【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 可能我給高了。如果對(duì)方情緒非常的激動(dòng)，那交給領(lǐng)導(dǎo)決定。如果對(duì)方?jīng)]說(shuō)什么就同意了我的意見(jiàn)，那在其它項(xiàng)目上一定要找回來(lái)。我要求施工方提供材料供貨合同或發(fā)票，但我不是很信任這些東西，留給領(lǐng)導(dǎo)作參考吧！對(duì)于一些定額上沒(méi)有的項(xiàng)目，在施工過(guò)程中，我都有注意并做了記錄，心中有數(shù)，大概需要多少時(shí)間做完，估價(jià)進(jìn)入結(jié)算。（完）第三篇：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人新手必讀中介新手必看，教你如何成為百萬(wàn)業(yè)績(jī)的經(jīng)紀(jì)人！(完整版）在論壇上經(jīng)?？吹接信笥炎稍?nèi)绾巫龊玫禺a(chǎn)，同時(shí)也發(fā)現(xiàn)其實(shí)很多朋友對(duì)如何做好房產(chǎn)中介這一行有很多疑問(wèn)，的確，很多朋友開(kāi)始接觸這一行的時(shí)候并不太懂，以為只是簡(jiǎn)單的交易就行了，其實(shí)房產(chǎn)中介需要的是勇氣，智慧，耐心，毅力和堅(jiān)強(qiáng)！缺一不可，這里總結(jié)了一些，希望大家能夠有所感悟！下面我就給大家一一闡述所有問(wèn)題！內(nèi)容很長(zhǎng)很全面！如果你真的想做好地產(chǎn)，請(qǐng)仔細(xì)看完，無(wú)論你是新手還是老業(yè)務(wù)員，里面絕對(duì)可以找到對(duì)你有用的東西！目錄:一、客戶二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo) 分析客戶需求三、接聽(tīng)電話話術(shù)四、議價(jià)的辦法五、面訪房東六、帶看過(guò)程中應(yīng)對(duì)七：約看前中后內(nèi)容以及促銷(xiāo)八：誘導(dǎo)對(duì)方出價(jià)九：封殺客戶的第一次出價(jià)十：商圈精耕十一:房源開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售話術(shù)十二:如何推廣你的網(wǎng)絡(luò)店鋪，如何增加店鋪的流量十三:如何利用名片做銷(xiāo)售？歡迎大家交流探討！一、客戶經(jīng)紀(jì)人在日常接觸的客戶中，成交的客戶畢竟是少數(shù)，有很大一部分客戶都不能馬上做出買(mǎi)房的決定。對(duì)于一個(gè)經(jīng)紀(jì)人來(lái)說(shuō)，這部分客戶絕不能放棄，還要保持聯(lián)絡(luò)，使之成為潛在客戶。這也是經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)拓展重要的資源。試問(wèn)：作為一個(gè)資深經(jīng)紀(jì)人你主要業(yè)績(jī)靠那些來(lái)支撐,還需指望店面接待和掃樓嗎?不是，是靠你的客戶維護(hù)帶來(lái)的源源不斷的資源。好的客戶跟蹤和服務(wù)你會(huì)建立起強(qiáng)大的客戶網(wǎng)絡(luò)，獲得更多的推薦業(yè)務(wù)，使業(yè)績(jī)得以質(zhì)的飛躍。但是，如果我們只是膚淺的應(yīng)付跟蹤或者不跟蹤，客戶資源白白流失，業(yè)績(jī)也停滯不前。做好客戶跟蹤，獲得優(yōu)質(zhì)的客戶推薦，對(duì)于經(jīng)紀(jì)人創(chuàng)造好的業(yè)績(jī)來(lái)說(shuō)尤為重要。售后服務(wù)可以為經(jīng)紀(jì)人培養(yǎng)“終身顧客”，進(jìn)一步創(chuàng)造“終身價(jià)值”。請(qǐng)記住，唯有超越顧客的期待，方能達(dá)到全方位的“顧客滿意服務(wù)”，進(jìn)而成就你自己的事業(yè)。客戶跟蹤的三個(gè)步驟：第一步初期建立良好堅(jiān)實(shí)的客戶基礎(chǔ)：a、搭建你堅(jiān)實(shí)的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)：必須從房源、客源一點(diǎn)一滴做起，積少成多，由量變最終轉(zhuǎn)為質(zhì)變。有些經(jīng)紀(jì)人認(rèn)為，房地產(chǎn)作為一個(gè)大宗商品，普通老百姓大多只能消費(fèi)一次，不會(huì)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，為此對(duì)那些已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)了房子的客戶就不再加以重視。其實(shí)，很多客戶雖然沒(méi)有能力購(gòu)買(mǎi)第二套、第三套房子，但他們卻能通過(guò)另外一種方式為你增加客戶來(lái)源——他們可以幫你介紹客戶，使你獲得更多的準(zhǔn)意向客戶。此外，也不能否認(rèn)有些客戶確實(shí)有二次置業(yè)或多次置業(yè)的能力，要知道，現(xiàn)在以房子作為投資的客戶還是大有人在的。b、建立一個(gè)完善而詳盡的客戶檔案，編織起你強(qiáng)大的客戶網(wǎng)絡(luò)。整理客戶的所有相關(guān)資料——電話、住址、工作、收入、家庭情況、客戶以及家庭成員的生日、嗜好、等（越詳盡越好）。對(duì)客戶進(jìn)行分類(lèi)（分為：A類(lèi)客戶的定義：1)對(duì)于A類(lèi)客戶經(jīng)紀(jì)人一定要時(shí)常跟進(jìn)，取得客戶的認(rèn)可，對(duì)其匹配的房源一定要到位、準(zhǔn)確。由于這類(lèi)客戶購(gòu)房意向明確，對(duì)其滿意的房屋要加緊跟進(jìn)，爭(zhēng)取最快時(shí)間簽約。（注意：時(shí)間上一定要把握好，了解清楚客戶的作息習(xí)慣，抓準(zhǔn)時(shí)機(jī)一錘定音。）B類(lèi)客戶的定義：2)對(duì)于B類(lèi)客戶購(gòu)房意向不是很明確的情況下，要經(jīng)常引導(dǎo)客戶，明確客戶的購(gòu)房意向?？上仍囂叫酝扑]幾套有可比性的房源，供其挑選。當(dāng)經(jīng)紀(jì)人清楚了客戶的購(gòu)房意向時(shí)，在引導(dǎo)客戶遇到適合的房子要下決心去購(gòu)買(mǎi)。（可以用適當(dāng)?shù)拇碳し椒?，如：找出一套房子比較合適客戶的，再告知已賣(mài)掉了，讓客戶自己覺(jué)的是由于自己沒(méi)有抓緊時(shí)間而導(dǎo)致的結(jié)果，這樣下次的溝通中這類(lèi)客戶對(duì)于經(jīng)紀(jì)人就十分信任了，這樣經(jīng)紀(jì)人操作范圍就更大了。）C類(lèi)客戶的定義：3)對(duì)于C類(lèi)客戶，由于市場(chǎng)上適合C類(lèi)客戶的房子不多，可以少帶看，多聯(lián)系，讓客戶們覺(jué)得這樣需求的房子很難找，當(dāng)有滿足其要求的房子出現(xiàn)時(shí)，一定要立刻下決心購(gòu)買(mǎi)。（注意：不要自我設(shè)限，也可以適當(dāng)引導(dǎo)，C類(lèi)客戶也是可以轉(zhuǎn)變成為B類(lèi)和A類(lèi)客戶4)客源管理方法A．建立客源檔案，詳細(xì)記錄客源信息。B．區(qū)分客源類(lèi)別，為A類(lèi)客戶不斷地提供帶看，保持不斷的接觸。C．定期回訪、追蹤近期的客源，與自己的客戶保持聯(lián)系，掌握他們的需求及意向轉(zhuǎn)變。D．回訪已經(jīng)成交的或關(guān)系比較好的老客戶，如：在他們搬入新家或過(guò)生日時(shí)打個(gè)電話或送個(gè)小禮品來(lái)維系和發(fā)展自己的客戶基礎(chǔ)。E．培養(yǎng)良好的心態(tài)，始終相信自己是在幫助客戶選擇他們想要的房產(chǎn)，我們實(shí)在為他們提供方便，我們要和他們建立一種工作狀態(tài)下的朋友關(guān)系。F．將最新的市場(chǎng)行情、法律、法規(guī)及時(shí)的告知我們的客戶，取得他們的信任并建立友好的關(guān)系。注意：深層了解客戶的需求；經(jīng)紀(jì)人匹配房源要精準(zhǔn)；經(jīng)常和客戶溝通，關(guān)注客戶的變化。有效客源分為三種，怎么服務(wù)？①實(shí)在客戶，有明確購(gòu)買(mǎi)欲望，而且選擇地點(diǎn)、戶型價(jià)格，急為準(zhǔn)客戶〉70%時(shí)間用在追蹤服務(wù)。②潛在客戶，有明確購(gòu)買(mǎi)欲望，但選擇方向不明確〉20%時(shí)間追蹤服務(wù)。③沒(méi)有明顯購(gòu)買(mǎi)欲望，而且選擇方向也不明確為隱性客戶〉10%時(shí)間用在追蹤服務(wù)。信息：準(zhǔn)客戶是有實(shí)效化的，時(shí)間就是金錢(qián)。及時(shí)有效的開(kāi)發(fā)與消化有效房源及客源兩手都要抓。保證信息與客人有效的過(guò)濾。請(qǐng)記注：服務(wù)好一個(gè)客戶，他身后還有一大片市場(chǎng)。C、做本區(qū)域不動(dòng)產(chǎn)方面的專(zhuān)家——因?yàn)閷?zhuān)業(yè)才值得信賴(lài)。硬件——（)記住:沒(méi)有第二個(gè)機(jī)會(huì)能改變客戶對(duì)我們的第一印象。軟件——具有豐富的房產(chǎn)方面的相關(guān)知識(shí)：業(yè)務(wù)知識(shí)，金融知識(shí)，權(quán)證知識(shí)，法律知識(shí)，投資理財(cái)，公司強(qiáng)大的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。提供專(zhuān)業(yè)的服務(wù)——解絕客戶的疑難——超越客戶的期望——嬴得客戶的信賴(lài)——產(chǎn)生對(duì)你的信任——心甘情原付出。作不動(dòng)產(chǎn)專(zhuān)家應(yīng)達(dá)到的目的——讓客戶他或者他身邊的朋友，只要有房產(chǎn)方面的需求，第一個(gè)想到的就是你。第二步、客戶跟蹤必須提供最優(yōu)質(zhì)的銷(xiāo)售服務(wù)——保養(yǎng)、呵護(hù)你的客戶網(wǎng)絡(luò)，讓她逐漸強(qiáng)大起來(lái)（釣魚(yú)理論）A、優(yōu)質(zhì)服務(wù)具體體現(xiàn)在：永遠(yuǎn)多做一點(diǎn)，從細(xì)微入手了解客戶需求的迫切性對(duì)客戶永遠(yuǎn)要有耐心超越客戶的期望B、客戶跟蹤從那些方面入手：要持續(xù)、有效的跟進(jìn)和聯(lián)系a了解客戶最新的需求動(dòng)態(tài)；購(gòu)房的意向；向業(yè)主匯報(bào)帶看情況；朋友有沒(méi)有房產(chǎn)需要打理。b不定時(shí)向客戶提供最新房產(chǎn)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、咨詢。C隨時(shí)隨地關(guān)心客戶的生活節(jié)日問(wèn)候、短信、鮮花搬新家的問(wèn)候處理客戶的難題及時(shí)、適時(shí)的進(jìn)行客戶跟蹤嘗試建立親密的個(gè)人關(guān)系。經(jīng)常向客戶通報(bào)市場(chǎng)信息。了解客戶的購(gòu)買(mǎi)進(jìn)程及最新的購(gòu)買(mǎi)需求。不斷并且主動(dòng)地接受客戶咨詢，消除客戶疑問(wèn)。有樓盤(pán)的最新消息時(shí)，第一時(shí)間知會(huì)你的客戶。與客戶建立朋友似的關(guān)系——人們總是喜歡同他們熟識(shí)值得信賴(lài)的人做生意。a 分類(lèi)：老年朋友——忠誠(chéng)度高。中年朋友——理性置業(yè)者青年朋友——易溝通、易搞定b怎樣建立朋友關(guān)系：真誠(chéng)相待、高度信任讓客戶相信與你相處就象給保險(xiǎn)公司打交道一樣保險(xiǎn)找到彼此共同興趣愛(ài)好、產(chǎn)生共鳴樹(shù)立良好的個(gè)人品質(zhì)——熱情、自信，敬業(yè)多為客戶的利益著想成為了朋友，那就一切盡在掌握中——牽著客戶的鼻子走，你還怕不成交嗎？ 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在從業(yè)過(guò)程中，也是和客戶進(jìn)行一場(chǎng)心理較量的過(guò)程。要想盡快的成交，需要了解和掌握客戶的心理。了解了客戶的心理，我們才能知己知彼，百戰(zhàn)不殆。房地產(chǎn)交易市場(chǎng)上，我們先分析一下市場(chǎng)下誰(shuí)再買(mǎi)房？按照客戶的購(gòu)買(mǎi)行為的客戶心理分析，進(jìn)一步認(rèn)識(shí)客戶的真正需求，從而達(dá)到我們銷(xiāo)售的目的?？蛻粜枨蟮姆吭礇Q定了我們的開(kāi)發(fā)方向和商圈精耕模式。目前市場(chǎng)上購(gòu)買(mǎi)房屋的人主要有：新婚購(gòu)房需求特點(diǎn)：小戶型為主，一般戶型面積在5080平米居多。因?yàn)槎荚谏习?，較少有私家車(chē)，所以一般要求交通方便。考慮到將來(lái)有了小孩或雙方父母一同暫住的需要，購(gòu)房時(shí)一般選擇兩房單位。積蓄不多，家庭月收入較高，在購(gòu)房時(shí)一般會(huì)得到父母的贊助。臥室一般要求朝陽(yáng)，臥室使用面積較大一點(diǎn)。老城區(qū)的房子或者最近兩三年的房子比較收受歡迎。一般不是一次性付款。能使用公積金貸款。首付比例可以高一點(diǎn)。由父母資助的比較多。因?yàn)樾禄榉驄D一般是過(guò)渡置業(yè)，考慮到將來(lái)會(huì)換大戶型，所以對(duì)房子將來(lái)的出售和保值功能比較在意。地理位置也是購(gòu)房時(shí)首選因素，對(duì)交通、配套、小區(qū)品質(zhì)的要求較高。周邊商圈、醫(yī)院、學(xué)校配套齊全，生活成熟區(qū)域的房源。作業(yè)方向：房源開(kāi)發(fā)：要多開(kāi)發(fā)小戶型房源。以6080平米的房型最受歡迎。城市中心區(qū)域或者交通比較方便的地方多做商圈精耕開(kāi)發(fā)?？驮撮_(kāi)發(fā)方向：婚紗影樓，旅行社（蜜月履行），婚姻登記處，婚慶禮儀公司等地方。投資購(gòu)房需求特點(diǎn)：有升值潛力的地方。城市的中心區(qū)域，或者城市景觀區(qū)域。房源處于將來(lái)的潛力或者規(guī)劃的行政或者商業(yè)中心。對(duì)于地段要求非常嚴(yán)格，一般要求成熟區(qū)域。對(duì)于房產(chǎn)了解較多，一般要求經(jīng)紀(jì)人更專(zhuān)業(yè)。比如可以計(jì)算投資回報(bào)率。知名開(kāi)發(fā)商開(kāi)發(fā)的品質(zhì)樓盤(pán)。稀缺性房源或者不可再生性房源。能夠轉(zhuǎn)手或出租的房源。對(duì)樓層和朝向要求比較嚴(yán)格。一般頂層，一樓都不在考慮之列。老城區(qū)或?qū)W區(qū)小戶型房源。商業(yè)地段商鋪和新開(kāi)樓盤(pán)底商。作業(yè)方向：房源開(kāi)發(fā)：成熟小區(qū)的商圈精耕和開(kāi)發(fā)。知名品牌的樓盤(pán)商圈。老城區(qū)或中心商業(yè)區(qū)以及新興行政商業(yè)區(qū)域。交通便利地段有升值潛力的房源?？驮撮_(kāi)發(fā)：投資回頭客老客戶圈子，報(bào)紙網(wǎng)絡(luò)。一手售樓處業(yè)主名單和物業(yè)管理公司合作。投資論壇等地方。知名開(kāi)發(fā)商樓盤(pán)房展和推介會(huì)駐守。商業(yè)中心精耕。教育需求用房：處于重點(diǎn)小學(xué)中學(xué)學(xué)區(qū)附近?？們r(jià)不高，面積4060平米的小戶型為主。到學(xué)校步行15分鐘左右路程房源。購(gòu)買(mǎi)者以外地或者所屬縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)購(gòu)買(mǎi)居多。一定要能夠購(gòu)房入戶入學(xué)區(qū)。房屋的樓層或朝向一般不是很在意。作業(yè)方向：房源開(kāi)發(fā)：學(xué)區(qū)附近小區(qū)重點(diǎn)精