【文章內(nèi)容簡介】 可能我給高了。如果對方情緒非常的激動，那交給領(lǐng)導(dǎo)決定。如果對方?jīng)]說什么就同意了我的意見，那在其它項目上一定要找回來。我要求施工方提供材料供貨合同或發(fā)票，但我不是很信任這些東西，留給領(lǐng)導(dǎo)作參考吧！對于一些定額上沒有的項目，在施工過程中，我都有注意并做了記錄，心中有數(shù)，大概需要多少時間做完，估價進(jìn)入結(jié)算。（完）第三篇：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人新手必讀中介新手必看，教你如何成為百萬業(yè)績的經(jīng)紀(jì)人！(完整版）在論壇上經(jīng)常看到有朋友咨詢?nèi)绾巫龊玫禺a(chǎn)，同時也發(fā)現(xiàn)其實很多朋友對如何做好房產(chǎn)中介這一行有很多疑問，的確，很多朋友開始接觸這一行的時候并不太懂，以為只是簡單的交易就行了，其實房產(chǎn)中介需要的是勇氣，智慧，耐心，毅力和堅強！缺一不可，這里總結(jié)了一些，希望大家能夠有所感悟！下面我就給大家一一闡述所有問題！內(nèi)容很長很全面！如果你真的想做好地產(chǎn)，請仔細(xì)看完，無論你是新手還是老業(yè)務(wù)員，里面絕對可以找到對你有用的東西！目錄:一、客戶二、網(wǎng)絡(luò)營銷 分析客戶需求三、接聽電話話術(shù)四、議價的辦法五、面訪房東六、帶看過程中應(yīng)對七：約看前中后內(nèi)容以及促銷八：誘導(dǎo)對方出價九：封殺客戶的第一次出價十：商圈精耕十一:房源開發(fā)銷售話術(shù)十二:如何推廣你的網(wǎng)絡(luò)店鋪，如何增加店鋪的流量十三:如何利用名片做銷售？歡迎大家交流探討！一、客戶經(jīng)紀(jì)人在日常接觸的客戶中，成交的客戶畢竟是少數(shù)，有很大一部分客戶都不能馬上做出買房的決定。對于一個經(jīng)紀(jì)人來說，這部分客戶絕不能放棄，還要保持聯(lián)絡(luò)，使之成為潛在客戶。這也是經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)拓展重要的資源。試問：作為一個資深經(jīng)紀(jì)人你主要業(yè)績靠那些來支撐,還需指望店面接待和掃樓嗎?不是，是靠你的客戶維護帶來的源源不斷的資源。好的客戶跟蹤和服務(wù)你會建立起強大的客戶網(wǎng)絡(luò)，獲得更多的推薦業(yè)務(wù)，使業(yè)績得以質(zhì)的飛躍。但是，如果我們只是膚淺的應(yīng)付跟蹤或者不跟蹤，客戶資源白白流失，業(yè)績也停滯不前。做好客戶跟蹤，獲得優(yōu)質(zhì)的客戶推薦，對于經(jīng)紀(jì)人創(chuàng)造好的業(yè)績來說尤為重要。售后服務(wù)可以為經(jīng)紀(jì)人培養(yǎng)“終身顧客”，進(jìn)一步創(chuàng)造“終身價值”。請記住，唯有超越顧客的期待，方能達(dá)到全方位的“顧客滿意服務(wù)”，進(jìn)而成就你自己的事業(yè)?？蛻舾櫟娜齻€步驟：第一步初期建立良好堅實的客戶基礎(chǔ)：a、搭建你堅實的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)：必須從房源、客源一點一滴做起，積少成多，由量變最終轉(zhuǎn)為質(zhì)變。有些經(jīng)紀(jì)人認(rèn)為，房地產(chǎn)作為一個大宗商品，普通老百姓大多只能消費一次，不會重復(fù)購買，為此對那些已經(jīng)購買了房子的客戶就不再加以重視。其實，很多客戶雖然沒有能力購買第二套、第三套房子，但他們卻能通過另外一種方式為你增加客戶來源——他們可以幫你介紹客戶，使你獲得更多的準(zhǔn)意向客戶。此外，也不能否認(rèn)有些客戶確實有二次置業(yè)或多次置業(yè)的能力，要知道，現(xiàn)在以房子作為投資的客戶還是大有人在的。b、建立一個完善而詳盡的客戶檔案，編織起你強大的客戶網(wǎng)絡(luò)。整理客戶的所有相關(guān)資料——電話、住址、工作、收入、家庭情況、客戶以及家庭成員的生日、嗜好、等（越詳盡越好）。對客戶進(jìn)行分類（分為：A類客戶的定義：1)對于A類客戶經(jīng)紀(jì)人一定要時常跟進(jìn)，取得客戶的認(rèn)可，對其匹配的房源一定要到位、準(zhǔn)確。由于這類客戶購房意向明確，對其滿意的房屋要加緊跟進(jìn)，爭取最快時間簽約。（注意：時間上一定要把握好，了解清楚客戶的作息習(xí)慣，抓準(zhǔn)時機一錘定音。）B類客戶的定義：2)對于B類客戶購房意向不是很明確的情況下，要經(jīng)常引導(dǎo)客戶，明確客戶的購房意向?？上仍囂叫酝扑]幾套有可比性的房源，供其挑選。當(dāng)經(jīng)紀(jì)人清楚了客戶的購房意向時，在引導(dǎo)客戶遇到適合的房子要下決心去購買。（可以用適當(dāng)?shù)拇碳し椒?，如：找出一套房子比較合適客戶的，再告知已賣掉了，讓客戶自己覺的是由于自己沒有抓緊時間而導(dǎo)致的結(jié)果，這樣下次的溝通中這類客戶對于經(jīng)紀(jì)人就十分信任了，這樣經(jīng)紀(jì)人操作范圍就更大了。）C類客戶的定義：3)對于C類客戶，由于市場上適合C類客戶的房子不多，可以少帶看，多聯(lián)系，讓客戶們覺得這樣需求的房子很難找，當(dāng)有滿足其要求的房子出現(xiàn)時，一定要立刻下決心購買。（注意：不要自我設(shè)限，也可以適當(dāng)引導(dǎo)，C類客戶也是可以轉(zhuǎn)變成為B類和A類客戶4)客源管理方法A．建立客源檔案，詳細(xì)記錄客源信息。B．區(qū)分客源類別，為A類客戶不斷地提供帶看，保持不斷的接觸。C．定期回訪、追蹤近期的客源，與自己的客戶保持聯(lián)系，掌握他們的需求及意向轉(zhuǎn)變。D．回訪已經(jīng)成交的或關(guān)系比較好的老客戶，如：在他們搬入新家或過生日時打個電話或送個小禮品來維系和發(fā)展自己的客戶基礎(chǔ)。E．培養(yǎng)良好的心態(tài)，始終相信自己是在幫助客戶選擇他們想要的房產(chǎn)，我們實在為他們提供方便，我們要和他們建立一種工作狀態(tài)下的朋友關(guān)系。F．將最新的市場行情、法律、法規(guī)及時的告知我們的客戶，取得他們的信任并建立友好的關(guān)系。注意：深層了解客戶的需求；經(jīng)紀(jì)人匹配房源要精準(zhǔn)；經(jīng)常和客戶溝通，關(guān)注客戶的變化。有效客源分為三種，怎么服務(wù)？①實在客戶，有明確購買欲望，而且選擇地點、戶型價格，急為準(zhǔn)客戶〉70%時間用在追蹤服務(wù)。②潛在客戶，有明確購買欲望，但選擇方向不明確〉20%時間追蹤服務(wù)。③沒有明顯購買欲望，而且選擇方向也不明確為隱性客戶〉10%時間用在追蹤服務(wù)。信息：準(zhǔn)客戶是有實效化的，時間就是金錢。及時有效的開發(fā)與消化有效房源及客源兩手都要抓。保證信息與客人有效的過濾。請記注：服務(wù)好一個客戶，他身后還有一大片市場。C、做本區(qū)域不動產(chǎn)方面的專家——因為專業(yè)才值得信賴。硬件——（)記住:沒有第二個機會能改變客戶對我們的第一印象。軟件——具有豐富的房產(chǎn)方面的相關(guān)知識：業(yè)務(wù)知識，金融知識，權(quán)證知識，法律知識，投資理財，公司強大的銷售網(wǎng)絡(luò)平臺。提供專業(yè)的服務(wù)——解絕客戶的疑難——超越客戶的期望——嬴得客戶的信賴——產(chǎn)生對你的信任——心甘情原付出。作不動產(chǎn)專家應(yīng)達(dá)到的目的——讓客戶他或者他身邊的朋友，只要有房產(chǎn)方面的需求，第一個想到的就是你。第二步、客戶跟蹤必須提供最優(yōu)質(zhì)的銷售服務(wù)——保養(yǎng)、呵護你的客戶網(wǎng)絡(luò)，讓她逐漸強大起來（釣魚理論）A、優(yōu)質(zhì)服務(wù)具體體現(xiàn)在：永遠(yuǎn)多做一點，從細(xì)微入手了解客戶需求的迫切性對客戶永遠(yuǎn)要有耐心超越客戶的期望B、客戶跟蹤從那些方面入手：要持續(xù)、有效的跟進(jìn)和聯(lián)系a了解客戶最新的需求動態(tài)；購房的意向；向業(yè)主匯報帶看情況；朋友有沒有房產(chǎn)需要打理。b不定時向客戶提供最新房產(chǎn)市場動態(tài)、咨詢。C隨時隨地關(guān)心客戶的生活節(jié)日問候、短信、鮮花搬新家的問候處理客戶的難題及時、適時的進(jìn)行客戶跟蹤嘗試建立親密的個人關(guān)系。經(jīng)常向客戶通報市場信息。了解客戶的購買進(jìn)程及最新的購買需求。不斷并且主動地接受客戶咨詢，消除客戶疑問。有樓盤的最新消息時，第一時間知會你的客戶。與客戶建立朋友似的關(guān)系——人們總是喜歡同他們熟識值得信賴的人做生意。a 分類：老年朋友——忠誠度高。中年朋友——理性置業(yè)者青年朋友——易溝通、易搞定b怎樣建立朋友關(guān)系：真誠相待、高度信任讓客戶相信與你相處就象給保險公司打交道一樣保險找到彼此共同興趣愛好、產(chǎn)生共鳴樹立良好的個人品質(zhì)——熱情、自信，敬業(yè)多為客戶的利益著想成為了朋友，那就一切盡在掌握中——牽著客戶的鼻子走，你還怕不成交嗎？ 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在從業(yè)過程中，也是和客戶進(jìn)行一場心理較量的過程。要想盡快的成交，需要了解和掌握客戶的心理。了解了客戶的心理，我們才能知己知彼，百戰(zhàn)不殆。房地產(chǎn)交易市場上，我們先分析一下市場下誰再買房？按照客戶的購買行為的客戶心理分析，進(jìn)一步認(rèn)識客戶的真正需求，從而達(dá)到我們銷售的目的?？蛻粜枨蟮姆吭礇Q定了我們的開發(fā)方向和商圈精耕模式。目前市場上購買房屋的人主要有：新婚購房需求特點：小戶型為主，一般戶型面積在5080平米居多。因為都在上班，較少有私家車，所以一般要求交通方便。考慮到將來有了小孩或雙方父母一同暫住的需要，購房時一般選擇兩房單位。積蓄不多，家庭月收入較高，在購房時一般會得到父母的贊助。臥室一般要求朝陽，臥室使用面積較大一點。老城區(qū)的房子或者最近兩三年的房子比較收受歡迎。一般不是一次性付款。能使用公積金貸款。首付比例可以高一點。由父母資助的比較多。因為新婚夫婦一般是過渡置業(yè)，考慮到將來會換大戶型，所以對房子將來的出售和保值功能比較在意。地理位置也是購房時首選因素，對交通、配套、小區(qū)品質(zhì)的要求較高。周邊商圈、醫(yī)院、學(xué)校配套齊全，生活成熟區(qū)域的房源。作業(yè)方向：房源開發(fā)：要多開發(fā)小戶型房源。以6080平米的房型最受歡迎。城市中心區(qū)域或者交通比較方便的地方多做商圈精耕開發(fā)。客源開發(fā)方向：婚紗影樓，旅行社（蜜月履行），婚姻登記處，婚慶禮儀公司等地方。投資購房需求特點：有升值潛力的地方。城市的中心區(qū)域，或者城市景觀區(qū)域。房源處于將來的潛力或者規(guī)劃的行政或者商業(yè)中心。對于地段要求非常嚴(yán)格，一般要求成熟區(qū)域。對于房產(chǎn)了解較多，一般要求經(jīng)紀(jì)人更專業(yè)。比如可以計算投資回報率。知名開發(fā)商開發(fā)的品質(zhì)樓盤。稀缺性房源或者不可再生性房源。能夠轉(zhuǎn)手或出租的房源。對樓層和朝向要求比較嚴(yán)格。一般頂層，一樓都不在考慮之列。老城區(qū)或?qū)W區(qū)小戶型房源。商業(yè)地段商鋪和新開樓盤底商。作業(yè)方向：房源開發(fā)：成熟小區(qū)的商圈精耕和開發(fā)。知名品牌的樓盤商圈。老城區(qū)或中心商業(yè)區(qū)以及新興行政商業(yè)區(qū)域。交通便利地段有升值潛力的房源?？驮撮_發(fā)：投資回頭客老客戶圈子，報紙網(wǎng)絡(luò)。一手售樓處業(yè)主名單和物業(yè)管理公司合作。投資論壇等地方。知名開發(fā)商樓盤房展和推介會駐守。商業(yè)中心精耕。教育需求用房：處于重點小學(xué)中學(xué)學(xué)區(qū)附近。總價不高，面積4060平米的小戶型為主。到學(xué)校步行15分鐘左右路程房源。購買者以外地或者所屬縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)購買居多。一定要能夠購房入戶入學(xué)區(qū)。房屋的樓層或朝向一般不是很在意。作業(yè)方向：房源開發(fā)：學(xué)區(qū)附近小區(qū)重點精