招商工作流程(編輯修改稿)
2024-11-15 13:59 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 案。管理及各環(huán)節(jié)銜接流程的確定。信息反饋和傳遞的方式確定。建立招商人員競(jìng)爭機(jī)制。強(qiáng)化招商人員行為規(guī)范。理順駐守人員和外出人員的配合。第二部分：廣告策劃市場(chǎng)標(biāo)志、基準(zhǔn)色與廣告語設(shè)計(jì)。廣告媒體和途徑選擇。廣告時(shí)間、頻次、段位安排。招商廣告物(招商書、報(bào)紙軟文、禮品袋、名片等)設(shè)計(jì)。網(wǎng)絡(luò)招商(建立招商網(wǎng)站)，設(shè)有客戶信息留言版和預(yù)訂信息欄含后臺(tái)數(shù)據(jù)庫。招商處門前和項(xiàng)目沿街廣告物(拱門、橫幅、昭示布等)布置。創(chuàng)意策劃(比如公益活動(dòng)、文體比賽、新聞發(fā)布會(huì)、客戶座談會(huì)、問卷調(diào)查等)2第三部分：招商操作的流程廣告宣傳，吸引客戶上門主動(dòng)出擊，尋找目標(biāo)客戶接待客戶，做好客戶資料的整理歸檔工作與意向客戶進(jìn)行商務(wù)洽談審查客戶資質(zhì)簽定租賃合同跟進(jìn)服務(wù)已成交客戶第四部分：招商后期的交接業(yè)戶資料的歸納與交接辦理商戶加盟手續(xù)，預(yù)收加盟費(fèi)、首批供貨費(fèi)等業(yè)戶裝修安排及商品進(jìn)場(chǎng)安排籌備項(xiàng)目開業(yè)宣傳及開業(yè)典禮第三篇：商場(chǎng)招商工作流程廣進(jìn)購物中心招商工作流程為了加強(qiáng)內(nèi)部控制，規(guī)范招商部內(nèi)部管理。，健全招商制度，減少工作失誤，提高招商成功率，特制定以下工作流程：F1:鞋、戶外 童裝1F：品牌珠寶、化妝品、眼鏡2F：淑女時(shí)尚品牌服飾、內(nèi)衣3F：名媛品牌女裝、男裝4F：家紡、童裝等一、前期準(zhǔn)備準(zhǔn)備好平面圖、文件夾、名片、計(jì)算機(jī)等工具。注意招商處的處現(xiàn)場(chǎng)及個(gè)人的儀容儀表。招商部每天定時(shí)溝通各自客戶情況，分析客戶意圖。每人一份意向平面圖，詳細(xì)客戶面積分布圖。二、接待及拜訪客戶當(dāng)客戶進(jìn)入招商處處，每一個(gè)看見的招商人員都應(yīng)該主動(dòng)招呼點(diǎn)頭致意，禮貌用語為：“您好!”.當(dāng)問候完畢后請(qǐng)顧客入座，并委婉詢問以前是否來過，如來過，轉(zhuǎn)給曾接待過的置業(yè)顧問(如同事不在應(yīng)義務(wù)接待)。通過隨口招呼，區(qū)分客戶真?zhèn)?，若不是真正客戶，注意作簡潔介紹，保密資料。定期外出拜訪客戶，首先得確定招商的對(duì)象及招商的政策。三、介紹鋪面禮貌的寒暄之后，可配合平面圖等做簡單介紹，使客戶對(duì)鋪面承租形成一個(gè)大致的概念交換名片，相互介紹，了解客戶的個(gè)人資訊情況。介紹鋪面時(shí)，應(yīng)側(cè)重強(qiáng)調(diào)整體優(yōu)勢(shì)點(diǎn)。將自己的熱忱與誠懇推銷給客戶，努力與其建立起相互信任的關(guān)系。通過交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需要，制定應(yīng)對(duì)策略。當(dāng)客戶超過一人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關(guān)系。在平面圖講解過程中，可探詢客戶需求(如：面積、承租意圖等)。做完講解后，可邀請(qǐng)他參觀鋪面，在此過程中，招商人員應(yīng)對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)做重點(diǎn)介紹，并迎合客戶的喜好做一些輔助介紹。四、帶看現(xiàn)場(chǎng)在招商處作完基本介紹，并參觀出租鋪面后，應(yīng)帶領(lǐng)客戶參觀整個(gè)廣場(chǎng)，結(jié)合樓層現(xiàn)況和周圍鋪面情況，邊走邊介紹。按照樓層鋪面規(guī)劃，讓客戶切實(shí)感覺自己所選的鋪面。盡量多介紹，讓客戶始終為你所吸引。帶看鋪面的路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的客戶及商品特色。五、初步洽談倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在洽談桌前就坐(注意此區(qū)域應(yīng)令人視野愉悅并便于控制)，給其詳細(xì)介紹商鋪資料。在客戶未主動(dòng)表示前，應(yīng)主動(dòng)地選擇鋪面作試探性介紹。根據(jù)客戶所喜歡鋪面，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡說明，算出其滿意的鋪面的價(jià)格、應(yīng)交租金及各種相關(guān)費(fèi)用等(一般提供兩、三個(gè)鋪面即可)。針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，逐一克服購買障礙，但對(duì)樓盤的解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成份。在客戶對(duì)鋪面有70%認(rèn)同度的基礎(chǔ)上，說服其下定金。不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理通過后再給予答復(fù)。六、談判談判是客戶已完全認(rèn)同本中心各種情況之后進(jìn)行的工作，其焦點(diǎn)主要集中在優(yōu)惠政策及付款方式上。優(yōu)惠政策問題上，客戶通常會(huì)列舉周邊一些市場(chǎng)的價(jià)格及優(yōu)惠政策，此時(shí)招商人員應(yīng)根據(jù)自身市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)對(duì)比其他項(xiàng)目，詳細(xì)說明價(jià)格的合理性，盡可能守住目前租賃價(jià)格，以留一些余地給招商主管，切忌一放到底。付款方式上，客戶會(huì)提出延遲交款和分期交款的，對(duì)此情況，置業(yè)顧問應(yīng)征求銷售主管意見，酌情處理，無法解決時(shí)可由銷售主管協(xié)助解決七、暫未成交暫未成交或未成交的客戶依舊是客
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