銀行客戶經(jīng)理管理培訓(xùn)講義四(編輯修改稿)
2025-09-11 17:44 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 可能多的判斷 ? 其余的人請(qǐng)?jiān)谌^(guò)程中做好筆記，寫出你的看法 ? 請(qǐng)扮演客戶及扮演客戶經(jīng)理的兩組經(jīng)過(guò) 5分鐘的討論后，各出一人做總結(jié) ? 我們將在練習(xí)之后進(jìn)行討論 33 角色扮演：任務(wù)報(bào)告 請(qǐng)問(wèn)：客戶經(jīng)理 ? 是否能控制局面？ ? 問(wèn)出的哪些問(wèn)題比較好？ ? 是否做到了從概括性問(wèn)題問(wèn)到有針對(duì)性問(wèn)題？ ? 是否總結(jié)出了有效信息？ ? 這個(gè)客戶是否有跟進(jìn)的價(jià)值？ 34 總目錄 模塊 1 客戶財(cái)務(wù)狀況分析 模塊 2 業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃 模塊 3 社交和客戶推薦 模塊 4 組織銷售活動(dòng) 模塊 5 客戶需求發(fā)掘過(guò)程 模塊 6 約見會(huì)面 模塊 7 處理客戶反對(duì)意見和退出技巧 35 主題 ? 約見的目的 ? 評(píng)估約會(huì)的標(biāo)準(zhǔn) ? 練習(xí)實(shí)現(xiàn)并推進(jìn)約見 ? 約見進(jìn)程 ? 練習(xí)！練習(xí)！再練習(xí)！ 36 為什么有的人 ? 約見客戶 容易有的困難？ 37 冷電話與約見相比較 冷電話 約見 500個(gè)電話 2次會(huì)見 1位潛在客戶 1位潛在客戶 38 探尋線索與潛在客戶 ? 探尋線索 ? 探尋潛在客戶 39 打一個(gè)約見電話 ? 建立友善的氛圍 ? 是什么能形成一次約見 ? 判斷是否有必要約見 ? 說(shuō)出可能的進(jìn)展 ? 爭(zhēng)取到面對(duì)面向客戶展示前景的機(jī)會(huì)。 40 約見形式 ? 標(biāo)準(zhǔn)的兩次約見流程 ? 第一次約見： 如期見面 分析客戶需求 ? 第二次約見： 回顧上次約見內(nèi)容 提出建議 商討、修改 達(dá)成協(xié)議 我們可以在此基礎(chǔ)上，根據(jù)個(gè)案情況進(jìn)行靈活變化。 41 兩次約見形式的目標(biāo) 聯(lián)絡(luò) ?對(duì)客戶表示關(guān)注 ?提及一些個(gè)人問(wèn)題 發(fā)現(xiàn)需求 ?我是否得到的有用的信息 引導(dǎo) ?提出行動(dòng)計(jì)劃 承諾與服務(wù) ?簽約 ?簽約后的行動(dòng)計(jì)劃 42 你的時(shí)間有多大的價(jià)值？！ ? 按計(jì)劃去安排平衡你的時(shí)間 好好權(quán)衡你的時(shí)間的每一次付出是否有價(jià)值 不要說(shuō)你任何時(shí)候都有時(shí)間 直接與客戶確定具體的日期與時(shí)間 表現(xiàn)得要像一個(gè)擁有億萬(wàn)資產(chǎn)的企業(yè)家 ? 在要求會(huì)面時(shí)要準(zhǔn)備一份草稿 在一次電話中以不同方式三次要求與對(duì)方約見 我們可以坐在一起對(duì)此問(wèn)題談一談嗎？ 您知道，我發(fā)現(xiàn)我們很有必要在一起談一談。 我們談到了很多基礎(chǔ)問(wèn)題，但如果要有進(jìn)展，我們真應(yīng)當(dāng)見個(gè)面。 43 第一次與客戶見面應(yīng)該準(zhǔn)備什么 第一次與客戶會(huì)面需準(zhǔn)備的核對(duì)表 為了使初次見面取得良好的效果 ， 充分的準(zhǔn)備好下列事情是很有幫助的： ? 客戶的需求 ? 現(xiàn)有客戶分布 ， 潛在客戶 ? 服務(wù)方式 ? 主營(yíng)業(yè)務(wù) 44 第一次會(huì)面：流程（第一部分） ? 感謝約見客戶抽出時(shí)間與你見面 ? 告訴所約見客戶你對(duì)此次見面十分渴望 ? 向客戶介紹你及使你特別的因素 ? 請(qǐng)客戶談?wù)撍? ? 向客戶請(qǐng)示做筆記的許可 ? 準(zhǔn)時(shí)結(jié)束會(huì)面 45 第一次會(huì)面：流程（第二部分） ? 進(jìn)入業(yè)務(wù)話題和尋找切入點(diǎn) ? 收集完信息 ， 開始談?wù)摬呗? ? 嘗試一次簽約 ? 決定是否需要第二次有益的會(huì)面并且充分利用你的時(shí)間 46 第一次會(huì)面：流程（第三部分） ? 再次介紹你 ? 抓緊時(shí)間 ， 進(jìn)入正題 ? 根據(jù)情況 ， 改變策略 ? 闡述策略 ? 解釋服務(wù)內(nèi)容 47 小結(jié) ? 你需要確定約見的有效性 ? 約見的目的是為了更好的與客戶建立聯(lián)系 ? 在第一次會(huì)見中 ， 你應(yīng)收集所有關(guān)于約見客戶的信息 ? 在第二次會(huì)見中 ， 你選擇并完成一個(gè)策略 約見客戶的準(zhǔn)備工作 ? 作為客戶經(jīng)理 ， 你的工作是為潛在客戶解決問(wèn)題 ? 你問(wèn)問(wèn)題的能力可以解決和發(fā)掘客戶需求及提供建議方案 約見客戶的準(zhǔn)備工作 （ 續(xù) ） 除了問(wèn)什么 ， 何時(shí) ， 在哪里的問(wèn)題 ， 我們需要問(wèn)為什么的問(wèn)題 為什么要選擇其它的藥廠 為什么買這種中藥 為什么這樣排列產(chǎn)品組合 為什么問(wèn)題幫助你更好理解你的客戶 ， 他們的決策方式 、 流程和重要性 48 小結(jié) ? 會(huì)面的目的不僅是賣東西 ， 更重要的是同潛在客戶建立職業(yè)聯(lián)系 ? 問(wèn)詢和傾聽 ? 會(huì)面前 ， 盡可能搜集足夠的客戶信息 。 49 總目錄 模塊 1 客戶財(cái)務(wù)狀況分析 模塊 2 業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃 模塊 3 社交和客戶推薦 模塊 4 組織銷售活動(dòng) 模塊 5 客戶需求發(fā)掘過(guò)程 模塊 6 約見會(huì)面 模塊 7 處理客戶反對(duì)意見和退出技巧 50 目標(biāo) ? 熟悉和預(yù)
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