【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ，問(wèn)“為什么不”!要用一連串的問(wèn)題來(lái)確定我們的利益和對(duì)方會(huì)希望我們爭(zhēng)取的利益。談判在考慮到經(jīng)濟(jì)利益的同時(shí)也要滿(mǎn)足人的基本需求：安全感、經(jīng)濟(jì)利益、歸屬感、獲得他人的認(rèn)同、能主宰自己的生活。這些需求是每個(gè)利益中最基本的要素。要注意到對(duì)方的利益更是需要這些基本要素。充分的考慮、重視對(duì)方的利益，對(duì)方才會(huì)重視我們的利益，討論我們的提議。成功的談判就是將強(qiáng)硬與靈活有機(jī)的結(jié)合起來(lái)。為了共同利益創(chuàng)造選擇方案“創(chuàng)造解決方案”是整個(gè)談判中解決問(wèn)題的關(guān)鍵。對(duì)于之前的溝通，和利益的商討都是為解決方案埋伏筆，做準(zhǔn)備。解決的選擇方案越多，達(dá)成合意的可能也就越大。在傳統(tǒng)的談判模式中追求談判的目標(biāo)，而非談判開(kāi)始的目的，談判的目的是解決糾紛，雙方都最大程度的維護(hù)自己的權(quán)益。而不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單自己的權(quán)益要實(shí)現(xiàn)多少這一單一的目標(biāo)。對(duì)于解決方案的創(chuàng)造，是對(duì)思維的考驗(yàn)，如果沒(méi)有可選擇的解決方案，那么這個(gè)談判方案就是形同虛設(shè)，毫無(wú)價(jià)值!因?yàn)橹恢廊绾握?，卻不知道如何解決，就失去了談判的意義。在創(chuàng)造選擇方案中要反復(fù)的強(qiáng)調(diào)共同利益，如果沒(méi)有(基本不可能)則需要盡可能的讓對(duì)方選擇方案，給對(duì)方?jīng)Q策權(quán)。因?yàn)閱畏交螂p方經(jīng)過(guò)討論創(chuàng)造出選擇方案，讓對(duì)方?jīng)Q定是，對(duì)方就會(huì)在思想上覺(jué)得是自己愿意這么做的，而不是被脅迫的。因而，可選擇的方案一定要：對(duì)自己代價(jià)最小，對(duì)對(duì)方好處最大的方案。這個(gè)看似矛盾的問(wèn)題，雙方分別站在自己的角度時(shí)就會(huì)迎刃而解。堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)?？陀^標(biāo)準(zhǔn)，是原則談判的前提，即“根據(jù)事情本身的是非曲直”。因?yàn)樽杂傻囊庠负苋菀资拐勁邢萑虢┚只蛘邲Q裂，自由意愿的談判，更容易陷入立場(chǎng)談判中，而立場(chǎng)談判則又會(huì)使談判雙方放棄共同尋找解決方案，只為自己的利益進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，甚至不歡而散?？陀^標(biāo)準(zhǔn)也是俗語(yǔ)所稱(chēng)的“以理服人”!我們?cè)谡勁兄兴龅降拿恳粋€(gè)需要解決的問(wèn)題都要共同尋求客觀標(biāo)準(zhǔn)，而不能一味的說(shuō)對(duì)方的錯(cuò)誤和不應(yīng)該!客觀的標(biāo)準(zhǔn)包含兩個(gè)方面：公平的標(biāo)準(zhǔn)和公平的程序。公平的標(biāo)準(zhǔn)是為了解決實(shí)質(zhì)利益，即能拿多少錢(qián)的問(wèn)題。公平的程序是解決利益的沖突，即如何拿錢(qián)的問(wèn)題!客觀的標(biāo)準(zhǔn)并不是單方定的，而是在每一個(gè)問(wèn)題中雙方討論確定的，在確定客觀標(biāo)準(zhǔn)后，后面的每一個(gè)問(wèn)題都可以進(jìn)行借鑒和引用，雖說(shuō)在討論客觀標(biāo)準(zhǔn)是用了不少時(shí)間，但是在解決問(wèn)題時(shí)卻是省下了更多的時(shí)間。三、總結(jié)談判是一個(gè)思維創(chuàng)造的過(guò)程!創(chuàng)造談判的開(kāi)局，應(yīng)對(duì)談判的分歧，創(chuàng)造談判分歧的解決方案等等。要學(xué)會(huì)談判，首先就要學(xué)會(huì)靈活創(chuàng)造，不拘泥于傳統(tǒng)。在談判開(kāi)始及中間，都會(huì)遇到談判的拒絕，對(duì)方隨時(shí)可能離開(kāi)，因觀點(diǎn)的沖突、利益的沖突、解決方案的不一致等都會(huì)讓談判不歡而散，那么談判就需要隨時(shí)創(chuàng)造出談判的新開(kāi)始，讓談判開(kāi)啟或維持談判的繼續(xù)。分歧是致使談判陷入僵局的最原始的原因，那么如何解決分歧，更是需要在分歧產(chǎn)生時(shí)不忽視，不逃避，勇于討論和面對(duì)，創(chuàng)造出對(duì)自己代價(jià)最小，對(duì)對(duì)方好處最大的方案。當(dāng)然，無(wú)論我們的談判技巧如何豐富，通過(guò)談判所能獲得的總是有限的。我們不能奢望著，談判就能最完美的解決我們的問(wèn)題，但是可以通過(guò)談判去努力爭(zhēng)取自己的利益，只有我們的條件比對(duì)方的最佳替代方案，或者對(duì)方的條件比我們的最佳替代方案更有吸引力時(shí)，才有可能談判成功，并最大限度的尋求自己的利益。談判是一種交流，很多觀點(diǎn)和利益不是表達(dá)一遍就可以的。比如共同利益的表述等，需要反復(fù)多次的提起和交流，才能讓對(duì)方確認(rèn)和重視，對(duì)方不重視的東西可能是我們沒(méi)有很明確清晰的表達(dá)。同時(shí)在談判者之間建立良好的關(guān)系，可以增加談判的力量。如果雙方相互理解，即使存在分歧，至少可以做到相互尊重和理解彼此的情緒，從而使談判更加順暢。想要取得好的結(jié)局，談判方式必須能產(chǎn)生令人滿(mǎn)意的實(shí)質(zhì)性結(jié)果：在原則問(wèn)題上取勝并不是唯一的目標(biāo)，而失去原則肯定不是其答案。從書(shū)中我體會(huì)到原則談判方法會(huì)達(dá)到甚至超過(guò)用其他談判技巧所取得的實(shí)質(zhì)利益。我也會(huì)在談判中更多的應(yīng)用，更深層次的理解本書(shū)的內(nèi)容，從談判中為自己挖掘出更多的利益。第四篇：《優(yōu)勢(shì)談判》讀后感上海大學(xué)2013～2014學(xué)年冬季學(xué)期試卷法律碩士研究生課程考試論文課程名稱(chēng)：法律談判論文題目：《優(yōu)勢(shì)談判》讀書(shū)報(bào)告學(xué)論文評(píng)語(yǔ)：《優(yōu)勢(shì)談判》讀書(shū)報(bào)告這學(xué)期我們開(kāi)了一門(mén)法律談判課程，期間老師推薦了一本書(shū)—《優(yōu)勢(shì)談判》，帶著對(duì)書(shū)名好奇的心情，在課后我將此書(shū)通讀了一遍，個(gè)人感覺(jué)的確是一本好書(shū)，甚至可以作為個(gè)人的一本枕邊書(shū)，因?yàn)闀?shū)里面講的方法與技巧，在生活中都可以充分利用起來(lái)，不僅給自己帶來(lái)利益，還能獲得額外的收獲，讓自己在生活的各個(gè)談判中占優(yōu)勢(shì)，所以，讀完了此本書(shū)，個(gè)人體會(huì)很多，學(xué)到了很多實(shí)用的談判技巧，覺(jué)得獲益匪淺。但是，在書(shū)中提到了很多各種商業(yè)和政治談判的實(shí)例、以及如何與美國(guó)人做生意、美國(guó)人的談判特點(diǎn)等等。也感覺(jué)與作為學(xué)生的我來(lái)說(shuō)，用處不是特別大，當(dāng)然，話(huà)說(shuō)回來(lái)，任何一本書(shū)都不可能把每個(gè)人想要的東西都寫(xiě)出來(lái)，不同人看同一本書(shū)也有不同的體會(huì)，所以看書(shū)的時(shí)候我也會(huì)有的放矢，選擇自己想看的章節(jié)，然后仔細(xì)體會(huì)，尤其是書(shū)中的個(gè)別技巧對(duì)我來(lái)說(shuō)特別有用。接下來(lái)，我將根據(jù)自己目前的一些生活經(jīng)驗(yàn)，談一談自己的一些心得體會(huì)。本書(shū)共有五部分，十一章。前半部分寫(xiě)得十分具體，主要聚焦在優(yōu)勢(shì)談判技巧上，分為開(kāi)局、中場(chǎng)、終局，可操作性很強(qiáng)；后半部分就顯得羅嗦了，主要在討論談判的藝術(shù)和各國(guó)人的談判特點(diǎn)，以及一個(gè)談判高手所具備的特點(diǎn)和力量。讀完本書(shū)，我有幾個(gè)印象特別深的幾個(gè)談判技巧，也是我生活中市場(chǎng)忽略的地方，接下來(lái)我將詳細(xì)談?wù)劊溆欣谖医窈笊钪屑右愿玫倪\(yùn)用：一、你給出的條件一定要高于你的預(yù)期。這是優(yōu)勢(shì)談判最主要的法則之一，即在開(kāi)始和對(duì)手談判時(shí)，你所開(kāi)出的條件一定要高出你的期望。之所以要這么做，一個(gè)最明顯的原因就是：它可以為你以后的談判預(yù)留空間。除此之外，開(kāi)出高于你預(yù)期的條件還可以大大提高你的產(chǎn)品在對(duì)方心目中的位置。需要注意的是，在開(kāi)出條件之后，一定要讓對(duì)方覺(jué)得你的條件是可以商量的。然而在生活中我們是否并沒(méi)有完全做到這一點(diǎn)，舉個(gè)例子，有時(shí)候個(gè)人出去買(mǎi)東西，經(jīng)常自己遇到這話(huà)總情況，我看上一件商品，我先是問(wèn)了一下老板的價(jià)格，然后自己提出來(lái)少一點(diǎn)，結(jié)果老板說(shuō)，你看你給個(gè)什么價(jià)格，我提出來(lái)過(guò)后，結(jié)果老板一口就答應(yīng)了，這種結(jié)果其實(shí)就意味著這個(gè)談判是失敗的，自己肯定多給了錢(qián)。如果運(yùn)用這個(gè)技巧，盡量壓低價(jià)格，其一，說(shuō)不定老板也同意了呢，這樣豈不是就賺了么，要是老板不同意這個(gè)價(jià)格，至少可以繼續(xù)加價(jià)，一步步談，最后肯定能以更低的價(jià)格成交。所以這個(gè)技巧在今后應(yīng)該好好利用起來(lái)。二、讓步之后一定要索取回報(bào)。在談判的過(guò)程中，無(wú)論在什么情況下，只要你按照對(duì)方的需求作出一些讓步，就一定要學(xué)會(huì)索取回報(bào)。但是書(shū)中告訴我們一定要注意使用這種表達(dá)方式：“如果我們能夠?yàn)槟阕鲞@個(gè)，你會(huì)為我們做什么呢？”千萬(wàn)不要改變措辭，也不要索取任何具體的回報(bào)，因?yàn)槟菢雍芸赡軙?huì)在雙方之間制造一種對(duì)抗情緒。當(dāng)我們跟客戶(hù)很熟悉的時(shí)候，我們提供給客戶(hù)的一些幫助也會(huì)在對(duì)方心理占據(jù)