【文章內(nèi)容簡介】 ，問“為什么不”!要用一連串的問題來確定我們的利益和對方會希望我們爭取的利益。談判在考慮到經(jīng)濟(jì)利益的同時也要滿足人的基本需求：安全感、經(jīng)濟(jì)利益、歸屬感、獲得他人的認(rèn)同、能主宰自己的生活。這些需求是每個利益中最基本的要素。要注意到對方的利益更是需要這些基本要素。充分的考慮、重視對方的利益，對方才會重視我們的利益，討論我們的提議。成功的談判就是將強(qiáng)硬與靈活有機(jī)的結(jié)合起來。為了共同利益創(chuàng)造選擇方案“創(chuàng)造解決方案”是整個談判中解決問題的關(guān)鍵。對于之前的溝通，和利益的商討都是為解決方案埋伏筆，做準(zhǔn)備。解決的選擇方案越多，達(dá)成合意的可能也就越大。在傳統(tǒng)的談判模式中追求談判的目標(biāo)，而非談判開始的目的，談判的目的是解決糾紛，雙方都最大程度的維護(hù)自己的權(quán)益。而不是簡簡單單自己的權(quán)益要實現(xiàn)多少這一單一的目標(biāo)。對于解決方案的創(chuàng)造，是對思維的考驗，如果沒有可選擇的解決方案，那么這個談判方案就是形同虛設(shè)，毫無價值!因為只知道如何談，卻不知道如何解決，就失去了談判的意義。在創(chuàng)造選擇方案中要反復(fù)的強(qiáng)調(diào)共同利益，如果沒有(基本不可能)則需要盡可能的讓對方選擇方案，給對方?jīng)Q策權(quán)。因為單方或雙方經(jīng)過討論創(chuàng)造出選擇方案，讓對方?jīng)Q定是，對方就會在思想上覺得是自己愿意這么做的，而不是被脅迫的。因而，可選擇的方案一定要：對自己代價最小，對對方好處最大的方案。這個看似矛盾的問題，雙方分別站在自己的角度時就會迎刃而解。堅持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)?？陀^標(biāo)準(zhǔn)，是原則談判的前提，即“根據(jù)事情本身的是非曲直”。因為自由的意愿很容易使談判陷入僵局或者決裂，自由意愿的談判，更容易陷入立場談判中，而立場談判則又會使談判雙方放棄共同尋找解決方案，只為自己的利益進(jìn)行討價還價，甚至不歡而散?？陀^標(biāo)準(zhǔn)也是俗語所稱的“以理服人”!我們在談判中所遇到的每一個需要解決的問題都要共同尋求客觀標(biāo)準(zhǔn)，而不能一味的說對方的錯誤和不應(yīng)該!客觀的標(biāo)準(zhǔn)包含兩個方面：公平的標(biāo)準(zhǔn)和公平的程序。公平的標(biāo)準(zhǔn)是為了解決實質(zhì)利益，即能拿多少錢的問題。公平的程序是解決利益的沖突，即如何拿錢的問題!客觀的標(biāo)準(zhǔn)并不是單方定的，而是在每一個問題中雙方討論確定的，在確定客觀標(biāo)準(zhǔn)后，后面的每一個問題都可以進(jìn)行借鑒和引用，雖說在討論客觀標(biāo)準(zhǔn)是用了不少時間，但是在解決問題時卻是省下了更多的時間。三、總結(jié)談判是一個思維創(chuàng)造的過程!創(chuàng)造談判的開局，應(yīng)對談判的分歧，創(chuàng)造談判分歧的解決方案等等。要學(xué)會談判，首先就要學(xué)會靈活創(chuàng)造，不拘泥于傳統(tǒng)。在談判開始及中間，都會遇到談判的拒絕，對方隨時可能離開，因觀點的沖突、利益的沖突、解決方案的不一致等都會讓談判不歡而散，那么談判就需要隨時創(chuàng)造出談判的新開始，讓談判開啟或維持談判的繼續(xù)。分歧是致使談判陷入僵局的最原始的原因，那么如何解決分歧，更是需要在分歧產(chǎn)生時不忽視，不逃避，勇于討論和面對，創(chuàng)造出對自己代價最小，對對方好處最大的方案。當(dāng)然，無論我們的談判技巧如何豐富，通過談判所能獲得的總是有限的。我們不能奢望著，談判就能最完美的解決我們的問題，但是可以通過談判去努力爭取自己的利益，只有我們的條件比對方的最佳替代方案，或者對方的條件比我們的最佳替代方案更有吸引力時，才有可能談判成功，并最大限度的尋求自己的利益。談判是一種交流，很多觀點和利益不是表達(dá)一遍就可以的。比如共同利益的表述等，需要反復(fù)多次的提起和交流，才能讓對方確認(rèn)和重視，對方不重視的東西可能是我們沒有很明確清晰的表達(dá)。同時在談判者之間建立良好的關(guān)系，可以增加談判的力量。如果雙方相互理解，即使存在分歧，至少可以做到相互尊重和理解彼此的情緒，從而使談判更加順暢。想要取得好的結(jié)局，談判方式必須能產(chǎn)生令人滿意的實質(zhì)性結(jié)果：在原則問題上取勝并不是唯一的目標(biāo)，而失去原則肯定不是其答案。從書中我體會到原則談判方法會達(dá)到甚至超過用其他談判技巧所取得的實質(zhì)利益。我也會在談判中更多的應(yīng)用，更深層次的理解本書的內(nèi)容，從談判中為自己挖掘出更多的利益。第四篇：《優(yōu)勢談判》讀后感上海大學(xué)2013～2014學(xué)年冬季學(xué)期試卷法律碩士研究生課程考試論文課程名稱：法律談判論文題目：《優(yōu)勢談判》讀書報告學(xué)論文評語：《優(yōu)勢談判》讀書報告這學(xué)期我們開了一門法律談判課程，期間老師推薦了一本書—《優(yōu)勢談判》，帶著對書名好奇的心情，在課后我將此書通讀了一遍，個人感覺的確是一本好書，甚至可以作為個人的一本枕邊書，因為書里面講的方法與技巧，在生活中都可以充分利用起來，不僅給自己帶來利益，還能獲得額外的收獲，讓自己在生活的各個談判中占優(yōu)勢，所以，讀完了此本書，個人體會很多，學(xué)到了很多實用的談判技巧，覺得獲益匪淺。但是，在書中提到了很多各種商業(yè)和政治談判的實例、以及如何與美國人做生意、美國人的談判特點等等。也感覺與作為學(xué)生的我來說，用處不是特別大，當(dāng)然，話說回來，任何一本書都不可能把每個人想要的東西都寫出來，不同人看同一本書也有不同的體會，所以看書的時候我也會有的放矢，選擇自己想看的章節(jié)，然后仔細(xì)體會，尤其是書中的個別技巧對我來說特別有用。接下來，我將根據(jù)自己目前的一些生活經(jīng)驗，談一談自己的一些心得體會。本書共有五部分，十一章。前半部分寫得十分具體，主要聚焦在優(yōu)勢談判技巧上，分為開局、中場、終局，可操作性很強(qiáng)；后半部分就顯得羅嗦了，主要在討論談判的藝術(shù)和各國人的談判特點，以及一個談判高手所具備的特點和力量。讀完本書，我有幾個印象特別深的幾個談判技巧，也是我生活中市場忽略的地方，接下來我將詳細(xì)談?wù)?，其有利于我今后生活中加以更好的運用：一、你給出的條件一定要高于你的預(yù)期。這是優(yōu)勢談判最主要的法則之一，即在開始和對手談判時，你所開出的條件一定要高出你的期望。之所以要這么做，一個最明顯的原因就是：它可以為你以后的談判預(yù)留空間。除此之外，開出高于你預(yù)期的條件還可以大大提高你的產(chǎn)品在對方心目中的位置。需要注意的是，在開出條件之后，一定要讓對方覺得你的條件是可以商量的。然而在生活中我們是否并沒有完全做到這一點，舉個例子，有時候個人出去買東西，經(jīng)常自己遇到這話總情況，我看上一件商品，我先是問了一下老板的價格，然后自己提出來少一點，結(jié)果老板說，你看你給個什么價格，我提出來過后，結(jié)果老板一口就答應(yīng)了，這種結(jié)果其實就意味著這個談判是失敗的，自己肯定多給了錢。如果運用這個技巧，盡量壓低價格，其一，說不定老板也同意了呢，這樣豈不是就賺了么，要是老板不同意這個價格，至少可以繼續(xù)加價，一步步談，最后肯定能以更低的價格成交。所以這個技巧在今后應(yīng)該好好利用起來。二、讓步之后一定要索取回報。在談判的過程中，無論在什么情況下，只要你按照對方的需求作出一些讓步，就一定要學(xué)會索取回報。但是書中告訴我們一定要注意使用這種表達(dá)方式：“如果我們能夠為你做這個，你會為我們做什么呢？”千萬不要改變措辭，也不要索取任何具體的回報，因為那樣很可能會在雙方之間制造一種對抗情緒。當(dāng)我們跟客戶很熟悉的時候，我們提供給客戶的一些幫助也會在對方心理占據(jù)