【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 樣的課堂小實(shí)驗(yàn)，但受到條件限制，教學(xué)器材少，學(xué)生人數(shù)多，有多少人能夠真正的做好一次實(shí)驗(yàn)?zāi)?，答案是沒(méi)有!為了孩子們的學(xué)習(xí)，家長(zhǎng)們可以選擇把實(shí)驗(yàn)器材買(mǎi)回家，讓孩子在家里，在家長(zhǎng)的指導(dǎo)下，寓教于樂(lè)，既增進(jìn)了家庭的親情，又能夠給孩子再一次驗(yàn)證所學(xué)知識(shí)的機(jī)會(huì)。于是，原來(lái)只存在學(xué)校實(shí)驗(yàn)室里的教學(xué)儀器，開(kāi)始進(jìn)入千千萬(wàn)萬(wàn)個(gè)有學(xué)生的家庭，這是一個(gè)全新的市場(chǎng)，是一個(gè)等待業(yè)內(nèi)人士和專家來(lái)重點(diǎn)開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)，是能夠改變我們目前應(yīng)試教育模式的重大變化?，F(xiàn)有的教學(xué)儀器市場(chǎng)的客戶主要是教育主管部門(mén)、學(xué)校、教學(xué)研究部門(mén)和單位，家庭所占的市場(chǎng)份額很少，這是一個(gè)很大的潛在市場(chǎng)。特別是隨著信息網(wǎng)絡(luò)的普及，利用網(wǎng)絡(luò)以個(gè)人或家庭為目標(biāo)顧客進(jìn)行網(wǎng)上銷售教學(xué)儀器已經(jīng)成為可能，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)將教學(xué)儀器銷售給個(gè)人或家庭，供應(yīng)鏈縮短，可以節(jié)省很多銷售費(fèi)用，在線交流與服務(wù)，與顧客及時(shí)溝通，符合當(dāng)今人們的購(gòu)物習(xí)慣，是一個(gè)很好的銷售方式。江蘇上華教學(xué)儀器曾獲國(guó)家和省級(jí)多項(xiàng)榮譽(yù)證書(shū)，產(chǎn)品工藝和質(zhì)量符合國(guó)家及各級(jí)行業(yè)主管部門(mén)制定的標(biāo)準(zhǔn)，目前已經(jīng)發(fā)展成為專門(mén)從事教學(xué)儀器設(shè)備研制與生產(chǎn)為一體的知名企業(yè)，經(jīng)過(guò)數(shù)十年的發(fā)展，腳步已經(jīng)遍及到國(guó)內(nèi)的每一個(gè)角落，不斷推動(dòng)中國(guó)教育的發(fā)展！同時(shí)將不斷提升自己的服務(wù)能力成為更有競(jìng)爭(zhēng)力的知名企業(yè)，將最好的服務(wù)送到顧客的手中。面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，要在行業(yè)中再領(lǐng)潮頭，獲得更廣闊的發(fā)展，需要開(kāi)辟更多的市場(chǎng)，搶占更多的商機(jī)，不能僅僅依靠傳統(tǒng)的方式進(jìn)行運(yùn)營(yíng)，應(yīng)該采取新的銷售理念、方式，發(fā)掘更廣闊的市場(chǎng)。企業(yè)由于條件所限，明明知道在線經(jīng)營(yíng)是個(gè)大方向大趨勢(shì)，卻由于缺乏建站技術(shù)和網(wǎng)站營(yíng)運(yùn)管理經(jīng)驗(yàn)，一時(shí)難以發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)；高校智力資源豐富，專業(yè)人才集聚，建立企業(yè)與高校的雙向合作，利企利校，是個(gè)互利雙贏的選擇。企業(yè)通過(guò)引進(jìn)高校的教學(xué)資源，人才資源，積極進(jìn)軍網(wǎng)上市場(chǎng)，搶奪競(jìng)爭(zhēng)高地，學(xué)校與企業(yè)雙向互動(dòng)，理論與實(shí)踐相結(jié)合，真正發(fā)揮知識(shí)的價(jià)值，創(chuàng)造培養(yǎng)人才的新模式。通過(guò)網(wǎng)上商店的經(jīng)營(yíng)，以個(gè)人或家庭為目標(biāo)顧客，為他們提供教學(xué)儀器的相關(guān)信息，滿足更多用戶的需求，提升上華教儀的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和美譽(yù)度。2．目標(biāo)市場(chǎng)確定市場(chǎng)細(xì)分：根據(jù)消費(fèi)者明顯的不同特性，依據(jù)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)，把教學(xué)儀器整體市場(chǎng)劃分成個(gè)人及家庭消費(fèi)者為主的子市場(chǎng)，以滿足其少量多次的購(gòu)買(mǎi)特征。目標(biāo)客群：家庭、學(xué)生及對(duì)試驗(yàn)儀器感興趣的個(gè)人 市場(chǎng)份額：（總的市場(chǎng)份額=廠家直銷+個(gè)人及學(xué)校采購(gòu)+網(wǎng)上渠道銷售）網(wǎng)上市場(chǎng)份額總體涵蓋1/3左右，網(wǎng)上銷售渠道主要有個(gè)人平臺(tái)式銷售，例如利用搜索引擎在百度推廣，淘寶網(wǎng)銷售等，通過(guò)輸入關(guān)鍵字“教學(xué)儀器”搜索淘寶店鋪，得到716個(gè)結(jié)果，其中天貓商城店12家（江蘇泰州7家），皇冠店27家，可以網(wǎng)上教學(xué)儀器市場(chǎng)有競(jìng)爭(zhēng)，但并不激烈，處于市場(chǎng)培育和開(kāi)發(fā)階段。3．上華教儀淘寶網(wǎng)店定位（1）具體定位 上華要突破原始的客戶層次，尋找新的客戶；不能停留與原來(lái)的位置。應(yīng)將目標(biāo)定于個(gè)體和小型家庭，特別是對(duì)自己的孩子學(xué)習(xí)關(guān)心的家長(zhǎng)因?yàn)樗麄兌枷矚g上網(wǎng)對(duì)網(wǎng)上購(gòu)物都很了解同時(shí)也很喜歡在網(wǎng)上給孩子很購(gòu)買(mǎi)學(xué)習(xí)工具這樣可以省去了大部分工作的時(shí)間豈不兩全齊美。很適合新一代青年人的網(wǎng)購(gòu)習(xí)慣，順應(yīng)時(shí)代的潮流。通過(guò)旗艦店來(lái)拓展自己的市場(chǎng)不同于線下交易而又要優(yōu)于普通的淘寶小店，利用商城的優(yōu)勢(shì)來(lái)突破?。?）特色 公司規(guī)模大，集團(tuán)聲譽(yù)好，所提供的產(chǎn)品均符合標(biāo)準(zhǔn)，擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)和專利二百多個(gè)產(chǎn)品。所提供的產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，被廣大消費(fèi)者認(rèn)同。專門(mén)從事教學(xué)儀器、教學(xué)實(shí)驗(yàn)設(shè)備、電教設(shè)備、課桌椅、鋼木家具、櫥柜、體育器材、機(jī)場(chǎng)座椅、研制生產(chǎn)營(yíng)銷為一體的知名集團(tuán)化企業(yè)。（基層企業(yè)有：江蘇上華教學(xué)設(shè)備有限公司、上華工貿(mào)商行）。（3）增值服務(wù)做好服務(wù)工作是形成公司產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要方面。強(qiáng)化售后跟蹤服務(wù)，定期對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品進(jìn)行遠(yuǎn)程維護(hù)，告知消費(fèi)者就近進(jìn)行產(chǎn)品維護(hù)，并可以隨時(shí)通過(guò)電話、網(wǎng)絡(luò)與公司交流，遍及全國(guó)的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)更是公司的競(jìng)爭(zhēng)利器，要充分發(fā)揮他們的作用。4．網(wǎng)店目標(biāo)近期：增加市場(chǎng)占有率，夸大銷量，打造爆款。中期：穩(wěn)定市場(chǎng)占有率，進(jìn)一步擴(kuò)大銷量。長(zhǎng)期：保持老顧客，吸引新顧客，做類目的首選品牌。二、網(wǎng)店策略1．產(chǎn)品策略（產(chǎn)品定位：包裝定位；品牌定位；產(chǎn)品組合）產(chǎn)品定位：我覺(jué)得面對(duì)現(xiàn)在前景廣闊的教學(xué)儀器市場(chǎng)，我們?yōu)榱四芨玫娜〉檬袌?chǎng)收益,應(yīng)該進(jìn)行多元化發(fā)展，并且迅速地切入教學(xué)儀器市場(chǎng)。我們可以依靠自身較強(qiáng)的研發(fā)能力和市場(chǎng)營(yíng)銷能力,以教學(xué)實(shí)訓(xùn)裝備系列產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售為核心業(yè)務(wù),針對(duì)國(guó)內(nèi)職業(yè)教育領(lǐng)域進(jìn)行全面開(kāi)發(fā),以促進(jìn)企業(yè)的快速發(fā)展。根據(jù)教學(xué)儀器行業(yè)目前的發(fā)展現(xiàn)狀與問(wèn)題,通過(guò)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)情況調(diào)研,明確得出我們企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)和市場(chǎng)營(yíng)銷能力上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；其次，應(yīng)用市場(chǎng)細(xì)分定位理論，可以對(duì)教學(xué)儀器市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，并對(duì)行業(yè)機(jī)會(huì)進(jìn)行分析，根據(jù)我們企業(yè)自身特點(diǎn)，確定教學(xué)儀器細(xì)分市場(chǎng)之一的個(gè)人家庭教育行業(yè)為目標(biāo)市場(chǎng)，并確立以教學(xué)實(shí)訓(xùn)裝備產(chǎn)品為核心的產(chǎn)品定位。包裝定位：我們可以采取類似包裝策略。因?yàn)槠髽I(yè)對(duì)其各種產(chǎn)品，在包裝上采用相近的圖案、近似的色彩和共同的特征可以使消費(fèi)者形成對(duì)我們企業(yè)產(chǎn)品的深刻印象，便于顧客識(shí)別出本企業(yè)產(chǎn)品，對(duì)于忠實(shí)于本企業(yè)的顧客，類似包裝無(wú)疑具有促銷的作用，企業(yè)還可因此而節(jié)省包裝的設(shè)計(jì)、制作費(fèi)用。但類似包裝策略只能適宜于質(zhì)量相同的產(chǎn)品，對(duì)于品種差異大、質(zhì)量水平懸殊的產(chǎn)品則不宜采用。品牌定位：我認(rèn)為我們企業(yè)可以采取單一品牌策略，將我們企業(yè)所有的產(chǎn)品都統(tǒng)一采用同一品牌。這樣我們可以避免耗費(fèi)大量人、財(cái)、物去設(shè)計(jì)和運(yùn)營(yíng)多種品牌，從而節(jié)省品牌設(shè)計(jì)和運(yùn)營(yíng)的費(fèi)用；而且可以提高廣告的宣傳效果，樹(shù)立企業(yè)形象；可利用已有的、良好的名牌信譽(yù)推廣新產(chǎn)品，而迅速將新產(chǎn)品推向市場(chǎng)。但是，運(yùn)用這種單一品牌策略一旦某一種產(chǎn)品發(fā)生危機(jī)，則會(huì)連累其他同一品牌的產(chǎn)品。所以我們必須要嚴(yán)格檢測(cè)產(chǎn)品。產(chǎn)品組合：我認(rèn)為我們企業(yè)的產(chǎn)品組合其寬度可以大致分為大學(xué)實(shí)驗(yàn)設(shè)備系列、中小學(xué)實(shí)驗(yàn)設(shè)備系列、鋼木家具系列、實(shí)驗(yàn)室儀器系列、數(shù)字化探究試驗(yàn)系統(tǒng)等。一般而言，增加產(chǎn)品組合的寬度，即增加產(chǎn)品線和擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍，可以使企業(yè)獲得新的發(fā)展機(jī)會(huì)，更充分地利用企業(yè)的各種資源，也可以分散企業(yè)的投資風(fēng)險(xiǎn)；增加產(chǎn)品組合的長(zhǎng)度和深度，會(huì)使各產(chǎn)品線具有更多規(guī)格、型號(hào)和花色的產(chǎn)品，更好地滿足消費(fèi)者的不同需要與愛(ài)好，增強(qiáng)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力；增加產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)性，則可發(fā)揮企業(yè)在其擅長(zhǎng)領(lǐng)域的資源優(yōu)勢(shì)，避免進(jìn)入不熟悉行業(yè)可能帶來(lái)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。2．價(jià)格策略投入期：采取低價(jià)高促銷策略（快速滲透策略）?？梢允巩a(chǎn)品以最快速度滲入市場(chǎng)，并為企業(yè)帶來(lái)最大的市場(chǎng)占有率。成長(zhǎng)期：價(jià)格保持適當(dāng)水平。改善產(chǎn)品品質(zhì)，不斷的開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)。成熟期：降價(jià)、開(kāi)辟多種銷售渠道、以及有獎(jiǎng)銷售等活動(dòng)來(lái)刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。衰退期：通過(guò)減少服務(wù)，降低費(fèi)用維持最低水平經(jīng)營(yíng)；清倉(cāng)、減庫(kù)；壓縮產(chǎn)量，降價(jià)促銷等。3．支付方式 A、網(wǎng)銀支付：用開(kāi)通“網(wǎng)上銀行”的銀行卡付款 B、支付寶支付：用自己支付寶賬戶余額的錢(qián)付款 C、貨到付款：收到貨物時(shí)，再付錢(qián)給快遞人員D、支付寶卡通：用綁定了“支付寶”的銀行卡付款E、信用卡：用您的“信用卡”付款 4．物流模式 借助第三方物流企業(yè)的模式。在B2C商務(wù)中采用這種送貨方式，需要注意選擇信用較好的快遞公司，在發(fā)貨前根據(jù)商品本身的特點(diǎn)，合理選擇加強(qiáng)外包裝，杜絕由于物流原因產(chǎn)生的貨物損失。在一定時(shí)期內(nèi)，可以考慮發(fā)揮地方分公司的作用，即部分產(chǎn)品可以由地方分公司進(jìn)行備貨，