【文章內(nèi)容簡介】 易被消費者記得。問題是，差異必須讓消費者都接受。、競爭對手。唯一比你更了解你的產(chǎn)品的人，就是你的競爭對手。需要指出的是，他和你未必是按一個邏輯去考慮問題。所以我們判斷競爭對手的行為往往是失誤的。、與經(jīng)銷商的溝通。如果你讓經(jīng)銷商從某產(chǎn)品上能賺到錢，而且賺錢沒有那么辛苦，那你已經(jīng)征服了他。在和別人談話的時候，往往是你要求的越多，得到的越多。當經(jīng)銷商給予你什么時，千萬別忘了他背后會有一個目的：你和經(jīng)銷商的感情只是一種溝通潤滑劑。我們和經(jīng)銷商最本質(zhì)的關(guān)系是利益關(guān)系。感情是建立在利益之上的，利益沒有了，感情也就沒有了。我們和經(jīng)銷商是伙伴，他們不是上帝。經(jīng)銷商關(guān)心的是我們能給他們帶來什么。所以，我們在創(chuàng)造給予（公司）與他們永遠都不會得到滿足的價值。其實，這很累，但我們必須這樣去做。要像敬“財神”一樣，去敬你的經(jīng)銷商。從某種意義上講，他給你帶來了財運。但你也要像防賊一樣去防著你的經(jīng)銷商，因為他總是在算計你口袋的那部分錢。不要什么事情都說：“這事我得請示上級”，而應當說：“這事我應該考慮考慮”，然后再向上級征求意見。因為經(jīng)銷商認為你無權(quán)決定，他認為你沒有價值了，就不和你談了。需要指出的是，用上級的反對來拒絕經(jīng)銷商的要求，有時對你也許是個好辦法。最害怕的是，你對經(jīng)銷商說：“其實對于公司的政策（或者決定）我自己認為也是不合適的。”這是想讓經(jīng)銷商更加相信你的公平，實際上在經(jīng)銷商的眼里，他會對公司更懷疑，對你更懷疑。你沒有必要用公司的利益來換取經(jīng)銷商對你的支持，進而取悅于經(jīng)銷商。千萬別相信經(jīng)銷商的訴苦：“我沒賺到錢”。他訴苦的目的是想獲得更多的利益。當經(jīng)銷商不賺錢的時候，他就不會做你的產(chǎn)品了。當你不知道該用哪種談判技巧去和對方溝通時，這時最好的辦法是不用任何技巧。你手中的政策本來就沒有多少，而且越用越少。真正能讓你和經(jīng)銷商保持良好關(guān)系的是：經(jīng)銷商對你的欽佩，而且越來越多。第二篇：企業(yè)營銷工作的體會與建議編者按：世界管理大師德魯克把營銷和創(chuàng)新并列為企業(yè)兩項基本功能。許多中小企業(yè)的營銷工作很不適應巨變的時代、激烈的競爭和內(nèi)生增長的需要?，F(xiàn)在我們特向您推薦中國營銷傳播網(wǎng)發(fā)表崔迎老師的兩篇文章：“對想做和正在做銷售人員的建議”和“銷售人員52條”的精編。這是他在12年銷售工作中的體會，也是他對想做和正在做銷售人員提出的建議，相信讀者會從中得益。從1999年開始做銷售，到現(xiàn)在已經(jīng)12個年頭了?；叵脒@12年，好像得到了很多，好像又什么也沒有得到。人總是這樣，當走到終點的時候，其實又回到了原點。取得了什么成就呢？好像是沒有的，但是學到了一些東西，同時也更深入的看清了自己。反思一下，對想做和正在做銷售的人員說說心里話，或提出點建議。要管好自己的家庭，更要管好自己的感情。銷售這個職業(yè)，其本質(zhì)是機會性和創(chuàng)造性，所以職業(yè)工作環(huán)境的不穩(wěn)定容易造成心態(tài)的不穩(wěn)定，尤其是拋家離子，缺乏家庭的溫暖，每天打交道的都是利益上的客戶，雖然存在著感情，但作為一個利益組織的代表，決定著與客戶是建立在企業(yè)利益上的感情。很多銷售人員就是沒有管理好自己的感情，要么家庭出了問題，要么因感情與溫暖的渴望被利用而讓自己誤入歧途。這樣的例子很多。要認清自己。銷售的職業(yè)性讓我們每天面對的未來環(huán)境有著不確定性，對未來又有著無法把握性，如果不認清自己，很容易讓自己只顧眼前利益，讓自己變得浮躁，也無法看清自己，變得很自我。很多人把自信與自我分不清楚。當你對一個人有偏好或者其對你有利益的時候，你可以說是他很自信。當你對一個人同樣有偏見的時候，你可以說他很自我。我們很難跳出自己看問題，自己看自己往往很主觀，自己看別人往往很客觀。若想跳出自己看問題，首先是能真正把別人的觀點和自己進行比較，同時多少要帶點自我否定，否則，我們的偏好性，很容易讓自己認為自己是對的。同樣的問題，每個人從不同的角度來看，都是對的，因為我們看到的都是支持自己是對的現(xiàn)實，而對于證明自己的觀點是錯誤的事實，我們往往是不提的，或者是看不到的。要明確自己的價值。銷售的本質(zhì)是人，而人是不確定的，不管是消費者，還是經(jīng)銷商。正因為我們的工作有著不確定性，我們每天都在試圖找到一些規(guī)律，一些邏輯，目的是讓自己的工作更有效率。大多數(shù)銷售人員對方法感興趣，喜歡方法的復制。所以，我們比較喜歡做一些方法上的培訓，因為理解容易，操作簡單，又不費多大的力氣，能很快見效。很多銷售都是方法的復制，但問題來了，我們面臨的工作目標是有著不確定性的，有著或強或弱的變化性，這和方法的復制就產(chǎn)生了矛盾。重要的是，培養(yǎng)自己想方?jīng)]法的能力，而不是自己掌握了多少方法。很多銷售人員是靠經(jīng)驗吃飯，這只能在自己熟悉的行業(yè)玩的轉(zhuǎn)，換個行業(yè)就很不適應了。方法是過去環(huán)境的產(chǎn)物，而我們是要對未來產(chǎn)生價值。企業(yè)需要的并不是方法的復制者，而是對機會的把握者，以及方法的創(chuàng)造者。認功勞不認苦勞。大多數(shù)企業(yè)的考核以及價值體系是以結(jié)果為導向的，所以，我們常常以結(jié)果為目標，用很多的方法，這沒有錯。但面對壓力的時候，方法是否符合企業(yè)的原則或者群體方向原則，我們是很難去考慮的。因為，我們是以結(jié)果論英雄，所以往往讓銷售人員的思想會感覺和公司在做生意，所以，銷售人員會對企業(yè)的原則，企業(yè)的制度產(chǎn)生排斥，會認為那是阻礙自己達到目標的障礙。要想達到目標，最快的辦法就是改變規(guī)則，當然這個規(guī)則是否與企業(yè)的基本利益所要求的原則有矛盾，銷售人員是想不到這點的，我們也不要埋怨銷售人員在很多事情上不講制度，因為他的崗位就是以機會和創(chuàng)造為本質(zhì)的。所以，這就會讓企業(yè)與銷售人員產(chǎn)生一些矛盾，這種矛盾是客觀存在，也是必要的，當然這取決于營銷總監(jiān)的立場。營銷總監(jiān)大多數(shù)是從銷售人員走出來的，他給自己的定位往往是第一位的，能否站在企業(yè)戰(zhàn)略與發(fā)展的立場看問題，這決定著這個營銷總監(jiān)未來的價值。積極的心態(tài)。事情往往在你剛開始用什么心態(tài)去做時已經(jīng)有了結(jié)果。銷售也是這樣。產(chǎn)品也許在沒出廠時已經(jīng)決定了它的命運，而我們只是通過實際來驗證這個產(chǎn)品的定位、這個組織的推廣能力。大多數(shù)人都認為自己的付出和回報是不成正比的，原因有兩點：一是你的付出沒有給企業(yè)創(chuàng)造價值，或付出的方向錯了；二是你的付出結(jié)果沒有被人看到不是聽到。上下級關(guān)系。你永遠都達不到你的上級的滿意，因為你的上級總是希望你干得更好。你做了十件事，做對了九件而做錯了一件，一般情況下，別人會清楚的記得你做錯了的那件事，而記不得你做對了哪件事，所以你不要覺得自己委屈，因為這很正常。用形式做事的唯一結(jié)果，是你自己又騙自己樂了一回，也許你的上級也跟著樂了一回。但事后你會花十倍以上的力量為這次大家的高興買單，算算，其實對你是最不公平的。當你覺得你的上級能力比你差時，這也是很正常的現(xiàn)象，因為如果你的上級在你工作范圍的能力比你強了，你就沒有自我感覺的價值感了。為什么你會這樣認為，因為你沒有看到他比你強的一面。他之所以能成為你的上級，肯定有他的理由，可能理由只有一個。作為上級，你想輕松的話，那么就是要把你所知道的知識、方法全部告訴并教給你的下級，然后放權(quán)讓他們?nèi)プ觥Ｗ鳛橄录?，你想輕松的話，你要把你的缺點和不足告訴你的上級，然后讓他協(xié)助你。作為上級，你的能力不是體現(xiàn)在你如何去指揮你的下級去做，而是不管你的下級犯多大的錯，你都能很好的去解決。我們經(jīng)常去刻意想改變一個人的缺點，但需要強調(diào)的是：人的缺點就是他的優(yōu)點。因為缺點沒有了，優(yōu)點也不存在了，所以讓一個人去發(fā)揮他的優(yōu)點比克服他的缺點更重要。人有缺點，需要自己去克服。人的優(yōu)點，需要上級找到并給他機會展現(xiàn)出來。為什么而工作。為了錢而工作，它能使你和你的家人的物質(zhì)生活更好一些。為了權(quán)而工作，它能給你更大的自主空間，使你有了更好的精神滿足。這些并不是壞事，最麻煩的是自己也不知道自己是為了什么去工作，而現(xiàn)實中這種人大有人在。企業(yè)里有三種人該走。一是懷才不遇的，總認為自己行，而不知道自己怎么去做的人；二是整天忙忙碌碌而沒有結(jié)果，不知道自己在干什么的人；三是說起來頭頭是道，而做起來總覺得自己找不到感覺的人。與同事相處。如果你想精神愉快的在公司生存，只有把同事都看做朋友和伙伴，而不是敵人，原因很簡單，和朋友在一起是件高興的事，而和敵人在一起則是一件很煩的事情；同樣你的進步往往來自于你和同事，和上級的矛盾，沒有了矛盾我們就沒有了進步，只不過矛盾是出于一件事，還是出于你的“舒服感”。做事?，F(xiàn)實中，人們往往在最簡單的事情上出了問題。重要的事情總是很簡單，能把簡單的事情重復的有條理的做下去，其實是很難的。之所以你認為簡單，是因為你沒有做到。當你夸大了你個人在事情中的重要價值，結(jié)果會是這樣：你的上級會更相信你的能力，而加大對你的期望值，會給你更難的事情讓你做，但那些事情也許是你做不到的。同樣，如果你對某件事情表現(xiàn)出更多的沒有信心，而想和上司討價還價而降低目標時，你的上級一般會在這時考慮讓別人去做。最簡單而最被人遺忘的道理：今天的問題來自昨天的解決辦法，今天你沒成為有錢人是因為昨天你在按窮人的計劃做事情。在工作中，我們往往把80%的時間用在了能帶來20%的價值的事情上，對于那些需要用80%的時間去創(chuàng)造20%價值的事情，我們應該找到它寧愿不去做，要先把重要的事情做了。1犯錯誤。第一次犯錯誤是給自己交了學費，第二次犯同樣的錯誤是給你的上級交了學費，第三次再犯同樣的錯誤，這個學費不知道交給誰了，而我們經(jīng)常在重復昨天的錯誤。當你把某一問題能持續(xù)性的從多方面分析透徹后，你已經(jīng)得到了答案：現(xiàn)實中，80%的決策錯誤是來源于沒有把問題看清，沒有分析透徹。1表格的作用。表格的最大作用不是給上級看，是用來監(jiān)督的，是用來給自己看，去理順自己的思路的。讓上級知道真實的情況，遠比讓他根據(jù)錯誤的信息在那瞎指揮對你更有用。1學習。學習型組織的建立不是說我們?nèi)W習什么，而是我們有沒有以學習的心態(tài)去工作。在實際工作中，當你對一個人有偏見的話，往往對他所做的事情所提出的方法都會刻板的去否定，雖然他做的和提出的方法是正確的。最關(guān)鍵的是，千萬不要聽別人怎么去評價一個人。1方法。一般你的上級都會比你會算賬，所以討價還價的結(jié)果是你更佩服你的上級的精明。最厲害的方法是他只適合你的那個區(qū)域市場，換到別的市場就沒有用了，我們之所以存在，是因為我們的區(qū)域市場有特殊的方法，如果都是一樣的方法，我們的價值就沒有了。1執(zhí)行。在不違反規(guī)則的情況下，游戲是隨你怎么做的。規(guī)則，是你的上級根據(jù)群體情況所引導出來的。很好的執(zhí)行，是檢驗你和你上級有不同意見，而想弄清楚誰對誰錯的最好辦法。你不執(zhí)行，你永遠也弄不清楚。1會議。最糟糕的是，開會時大家都想到一起了，而會后又是各想各的了；開會的時候激情高漲，而會后就不知道干什么了。有些會議，往往有一半的時間在重復昨日的故事。會議的關(guān)鍵是：形成下一步計劃的意識和行動。1銷售。我們實際上總在做一件事情：把什么樣的產(chǎn)品，與什么樣的人合作，以什么樣的價格，通過什么渠道賣給什么人，并用什么樣的促銷加速這個過程。不要乞求你能告訴消費者更多有關(guān)產(chǎn)品的內(nèi)容，因為有些消費者根本記不住那么多。最重要的是，你要給他一個讓他相信購買的理由，只需要一個，他就會買。但他不買的話，他會告訴你很多理由。在沒有確切的市場或銷售結(jié)果時，誰說的都有道理，誰的分析都符合邏輯。而現(xiàn)實中，很多市場的結(jié)果并不是按照你的邏輯。往往你認為對了，而實際上是錯的。當你費了很大力氣去推銷某個產(chǎn)品之后，到最后卻發(fā)現(xiàn)：這個產(chǎn)品并不是用你目前的資源能推廣或這個產(chǎn)品根本不適應這個市場。這種情況是可悲的，但經(jīng)常發(fā)生。一開始就錯了，之后做的再好，都是錯的。書上說：產(chǎn)品—價格—渠道—促銷的順序是有道理的。1價格。當一個新產(chǎn)品面向市場推廣時，80%沒有銷售的原因都是價格過高，但現(xiàn)實中，很可能有消費者不知道我們的價格。價格的高與低是相對的。關(guān)鍵是要找到消費者按什么去比較高與低，并了解他們?yōu)槭裁磿@么比。特價，往往會引起消費者注意。是你告訴他：我便宜了。但并沒有告訴他便宜了多少。（沒有多少消費者能準確的記住你的產(chǎn)品價格，消費者記得只是一個區(qū)間的價格檔）除非你的力度已經(jīng)下降到消費者對整個品類的價格感之下了。1渠道。再好的產(chǎn)品，如果沒有人去賣，等于一切什么都沒有。有時候讓別人去賣比讓別人去買更有作用。做渠道就是讓能賣你的產(chǎn)品的地方都能由你所適應的價格去賣，并讓賣的人有錢賺。銷售往往是先解決讓別人都去賣，而后考慮如何讓人去買。在實際中，“買賣”是辨證的，賣作用了買，而買又作用了賣，象一個圓球，滾起來，才能進入良性循環(huán)。在沒有大的宣傳活動和推廣時，陳列與銷售點塑造可能是你唯一向消費者傳播產(chǎn)品的平臺。促銷。在實際工作中，特價促銷的做法：（1）比自己以前更便宜了，并讓消費者能感覺到；（2）比消費者熟悉的產(chǎn)品便宜到讓消費能產(chǎn)生沖動購買；（3）為了一個特殊陳列；（4）告訴經(jīng)銷商和零售商我們會操作促銷；（5）營銷總監(jiān)告訴區(qū)域主管們我們會操作促銷。促銷是加速市場操作行為的過程，是市場操作中方法中的方法。如果說哪個市場沒做什么促銷或很少的促銷就有很大的銷量的話，那么你太厲害了。促銷不是在于你有多少花樣去吸引消費和渠道，而是你是否在合適的時間，在合適的地點，對合適的產(chǎn)品，以合適的方法并通過合適的宣傳與展示，明確的向消費者傳達你所向消費者所傳達的意思就行了。在實際操作中，任何促銷（哪怕是最笨的）都會有效果，關(guān)鍵是實際中促銷效果沒發(fā)揮出來，執(zhí)行中沒有把握每個細節(jié)的發(fā)揮。在促銷活動的設(shè)計中最容易犯錯的地方是：設(shè)計者把自己當成了消費者，實際上是自己給自己設(shè)計活動讓自己去買，但問題是你也許并不是產(chǎn)品的目標群。2品牌。品牌是什么，書上說：是一種溝通所形成的美譽度。說俗了，就是消費者在受到和本品牌相關(guān)的信息時對本品牌的感受，是在需求的時候的一種滿足，最后會形成一種信仰。在實際中，它是一種個性，差異才容易被消費者記得。問題是，差異必須讓消費者都接受。2競爭對手。唯一比你更了解你的產(chǎn)品的人，就是你的競爭對手。需要指出的是，他和你未必是按一個邏輯去考慮問題。所以我們判斷競爭對手的行為往往是失誤的。2與經(jīng)銷商的溝通。如果你讓經(jīng)銷商從某產(chǎn)品上能賺到錢，而且賺錢沒有那么辛苦，那你已經(jīng)征服了他。在和別人談話的時候，往往是你要求的越多，得到的越多。當經(jīng)銷商給予你什么時，千萬別忘了他背后會有一個目的：