【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 易被消費(fèi)者記得。問(wèn)題是，差異必須讓消費(fèi)者都接受。、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。唯一比你更了解你的產(chǎn)品的人，就是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。需要指出的是，他和你未必是按一個(gè)邏輯去考慮問(wèn)題。所以我們判斷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行為往往是失誤的。、與經(jīng)銷商的溝通。如果你讓經(jīng)銷商從某產(chǎn)品上能賺到錢，而且賺錢沒(méi)有那么辛苦，那你已經(jīng)征服了他。在和別人談話的時(shí)候，往往是你要求的越多，得到的越多。當(dāng)經(jīng)銷商給予你什么時(shí)，千萬(wàn)別忘了他背后會(huì)有一個(gè)目的：你和經(jīng)銷商的感情只是一種溝通潤(rùn)滑劑。我們和經(jīng)銷商最本質(zhì)的關(guān)系是利益關(guān)系。感情是建立在利益之上的，利益沒(méi)有了，感情也就沒(méi)有了。我們和經(jīng)銷商是伙伴，他們不是上帝。經(jīng)銷商關(guān)心的是我們能給他們帶來(lái)什么。所以，我們?cè)趧?chuàng)造給予（公司）與他們永遠(yuǎn)都不會(huì)得到滿足的價(jià)值。其實(shí)，這很累，但我們必須這樣去做。要像敬“財(cái)神”一樣，去敬你的經(jīng)銷商。從某種意義上講，他給你帶來(lái)了財(cái)運(yùn)。但你也要像防賊一樣去防著你的經(jīng)銷商，因?yàn)樗偸窃谒阌?jì)你口袋的那部分錢。不要什么事情都說(shuō)：“這事我得請(qǐng)示上級(jí)”，而應(yīng)當(dāng)說(shuō)：“這事我應(yīng)該考慮考慮”，然后再向上級(jí)征求意見(jiàn)。因?yàn)榻?jīng)銷商認(rèn)為你無(wú)權(quán)決定，他認(rèn)為你沒(méi)有價(jià)值了，就不和你談了。需要指出的是，用上級(jí)的反對(duì)來(lái)拒絕經(jīng)銷商的要求，有時(shí)對(duì)你也許是個(gè)好辦法。最害怕的是，你對(duì)經(jīng)銷商說(shuō)：“其實(shí)對(duì)于公司的政策（或者決定）我自己認(rèn)為也是不合適的?！边@是想讓經(jīng)銷商更加相信你的公平，實(shí)際上在經(jīng)銷商的眼里，他會(huì)對(duì)公司更懷疑，對(duì)你更懷疑。你沒(méi)有必要用公司的利益來(lái)?yè)Q取經(jīng)銷商對(duì)你的支持，進(jìn)而取悅于經(jīng)銷商。千萬(wàn)別相信經(jīng)銷商的訴苦：“我沒(méi)賺到錢”。他訴苦的目的是想獲得更多的利益。當(dāng)經(jīng)銷商不賺錢的時(shí)候，他就不會(huì)做你的產(chǎn)品了。當(dāng)你不知道該用哪種談判技巧去和對(duì)方溝通時(shí)，這時(shí)最好的辦法是不用任何技巧。你手中的政策本來(lái)就沒(méi)有多少，而且越用越少。真正能讓你和經(jīng)銷商保持良好關(guān)系的是：經(jīng)銷商對(duì)你的欽佩，而且越來(lái)越多。第二篇：企業(yè)營(yíng)銷工作的體會(huì)與建議編者按：世界管理大師德魯克把營(yíng)銷和創(chuàng)新并列為企業(yè)兩項(xiàng)基本功能。許多中小企業(yè)的營(yíng)銷工作很不適應(yīng)巨變的時(shí)代、激烈的競(jìng)爭(zhēng)和內(nèi)生增長(zhǎng)的需要。現(xiàn)在我們特向您推薦中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)發(fā)表崔迎老師的兩篇文章：“對(duì)想做和正在做銷售人員的建議”和“銷售人員52條”的精編。這是他在12年銷售工作中的體會(huì)，也是他對(duì)想做和正在做銷售人員提出的建議，相信讀者會(huì)從中得益。從1999年開(kāi)始做銷售，到現(xiàn)在已經(jīng)12個(gè)年頭了?；叵脒@12年，好像得到了很多，好像又什么也沒(méi)有得到。人總是這樣，當(dāng)走到終點(diǎn)的時(shí)候，其實(shí)又回到了原點(diǎn)。取得了什么成就呢？好像是沒(méi)有的，但是學(xué)到了一些東西，同時(shí)也更深入的看清了自己。反思一下，對(duì)想做和正在做銷售的人員說(shuō)說(shuō)心里話，或提出點(diǎn)建議。要管好自己的家庭，更要管好自己的感情。銷售這個(gè)職業(yè)，其本質(zhì)是機(jī)會(huì)性和創(chuàng)造性，所以職業(yè)工作環(huán)境的不穩(wěn)定容易造成心態(tài)的不穩(wěn)定，尤其是拋家離子，缺乏家庭的溫暖，每天打交道的都是利益上的客戶，雖然存在著感情，但作為一個(gè)利益組織的代表，決定著與客戶是建立在企業(yè)利益上的感情。很多銷售人員就是沒(méi)有管理好自己的感情，要么家庭出了問(wèn)題，要么因感情與溫暖的渴望被利用而讓自己誤入歧途。這樣的例子很多。要認(rèn)清自己。銷售的職業(yè)性讓我們每天面對(duì)的未來(lái)環(huán)境有著不確定性，對(duì)未來(lái)又有著無(wú)法把握性，如果不認(rèn)清自己，很容易讓自己只顧眼前利益，讓自己變得浮躁，也無(wú)法看清自己，變得很自我。很多人把自信與自我分不清楚。當(dāng)你對(duì)一個(gè)人有偏好或者其對(duì)你有利益的時(shí)候，你可以說(shuō)是他很自信。當(dāng)你對(duì)一個(gè)人同樣有偏見(jiàn)的時(shí)候，你可以說(shuō)他很自我。我們很難跳出自己看問(wèn)題，自己看自己往往很主觀，自己看別人往往很客觀。若想跳出自己看問(wèn)題，首先是能真正把別人的觀點(diǎn)和自己進(jìn)行比較，同時(shí)多少要帶點(diǎn)自我否定，否則，我們的偏好性，很容易讓自己認(rèn)為自己是對(duì)的。同樣的問(wèn)題，每個(gè)人從不同的角度來(lái)看，都是對(duì)的，因?yàn)槲覀兛吹降亩际侵С肿约菏菍?duì)的現(xiàn)實(shí)，而對(duì)于證明自己的觀點(diǎn)是錯(cuò)誤的事實(shí)，我們往往是不提的，或者是看不到的。要明確自己的價(jià)值。銷售的本質(zhì)是人，而人是不確定的，不管是消費(fèi)者，還是經(jīng)銷商。正因?yàn)槲覀兊墓ぷ饔兄淮_定性，我們每天都在試圖找到一些規(guī)律，一些邏輯，目的是讓自己的工作更有效率。大多數(shù)銷售人員對(duì)方法感興趣，喜歡方法的復(fù)制。所以，我們比較喜歡做一些方法上的培訓(xùn)，因?yàn)槔斫馊菀?，操作?jiǎn)單，又不費(fèi)多大的力氣，能很快見(jiàn)效。很多銷售都是方法的復(fù)制，但問(wèn)題來(lái)了，我們面臨的工作目標(biāo)是有著不確定性的，有著或強(qiáng)或弱的變化性，這和方法的復(fù)制就產(chǎn)生了矛盾。重要的是，培養(yǎng)自己想方?jīng)]法的能力，而不是自己掌握了多少方法。很多銷售人員是靠經(jīng)驗(yàn)吃飯，這只能在自己熟悉的行業(yè)玩的轉(zhuǎn)，換個(gè)行業(yè)就很不適應(yīng)了。方法是過(guò)去環(huán)境的產(chǎn)物，而我們是要對(duì)未來(lái)產(chǎn)生價(jià)值。企業(yè)需要的并不是方法的復(fù)制者，而是對(duì)機(jī)會(huì)的把握者，以及方法的創(chuàng)造者。認(rèn)功勞不認(rèn)苦勞。大多數(shù)企業(yè)的考核以及價(jià)值體系是以結(jié)果為導(dǎo)向的，所以，我們常常以結(jié)果為目標(biāo)，用很多的方法，這沒(méi)有錯(cuò)。但面對(duì)壓力的時(shí)候，方法是否符合企業(yè)的原則或者群體方向原則，我們是很難去考慮的。因?yàn)椋覀兪且越Y(jié)果論英雄，所以往往讓銷售人員的思想會(huì)感覺(jué)和公司在做生意，所以，銷售人員會(huì)對(duì)企業(yè)的原則，企業(yè)的制度產(chǎn)生排斥，會(huì)認(rèn)為那是阻礙自己達(dá)到目標(biāo)的障礙。要想達(dá)到目標(biāo)，最快的辦法就是改變規(guī)則，當(dāng)然這個(gè)規(guī)則是否與企業(yè)的基本利益所要求的原則有矛盾，銷售人員是想不到這點(diǎn)的，我們也不要埋怨銷售人員在很多事情上不講制度，因?yàn)樗膷徫痪褪且詸C(jī)會(huì)和創(chuàng)造為本質(zhì)的。所以，這就會(huì)讓企業(yè)與銷售人員產(chǎn)生一些矛盾，這種矛盾是客觀存在，也是必要的，當(dāng)然這取決于營(yíng)銷總監(jiān)的立場(chǎng)。營(yíng)銷總監(jiān)大多數(shù)是從銷售人員走出來(lái)的，他給自己的定位往往是第一位的，能否站在企業(yè)戰(zhàn)略與發(fā)展的立場(chǎng)看問(wèn)題，這決定著這個(gè)營(yíng)銷總監(jiān)未來(lái)的價(jià)值。積極的心態(tài)。事情往往在你剛開(kāi)始用什么心態(tài)去做時(shí)已經(jīng)有了結(jié)果。銷售也是這樣。產(chǎn)品也許在沒(méi)出廠時(shí)已經(jīng)決定了它的命運(yùn)，而我們只是通過(guò)實(shí)際來(lái)驗(yàn)證這個(gè)產(chǎn)品的定位、這個(gè)組織的推廣能力。大多數(shù)人都認(rèn)為自己的付出和回報(bào)是不成正比的，原因有兩點(diǎn)：一是你的付出沒(méi)有給企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值，或付出的方向錯(cuò)了；二是你的付出結(jié)果沒(méi)有被人看到不是聽(tīng)到。上下級(jí)關(guān)系。你永遠(yuǎn)都達(dá)不到你的上級(jí)的滿意，因?yàn)槟愕纳霞?jí)總是希望你干得更好。你做了十件事，做對(duì)了九件而做錯(cuò)了一件，一般情況下，別人會(huì)清楚的記得你做錯(cuò)了的那件事，而記不得你做對(duì)了哪件事，所以你不要覺(jué)得自己委屈，因?yàn)檫@很正常。用形式做事的唯一結(jié)果，是你自己又騙自己樂(lè)了一回，也許你的上級(jí)也跟著樂(lè)了一回。但事后你會(huì)花十倍以上的力量為這次大家的高興買單，算算，其實(shí)對(duì)你是最不公平的。當(dāng)你覺(jué)得你的上級(jí)能力比你差時(shí)，這也是很正常的現(xiàn)象，因?yàn)槿绻愕纳霞?jí)在你工作范圍的能力比你強(qiáng)了，你就沒(méi)有自我感覺(jué)的價(jià)值感了。為什么你會(huì)這樣認(rèn)為，因?yàn)槟銢](méi)有看到他比你強(qiáng)的一面。他之所以能成為你的上級(jí)，肯定有他的理由，可能理由只有一個(gè)。作為上級(jí)，你想輕松的話，那么就是要把你所知道的知識(shí)、方法全部告訴并教給你的下級(jí)，然后放權(quán)讓他們?nèi)プ?。作為下?jí)，你想輕松的話，你要把你的缺點(diǎn)和不足告訴你的上級(jí)，然后讓他協(xié)助你。作為上級(jí)，你的能力不是體現(xiàn)在你如何去指揮你的下級(jí)去做，而是不管你的下級(jí)犯多大的錯(cuò)，你都能很好的去解決。我們經(jīng)常去刻意想改變一個(gè)人的缺點(diǎn)，但需要強(qiáng)調(diào)的是：人的缺點(diǎn)就是他的優(yōu)點(diǎn)。因?yàn)槿秉c(diǎn)沒(méi)有了，優(yōu)點(diǎn)也不存在了，所以讓一個(gè)人去發(fā)揮他的優(yōu)點(diǎn)比克服他的缺點(diǎn)更重要。人有缺點(diǎn)，需要自己去克服。人的優(yōu)點(diǎn)，需要上級(jí)找到并給他機(jī)會(huì)展現(xiàn)出來(lái)。為什么而工作。為了錢而工作，它能使你和你的家人的物質(zhì)生活更好一些。為了權(quán)而工作，它能給你更大的自主空間，使你有了更好的精神滿足。這些并不是壞事，最麻煩的是自己也不知道自己是為了什么去工作，而現(xiàn)實(shí)中這種人大有人在。企業(yè)里有三種人該走。一是懷才不遇的，總認(rèn)為自己行，而不知道自己怎么去做的人；二是整天忙忙碌碌而沒(méi)有結(jié)果，不知道自己在干什么的人；三是說(shuō)起來(lái)頭頭是道，而做起來(lái)總覺(jué)得自己找不到感覺(jué)的人。與同事相處。如果你想精神愉快的在公司生存，只有把同事都看做朋友和伙伴，而不是敵人，原因很簡(jiǎn)單，和朋友在一起是件高興的事，而和敵人在一起則是一件很煩的事情；同樣你的進(jìn)步往往來(lái)自于你和同事，和上級(jí)的矛盾，沒(méi)有了矛盾我們就沒(méi)有了進(jìn)步，只不過(guò)矛盾是出于一件事，還是出于你的“舒服感”。做事?，F(xiàn)實(shí)中，人們往往在最簡(jiǎn)單的事情上出了問(wèn)題。重要的事情總是很簡(jiǎn)單，能把簡(jiǎn)單的事情重復(fù)的有條理的做下去，其實(shí)是很難的。之所以你認(rèn)為簡(jiǎn)單，是因?yàn)槟銢](méi)有做到。當(dāng)你夸大了你個(gè)人在事情中的重要價(jià)值，結(jié)果會(huì)是這樣：你的上級(jí)會(huì)更相信你的能力，而加大對(duì)你的期望值，會(huì)給你更難的事情讓你做，但那些事情也許是你做不到的。同樣，如果你對(duì)某件事情表現(xiàn)出更多的沒(méi)有信心，而想和上司討價(jià)還價(jià)而降低目標(biāo)時(shí)，你的上級(jí)一般會(huì)在這時(shí)考慮讓別人去做。最簡(jiǎn)單而最被人遺忘的道理：今天的問(wèn)題來(lái)自昨天的解決辦法，今天你沒(méi)成為有錢人是因?yàn)樽蛱炷阍诎锤F人的計(jì)劃做事情。在工作中，我們往往把80%的時(shí)間用在了能帶來(lái)20%的價(jià)值的事情上，對(duì)于那些需要用80%的時(shí)間去創(chuàng)造20%價(jià)值的事情，我們應(yīng)該找到它寧愿不去做，要先把重要的事情做了。1犯錯(cuò)誤。第一次犯錯(cuò)誤是給自己交了學(xué)費(fèi)，第二次犯同樣的錯(cuò)誤是給你的上級(jí)交了學(xué)費(fèi)，第三次再犯同樣的錯(cuò)誤，這個(gè)學(xué)費(fèi)不知道交給誰(shuí)了，而我們經(jīng)常在重復(fù)昨天的錯(cuò)誤。當(dāng)你把某一問(wèn)題能持續(xù)性的從多方面分析透徹后，你已經(jīng)得到了答案：現(xiàn)實(shí)中，80%的決策錯(cuò)誤是來(lái)源于沒(méi)有把問(wèn)題看清，沒(méi)有分析透徹。1表格的作用。表格的最大作用不是給上級(jí)看，是用來(lái)監(jiān)督的，是用來(lái)給自己看，去理順自己的思路的。讓上級(jí)知道真實(shí)的情況，遠(yuǎn)比讓他根據(jù)錯(cuò)誤的信息在那瞎指揮對(duì)你更有用。1學(xué)習(xí)。學(xué)習(xí)型組織的建立不是說(shuō)我們?nèi)W(xué)習(xí)什么，而是我們有沒(méi)有以學(xué)習(xí)的心態(tài)去工作。在實(shí)際工作中，當(dāng)你對(duì)一個(gè)人有偏見(jiàn)的話，往往對(duì)他所做的事情所提出的方法都會(huì)刻板的去否定，雖然他做的和提出的方法是正確的。最關(guān)鍵的是，千萬(wàn)不要聽(tīng)別人怎么去評(píng)價(jià)一個(gè)人。1方法。一般你的上級(jí)都會(huì)比你會(huì)算賬，所以討價(jià)還價(jià)的結(jié)果是你更佩服你的上級(jí)的精明。最厲害的方法是他只適合你的那個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，換到別的市場(chǎng)就沒(méi)有用了，我們之所以存在，是因?yàn)槲覀兊膮^(qū)域市場(chǎng)有特殊的方法，如果都是一樣的方法，我們的價(jià)值就沒(méi)有了。1執(zhí)行。在不違反規(guī)則的情況下，游戲是隨你怎么做的。規(guī)則，是你的上級(jí)根據(jù)群體情況所引導(dǎo)出來(lái)的。很好的執(zhí)行，是檢驗(yàn)?zāi)愫湍闵霞?jí)有不同意見(jiàn)，而想弄清楚誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò)的最好辦法。你不執(zhí)行，你永遠(yuǎn)也弄不清楚。1會(huì)議。最糟糕的是，開(kāi)會(huì)時(shí)大家都想到一起了，而會(huì)后又是各想各的了；開(kāi)會(huì)的時(shí)候激情高漲，而會(huì)后就不知道干什么了。有些會(huì)議，往往有一半的時(shí)間在重復(fù)昨日的故事。會(huì)議的關(guān)鍵是：形成下一步計(jì)劃的意識(shí)和行動(dòng)。1銷售。我們實(shí)際上總在做一件事情：把什么樣的產(chǎn)品，與什么樣的人合作，以什么樣的價(jià)格，通過(guò)什么渠道賣給什么人，并用什么樣的促銷加速這個(gè)過(guò)程。不要乞求你能告訴消費(fèi)者更多有關(guān)產(chǎn)品的內(nèi)容，因?yàn)橛行┫M(fèi)者根本記不住那么多。最重要的是，你要給他一個(gè)讓他相信購(gòu)買的理由，只需要一個(gè)，他就會(huì)買。但他不買的話，他會(huì)告訴你很多理由。在沒(méi)有確切的市場(chǎng)或銷售結(jié)果時(shí)，誰(shuí)說(shuō)的都有道理，誰(shuí)的分析都符合邏輯。而現(xiàn)實(shí)中，很多市場(chǎng)的結(jié)果并不是按照你的邏輯。往往你認(rèn)為對(duì)了，而實(shí)際上是錯(cuò)的。當(dāng)你費(fèi)了很大力氣去推銷某個(gè)產(chǎn)品之后，到最后卻發(fā)現(xiàn)：這個(gè)產(chǎn)品并不是用你目前的資源能推廣或這個(gè)產(chǎn)品根本不適應(yīng)這個(gè)市場(chǎng)。這種情況是可悲的，但經(jīng)常發(fā)生。一開(kāi)始就錯(cuò)了，之后做的再好，都是錯(cuò)的。書(shū)上說(shuō)：產(chǎn)品—價(jià)格—渠道—促銷的順序是有道理的。1價(jià)格。當(dāng)一個(gè)新產(chǎn)品面向市場(chǎng)推廣時(shí)，80%沒(méi)有銷售的原因都是價(jià)格過(guò)高，但現(xiàn)實(shí)中，很可能有消費(fèi)者不知道我們的價(jià)格。價(jià)格的高與低是相對(duì)的。關(guān)鍵是要找到消費(fèi)者按什么去比較高與低，并了解他們?yōu)槭裁磿?huì)這么比。特價(jià)，往往會(huì)引起消費(fèi)者注意。是你告訴他：我便宜了。但并沒(méi)有告訴他便宜了多少。（沒(méi)有多少消費(fèi)者能準(zhǔn)確的記住你的產(chǎn)品價(jià)格，消費(fèi)者記得只是一個(gè)區(qū)間的價(jià)格檔）除非你的力度已經(jīng)下降到消費(fèi)者對(duì)整個(gè)品類的價(jià)格感之下了。1渠道。再好的產(chǎn)品，如果沒(méi)有人去賣，等于一切什么都沒(méi)有。有時(shí)候讓別人去賣比讓別人去買更有作用。做渠道就是讓能賣你的產(chǎn)品的地方都能由你所適應(yīng)的價(jià)格去賣，并讓賣的人有錢賺。銷售往往是先解決讓別人都去賣，而后考慮如何讓人去買。在實(shí)際中，“買賣”是辨證的，賣作用了買，而買又作用了賣，象一個(gè)圓球，滾起來(lái)，才能進(jìn)入良性循環(huán)。在沒(méi)有大的宣傳活動(dòng)和推廣時(shí)，陳列與銷售點(diǎn)塑造可能是你唯一向消費(fèi)者傳播產(chǎn)品的平臺(tái)。促銷。在實(shí)際工作中，特價(jià)促銷的做法：（1）比自己以前更便宜了，并讓消費(fèi)者能感覺(jué)到；（2）比消費(fèi)者熟悉的產(chǎn)品便宜到讓消費(fèi)能產(chǎn)生沖動(dòng)購(gòu)買；（3）為了一個(gè)特殊陳列；（4）告訴經(jīng)銷商和零售商我們會(huì)操作促銷；（5）營(yíng)銷總監(jiān)告訴區(qū)域主管們我們會(huì)操作促銷。促銷是加速市場(chǎng)操作行為的過(guò)程，是市場(chǎng)操作中方法中的方法。如果說(shuō)哪個(gè)市場(chǎng)沒(méi)做什么促銷或很少的促銷就有很大的銷量的話，那么你太厲害了。促銷不是在于你有多少花樣去吸引消費(fèi)和渠道，而是你是否在合適的時(shí)間，在合適的地點(diǎn)，對(duì)合適的產(chǎn)品，以合適的方法并通過(guò)合適的宣傳與展示，明確的向消費(fèi)者傳達(dá)你所向消費(fèi)者所傳達(dá)的意思就行了。在實(shí)際操作中，任何促銷（哪怕是最笨的）都會(huì)有效果，關(guān)鍵是實(shí)際中促銷效果沒(méi)發(fā)揮出來(lái)，執(zhí)行中沒(méi)有把握每個(gè)細(xì)節(jié)的發(fā)揮。在促銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)中最容易犯錯(cuò)的地方是：設(shè)計(jì)者把自己當(dāng)成了消費(fèi)者，實(shí)際上是自己給自己設(shè)計(jì)活動(dòng)讓自己去買，但問(wèn)題是你也許并不是產(chǎn)品的目標(biāo)群。2品牌。品牌是什么，書(shū)上說(shuō)：是一種溝通所形成的美譽(yù)度。說(shuō)俗了，就是消費(fèi)者在受到和本品牌相關(guān)的信息時(shí)對(duì)本品牌的感受，是在需求的時(shí)候的一種滿足，最后會(huì)形成一種信仰。在實(shí)際中，它是一種個(gè)性，差異才容易被消費(fèi)者記得。問(wèn)題是，差異必須讓消費(fèi)者都接受。2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。唯一比你更了解你的產(chǎn)品的人，就是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。需要指出的是，他和你未必是按一個(gè)邏輯去考慮問(wèn)題。所以我們判斷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行為往往是失誤的。2與經(jīng)銷商的溝通。如果你讓經(jīng)銷商從某產(chǎn)品上能賺到錢，而且賺錢沒(méi)有那么辛苦，那你已經(jīng)征服了他。在和別人談話的時(shí)候，往往是你要求的越多，得到的越多。當(dāng)經(jīng)銷商給予你什么時(shí)，千萬(wàn)別忘了他背后會(huì)有一個(gè)目的：