【文章內(nèi)容簡介】 成交率是至關(guān)重要的。我在想啊，以后我做了店長，絕對不單單以命令的形式發(fā)號施令，更要講清楚原因，讓導(dǎo)購從心底認(rèn)同我的命令而后全力執(zhí)行實施。09年4月7號 星期二 晴來之前隊友們還都擔(dān)心進(jìn)店后會不會受到排擠，現(xiàn)在看來擔(dān)心完全是多余的，這里的導(dǎo)購都很熱情，工作上處處幫我，耐心的解答我幼稚可笑的問題；我同時服務(wù)多個顧客時就會有手忙腳亂的感覺，她們就會主動過來幫我找衣服，說服顧客購買，顧客走后幫我整理，幫我把陳列的衣服掛好，幫我給模特穿好衣服并歸位；生活上也是體貼入微，每次吃飯時都會有人喊上我，給我介紹哪家的飯菜實惠又可口。店長待我也很好，每天都教會我新的東西，打掃衛(wèi)生時每天都給我調(diào)換區(qū)位，給我講解打掃每個區(qū)位時應(yīng)注意的細(xì)節(jié)；閑下來時給我講她的工作經(jīng)歷她所走的彎路，給我不少解決棘手問題的忠告以及以后帶店時應(yīng)注意的問題。今天早上店長檢查陳列時還讓我跟著，在她不斷調(diào)整的同時給我講需要調(diào)整的理由，有一點是很讓我震撼的，她調(diào)換了一對模特身上的背包，理由是調(diào)整前的女模身上的包大，男模身上的包小，明顯的不協(xié)調(diào)。我不禁心生感慨：這就是向細(xì)節(jié)管理要效益，這就是店長的過人之處，店長之所以是店長，店員之所以是店員，差別就在這里。其實人與人相比，誰比誰強(qiáng)多少，只有想到了別人想不到的，做了別人做不到的，你就能嶄露頭角，出人頭地！09年4月8號 星期三 晴回南陽已經(jīng)一周了，天天從早上8：20上班到晚上10：00下班，剛開始還精神抖擻，熱情高漲，隨著時間流逝，熱情漸漸消退，疲憊卻愈來愈深，今天早上起來眼睛腫得戴不了隱形眼鏡，下樓時感覺腿硬邦邦的打不了彎，加之上午站了一上午門迎也沒有開單，郁悶得不行了都快!中午和副店（程香）一起去吃飯，跟她訴苦，她耐心地給我教導(dǎo)，她說累是正常的，想成功又不想吃苦受累是不可能的；她說一上午不開單是正常的，是主觀原因但客觀原因也是存在的，她說你以后的工作是店長，不能像一個導(dǎo)購一樣只關(guān)注銷售……聽了她的話心里豁然開朗，中午又美美的吃了一頓，下午精神倍增，趁午飯后客流量少，我先去后面將“店鋪管理細(xì)節(jié)100條”讀了兩遍，將自己做的不足不夠的條例存儲在手機(jī)中；仔細(xì)看了看上午班和下午班人員的衛(wèi)生打掃安排，終于明白了大家天天能夠自覺主動有序的打掃衛(wèi)生的原因，分工合理明確就是中州旗艦店干凈整潔最有力的保證；熟悉店鋪每天的工作流程以及上午班和下午班人員交接時應(yīng)注意的事項……程香說得對，我的工作目標(biāo)是店長，不應(yīng)該只關(guān)注銷售，注重銷售的同時又要跟店長學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)她掌管全局的魄力大氣；學(xué)習(xí)她處理日?，嵤碌恼J(rèn)真細(xì)致；學(xué)習(xí)她與員工溝通的技巧；學(xué)習(xí)她處理顧客糾紛的淡定忍讓；……09年4月9號 星期四 晴“和優(yōu)秀的人在一起你也會變得優(yōu)秀”這事自古不變的真理，問題的關(guān)鍵是要學(xué)會汲取他人的優(yōu)點，彌補和完善自身的不足。中州店2月和3月份的銷售冠軍是同一個人，如果說僅僅是某一個月的銷售冠軍可能是運氣巧合，而蟬聯(lián)兩個月的銷售冠軍則絕對有某些過人之處，經(jīng)過我和其他導(dǎo)購的探討以及我這些天的悉心觀察，發(fā)現(xiàn)了銷售冠軍以下幾個優(yōu)點：（1）、接待顧客比較積極，早上還在打掃衛(wèi)生時一旦有顧客光臨，她會立馬迎上前，晚上打烊前大家慌慌張張的打掃衛(wèi)生，隨時準(zhǔn)備撤離，而她依舊注意著門口，依舊熱情積極的接待顧客……通常情況下，來得很早和來得很晚的顧客都是有迫切需求的買主，而非閑逛之人，所以在這點上她就占了先機(jī)。（2）、她對商品非常熟悉，那款衣服有幾個顏色，各種顏色有幾個型號，都熟記在心。同時結(jié)合顧客的穿著打扮判斷其穿衣風(fēng)格，結(jié)合顧客的身高體型判斷其需要的型號，有針對性的推薦以免出現(xiàn)與顧客的品味相悖的推薦或是推薦了沒有適合顧客的型號，否則就事與愿違，浪費時間，降低成交率。（3）、對顧客有問有答，牢固掌握商品知識的同時還能隨機(jī)應(yīng)變巧妙靈活的回答顧客提出的比較生僻的問題。只有對顧客有問有答，彰顯我們的專業(yè)素質(zhì)，增強(qiáng)顧客對我們的信賴，才能在每個細(xì)節(jié)增加顧客購買的信心。（4）、會做附加銷售，清楚地知道那款衣服配那條褲子效果最好，有獨到的審美眼光，適時的推薦給顧客。09年4月10號 星期五 多云南陽市22中在中州店附近，初三的學(xué)生周日要進(jìn)行體育加試，所以今天店里的生意相當(dāng)火爆。根據(jù)學(xué)校要求，運動鞋的鞋底要是橫紋的，衣服要統(tǒng)一著白色。上午的時候一中學(xué)生進(jìn)店就說要鞋底是橫紋的運動鞋，一下就把我難住了，從來就沒有注意過鞋底的紋路，找了半天也沒找到，人家就急匆匆的走了，把我郁悶壞了呀！在他走了之后我把男女鞋所有的鞋底全部看了一遍，記清那款鞋的鞋底是橫紋的以及其價格，并對幾款比較適合學(xué)生的鞋子的賣點進(jìn)行歸納總結(jié)。功夫不負(fù)有心人啊，接下來的一個中學(xué)生顧客就被我“忽悠”住了，賣了一雙鞋，一條白色運動褲。下午的時候一位女學(xué)生由其媽媽領(lǐng)著來店里，先是挑了一雙鞋，由于那小女孩比較胖，我家的女款就沒她穿的號，我就建議說要不給你拿男款小號的吧，小女孩就很不樂意啊，說：“怎么能讓我穿男款的呢？”然后只拿一雙鞋走了。我知道是我又錯了，對于這種顧客我不該告訴她說拿男款給她的，其實運動鞋男女款的差別幾乎沒有，直接從倉庫里拿出來給她試就行了，萬一讓她知道是男款的話，強(qiáng)烈的自尊心首先就會使顧客對產(chǎn)品產(chǎn)生排斥，即便是試穿了也很難對其產(chǎn)生好感，成交率就微乎其微。所以啊，有些太實在的話是千萬不能說地！以后啊，要學(xué)著聰明，兒童和身材瘦小的男士要穿女款，但千萬不能讓他知道穿的是女款！這錯誤犯的可真低級啊，郁悶！算了算了吧，吃一塹長一智好了！09年4月11號 星期六 晴昨天晚上鄭州公司陳列規(guī)劃課的楊丹丹來店里做夏裝的陳列，幫忙到凌晨，三點多才回去睡覺，上午就一直昏昏沉沉的，吃過午飯后就更是困的要命，真想去休息室歇會，可店里忙得很，白色夏裝和橫紋鞋底的運動鞋幾乎到了瘋搶的地步，就堅持站門迎接待顧客了。下午接待的第一位顧客依舊是要買白色衣服的中學(xué)生，他選擇了一套白色的籃球服，我去倉庫拿貨的時候店長剛好在整理倉庫，我找了兩排貨架沒找到，就問了店長一句，店長劈頭蓋臉的就開始吵我說：“白色的衣服那么顯眼就看不到嗎？你不知道上衣在貨架上面，褲子和籃球服在貨架下面嗎？怎么整天一點心都不操，來店里多少天了，對倉庫還不熟悉……？”聽到這話，我的臉?biāo)⒌囊幌戮图t了，但還是強(qiáng)迫自己不要多想，拿著衣服去給顧客試穿，這位顧客成交走后，我站在店門口迎接顧客，越想越委屈啊，自己找了一大堆不該被批的理由，覺得夏裝才剛剛上士對夏裝不熟悉是正?，F(xiàn)象；覺得自己受苦受累不算還受氣；覺得給店長沒資格吵我……想著想著眼淚就流了下來，還好，流了幾滴淚之后就忍了又忍繼續(xù)站在門口接待顧客。第二位顧客走后，我在收銀臺附近整理顧客試穿的衣服，店長就非常嚴(yán)厲的吼我說：“一會進(jìn)倉庫熟悉商品貨位，啥時候熟悉了啥時候出來?！蔽乙矝]理她轉(zhuǎn)身就進(jìn)了倉庫，先是對所有的夏裝熟悉了一遍，接著熟悉春裝，因為春裝大部分?jǐn)啻a，就找來紙和筆對每款衣服每種顏色的各個型號的件數(shù)進(jìn)行了統(tǒng)計和記錄。弄完就七點了，也沒給店長打招呼，掂著包就走了，回去倒頭就睡。晚上十點多的時間被朋友的電話震醒，給朋友訴苦，朋友卻說是我錯了，說我對夏裝庫位不熟悉是我的失職，說只有店長嚴(yán)厲的批評我，我也會更用心，還說下午的生意那么火爆，其實我應(yīng)該先大致熟悉一下庫位，另找閑散時間繼續(xù)，不應(yīng)錯過銷售高峰……想想朋友的話也不無道理，是我又錯了！09年4月14號 星期二 晴四月份的下半月本來就是淡季，加之中州路修路的影響等客觀原因，昨天和今天生意異常慘淡，閑下來的時候就會胡思亂想，致使這幾天心情不好。我是一個心高氣傲又爭強(qiáng)好勝的人，骨子里永遠(yuǎn)都不服輸，時時刻刻都嚴(yán)格要求自己，可總覺得自己的表現(xiàn)差強(qiáng)人意，總覺得自己非一般的笨，總覺得自己低人一等，甚至開始懷疑自己是不是只會做一名好學(xué)生而做不了一名好員工？剛才和隊友時書靜通了電話，給她講了講我的煩惱，她很耐心的對我的性格和現(xiàn)狀進(jìn)行了分析，讓我豁然開朗。她說得對，我很細(xì)心加之接受新事物比較慢，所以剛開始的時候總是落在后面，但是我踏實認(rèn)真有鉆勁一旦掌握就會很牢固，我會穩(wěn)步的前進(jìn)，堅持到最后時我總是勝利的那一個。想想做學(xué)生時也這樣，宿舍人很納悶啊，我們都是一塊聽課一塊自習(xí)一塊考前沖刺，況且復(fù)習(xí)時我的進(jìn)程總是趕不上大家，可最后為什么總是我考得最好，還是我拿獎學(xué)金呢，謎底終于在今天解開了！時書靜的一番話讓我為對自己有了更深的了解而竊喜不已；讓我為有這樣懂我的朋友而激動萬分；更讓我對自己更有信息更加堅定了我留在361的信念！09年4月15號星期三晴李莉店長脾氣比較暴躁，副店程香挨了不少罵，受了不少委屈，但臉上始終掛著微笑，導(dǎo)購們私下總是討論這些，還開玩笑說副店練過“東洋忍術(shù)”，忍耐力驚人，我知道這是導(dǎo)購們是對程向的夸贊。接觸久了才發(fā)現(xiàn)程香這個小女孩除了有驚人的忍耐力外，優(yōu)點多的是。她胖乎乎的，給人的感覺笨笨的，其實業(yè)務(wù)能力超強(qiáng)，銷售、陳列、管理樣樣精通，處理顧客糾紛也很有一套自己的技巧。她很孝順，媽媽有病住院，她每天上班，晚上去醫(yī)院陪護(hù)，她說爸爸和哥哥上班都很累，得好好休息，而她天天從早上8：20站到22：00，難道就不累嗎？她很善良，很關(guān)心員工，有導(dǎo)購說身體不舒服，她就非常著急，與另一班的導(dǎo)購商量懇求人家和生病的導(dǎo)購換班；有導(dǎo)購說缺錢花，她就主動借錢給人家；新來的員工，她總是耐心指導(dǎo)，時時鼓勵…她雖然比我小3歲，但值得我學(xué)習(xí)的優(yōu)點很多：她的忍耐，她的能力，她的孝順，她的堅強(qiáng)，她的善良，…09年4月16號星期四晴根據(jù)督導(dǎo)董哥的安排，我和張愛麗進(jìn)行了對調(diào)，我下半月來鴻德店，她下半月去中州店，僅僅一天的時間，我就體會到董哥說的“鴻德店長（焦秋滿）和中州店長（李莉）是兩種完全不同的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格”這句話的精辟深刻！，很少對員工笑，幾乎不和員工嬉戲打鬧；而鴻德店長是親和型的，會在休息時和員工鬧成一團(tuán)，會和員工講笑話，兩種不同性格的店長造就了兩種不同的賣場氛圍，中州店相對沉悶，而鴻德店相對活躍。，鴻德店長則更注重細(xì)節(jié)管理。比如說盤點，中州店只是對賣場貨品進(jìn)行掃描，而鴻德店除了對賣場貨品進(jìn)行掃描也將全庫所有貨品一一進(jìn)行掃描。兩種不同做法造成的結(jié)局是，中州店的庫存不夠精準(zhǔn)，庫存顯示剩一兩件的貨品通常找不到，而鴻德店的庫存則非常精準(zhǔn)；又比如對待臟了的陳列貨品上，中州店通常是置之不理，而鴻德店則會在客流量少時安排導(dǎo)購進(jìn)行清洗。而這樣造成的結(jié)局是，中州店的陳列貨品總會因臟而積壓或是需要導(dǎo)購費很多口舌才能將其推銷出去，而鴻德點則不存在這種情況。，比如不允許其在賣場打鬧，不允許員工去后倉或試衣間休息，同時自己也能以身作則；鴻德店長自己也偶爾會去后倉休息，當(dāng)然也允許員工在工作時間休息。不能武斷下結(jié)論說鴻德店長和中州店長誰優(yōu)誰劣，關(guān)鍵在一個度的把握。我以后接了店，應(yīng)吸收結(jié)合兩人的長處：我會努力營造一個休息時放松工作時緊張的賣場氛圍；我會在掌控全局的同時又不忘細(xì)節(jié)管理；我會以身作則，嚴(yán)格要求自己，嚴(yán)格要求員工；我會在工作問題上對員工嚴(yán)厲，在生活上和大家做朋友，真心對每一個員工好。09年4月17號星期五雨今天是來鴻德店的第二天，我個人業(yè)績突破了2000元，又創(chuàng)歷史新高。原因有三點：一是運氣好，二是店長小焦的協(xié)助，三是剛來新店，有新鮮感，熱情高漲。希望在接下來的13天中能保持這種高昂的狀態(tài)，用我的熱情感染顧客，激發(fā)顧客的購買欲。讓人不爽的事也是有的，下午接待了兩位年輕女孩，她們先是各相中一款，試試也挺滿意，接著又看中了另外一款，試試還滿意，但還是繼續(xù)試第三款，第四款…結(jié)果是兩人試了二十多件衣服，竟然空手走了。我很驚訝，我一直熱情耐心的服務(wù)，她們也挺滿意，憑著衣著打扮也不是消費能力不夠，怎就不能成交呢？店長一語中的，她說顧客是看花眼了。以后接待顧客依舊要熱情地讓其試穿，但當(dāng)其已經(jīng)試了三款并且有中意的就不能讓顧客再試，即便顧客有要求也要以斷碼或其他借口拒絕，否則就會造成都看中而又都不很中意的情況出現(xiàn)，成交的希望會隨著顧客的猶豫逐漸渺茫。晚上的時候類似情況又發(fā)生了，一對年輕夫婦進(jìn)店，女顧客試了幾款后有買下來的想法，又因價格太高而未能成交。他們走后我花費不少時間整理衣服，暗暗告誡自己，以后給顧客講解貨品時，一定要講清楚原價及賣場做的活動和折后價，以免再出現(xiàn)類似情況，給自己找麻煩。09年4月19號星期日雨這兩天一直下雨，店里生意不好，我也夠嗆，業(yè)績不好的主觀原因主要有：一、總喝水，總?cè)缓煤谜鹃T迎，這是最主要原因，二、對此店的貨品不夠熟悉，還記不準(zhǔn)某些款的顏色尺碼價格及那些上衣和褲子能完美搭配，三、那個擁擠狹小的倉庫使本就對庫存貨位不熟悉的我更加迷茫，總是讓顧客等的著急。這兩天的清閑也使我有時間觀察店里的每一個人，副店長周慧芳可真是店里的活寶，總能在客流量少時調(diào)節(jié)沉悶壓抑的氣氛；她的銷售能力很強(qiáng)，也更是一個稱職的副店，從不和導(dǎo)購爭業(yè)績，總是幫導(dǎo)購搞定猶豫不決的顧客，幫導(dǎo)購提升業(yè)績，所以人緣很好；她總是很有眼色，會很隨意的撿起地上的紙屑，每隔一段時間就會整理陳列，整理試衣間的拖鞋。她的這些優(yōu)點都值得我去學(xué)習(xí)！09年4月25號星期六晴今天上午接待的兩位年輕男顧客很有意思，看中一款鞋，我告訴他們說打折后125元，他們就有走的意思，其中一個還跟我講“阿迪就是好啊，去年在北京，有一款1400多元，上柜三小時就賣空了。”我當(dāng)即笑著回應(yīng)說：“阿迪是很厲害，可我就不信，我十雙361還比不上它一雙阿迪？”他倆一聽就笑了，從他們的笑容中我看到了轉(zhuǎn)機(jī)，立即建議說拿一雙給他試試看，結(jié)果就成交了。隨后我又告訴他倆還有幾款不錯的籃球鞋打4折，折后才一百多點，結(jié)果是那位顧客又拿了一雙籃球鞋，陪逛的那位也拿了一雙，好有成就感呀！從這件事中我又總結(jié)了一條銷售技巧：對顧客要熱情耐心，但也要學(xué)會隨機(jī)應(yīng)變，學(xué)會適時擺出強(qiáng)硬的態(tài)度，給顧客一種今天你不買我這東西你就虧大了的感覺。09年4月26號星期日晴今天挺感動的，因為副店周惠芳給我的教導(dǎo)。一、我站門迎時偶爾也會抱著雙臂，播麥的聲音不夠響亮，她午飯后就很委婉地幫我糾正。二、對庫存貨位，賣場商品不熟悉一直是困擾我的難題，而她給的建議就很好地解決了這個問題。她教育我要做個有心人，打掃衛(wèi)生時不僅僅是弄干凈器架，整理服裝區(qū)時可以隨便看一眼每款衣服的顏色價位之類的，每天都會打掃衛(wèi)生，一天記一點，時間久了，就會記得又全又準(zhǔn)；整理鞋區(qū)時仔細(xì)觀察那幾款鞋有類似之處，那幾款價位接近，這樣就可以在顧客先選中的鞋子斷碼時推薦類似款或價