失之東隅，收之桑榆第7章市場(chǎng)布線(xiàn)：啤酒業(yè)三強(qiáng)打響全面戰(zhàn)爭(zhēng) 第1節(jié)青啤進(jìn)京趕考燕京直搗黃龍 第2節(jié)華潤(rùn)兇猛圈地戰(zhàn)如火如荼 第3節(jié)青啤變陣華潤(rùn)接棒 第4節(jié)燕京五大經(jīng)驗(yàn)集一大成第3篇擴(kuò)張期：進(jìn)入資本運(yùn)作快車(chē)道篇首語(yǔ)資本運(yùn)營(yíng)是當(dāng)今企業(yè)發(fā)展的鋒利長(zhǎng)矛 第8章從“雙雄逐鹿”到“三國(guó)演義” 第1節(jié)燕京的天時(shí)、地利與人和 第2節(jié)品牌風(fēng)骨依舊只待再次擴(kuò)張 第9章燕京啤酒資本秘笈全揭露 第1節(jié)五項(xiàng)并購(gòu)原則助擴(kuò)張 第2節(jié)并購(gòu)后的整合模型 第3節(jié)并購(gòu)兩“泉”如虎添翼 第4節(jié)五大戰(zhàn)略保駕護(hù)航 第5節(jié)重點(diǎn)突破布局全國(guó)第10章戰(zhàn)國(guó)時(shí)代啤酒行業(yè)眾生相 第1節(jié)洋品牌：戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭(zhēng) 第2節(jié)價(jià)格戰(zhàn)慘烈行業(yè)自救成泡影 第3節(jié)哈啤大躍進(jìn) AB坐收漁翁之利第4節(jié)甲醛門(mén)事件粵海巧打公關(guān)戰(zhàn)鳳凰涅槊 第5節(jié)藍(lán)帶啤酒走下神壇的“第一洋品牌” 第4篇做局期：燕京啤酒與中外品牌的新較量 篇首語(yǔ)燕京是影響啤酒局的最大“石頭” 第11章第二集團(tuán)軍集體雄起 第1節(jié)讓人心驚肉跳的金星第2節(jié)重啤華正興學(xué)“小雞快跑” 第3節(jié)金威直搗天津喜力助陣 第4節(jié)集體雄起的共同之處 第12章中國(guó)啤酒杯里的外資泡沫 第1節(jié)外資巨頭的第三次攻略 第2節(jié) AB中國(guó)擴(kuò)張進(jìn)行時(shí)第3節(jié)全球主席的傲慢與英博的“紅蓋頭” 第4節(jié)日企的堅(jiān)守第13章燕京啤酒成長(zhǎng)挑戰(zhàn)的面相 第1節(jié)青島啤酒輕視不得第2節(jié)警惕華潤(rùn)啤酒的滲透戰(zhàn)略 第3節(jié) AB是燕京啤酒最大的威脅 第4節(jié)燕京啤酒請(qǐng)你一路走好精英訪(fǎng)談：李福成與燕京啤酒的企業(yè)成長(zhǎng)觀 精英訪(fǎng)談：中國(guó)啤酒行業(yè)大勢(shì)解讀1980 1980年8月13日順義縣正式組建啤酒廠(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)施工指揮部?？傊笓]王永志、副總指揮蔡書(shū)田、姚樹(shù)春、王士良、陳恭豪、張廣。1980年8月23日蔣庚由工業(yè)局機(jī)關(guān)正式調(diào)啤酒廠(chǎng)任籌建處副總指揮。1980年9月9日啤酒廠(chǎng)正式破土動(dòng)工，施工隊(duì)伍陸續(xù)到施工場(chǎng)地，開(kāi)始基建。1981 1981年8月輕工部副部長(zhǎng)賀志華來(lái)廠(chǎng)視察工作，提議把順義啤酒改名燕京啤酒。1981年8月王殿元工程師設(shè)計(jì)出“燕京牌”商標(biāo)圖案，后又經(jīng)過(guò)多方面修改。1981年9月30日北京市順義縣啤酒廠(chǎng)正式組建領(lǐng)導(dǎo)班子，黨支部書(shū)記：蔡書(shū)田；廠(chǎng)長(zhǎng)：蔣賡；副廠(chǎng)長(zhǎng)：王士良、段峰、鄧德昌、姚樹(shù)春、米永清、孟憲峰；廠(chǎng)工會(huì)主席：張文彬。1981年10月5日副縣長(zhǎng)梁煥章、王少更來(lái)啤酒廠(chǎng)親自參加組織啤酒的投料試產(chǎn)工作，二十點(diǎn)，正式投第一批料，正式投入生產(chǎn)。1982 1982年5月19日時(shí)任國(guó)務(wù)院副總理萬(wàn)里，到北京市順義縣啤酒廠(chǎng)視察，對(duì)燕京啤酒提出表?yè)P(yáng)并提燕京啤酒應(yīng)該走內(nèi)涵式擴(kuò)大再生產(chǎn)道路，啤酒年產(chǎn)量可以搞到6萬(wàn)噸。1983 1983年1月3日體育用品廠(chǎng)黨支部書(shū)記于鳳甫調(diào)入順義縣啤酒廠(chǎng)任黨總支書(shū)記，順義縣化肥廠(chǎng)黨總支副書(shū)記李福成調(diào)入順義縣啤酒廠(chǎng)任黨總支副書(shū)記。?1983年3月經(jīng)地方工業(yè)局黨委批準(zhǔn)，順義縣啤酒廠(chǎng)成立黨總支委員會(huì)，共有6名同志組成：書(shū)記：于鳳甫；副書(shū)記：蔣賡、李福成；委員：張文彬、姚樹(shù)春、鄧德昌。1983年7月5日北京市順義啤酒廠(chǎng)進(jìn)行了燕京牌（燕京字+盾牌）商標(biāo)注冊(cè)。1984 1984年2月經(jīng)順義縣工業(yè)局黨委批準(zhǔn)，李福成同志任順義縣啤酒廠(chǎng)第一副廠(chǎng)長(zhǎng)、黨總支副書(shū)記；張文彬同志任副書(shū)記兼工會(huì)主席。1984年3月13日經(jīng)廠(chǎng)務(wù)會(huì)研究決定：由李福成同志起草文件申請(qǐng)報(bào)告，經(jīng)順義縣人民政府研究批準(zhǔn)，將北京市順義縣啤酒廠(chǎng)改名為“北京市燕京啤酒廠(chǎng)”。1985 1985年3月23日燕京啤酒廠(chǎng)開(kāi)始實(shí)行廠(chǎng)長(zhǎng)責(zé)任制，時(shí)任廠(chǎng)長(zhǎng)