【文章內(nèi)容簡介】 ，并與他們建立良好的個人關(guān)系。有的業(yè)務(wù)員稍微對企業(yè)有所不滿或遇到一點困難就跳槽，從一個企業(yè)跳到另一個企業(yè)，從一個行業(yè)跳到另一個行業(yè)，從一個地區(qū)跳到另一個地區(qū)。結(jié)果是跳來跳去，沒有一個企業(yè)能夠做好，沒有一個行業(yè)能夠做好，沒有一個地區(qū)能夠做好。任何企業(yè)都不可能完美，但任何企業(yè)都有我們學(xué)習(xí)的東西，除非這個企業(yè)已經(jīng)真正不適合你的發(fā)展，否則跳槽一定要慎重。雖然營銷是相通的，行業(yè)與行業(yè)畢竟有跨越，對業(yè)務(wù)員來說，原行業(yè)的人脈關(guān)系、客戶資源、市場操作知識與經(jīng)驗將大打折扣，需要從頭再來。所以，跨行業(yè)應(yīng)當是最為慎重的。周游列國式從事業(yè)務(wù)工作，會使業(yè)務(wù)員掌握全國的大局，能夠開闊自己的思路，能夠建立更加廣泛的人脈關(guān)系，但長期待在一個區(qū)域如一個市、一個省或一個大區(qū)域甚至是一個通路，對市場的熟悉、有固定的客戶資源和人 脈關(guān)系也能夠成為業(yè)務(wù)員的獨特優(yōu)勢。堅持，堅持在一個企業(yè)、一個行業(yè)，甚至是在一個區(qū)域、一個通路都能取得成功。營銷人員經(jīng)常說的一句話是：推銷產(chǎn)品，首先要推銷自己。只有自己得到了客戶的認可，他們才會認可你的產(chǎn)品。這就是為什么同一個公司的同一個產(chǎn)品，提供的是同一種政策，面對的是同一個客戶，有的業(yè)務(wù)員會失敗，而有的業(yè)務(wù)員卻會成功，因為后者成功地推銷了自己。不過，這只是推廣自己的一個方面，也是最為基礎(chǔ)的方面。隨著知識與經(jīng)驗的逐步提高，業(yè)務(wù)員還需要不斷地擴大推廣自己，通過你的實際行動、通過各種媒體、通過你的人脈關(guān)系來推廣自己，讓別人認可的提高，從而獲得更多更高更廣闊的發(fā)展空間。如：（潛規(guī)則）傍明星、傍大款、傍大官、傍大客戶??，都是一種成功的捷徑手段。自己做業(yè)務(wù)的一點體會，相信對大家會有點啟發(fā)：我是一名業(yè)務(wù)員，做幾年業(yè)務(wù)以后，我開始喜歡上這個職業(yè)，喜歡就不累。我認為業(yè)務(wù)員這個職業(yè)最煅煉人，能夠?qū)W到好多做人做事的道理，能夠交到好些朋友。在我跑業(yè)務(wù)的進程中，我自己體會最深的莫過于自己的管理。這一點說良心話，自己做得都不是太好，但我想對新到這個行業(yè)的人來說，能夠做一個借鑒。業(yè)務(wù)技巧不用說，我認為最首要的是自我的管理。自己的一天怎么利用，是不是老老實實地在跑客戶，每天是不是想著自己的目標銷量怎么樣達到？業(yè)務(wù)員的時間自己支配，帶有很大的隨意性。我的一個體會那就：把每天拜訪客戶的具體情況（拜訪了哪一些客戶、詳細每個客戶是怎么談的、拜訪每一個客戶的時間段、通過談話了解到的客戶新的背景材料）具體地寫成一個日記，用普通藍色筆寫，每天拜訪的客戶中成交的客戶用紅色筆標一個醒目的標記。堅持寫日記，每天都不要遺漏，包含在旅館睡了一天覺都要記上。再做一個簡要的記錄表，把每天拜訪的客戶姓名地址記上形成一個表格，對應(yīng)地成交的客戶用紅筆標記好。這樣做上一些月，自己就明白啦自己實際的拜訪成交率（平均銷售率），然后根據(jù)這個做好拜訪客戶的力度。每個月底具體地看一下這兩個材料，就明白這個月是怎么做的啦，當然成功的經(jīng)驗和失敗的教訓(xùn)自己很清晰。根據(jù)這兩個素材然后有個發(fā)揮，把拜訪成交的客戶日記匯總：看一看是哪個時間段拜訪客戶的成交率最高。我想明白這個后，只要是想成功，我想肯定會把時間安排好。業(yè)務(wù)員的工作目標很首要：一個是目標客戶，轉(zhuǎn)了一天總會碰到一兩個感覺有戲的，這樣把他們列入目標客戶的專項里，整天琢磨這一些客戶是哪些背景，喜歡哪些，如何才干把他們做下來。素材不充分，那就不間斷地拜訪，直到把材料搞得越全面越好。在列表中的目標客戶，每做下來一個，在他名字旁邊畫一個小紅旗來獎賞自己一下。第二個是自己當月的銷量目標，當然很大水平上來自于公司的壓力。把這個目標訂好后，那就自己把這個目標最實際地分解給什么客戶，現(xiàn)有的只是維護，其他的只要靠開發(fā)新客戶啦。一個一個列好，完成一個畫一個小紅旗。建客戶檔案：是從第一項里的兩個素材里抽出來的，把現(xiàn)有客戶和想著一定要做下來的目標客戶按每個人建立檔案，越具體越好。哪些生日，喜好，家屬姓名，家屬喜好等列得清楚幾個，發(fā)現(xiàn)哪些新的背景及時往每個客戶里去填，這樣每個客戶的背景具體只要一翻就清楚了，這樣的客戶做不下來就沒理由啦。最后推薦一個網(wǎng)絡(luò)工具：這些能夠借助雅虎的地址薄來實現(xiàn)，不過那就每天得往里輸入，與自己的日記本有機地結(jié)合，我想再好不過啦。雅虎地址薄的好處是隨時隨地，只要有網(wǎng)絡(luò)和電腦就能打開操作，不用擔心材料丟失的問題，因為是存在雅虎的服務(wù)器上。這樣對累積客戶材料很有好處，還有一個好處那就便于統(tǒng)計，那就利用它的搜索功能。如何使自己成為一個有作為有發(fā)展前途的業(yè)務(wù)員:（讓業(yè)務(wù)員、后勤先回答這個問題）（讓業(yè)務(wù)員、后勤先回答這個問題）首先講大家都知到的幾項：必須具備良好的職業(yè)道德，能夠本著對企業(yè)負責，對客戶負責，對自己負責的態(tài)度開展工作。把愛心獻給客戶，把信心留給自己，用熱心從事銷售，用恒心取得業(yè)績。同時應(yīng)具備以下職業(yè)素質(zhì)：真誠：真誠是營銷人員的最基本的素質(zhì)，缺乏真誠，營銷人員就難以取得客戶的信任，或者只能暫時騙得客戶的信任，最終還是會失信于客戶。忠實：對企業(yè)的忠誠度，把自己的營銷工作當作對企業(yè)的一種責任。以銷售之名，行謀私利，永遠不可能成為一名成功的營銷人員。機敏（機遇敏感）：營銷過程中，機遇無所不在，同時變化也很多，所以營銷人員必須具備面對復(fù)雜的情況，能夠迅速作出判斷并及時采取對策的能力。創(chuàng)造力：營銷是一種技巧，是一種藝術(shù)，這些技巧和藝術(shù)更多來源于個人的獨創(chuàng)。博學(xué)：只有虛心好學(xué)，處處留心，事事留意，才能具備廣博的知識和健全的知識結(jié)構(gòu)。熱情：對本職工作充滿熱情，坦誠友善，積極樂觀。禮貌：以禮待人，是創(chuàng)造良好的人際關(guān)系的基礎(chǔ)，無疑，彬彬有禮，具有紳士風(fēng)度的營銷人員會給客戶留下更深刻的印象。勇氣：成功的營銷人員能保持必勝的信念，不為困難嚇倒。在陷入困境時能保持樂觀和自信。進取心：對自己所取得的成績永不滿足，時刻以高標準激勵自己，不陶醉于已取得的點滴成績。勤奮：一分耕耘，一分收獲，在營銷過程中付出比別人更多的努力，就會取得更大的回報。業(yè)務(wù)員的基本要求（讓業(yè)務(wù)員、后勤先回答這個問題）（1）業(yè)務(wù)員要衣著整潔得體，人要干凈利落。（2）要忠誠、誠實、有禮貌。（3）勤奮能吃苦。成功是來自99%的汗水加上1%的運氣。（4）要有一定要成功的信念，持之以恒。（5）要學(xué)些專業(yè)知識，專業(yè)是自信的基礎(chǔ)。使自己成為客戶認為你很專業(yè)，可信度就增強。（6）慢慢的學(xué)會調(diào)整心態(tài)的能力。不要被暫時的困難所嚇倒，要堅信自己是最優(yōu)秀的。（7）白天出去做業(yè)務(wù)，晚上一定要做總結(jié)，多思考多分析。這樣才能成長的更快。（8）出去做業(yè)務(wù)表明來意后一定要多聽少說不要輕易打斷客戶的話。仔細分析客戶真正關(guān)心的問題是什么。（9）為自己設(shè)訂短期和長期目標，并且要按照自己的目標一步一步的完成。（10）要有團隊意識，同事之間要互相鼓勵互相學(xué)習(xí)，同事之間學(xué)習(xí)很重要，大家做的都是相同的事情，最能發(fā)生共鳴。（讓業(yè)務(wù)員、后勤先回答這個問題）獸藥原料、獸藥制劑、包裝材料、同類獸藥行情及出現(xiàn)時間肉蛋奶生豬白條雞羊肉等的升降起伏，國家對淡季時的政策收購豬肉、雞肉。導(dǎo)致豬肉價格下跌的最主要因素是供大于求。一方面，去年豬肉價格的上漲，導(dǎo)致生豬存欄量大增，這些豬近期上市，擴大了市場供應(yīng)量。另一方面，消費者的需求則在減少。馬闖說，去年2月份廣州的瘦肉精事件、4月份的豬流感，打擊了消費者對豬肉的消費積極性。此外，金融危機等因素導(dǎo)致消費者的購買力下降。近期豬肉供應(yīng)量增長還有一重原因是，春秋兩季是防疫的重要時期，一些養(yǎng)殖戶為規(guī)避風(fēng)險，會選擇將部分豬提前出欄，加劇了豬肉供大于求的格局。上述因素疊加到一起，導(dǎo)致了豬肉價格的持續(xù)下跌。（讓業(yè)務(wù)員、后勤先回答這個問題）這點王良金做的不錯促銷策略，與客戶跑養(yǎng)殖戶、開會、加強養(yǎng)殖防疫、消毒、添加宣傳，加強養(yǎng)殖戶與經(jīng)銷商密集關(guān)系，加強廠家宣傳，在沒有疫情、肉蛋便宜的情況下做這些更有時間，經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶就是在這段時間才有機會顧上和你商討事情，生意好了誰理你，他們都是可牛氣，這段業(yè)務(wù)員也少，所以這段時間實質(zhì)上有思維的業(yè)務(wù)員更應(yīng)該忙，對你所在的區(qū)域好好看看，查看一下自己的區(qū)域到底養(yǎng)殖怎么樣，客戶多不多，詳細的拉網(wǎng)式做市場，為將來肉蛋上升做銷量打好基礎(chǔ)。，降低養(yǎng)殖戶養(yǎng)殖成本（讓業(yè)務(wù)員、后勤先回答這個問題）搞好消毒，提供信息，自己要把自己修理的更專業(yè)才有可信度，最大限度的，在不用藥時讓畜禽不生病，告訴養(yǎng)殖戶怎么飼養(yǎng)管理，養(yǎng)為重，不是防病治病，不是推銷獸藥，而是推銷低成本養(yǎng)殖技術(shù)，和客戶建立有難共擔的關(guān)系。、選擇雞苗仔豬、如何防疫防疫，提高成活率 要懂得雞苗狀況，如：白血病雞苗時啥狀況，打頭孢噻呋后白血病不出現(xiàn)癥狀大概維持幾天，雞苗胎帶啥病，仔豬胎帶啥病，如何保護仔豬，為啥會死胎，如何使仔豬成活率高等等，讓養(yǎng)殖戶感覺你很專業(yè)，可信度劇增，對你的依賴感增強。目前雞的規(guī)模養(yǎng)殖比例約占60%，生豬規(guī)模養(yǎng)殖比例約占50%，隨著養(yǎng)殖成本的增加，經(jīng)過市場洗禮以及政府對規(guī)模養(yǎng)殖的扶持，預(yù)計規(guī)模養(yǎng)殖比例將進入較快增長階段。、配比、料肉比及原材料價格有所了解 比如：豆粕、玉米等的價格、地區(qū)價格，配比的最佳比例，料肉比多少最好，國內(nèi)市場行情，波動情況等等。2010年玉米狀況。、扶助養(yǎng)殖政策、培養(yǎng)養(yǎng)殖戶養(yǎng)殖勇氣和信心，多接觸養(yǎng)殖戶，一塊解決一些實際問題，從書上網(wǎng)上及社會有關(guān)資料查詢一些有關(guān)信息國家政府在肉蛋下降時會采取啥樣措施，啥時間會采取措施，采取措施后養(yǎng)殖會出現(xiàn)啥樣狀況，市場行情會怎樣，豬雞等養(yǎng)殖時限限，啥時養(yǎng)能趕上行情好，能賺錢，這些有關(guān)信息從書上網(wǎng)上及社會有關(guān)資料查詢都能得到。、用量必須搞懂，自己并不一定非是畜牧獸醫(yī)專業(yè)，只要把自己的銷售工作專心專一當作自己的事業(yè)去做，這一切都會搞精通 學(xué)著去做，我也不懂獸醫(yī)，我也是平常認真學(xué)的，講一兩天還是沒問題，不要光想讓別人教你，社會競爭別人教你的你不一定用成，也不一定就是最好的，最好的東西靠自己去研究。、下季度、下年的市場變幻情況及疫情發(fā)生情況 作為每個行業(yè)的業(yè)務(wù)人員對市場都應(yīng)該很敏感，同時能預(yù)測出下一步市場行情，怎樣應(yīng)付，怎樣去做。賺差價，賺取不義之財，學(xué)會給與，給的越多得到的越多，給與后不要光想著回報，不求回報，那么就能得到回報；給與要有度，讓利和贈送、降價都是有度的，并不能創(chuàng)造利潤，屬于零合效應(yīng)，總共利潤就那么多，所以要從市場上找利潤，幫助客戶怎么去做，拓開思路。經(jīng)銷商的服務(wù)結(jié)構(gòu)將走向多元化：由于受到經(jīng)濟危機和國內(nèi)形勢的影響，加上小型養(yǎng)殖戶市場預(yù)測能力和抗打擊能力較低，很多養(yǎng)殖量較小的養(yǎng)殖戶倍受打擊，加上前幾年的各種疫情讓大部分小型養(yǎng)殖戶退出養(yǎng)殖行業(yè)，但是中、大型養(yǎng)殖單位逐步擴大或者合并，抗打擊能力日漸增強，個別還出現(xiàn)了影響區(qū)域價格的現(xiàn)象?？偟膩砜答B(yǎng)殖量在增加，并不是那些小型的經(jīng)銷商所悲觀的預(yù)測養(yǎng)殖量一直在衰減。由于小型養(yǎng)殖戶的減少，單一經(jīng)營獸藥的經(jīng)銷商感覺銷量日漸式微，日子不好過。稍微大一點的養(yǎng)殖戶則直接向企業(yè)伸手，尋求直銷合作，減少中間環(huán)節(jié)和降低單位經(jīng)營成本。但是中小型養(yǎng)殖場還是占有較大的市場份額，然而中小型養(yǎng)殖場目前大部分不具備疫情診斷、獸藥配送、疾病化驗室以及相關(guān)產(chǎn)品的一條龍式服務(wù)，面對市場的變化很多經(jīng)銷商手足無措。面對未來的市場，則是更加細分的市場，作為養(yǎng)殖企業(yè)，不可能做到面面俱到，很多需要經(jīng)銷商來代勞，若果經(jīng)銷商做到了疫情診斷、獸藥配送、疾病化驗室以及相關(guān)產(chǎn)品的一條龍式服務(wù)，那么它的核心競爭力就會明顯加強。未來的獸藥經(jīng)銷商不在是簡單的把藥賣給用戶，而是要給用戶提供更多的服務(wù)，這包括產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)服務(wù)，不再是簡單的對價格的敏感。2009年中國養(yǎng)豬約5．825億頭，出欄約6．63億頭。其中用藥成本分攤疫苗5元、保健3元、消毒1元，如果沒有疫情發(fā)生這就夠了。但是由于這些年來豬群亞健康狀況的存在，目前每頭豬平均用藥成本接近15元，豬藥總需求量約在95億元左右。這里所指的藥物包括疫苗、消毒藥、粉劑(主要是飼料與飲水添加的藥物，含多數(shù)驅(qū)蟲藥物)、針劑(主要是治療藥物)，前三類藥物可歸類于保健預(yù)防藥物。目前，這幾類藥物所占的比例大約是針劑30％、疫苗30％、消毒藥20％、粉劑20％。隨著規(guī)?；B(yǎng)豬的快速發(fā)展，養(yǎng)豬飼養(yǎng)管理水平的不斷提高，豬群的健康情況會逐步改善，豬病會得到有效的控制。隨之而來的是這幾類藥物所占的比例也會發(fā)生變化，其中針劑治療用藥比例會降低；每頭出欄豬藥費會減少，但是豬藥總需求量不會減少。2010年獸藥市場前景分析獸藥行業(yè)被稱為“永遠的朝陽行業(yè)”，是當前利潤增長最快的十大行業(yè)之一，據(jù)中監(jiān)所報道，到2009年12月末，通過GMP驗收的獸藥生產(chǎn)企業(yè)已達1850多家，均通過了獸藥GMP認證，產(chǎn)品涉及29個劑型，近2000 個品種。從業(yè)約120萬人。獸藥行業(yè)年銷售額超過350億元，其中，產(chǎn)值超1億元以上的企業(yè)有45家。巨大的市場潛力和利潤空間使得國內(nèi)獸藥流通領(lǐng)域的競爭大有愈演愈烈之勢，直接導(dǎo)致了生產(chǎn)企業(yè)眾多，產(chǎn)能過剩，優(yōu)秀企業(yè)太少；產(chǎn)品同質(zhì)化、研發(fā)能力不足，真正的研發(fā)太少，多是概念炒作；技術(shù)人員泛濫，服務(wù)水平低劣；營銷同質(zhì)化、創(chuàng)新能力低；市場不規(guī)范，競爭無序化；處于規(guī)范過渡期，行政政策出臺頻繁；營銷公司迅速發(fā)展，局部地區(qū)呈失控態(tài)勢；人員流動頻繁，追求最大利益；產(chǎn)品價格虛高，促銷返點盛行等等。為了把握今后的獸藥行業(yè)的發(fā)展趨勢，現(xiàn)就近年的獸藥市場特點及可能出現(xiàn)的變化作如下預(yù)測和分析。一、行業(yè)兩極分化速度加快。由于農(nóng)業(yè)部對獸藥標簽和說明書的規(guī)范治理，使得企業(yè)在標簽、說明書上虛擬的產(chǎn)品差異化的行為受到限制，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象暴露無疑。同時由于原材料價格上漲，人力、土地、物流等成本上升，獸藥價格出現(xiàn)不同程度的上漲，因此價格戰(zhàn)在所難免，但是價格戰(zhàn)的結(jié)果加速行業(yè)兩極分化，一方面是一線企業(yè)產(chǎn)品的銷量出現(xiàn)快速增長，另一方面二三線企業(yè)的產(chǎn)品銷售受到 影響和限制，甚至出現(xiàn)經(jīng)營困難。從而導(dǎo)致富集效應(yīng)突出，所謂富集效應(yīng)就是一些優(yōu)秀的資源會向優(yōu)勢企業(yè)集中，這樣就會導(dǎo)致一些優(yōu)秀的企業(yè)越來越優(yōu)秀，而處于劣勢的企業(yè)會越來越差，兩極分化加劇。預(yù)計在未來的5年之內(nèi)會有部分真正的集團出現(xiàn)，估計在1