【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 標(biāo)。在確定了招商洽談目標(biāo)的同時(shí)，還要確定招商洽談的地點(diǎn)。招商洽談的地點(diǎn)對(duì)招商洽談的成功與否有很大的影響，因此，在確定招商洽談地點(diǎn)時(shí)要慎重，應(yīng)考慮以下幾方面的問(wèn)題談判中各方力量的對(duì)比，可選擇地點(diǎn)的多少和特色，各方的關(guān)系及可能發(fā)生的費(fèi)用等。本案場(chǎng)分析(飛洲國(guó)際廣場(chǎng))一、徐家匯商圈背景介紹徐家匯商業(yè)中心界定北起廣元路，南至南丹路，東起天平路，西至漕溪北路，座落于上海最大的地鐵一號(hào)線徐家匯站上。30多條公交線路連通四方，漕溪北路立交橋、中山南路內(nèi)環(huán)線高架一同構(gòu)筑起現(xiàn)代立體交通框架。，共計(jì)大小商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)1000多個(gè)，商業(yè)營(yíng)業(yè)面積達(dá)45萬(wàn)平方米，占全區(qū)營(yíng)業(yè)面積的13，徐家匯商業(yè)中心附近已建有二條市級(jí)特色街，即衡山路歐陸風(fēng)情街和宜山路建材家具街，分別以休閑娛樂(lè)和建材家具聞名于滬上。目前徐匯區(qū)正積極培育新的二條商業(yè)特色街，一條是以依托上海交大的高新技術(shù)孕育而成的廣元西路慧谷電子街，另一條是以面向大眾消費(fèi)的天鑰橋路餐飲街，起到了為商圈相輔相成的作用。徐家匯商業(yè)中心目前已構(gòu)成融購(gòu)、娛、賞、食、游為一體的綜合消費(fèi)商業(yè)布局，其中百貨商廈、餐飲業(yè)、娛樂(lè)文化已成為商業(yè)中心的主力業(yè)態(tài)。徐家匯商業(yè)中心集天時(shí)、地利、人和的優(yōu)勢(shì)，尤其經(jīng)過(guò)新一輪精心打造和調(diào)整后，得到了突飛猛進(jìn)的發(fā)展。首先徐匯區(qū)是人口導(dǎo)入?yún)^(qū)，吸收了靜安、盧灣、黃浦等地區(qū)的動(dòng)遷居民，為徐匯區(qū)帶來(lái)了客流，并且徐匯區(qū)人群中以知識(shí)分子、海外僑胞、高收入人為主，為創(chuàng)建商業(yè)中心奠定了基礎(chǔ)。徐家匯投資多元化，招商注重徐家匯商圈特色經(jīng)營(yíng)。商圈內(nèi)有市上第一家滬港合資的東方商廈，滬臺(tái)合資的太平洋百貨，滬港合資的港匯廣場(chǎng)以及中英合資的匯金百貨等商業(yè)企業(yè)，吸引了大批不同消費(fèi)水平的消費(fèi)者。注重錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)。商圈率先倡導(dǎo)“錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)”和“個(gè)性化經(jīng)營(yíng)”的經(jīng)營(yíng)理念，從消費(fèi)方式、購(gòu)物環(huán)境、商品結(jié)構(gòu)到文化氛圍、功能設(shè)施，創(chuàng)造了商圈相依互補(bǔ)，共存發(fā)展的成功經(jīng)驗(yàn)，形成了商圈整體的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，滿足了不同消費(fèi)者的個(gè)性需求。一是注重發(fā)掘商家本身的經(jīng)營(yíng)能力，形成了不同氛圍和水準(zhǔn)的商家企業(yè)。二是注重業(yè)態(tài)錯(cuò)位。商圈內(nèi)率先引進(jìn)了電腦市場(chǎng)，百腦匯、太平洋電腦成為了全市電腦業(yè)的旗艦店，占全市的電腦銷售的50%。美羅城在引進(jìn)百腦匯的同時(shí)把美食廣場(chǎng)、音響廣場(chǎng)引入商圈，使整個(gè)商圈的業(yè)態(tài)更為齊全、合理。徐家匯商業(yè)中心現(xiàn)有的東方商廈、太平洋百貨、匯金百貨、六百實(shí)業(yè)、新路達(dá)吉買盛、匯聯(lián)商廈、美羅城百貨商廈營(yíng)業(yè)面積達(dá)30萬(wàn)平方米，占總面積的64%，2003銷售達(dá)39億人民幣，%。東方商廈以其“禮在東方”的服務(wù)宗旨享譽(yù)全市，并以其國(guó)際知名品牌吸引各方來(lái)賓。滬臺(tái)合作的太平洋百貨定位于“流行的領(lǐng)導(dǎo)者”，在年輕女性顧客中極具號(hào)召力，憑借其卓越的經(jīng)營(yíng)理念和靈活多樣的促銷手段，迅速在百貨業(yè)嶄露頭角。六百實(shí)業(yè)首推“自然式服務(wù)”，以規(guī)范嚴(yán)格的現(xiàn)代化管理模式和溫馨的服務(wù)在行業(yè)內(nèi)獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷。定位于“現(xiàn)代都市型百貨”的匯金百貨于98年開(kāi)業(yè)，一流的服務(wù)設(shè)施、濃郁的文化氣息和諸多的品牌深得白領(lǐng)人士的青睞。2000平方米的地室超市以生鮮食品為特色，為周邊住家提供了極大的方便。營(yíng)業(yè)面積達(dá)7萬(wàn)平方米的港匯廣場(chǎng)是上海目前最大規(guī)模的購(gòu)物中心(Shopping Mall)。商場(chǎng)引進(jìn)商戶250家，包括30間特色餐廳及5000平方米的國(guó)際美食廣場(chǎng)、15000平方米的富安百貨、8500平方米的西式主題樂(lè)園及大型超市、專業(yè)運(yùn)動(dòng)城的進(jìn)駐。即將開(kāi)幕的橋外橋主題樂(lè)園，設(shè)有室內(nèi)模擬高爾夫球場(chǎng)、立體動(dòng)感游戲、賽車、3維音像、迷宮、激光戰(zhàn)斗游戲以及魅力迪斯科舞廳和火焰夜總會(huì)等，無(wú)論購(gòu)物、休閑、餐飲、娛樂(lè)在港匯均能滿足各階層消費(fèi)群體的需要。徐家匯商業(yè)中心內(nèi)有電腦專業(yè)市場(chǎng)百腦匯電腦、太平洋電腦、盈河電腦3家，徐家匯的電腦廣場(chǎng)目前成為上海最大的計(jì)算機(jī)及其配件、耗材和其他信息產(chǎn)品的集散地之一。餐飲娛樂(lè)業(yè)有40戶，%。，獨(dú)特的巨球建筑綴滿新穎的滿天星頂燈，將購(gòu)物、休閑融為一體，品種豐富的休閑小吃、白領(lǐng)光顧的舒適堡健身中心及令學(xué)生、市民喜愛(ài)的思考樂(lè)書(shū)局、柯達(dá)影院等已逐步成為市民消費(fèi)的新熱點(diǎn)。并構(gòu)成徐家匯商圈休閑娛樂(lè)業(yè)態(tài)主流。天鑰橋路餐飲街以品牌著稱，以家常為特色，使得工薪階層慕名而來(lái)，成為聚朋小酌的好場(chǎng)所。徐家匯商業(yè)中心現(xiàn)有賓館業(yè)3戶，%。徐家匯附近有著四星級(jí)的建國(guó)賓館和二星級(jí)的西亞大酒店以其便利的交通條件和適中的價(jià)格吸引著周邊省市的賓客近悅遠(yuǎn)來(lái)。二、背景分析優(yōu)勢(shì)經(jīng)營(yíng)面積大，可以體現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營(yíng)效應(yīng)，可以經(jīng)營(yíng)不同規(guī)模的商品，有較強(qiáng)的滿足力和挑選力。交通優(yōu)勢(shì)：地鐵1號(hào)線、4號(hào)線直達(dá)本案B1，并設(shè)有出口，每天數(shù)萬(wàn)人流能保證經(jīng)營(yíng)者的利益，高架內(nèi)環(huán)線近在咫尺，輕軌明珠線距本案步行10分鐘路程。商圈優(yōu)勢(shì)：徐匯商圈的經(jīng)濟(jì)發(fā)展已日趨繁華，本案距徐家匯商圈10分鐘路程，其發(fā)展前景也非?？捎^。物業(yè)管理優(yōu)勢(shì)：國(guó)際金牌管理集團(tuán)，高效統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一回報(bào)。同步世界先進(jìn)經(jīng)營(yíng)理念，國(guó)際品牌管理公司擔(dān)綱物業(yè)管理工作，展現(xiàn)國(guó)際商業(yè)氣象。發(fā)展優(yōu)勢(shì)：徐匯區(qū)是上海市的中心城區(qū)，這里集聚了上海的科技資源優(yōu)勢(shì)、人文環(huán)境優(yōu)勢(shì)和徐家匯商圈品牌優(yōu)勢(shì)。近年來(lái)，徐匯區(qū)在經(jīng)濟(jì)建設(shè)、城市管理和社會(huì)事業(yè)的發(fā)展等方面，都取得了令人矚目的成就，綜合經(jīng)濟(jì)實(shí)力在上海10個(gè)中心城區(qū)中名列前茅，是上海市首批可持續(xù)發(fā)展綜合試驗(yàn)區(qū)。徐家匯地區(qū)，已經(jīng)成為上海最繁華的現(xiàn)代化商業(yè)中心之一，上海三年大變樣的標(biāo)志性地區(qū)之一。，電梯直達(dá)5F、6F，盡顯貴賓級(jí)非凡品質(zhì)，31部瑞士迅達(dá)電梯、自動(dòng)扶梯、觀光梯、垂直電梯應(yīng)有盡有，商業(yè)運(yùn)作暢通無(wú)阻，意大利原裝cofsi進(jìn)口中央空調(diào)系統(tǒng)。弱勢(shì)處于次星級(jí)地理位置。徐匯商圈日趨成熟，已形成錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)，本廣場(chǎng)尚處于起步階段，競(jìng)爭(zhēng)激烈。招商價(jià)格無(wú)明顯優(yōu)勢(shì)。機(jī)遇足夠的廣告預(yù)算支持廣告及公關(guān)活動(dòng)。市政府政策的有利傾斜。由于近徐家匯商圈，商鋪需求量大。周邊高檔的固定消費(fèi)群體強(qiáng)大的地鐵消費(fèi)群寫(xiě)字樓固定的消費(fèi)群體本案招商策劃方案一、招商原則巧妙利用逆向思維，懸念轉(zhuǎn)播的各類異手法，讓本次招商跳出百貨業(yè)招商日趨同質(zhì)化的怪圈。這樣既可傳播與眾不同的招商訊息，又可在瞬間達(dá)到樹(shù)立品牌概念的“一石二鳥(niǎo)”的多元效果。二、招商策略● 樓層功能區(qū)劃按照各類品牌間的經(jīng)營(yíng)互動(dòng)原則，進(jìn)行局部科學(xué)規(guī)律整合?！?嚴(yán)格控制招商品牌的層次，利用自身優(yōu)勢(shì)吸納國(guó)內(nèi)國(guó)際亮點(diǎn)品牌。這是保證整體層面上檔次先決條件。● 店鋪采取定價(jià)租賃制和協(xié)議扣點(diǎn)制，以便為招商信息宣傳創(chuàng)造懸念賣點(diǎn)?！?店鋪定價(jià)租賃的切入點(diǎn)與眾不同的懸念招商策略?！?與徐匯區(qū)政府有關(guān)部門合作，打出公益事業(yè)牌。孕育徐匯社區(qū)系列廣場(chǎng)文化活動(dòng)。為眾商鋪聚集人氣，使發(fā)生購(gòu)買行為提供沖要條件，培育本商圈目標(biāo)受眾的習(xí)慣性消費(fèi)行為，為目標(biāo)業(yè)主提供經(jīng)營(yíng)成功的有利保障，為樹(shù)立品牌形象打造宣傳基點(diǎn)。三、品牌形象定位鑒于本商圈潛在消費(fèi)層面頗高，本次招商對(duì)象也應(yīng)該頗具品牌知名度。利用系統(tǒng)的品牌傳播策略，打造成一個(gè)國(guó)際國(guó)內(nèi)知名品牌匯聚的大舞臺(tái)。以服務(wù)品牌化，個(gè)性化模式為先導(dǎo)，以迅速的宣傳手段傳播飛洲國(guó)際廣場(chǎng)在本商圈內(nèi)的行業(yè)標(biāo)志與先驅(qū)的形象地位。四、實(shí)施方案(分割出租)定位的基本依據(jù)①地段決定原則前面已經(jīng)提到，本項(xiàng)目屬于上海市傳統(tǒng)商業(yè)中心徐家匯商業(yè)圈，距徐家匯中心約1公里的路程，極其方便的城市交通和大量的人流使得本區(qū)域具有一定的商業(yè)氛圍。然而，因?yàn)樾旒覅R商業(yè)中心僅在方圓200米密集，與本項(xiàng)目相連的漕溪北路是快車道，沒(méi)有休閑步行道，形成了一定的商業(yè)斷層。因此，在不能充分地與徐家匯商業(yè)中心共享人流、互通商氣的現(xiàn)實(shí)格局下，須有精準(zhǔn)市場(chǎng)錯(cuò)位的經(jīng)營(yíng)定位，將消費(fèi)者吸引在本案地鐵站下車。②互補(bǔ)原則由于本項(xiàng)目商業(yè)規(guī)模較小，前期定位是寫(xiě)字樓的配套部分，因此不能簡(jiǎn)單的定位與上述徐家匯商業(yè)中心同質(zhì)業(yè)態(tài)，要走專業(yè)、高檔、精品的路子。引進(jìn)高利潤(rùn)的專業(yè)餐飲品牌店、精品百貨店和高檔城市會(huì)所是本項(xiàng)目對(duì)市場(chǎng)的互補(bǔ)。③業(yè)態(tài)演變?cè)瓌t傳統(tǒng)的商場(chǎng)只是購(gòu)物的場(chǎng)所，隨著人們的生活水平的提高、消費(fèi)行為的轉(zhuǎn)變，休閑購(gòu)物成為主流，休閑、餐飲、娛樂(lè)將極大的滿足消費(fèi)者購(gòu)物外的需求，并且其規(guī)模也將趕超購(gòu)物的規(guī)模。④商圈擴(kuò)大原則同樣，因?yàn)楦叨说纳虡I(yè)市場(chǎng)定位，在我們的消費(fèi)群定位上就要充分考慮整個(gè)上海市城市中心區(qū)域，擴(kuò)大服務(wù)半徑和商圈，吸引最多的優(yōu)質(zhì)消費(fèi)群，實(shí)現(xiàn)商場(chǎng)的持續(xù)繁榮。五、商場(chǎng)布局飛洲國(guó)際廣場(chǎng)定位為高檔商業(yè)中心，招商客戶群為：國(guó)際知名品牌，國(guó)內(nèi)知名品牌廠商。國(guó)際連鎖集團(tuán)。主營(yíng)項(xiàng)目地下一層：高檔超市休閑系列。一層：進(jìn)口化妝品(CD、姿生堂、嬌蘭等)、高檔珠寶(謝瑞琳等)、世界極品服裝(阿瑪尼杰尼亞等)、高檔手表、高檔皮具(路易威登等)、高檔工藝品、高檔筆。二層：高檔女裝系列、休閑裝、手袋、女飾品、精品鞋店、精品褲店、女士?jī)?nèi)衣。三層：高檔男裝系列、休高閑裝、皮具、男飾品、精品鞋店、精品褲店、男士?jī)?nèi)衣、領(lǐng)帶。四層：兒童服裝、高檔床品、進(jìn)口飾品店、精品工藝品、體育服裝、體育器材。五層：餐飲。六層：娛樂(lè)休閑。配套項(xiàng)目A、家私、布藝、古玩、畫(huà)廊、廚房用品、書(shū)屋。B、肯德基、麥當(dāng)