項(xiàng)目銷售經(jīng)理職責(zé)(編輯修改稿)
2024-11-15 23:18 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 二、銷售經(jīng)理崗位職責(zé)其實(shí)銷售經(jīng)理的崗位職責(zé)可以說的很簡(jiǎn)單，也可以說的很復(fù)雜，簡(jiǎn)單的說，就是按時(shí)完成公司安排的銷售任務(wù)，培養(yǎng)一個(gè)強(qiáng)有力的銷售團(tuán)隊(duì)可持續(xù)性的提高公司的銷售業(yè)績(jī)，下面詳細(xì)講解：對(duì)銷售任務(wù)負(fù)責(zé)：在公司規(guī)定的時(shí)間里完成安排的銷售任務(wù)，時(shí)刻以完成銷售目標(biāo)為工作重心，以完成目標(biāo)為工作的指導(dǎo)思想，并保證銷售的質(zhì)量，比如能有一些高質(zhì)量的大客戶；對(duì)市場(chǎng)占有率負(fù)責(zé)：可能產(chǎn)生銷售的每個(gè)領(lǐng)域的客戶都要有所涉及，不能長(zhǎng)期偏重于某一個(gè)領(lǐng)域，而一些本來(lái)可以有銷售的長(zhǎng)期銷售額很低；對(duì)日常事務(wù)負(fù)責(zé)：銷售人員不能處理的客戶問題要及時(shí)正確的處理，幫助銷售分析平時(shí)培訓(xùn)中沒有遇到的特殊客戶，對(duì)某些類型的客戶要提供書面或口頭的解決方案，關(guān)注銷售人員手中的單子，那些客戶是可能簽定的客戶，那些客戶應(yīng)該重點(diǎn)跟蹤，具體的客戶應(yīng)該采取那些具體的方法去跟蹤。對(duì)售后服務(wù)負(fù)責(zé)：一個(gè)公司的續(xù)費(fèi)率低了，銷售經(jīng)理要主抓（也可以設(shè)置一個(gè)售后服務(wù)部經(jīng)理，但是仍然歸銷售總經(jīng)理管理），銷售時(shí)承諾的各項(xiàng)服務(wù)是否做了，售后服務(wù)是否已經(jīng)根據(jù)客戶的實(shí)際情況，提供有針對(duì)性的服務(wù)，是否已經(jīng)真正的給客戶做出了效果，監(jiān)控客戶的詢盤、訪問量等。對(duì)銷售隊(duì)伍負(fù)責(zé)：負(fù)責(zé)銷售人員招聘、培訓(xùn)、指導(dǎo)、提升、管理和監(jiān)控，保證銷售人員的質(zhì)量和數(shù)量，要保證銷售團(tuán)隊(duì)的士氣，能為公司的發(fā)展培養(yǎng)和儲(chǔ)備人才。對(duì)上傳下達(dá)負(fù)責(zé)：對(duì)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交代的各項(xiàng)事務(wù)，要能及時(shí)完成，對(duì)上級(jí)的精神，要能正確、及時(shí)的傳達(dá)給下級(jí)。要能及時(shí)到一線收集客戶的需求，調(diào)動(dòng)銷售人員積極反饋客戶反應(yīng)的問題。三、銷售經(jīng)理崗位權(quán)利權(quán)利和責(zé)任往往是相輔相成的，沒有權(quán)利只有責(zé)任，只能是按部就班就讓一個(gè)人去做一件事，而不能發(fā)揮起主觀能動(dòng)性以及創(chuàng)造能力，下面來(lái)講講銷售經(jīng)理的權(quán)利。有對(duì)銷售月度、季度及工作計(jì)劃的建議權(quán)及指導(dǎo)執(zhí)行權(quán)。有對(duì)銷售資源投入計(jì)劃的建議權(quán)和分配權(quán)。有對(duì)銷售人員的招聘、任用、解雇的建議和執(zhí)行權(quán)。有對(duì)銷售內(nèi)部的人員管理權(quán)、工作培訓(xùn)權(quán)、督導(dǎo)權(quán)。有對(duì)銷售內(nèi)部工作流程的修改及指導(dǎo)權(quán)。四、銷售經(jīng)理崗位工作內(nèi)容銷售人員招聘、前期培訓(xùn)招聘比較簡(jiǎn)單，相對(duì)來(lái)講，培訓(xùn)是一個(gè)比較漫長(zhǎng)的過程，實(shí)際分為兩個(gè)部分，前期培訓(xùn)入門和后期培訓(xùn)提升，銷售經(jīng)理必須充當(dāng)好教練的角色。（1）銷售培訓(xùn)需要招聘有一年以上銷售經(jīng)驗(yàn)，高中或中專以上學(xué)歷，性格開朗，口才比較好，其中銷售經(jīng)驗(yàn)可以為店面銷售、上門銷售、電話銷售和上門銷售結(jié)合、電話銷售中的一種即可；（2）其中要測(cè)試其是否做過相關(guān)的銷售，簡(jiǎn)單模擬一下他做過的銷售，比如：你是他的客戶，讓他來(lái)說服你購(gòu)買他的產(chǎn)品，展開一些對(duì)話，設(shè)置一些疑難，510分鐘即可知道其水平怎么樣；（3）前期培訓(xùn)，主要是培訓(xùn)其了解產(chǎn)品、銷售技巧、銷售話術(shù)、熟悉這個(gè)行業(yè)的上中下游、公司的文化及規(guī)章制度等等，主要是讓他能融入這個(gè)團(tuán)隊(duì)，一般入職后培訓(xùn)35天即可；（4）培訓(xùn)中主要有兩點(diǎn)很重要：一則是必須熟悉各種銷售話術(shù)、能回答客戶提出的各種刁難的問題；二則是必須熟悉各種行業(yè)知識(shí)，需要持續(xù)不斷的去學(xué)習(xí)，所謂知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝。（5）由于電話銷售的壓力比較大，要培養(yǎng)銷售人員在遭受被拒絕的時(shí)候，能夠很坦然面對(duì)，必須要時(shí)常找銷售人員談心，解答其心中的困惑，不斷給其打氣，同時(shí)了解其正在跟蹤的客戶情況，也就是后面會(huì)詳細(xì)講解的銷售經(jīng)理要學(xué)會(huì)“抓單”。通過“抓單”來(lái)實(shí)現(xiàn)“抓人”，通過這種培訓(xùn)實(shí)現(xiàn)銷售能力提升銷售管理過程中最關(guān)鍵的點(diǎn)是：?jiǎn)巫?。因?yàn)闃I(yè)績(jī)最基本的體現(xiàn)在于單子，只“抓單”，而不“抓人”，通過“抓單”來(lái)實(shí)現(xiàn)“抓人”。（1）什么叫“抓單”，“抓單”就是關(guān)注銷售顧問目前手里的單子的具體情況；“抓人”就是關(guān)注銷售代表本身的具體情況。“抓單”，更多地只詢問該銷售代表手里有幾個(gè)單？幾個(gè)意向客戶？單子的具體情況？通過客戶情況分析來(lái)幫助銷售代表分析原因，提升能力，幫其提高業(yè)績(jī)。（2）“抓單”的好處在于：?jiǎn)巫优c最終業(yè)績(jī)掛鉤，通過銷售代表手里單子的了解，就基本上能預(yù)期和控制到業(yè)績(jī)?！白巍蓖ㄟ^對(duì)單子的分析與跟進(jìn)，比較客觀，能直接有效地提高銷售代表的水平。而在“抓人”的過程中，容易受主觀思想影響，也容易被銷售代表某些言不由衷的話所蒙蔽。（3）詢問單子的方法：近期手里有哪個(gè)客戶最有可能簽下來(lái)？有什么事實(shí)可以證明？不能回答是“感覺意向很大”，“老總對(duì)我態(tài)度很好”這些帶有主觀感情與空虛的話?，F(xiàn)在要他們必須用事實(shí)證明來(lái)回答后。比如都是“老總問我能不能價(jià)格優(yōu)惠點(diǎn)，優(yōu)惠點(diǎn)就沒問題”，“某負(fù)責(zé)人叫我留了號(hào)碼”等等這類客觀事實(shí)類的細(xì)節(jié)，就比較容易判斷客戶意向程度的描述了。（4）在抓單的過程中，對(duì)某些類型的客戶，要給予口頭或書面的解決方案，滿足客戶的需求，才能真正的把單簽定下來(lái)；（5）針對(duì)表現(xiàn)不理想的銷售代表要通過詢問，了解是否是新客戶太少，近期不夠努力；還是銷售技巧不好；或者說是行業(yè)所處的階段發(fā)生變化，銷售話術(shù)發(fā)生了改變；或者是銷售方向要適當(dāng)調(diào)整等等細(xì)節(jié)的問題，通過不斷的了解，發(fā)現(xiàn)問題的所在，從而幫助其不斷的獲得提升?！白巍钡囊粋€(gè)很重要的原則就
職業(yè)教育相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1