【文章內(nèi)容簡介】 ...........................................................4 ......................................................................7 第三部分 實(shí)習(xí)小結(jié).......................................7 個(gè)人體會....................................................................................7第一部分 基本情況概述河南傳奇農(nóng)業(yè)科技有限公司是國內(nèi)首家采用全信息化服務(wù)平臺的農(nóng)資企業(yè)，致力于打造中國現(xiàn)代農(nóng)業(yè)運(yùn)營第一品牌。公司本著“一群人，一件事，一輩子，共分享！”的創(chuàng)始理念，在農(nóng)化行業(yè)率先倡導(dǎo)企業(yè)發(fā)展平臺化、產(chǎn)品流通信息化、市場操作規(guī)范化的行業(yè)理念，為業(yè)界先行，不遺余力。傳奇科技“感恩、奉獻(xiàn)、誠信、擔(dān)當(dāng)”的企業(yè)文化，使企業(yè)能始終處于健康、良性的發(fā)展軌道，“輕松、愉快、高效、有序”的職場文化使企業(yè)發(fā)展保持前進(jìn)的活力和正能量?！斑h(yuǎn)見未來，締造傳奇”。傳奇人以積極的態(tài)度、執(zhí)著的追求、不懈的努力，為行業(yè)的成熟有序，為跨界的精彩傳奇，不遺余力。 實(shí)習(xí)崗位描述我們的市場是面對全國的，我的崗位是負(fù)責(zé)安徽區(qū)域客戶的開發(fā)維護(hù)及產(chǎn)品的銷售等相關(guān)業(yè)務(wù)，主要是根據(jù)當(dāng)?shù)氐姆N植結(jié)構(gòu)，用藥習(xí)慣和用藥水平，從而對公司的殺蟲劑、殺菌劑、除草劑、藥肥等進(jìn)行分配銷售。這項(xiàng)工作一般做起來沒有經(jīng)驗(yàn)是很難開展工作的，因?yàn)楫a(chǎn)品的好壞是直接和老百姓的利益相沖突的，很多化學(xué)配方是必須要了解的，否則你根本無法對自己的產(chǎn)品作解釋，更談不上銷售，后期的銷售和我們在校學(xué)習(xí)的營銷是相通的，但是需要你做出很大的努力，我一直在不斷地學(xué)習(xí)，并總結(jié)探討自己的農(nóng)資銷售方式。 實(shí)習(xí)目的、時(shí)間與要求實(shí)習(xí)時(shí)間為：2014年7月1日2015年5月30日 銷售實(shí)習(xí)的基本目的，在于通過理論與實(shí)際的結(jié)合、學(xué)校與社會的溝通，進(jìn)一步提高學(xué)生的思想覺悟，尤其是觀察、分析和解決問題的實(shí)際工作能力，以便把學(xué)生培養(yǎng)成為能夠主動(dòng)適應(yīng)社會主義現(xiàn)代化建設(shè)需要的高素質(zhì)的復(fù)合型人才。具體表現(xiàn)在三個(gè)方面：檢驗(yàn)教學(xué)成果，培養(yǎng)動(dòng)手能力。檢驗(yàn)教學(xué)成果，就是把課堂上學(xué)到的系統(tǒng)化的理論知識，嘗試性地應(yīng)用于實(shí)際工作，并從理論的高度對實(shí)踐工作提出一些有針對性的建議和設(shè)想。培養(yǎng)動(dòng)手能力，就是看一看課堂教學(xué)與實(shí)際工作到底有多大距離，并通過綜合分析，找出差距，在今后的社會實(shí)踐過程中，加強(qiáng)自身的學(xué)習(xí)，彌補(bǔ)自身的不足。使自己的綜合文化素質(zhì)更適應(yīng)社會的需要。了解和熟悉銷售工作的內(nèi)容。通過實(shí)習(xí)，讓自己了解和熟悉這一工作的具體內(nèi)容，掌握銷售工作的職業(yè)技能。預(yù)演和準(zhǔn)備就業(yè)工作。通過實(shí)習(xí)，讓自己找出自身狀況與社會實(shí)際需要的差距，并在以后的學(xué)習(xí)期間及時(shí)補(bǔ)充相關(guān)知識，為求職與正式工作做好充分的知識、能力準(zhǔn)備，從而縮短從校園走向社會的心理轉(zhuǎn)型期。第二部分 實(shí)習(xí)過程介紹 實(shí)習(xí)過程，掌握銷售流程來到公司，首先培訓(xùn)我們的是杜灑老師，杜老師先給我們講解了公司的基本情況，包括公司框架、部分分工、崗位職責(zé)、企業(yè)文化等公司的基本情況，之后給我們講解所有除草劑的所有配方及作用機(jī)理，以及這些配方的作用，除了這些還用的殺蟲劑、調(diào)節(jié)劑等相關(guān)知識，接著就是了解我們公司的自己的產(chǎn)品，產(chǎn)品的作用的、效果、價(jià)格以及適應(yīng)哪些地方。這些需要我們必須了解透徹，否則后邊的銷售工作會無法開展，我們的銷售主要有個(gè)流程，首先是看我們劃分那個(gè)省份，然后是了解地方種植結(jié)構(gòu)、當(dāng)?shù)氐挠盟幩郊坝盟幜?xí)慣、客戶的開發(fā)及篩選、競品的了解、扶持重點(diǎn)客戶召開產(chǎn)品推廣及訂貨會、給客戶制定銷售計(jì)劃、客戶維護(hù)，聽完這些讓我對這個(gè)行業(yè)有了初步的了解。這時(shí)候我知道省份區(qū)域的劃分是由公司的決定的，一旦確定區(qū)域，首先通過查詢對該省的有初步了解，例如該省份覆蓋多少個(gè)市以及每個(gè)市覆蓋多少個(gè)縣，如何很好的融入當(dāng)?shù)?，這樣是開展工作的前提。經(jīng)過面積的預(yù)算制定該省份的大概的銷售目標(biāo)。首先我了解到要想在本地切入自己的產(chǎn)品，就必須對當(dāng)?shù)氐姆N植結(jié)構(gòu)有透徹的了解，有的市與市，縣與縣之間種植結(jié)構(gòu)的也有所不同，所以說我必須要把一個(gè)省份的種植結(jié)構(gòu)充分的細(xì)分下去，從而確定銷售的產(chǎn)品。首先我們的產(chǎn)品是面對全國的，在價(jià)格是統(tǒng)一的。我們要對當(dāng)?shù)氐挠盟幥闆r及用藥水平的高低進(jìn)行深入了解。因?yàn)槲覀円o我們的客戶傳遞我們產(chǎn)品用藥方法及注意事項(xiàng)，再一個(gè)就是當(dāng)?shù)氐挠盟幩?，比如我們的產(chǎn)品價(jià)格較高，我們需要和當(dāng)?shù)氐母偲纷鞅容^，了解競品的作用以及不足之處，找出與我們的產(chǎn)品的差異化。做好實(shí)驗(yàn)區(qū)域，這樣我們才能給自己的定位。產(chǎn)品是資源，公司品牌是資源，客戶更是資源，現(xiàn)在農(nóng)資銷售的爭奪已經(jīng)進(jìn)入了客戶爭奪的時(shí)代，找到一個(gè)優(yōu)秀的客戶，就等于銷售有了保障，因?yàn)楝F(xiàn)在多是優(yōu)秀的客戶有許多廠家在合作，而作為客戶來說，操作哪個(gè)廠家的產(chǎn)品都是一樣的，都是賺錢，在現(xiàn)代農(nóng)資產(chǎn)品同質(zhì)化及其之高的今天，這點(diǎn)更顯得重要。那么一個(gè)優(yōu)秀的客戶在與許多廠家，或者許多品牌企業(yè)合作的時(shí)候能夠開發(fā)出來作為自己的新客戶，作為一個(gè)農(nóng)資的業(yè)務(wù)員，開發(fā)新客戶要做到這些。一、要對客戶說明廠家實(shí)力。廠家實(shí)力是客戶最看重的地方，因此要讓客戶清楚你的公司是什么樣的一個(gè)企業(yè)，是否是正規(guī)企業(yè)，這樣客戶才敢與你合作。二、找到切入點(diǎn)的產(chǎn)品用低價(jià)位的產(chǎn)品切入不失為一個(gè)好的辦法，因?yàn)榈蛢r(jià)位的常規(guī)產(chǎn)品是客戶十分敏感的，你的價(jià)位有優(yōu)勢會讓客戶非常心動(dòng)。從而會跟你合作。三、用高檔產(chǎn)品主打質(zhì)量牌。高檔產(chǎn)品是出效果和品牌的產(chǎn)品，因此要用這個(gè)產(chǎn)品來拿下客戶。開發(fā)客戶是一個(gè)系統(tǒng)工程，因此作為農(nóng)資業(yè)務(wù)員要有計(jì)劃有方法，才能找到合適的客戶，并讓客戶與你合作。在每個(gè)季節(jié)開始用藥之前，我們都要給代理商提前備貨，以及制定在當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品銷售的計(jì)劃方案，讓代理商看到廠家的態(tài)度，增加對廠家的信任。在縣級代理商制定銷售計(jì)劃，我們需要提前了解該縣有多少個(gè)縣鎮(zhèn)，代理商下邊有多少個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，然后再根據(jù)每個(gè)零售商每年的銷售情況，從而確定這個(gè)縣城的銷售數(shù)量以及政策的制定。必要時(shí)還要幫助代理商在重點(diǎn)零售商那里做重點(diǎn)宣傳，打造出幾個(gè)產(chǎn)品的亮點(diǎn)市場，起到以點(diǎn)帶面的作用。每個(gè)用藥的季節(jié)，代理商一般都要開本季節(jié)的產(chǎn)品推廣以及下邊的訂貨會，這時(shí)候我們需要配備至少兩人用于會議的籌備，在會上與零售商做產(chǎn)品溝通，以及我們自己產(chǎn)品的講解，例如用藥方法、效果注意事項(xiàng)。要讓他們充分的了解我們的產(chǎn)品，這樣才能保證我們的產(chǎn)品銷量。會后我們會派一個(gè)盯點(diǎn)人員，在客戶那里待一個(gè)星期左右，和代理商的業(yè)務(wù)員下去跟蹤開會客戶，及時(shí)了解情況，并在此期間讓代理商放心回款。對于我們長期合作的與剛開始合作的客戶，我們會定期拜訪，清查客戶的銷量以及不良庫存，需要調(diào)動(dòng)的貨要及時(shí)調(diào)動(dòng)，這樣可以及時(shí)消化庫存，同時(shí)收集客戶反饋的問題。把這些問題反饋給公司以及時(shí)解決?？紤]更長久的發(fā)展。剛來公司的半個(gè)月我?guī)缀醵荚趯W(xué)習(xí)產(chǎn)品的知識。之后就是學(xué)習(xí)如何與客戶見面、如何取得客戶的信任，面對長期做農(nóng)資的客戶又如何切入自己產(chǎn)品，面對拒絕又該應(yīng)對。當(dāng)然這些都是常見的問題，而且在學(xué)校我們也有這類學(xué)習(xí)，馬上面對的是銷售實(shí)戰(zhàn)。接下來我被分配到安徽市場，此時(shí)安徽區(qū)域只有兩個(gè)人，不得不在壓力下成長，第一次出差就是自己，沒有人帶，通過幾天的客戶預(yù)約，見面。屢屢碰壁。時(shí)常感覺自己的專業(yè)知識太少，不知道如何面對一個(gè)比自己多幾十年經(jīng)驗(yàn)的老農(nóng)資客戶。當(dāng)時(shí)在安徽的另一個(gè)同事因?yàn)檫t遲沒有業(yè)績而被辭退。這時(shí)候我覺得社會就是這么現(xiàn)實(shí)，