銀行客戶經(jīng)理管理培訓(xùn)講義四(編輯修改稿)
2024-09-11 17:44 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 可能多的判斷 ? 其余的人請在全過程中做好筆記，寫出你的看法 ? 請扮演客戶及扮演客戶經(jīng)理的兩組經(jīng)過 5分鐘的討論后，各出一人做總結(jié) ? 我們將在練習(xí)之后進行討論 33 角色扮演：任務(wù)報告 請問：客戶經(jīng)理 ? 是否能控制局面？ ? 問出的哪些問題比較好？ ? 是否做到了從概括性問題問到有針對性問題？ ? 是否總結(jié)出了有效信息？ ? 這個客戶是否有跟進的價值？ 34 總目錄 模塊 1 客戶財務(wù)狀況分析 模塊 2 業(yè)務(wù)發(fā)展計劃 模塊 3 社交和客戶推薦 模塊 4 組織銷售活動 模塊 5 客戶需求發(fā)掘過程 模塊 6 約見會面 模塊 7 處理客戶反對意見和退出技巧 35 主題 ? 約見的目的 ? 評估約會的標準 ? 練習(xí)實現(xiàn)并推進約見 ? 約見進程 ? 練習(xí)！練習(xí)！再練習(xí)！ 36 為什么有的人 ? 約見客戶 容易有的困難？ 37 冷電話與約見相比較 冷電話 約見 500個電話 2次會見 1位潛在客戶 1位潛在客戶 38 探尋線索與潛在客戶 ? 探尋線索 ? 探尋潛在客戶 39 打一個約見電話 ? 建立友善的氛圍 ? 是什么能形成一次約見 ? 判斷是否有必要約見 ? 說出可能的進展 ? 爭取到面對面向客戶展示前景的機會。 40 約見形式 ? 標準的兩次約見流程 ? 第一次約見： 如期見面 分析客戶需求 ? 第二次約見： 回顧上次約見內(nèi)容 提出建議 商討、修改 達成協(xié)議 我們可以在此基礎(chǔ)上，根據(jù)個案情況進行靈活變化。 41 兩次約見形式的目標 聯(lián)絡(luò) ?對客戶表示關(guān)注 ?提及一些個人問題 發(fā)現(xiàn)需求 ?我是否得到的有用的信息 引導(dǎo) ?提出行動計劃 承諾與服務(wù) ?簽約 ?簽約后的行動計劃 42 你的時間有多大的價值？！ ? 按計劃去安排平衡你的時間 好好權(quán)衡你的時間的每一次付出是否有價值 不要說你任何時候都有時間 直接與客戶確定具體的日期與時間 表現(xiàn)得要像一個擁有億萬資產(chǎn)的企業(yè)家 ? 在要求會面時要準備一份草稿 在一次電話中以不同方式三次要求與對方約見 我們可以坐在一起對此問題談一談嗎？ 您知道，我發(fā)現(xiàn)我們很有必要在一起談一談。 我們談到了很多基礎(chǔ)問題，但如果要有進展，我們真應(yīng)當見個面。 43 第一次與客戶見面應(yīng)該準備什么 第一次與客戶會面需準備的核對表 為了使初次見面取得良好的效果 ， 充分的準備好下列事情是很有幫助的： ? 客戶的需求 ? 現(xiàn)有客戶分布 ， 潛在客戶 ? 服務(wù)方式 ? 主營業(yè)務(wù) 44 第一次會面：流程（第一部分） ? 感謝約見客戶抽出時間與你見面 ? 告訴所約見客戶你對此次見面十分渴望 ? 向客戶介紹你及使你特別的因素 ? 請客戶談?wù)撍? ? 向客戶請示做筆記的許可 ? 準時結(jié)束會面 45 第一次會面：流程（第二部分） ? 進入業(yè)務(wù)話題和尋找切入點 ? 收集完信息 ， 開始談?wù)摬呗? ? 嘗試一次簽約 ? 決定是否需要第二次有益的會面并且充分利用你的時間 46 第一次會面：流程（第三部分） ? 再次介紹你 ? 抓緊時間 ， 進入正題 ? 根據(jù)情況 ， 改變策略 ? 闡述策略 ? 解釋服務(wù)內(nèi)容 47 小結(jié) ? 你需要確定約見的有效性 ? 約見的目的是為了更好的與客戶建立聯(lián)系 ? 在第一次會見中 ， 你應(yīng)收集所有關(guān)于約見客戶的信息 ? 在第二次會見中 ， 你選擇并完成一個策略 約見客戶的準備工作 ? 作為客戶經(jīng)理 ， 你的工作是為潛在客戶解決問題 ? 你問問題的能力可以解決和發(fā)掘客戶需求及提供建議方案 約見客戶的準備工作 （ 續(xù) ） 除了問什么 ， 何時 ， 在哪里的問題 ， 我們需要問為什么的問題 為什么要選擇其它的藥廠 為什么買這種中藥 為什么這樣排列產(chǎn)品組合 為什么問題幫助你更好理解你的客戶 ， 他們的決策方式 、 流程和重要性 48 小結(jié) ? 會面的目的不僅是賣東西 ， 更重要的是同潛在客戶建立職業(yè)聯(lián)系 ? 問詢和傾聽 ? 會面前 ， 盡可能搜集足夠的客戶信息 。 49 總目錄 模塊 1 客戶財務(wù)狀況分析 模塊 2 業(yè)務(wù)發(fā)展計劃 模塊 3 社交和客戶推薦 模塊 4 組織銷售活動 模塊 5 客戶需求發(fā)掘過程 模塊 6 約見會面 模塊 7 處理客戶反對意見和退出技巧 50 目標 ? 熟悉和預(yù)
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