怎樣的銷售培訓才有效果(編輯修改稿)
2024-11-18 23:16 本頁面
【文章內容簡介】 的問題也都是在如何高效的完成工作方面，這樣銷售培訓的內容，應以在如何“帶〞或技能復制及有分解動作的方面為著重點。詳細筆者認為準備如何來開展銷售培訓業(yè)務呢？對這個問題，筆者準備從下面幾個小問題來做說明：一、 省級銷售商為什么需要銷售培訓？培訓最先是從國內的外企人力資源部流傳開來的，國內最初與它聯(lián)絡最嚴密的也是企業(yè)文化的興起與傳播所需，所以它的誕生不免有嘩眾取寵的嫌疑；開展時期隨聯(lián)想和海爾兩位老總的頻頻露面宣揚企業(yè)文化或管理風格嚴密聯(lián)絡；就這樣經過23年的開展，在國內的大中小企業(yè)的熱情加盟下，湊出了現(xiàn)下熱鬧非凡的培訓壯麗景象。筆者最貼近的就是被動承受“如何做一個優(yōu)秀的職業(yè)經理人〞“市場營銷戰(zhàn)略〞“時間管理〞等舶來品的培訓課程，授課特點也是在? 追求卓越?書本知識的根底上進展加工傳播，除此沒有其他個性或更深造詣。銷售培訓方面更是我前所提及的，以銷售老總或主管訓斥和批評銷售人員為重點，并且很多銷售商把銷售過程中出現(xiàn)的問題歸結為銷售人員工作不負責或投機取巧等。這樣問題認識的角度就有很大問題，那問題的解決方式和效果肯定一團糟。假設有專注銷售培訓的銷售商，外聘的專業(yè)銷售培訓，也只是以知識傳播或精神鼓勵等為重點，當然效果只停留在空中樓閣。雖然事實這樣，但銷售商對銷售培訓還是樂此不疲。為什么，因為我們知道現(xiàn)有遇到的銷售問題，都是銷售商二次成長過程中的必過門檻，現(xiàn)階段有這樣的問題是必然合理的。假設要問如何解決，很多銷售商目前認為也還希冀銷售培訓，別無他法。在這整個討論過程，其實我們已經明確一點：銷售培訓的過程就是解決問題的過程，只有能解決問題的銷售培訓才有效。也只有這樣的銷售培訓才可以協(xié)助銷售商進展解決現(xiàn)有問題?；叵牍P者所經歷的各種銷售組織以及筆者認識的省級銷售商，大家時下一致最煩惱的問題：“沒有適宜優(yōu)秀的銷售人員可以幫助自己，假設要走下一步可以說憂心忡忡，殊途難歸。〞“假設要請參謀公司來幫助，個個過來都是對你的企業(yè)大批特批一番后，想些花招，大刀闊斧，短期之內企業(yè)嚴重的耗資，意圖短期輝煌，走后可能企業(yè)存在的問題更多；當然也有有實力的參謀公司，但都是“拿殺牛刀來宰羊〞的把勢解決銷售商遇到的問題。對雙方來說，可能真還是有些大材小用。〞“沒方法，我們的銷售商繼續(xù)撐著，只圖靈敏應用，能走多遠是多遠。〞雖然這樣，但是大家都還是繼續(xù)嘗試著做各種各樣的銷售培訓，只希望過段時間可以有個好結果。其實，這個問題在第一期已經有所涉及，很多銷售商認為，之所以這幾年碰到很多棘手的問題，最根本原因是自己以及銷售人員的知識不夠。這個認識是正確的，但重點可能就是在問題的分析和解決方法上。甲類方法：徹底推翻以前的銷售體系，進展銷售體制和人員改革運動，知識從頭學，人員重新找，組織重新建。乙類方法：老總認真反省，借助外力或者自己，詳細問題詳細解決。比方普遍認為銷售技能弱，要銷售培訓；業(yè)務流程運營本錢要降低和持續(xù)支持業(yè)務開展，要上；管理人員指導才能和管理程度弱，來空降兵等等。風風火火最長一年，最短幾個月就希望順利完成任務。目前可能大家都在著手嘗試解決這幾方面的問題,過程中銷售培訓扮演不可缺少的角色。但是假如培訓完畢后，反響總結假設合適某銷售商的話，這時銷售培訓或答應以繼續(xù)做更多的事情，不止停留在銷售人員的技能進步方面。二、 怎樣的銷售培訓方式最好？繼續(xù)堅持我們前面對銷售培訓認識所得到的結論：銷售培訓的過程就是解決問題的過程，只有能解決問題的銷售培訓才有效。所以我們銷售商在做相應的銷售培訓時，天工建議按照下面的方案來做：一、 尋找問題對現(xiàn)有銷售商而言，可能存在最大的問題就是，連年銷售業(yè)績彷徨不前，增長速度下降，而市場投入?yún)s只升不降？詳細分析可能這四類問題：1．銷售中堅管理人員技能問題銷售管理人員感覺市場很難控制，促銷活動看不到以前的效果，銷售籌劃活動總是老三套。這樣銷售商主觀認為，銷售管理人員的才能有待進步，銷售管理人員自身也感覺沒了以前的激情和信心。2．一線人員隊伍問題奔波在一線的業(yè)務人員和導購員，工作過程捉摸不定，隊伍不穩(wěn)定，流動性大，相應產生很多遺留問題。這樣給銷售商的感覺是很多方面的投入都存在很大的風險，一線隊伍的建立和穩(wěn)定又是一個很大的問題。3．上游廠商合作問題市場在變化，廠家的政策也在變化，很少有廠家繼續(xù)愿意在高空對下游商家來做轟炸式的支持，大多都是微風浮面，蜻蜓點水。廠家或銷售商的外駐銷售機構也只能在催促經銷商方面有些作用，對商家而言，他們已沒有以前微妙無窮的市場指導才能，但商家的自身任務卻仍然在徐徐上升?？偨Y起來就是：銷售商如何應對銷量在上升，人員在增加，費用在進步，但年終的利潤卻不見起色。4．下游渠道問題產品日益同質化，終端制勝。誰擁有或控制的終端越多，哪個銷售商在區(qū)域市場就有發(fā)言權。這樣很多下游的商家，也都在摩拳擦掌顧慮重重的選擇上游商家或廠家投懷送抱，少去往日的意氣風發(fā)時的忠貞。一切商業(yè)來往利字當頭，堅持數(shù)年的渠道合作關系時刻處于動亂之中，大多合作都是戰(zhàn)術性暫時的，并且時時在渠道中有這樣或那樣的危機事件發(fā)生。針對這樣的渠道狀況，銷售商如何選擇自己的渠道策略和進展渠道管理或合作，如
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