怎樣的銷售培訓(xùn)才有效果-wenkub
2024-11-18 23 本頁面
【正文】 然。企業(yè)內(nèi)部教員與外部培訓(xùn)機構(gòu)一定要有好的溝通，彼此事先要有好的配合與交流。別人的東西很好，假如僅是簡單的拿來主義，而他面對的市場環(huán)境、經(jīng)濟規(guī)律、體制、培訓(xùn)對象等等又都不是一樣的，受訓(xùn)的經(jīng)理人很難找一種感覺。產(chǎn)生這種現(xiàn)象，我想有兩個原因：第一就是復(fù)制。 求知欲極強，然而空有一腔熱情，所參加培訓(xùn)既無針對性，又無目的性。 參加培訓(xùn)之后對自身才能估計過高，頭腦高度發(fā)熱，對將來事業(yè)走向沒有正確的認識，過于樂觀，盲目自信。〞3.“培訓(xùn)多了，他們不踏實了，野心變大了，而工作還沒什么進步。如今一聽到培訓(xùn)我心里就有點怕?〞B銷售總經(jīng)理：某省級銷售商“培訓(xùn)就是那回事，種類雖然不同，但類似的內(nèi)容我被迫聽過屢次了，我都厭煩了。銷售培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)以在如何“帶〞或技能復(fù)制及有分解動作的方面為著重點。銷售培訓(xùn)的方式必須選擇溶入銷售商原有的日常事務(wù)管理環(huán)節(jié)中去，比方導(dǎo)購員的周總結(jié)和業(yè)務(wù)員的周會。〞C業(yè)務(wù)主管：某包裝食品區(qū)域主管“培訓(xùn)的內(nèi)容挺好，我的老總特別欣賞。〞4.“以前我挺看得開的，但培訓(xùn)后走了很多人，如今我覺得投資培訓(xùn)虧大了。 所參加的各類培訓(xùn)過多，培訓(xùn)頻率過高，造成思維肥胖癥。 參加培訓(xùn)之后，變得急躁，頻繁換崗，跳槽，無法踏實工作。一個根本沒有消化的簡單的復(fù)制。因為他覺得很生疏，很多東西外表上看起來很好，但就是實現(xiàn)不了。就是說，課程一定要共同開發(fā)，雙方的優(yōu)勢一定要結(jié)合起來。他們自己對選擇的培訓(xùn)工程，終究定位在什么標準，是不是跟他目前所從事的工作和他的職位相吻合。因為每個企業(yè)的文化，包括它的經(jīng)營理念、經(jīng)營形式是不一樣的。〔清華大學(xué)招生推廣與客戶關(guān)系總監(jiān)，哈佛工程主任 李劍青〕上面提供的這些材料只是給我們雙方的理解做個根底，同時也想說明目前關(guān)于培訓(xùn)方面業(yè)界的一些討論和同仁的總結(jié)，希望我們在銷售系統(tǒng)里，結(jié)合實際狀況可以尋找出有效銷售培訓(xùn)的科學(xué)方法。所以就給他們不厭其煩講授或傳播產(chǎn)品知識和企業(yè)文化及促銷要求，有要求嚴格者，并要求導(dǎo)購員寫培訓(xùn)后的總結(jié)或感想，最后也是雙方大都滿面歡喜。我們銷售系統(tǒng)中的培訓(xùn)就是這樣重復(fù)進展著，這可能也是目前銷售系統(tǒng)中普遍的現(xiàn)狀。但是直到如今，我才體會個中的收益所在，這還不包括我個人的努力和考慮，以及在實際工作過程中有意識的運用某些方面付出的沉重教訓(xùn)。也有人在我質(zhì)問中，對所培訓(xùn)內(nèi)容，一頭霧水，不明其理?？梢赃@樣說：“你假如找不到工作，就去做銷售〞“你假如什么都不會，你還會做銷售啊〞“你假如想發(fā)財，可以做銷售〞等。2．培訓(xùn)做成了會議和學(xué)習(xí)，目的是傳達精神和指導(dǎo)要求。就這樣，銷售培訓(xùn)戲劇般的做成了會議和課堂學(xué)習(xí)。在培訓(xùn)業(yè)界有一個標準是針對營銷方面優(yōu)秀外鄉(xiāng)培訓(xùn)師的：1．管理，經(jīng)濟等相關(guān)專業(yè)較高學(xué)歷〔碩士，〕，有受訓(xùn)經(jīng)歷。5．調(diào)動氣氛才能和案例分析才能，有專業(yè)培訓(xùn)師經(jīng)歷。在現(xiàn)有銷售系統(tǒng)中的培訓(xùn)，不管受訓(xùn)對象，大都是會議室全員集體參加，老師講課的形式，甚者過程中玩些互動性游戲，博得滿堂彩。但實際上執(zhí)行起來，只重視培訓(xùn)過程中老師講解的精彩程度和知識的高瞻遠矚，結(jié)果是只問過程不問目的。筆者最貼近的就是被動承受“如何做一個優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人〞“市場營銷戰(zhàn)略〞“時間管理〞等舶來品的培訓(xùn)課程，授課特點也是在? 追求卓越?書本知識的根底上進展加工傳播，除此沒有其他個性或更深造詣。雖然事實這樣，但銷售商對銷售培訓(xùn)還是樂此不疲。也只有這樣的銷售培訓(xùn)才可以協(xié)助銷售商進展解決現(xiàn)有問題。〞“沒方法，我們的銷售商繼續(xù)撐著，只圖靈敏應(yīng)用，能走多遠是多遠。甲類方法：徹底推翻以前的銷售體系，進展銷售體制和人員改革運動，知識從頭學(xué)，人員重新找，組織重新建。目前可能大家都在著手嘗試解決這幾方面的問題,過程中銷售培訓(xùn)扮演不可缺少的角色。這樣銷售商主觀認為，銷售管理人員的才能有待進步，銷售管理人員自身也感覺沒了以前的激情和信心。廠家或銷售商的外駐銷售機構(gòu)也只能在催促經(jīng)銷商方面有些作用，對商家而言，他們已沒有以前微妙無窮的市場指導(dǎo)才能，但商家的自身任務(wù)卻仍然在徐徐上升。這樣很多下游的商家，也都在摩拳擦掌顧慮重重的選擇上游商家或廠家投懷送抱，少去往日的意氣風(fēng)發(fā)時的忠貞。二、 認識問題針對上面在國內(nèi)銷售系統(tǒng)中存在的問題，我們從以下幾個角度認識：一、哪些問題是合理，哪些問題是不合理的？在我們所效勞的兩個行業(yè)中，在銷售人員技能和隊伍兩個方面進展橫向比擬，相比其他行業(yè)來說，整體銷售隊伍的素質(zhì)和技能是比擬靠前的。但在廠家銷售任務(wù)上升和下游渠道利益為先的問題上，就是長期合理的。但我們始終沒有考慮運營本錢和銷售隊伍等銷售管理問題，那么如今有這樣的問題來阻撓你進一步開展就是合理的。就這樣，我們?nèi)缃窈芏噤N售商在前期老師的指導(dǎo)下，模擬著組建起自己的銷售組織，也有了自己的銷售隊伍。這樣來提升自身，問題是否根本性的解決就有很大的疑問，同時我們在很多的問題的解決上都有急于求成的功利做法，當(dāng)然這不是每個銷售商愿意的，只是他們只是移用，并不知方法的來源或原那么，那就更不能結(jié)合自己的銷售管理問題來細化，有步驟的按方案進展了。但直到前陣一次失敗促銷培訓(xùn)經(jīng)歷和對失敗的總結(jié)反思中才自認對這個問題有了深化的認識。同時我們?nèi)缃駥?dǎo)購員的培訓(xùn)都是外行在給
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