【文章內容簡介】 步指導營銷戰(zhàn)略、戰(zhàn)術的規(guī)劃和執(zhí)行；具備營銷理論能力，在以市場、以顧客為導向的時代里，營銷理論已經成為營銷活動的必要依據(jù)和準則[2]。我們認為，銷售主管應注意以下幾個問題來實現(xiàn)其職責與角色的準確定位。管好銷售團隊建設，打造一支高效協(xié)作、充滿激情與斗志的專業(yè)化銷售團隊不論銷售主管在述職、競聘時，還是在匯報工作過程中，都必須論及銷售團隊建設的主題，并且將銷售團隊建設作為銷售主管重中之重的工作。如果沒有一支充滿激情、斗志以及快速反應的銷售團隊，縱使銷售主管個人能力很強，也不可能創(chuàng)造輝煌的銷售業(yè)績。因此，銷售主管應該將銷售團隊建設作為首要任務，通過關愛下屬、以身作則、樹立標桿等方式來營造一種平等、和諧、進取的團隊工作氛圍。關愛下屬，是指銷售主管應該放低自己的架子，主動地關心下屬的日常生活和工作；以身作則，是指銷售主管應該與下屬打成一片，不搞特殊化，嚴于律己；樹標立桿，則是指銷售主管應該在所管轄的范圍內培育和樹立銷售業(yè)績、學習意識等綜合表現(xiàn)突出的下屬，并將他們作為典型，在銷售例會或其他場合介紹并推廣他們的成功經驗。管好市場規(guī)劃，制訂并追蹤營銷目標與營銷策略的執(zhí)行一個市場是否運作成功，市場規(guī)劃、營銷目標和營銷策略是關鍵。衡量一個銷售主管有沒有水平以及水平的高低，主要看他能否制訂科學合理的市場規(guī)劃、營銷目標和營銷策略。一個完整的市場規(guī)劃應該包括銷售目標、產品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略、人力資源策略、激勵策略等。當銷售主管制訂好市場規(guī)劃后，就應該積極地督促和指導下屬將市場規(guī)劃、營銷目標與營銷策略執(zhí)行到位。管好重點問題，實現(xiàn)營銷管理工作的整體推進隨著市場和企業(yè)環(huán)境的變化，一個銷售團隊將會時刻面臨很多需要解決的問題，如電子商務的安全問題、產品質量問題、市場串貨、客戶心態(tài)不穩(wěn)定、客戶引進了其他廠家的產品等。這時便要求銷售主管保持清醒的頭腦，確定哪些問題是重點的、根本的、需要馬上解決的問題，然后將主要的精力放在解決重點問題上。例如，區(qū)域沖貨在表面上可能是經銷商的問題，但根本原因卻可能是公司沒有制定市場規(guī)范或銷售布點不合理所造成的。這時銷售主管不要急于去處理一個又一個的市場沖突，而應將精力放在制定市場規(guī)范，或者培訓下屬如何合理配置銷售布點上，從源頭和根本上防范市場沖突?，F(xiàn)實中有許多銷售主管并不能很好的做到這一點，往往把精力放在一些雞毛蒜皮的小事上，對一些銷售人員在日常生活中出現(xiàn)的小毛病，都要興師動眾、小題大做。假如銷售人員跟一個客戶產生了矛盾，發(fā)生了口角，這時候銷售主管應該發(fā)現(xiàn)矛盾產生的原因，并觀察這種矛盾是否在整個銷售團隊成員身上都有所體現(xiàn)，然后快速解決這一問題，而不是簡單將銷售人員批評一番，或采取息事寧人、不了了之的態(tài)度。如果一個銷售主管為了區(qū)區(qū)小事而整天忙忙碌碌，其結果必須會影響整個銷售隊伍的全面發(fā)展，以及原則性問題的快速解決。因此，銷售主管要盡可能的以實現(xiàn)銷售目標為工作重點，從小問題中發(fā)現(xiàn)市場中的大問題，從而更好的實現(xiàn)銷售目標的整體推進。管好薄弱環(huán)節(jié)，實現(xiàn)銷售團隊銷售業(yè)績的整體提升如果銷售團隊成員的素質、能力參差不齊，作為銷售團隊的領頭人，銷售主管應該主動分出一部分時間和精力，指導和幫助能力弱、業(yè)績相對差的下屬提高能力和業(yè)績。“木桶原理”告訴我們，一個木桶能裝多少水取決于最短的木板，最短的木板有多高，水就能裝多高。銷售團隊也是如此，能力差的銷售員的業(yè)績得不到有效的提高，勢必會大大影響到整個團隊的績效；將能力最弱、業(yè)績最差的團隊成員提升為能力較強、業(yè)績較好的銷售員，整個銷售團隊的業(yè)績自然就會得到提升[3]。因此上，管理好薄弱環(huán)節(jié)就成為提升銷售團隊整體績效的一個重點任務，這樣一來，對銷售主管的統(tǒng)籌能力和分析能力也提出了更高的要求。比如，對能力差的人員采取怎樣特殊的培訓方式，如何確立合適的培訓時間和地點，以及如何照顧其情緒和態(tài)度等都應給予謹慎和科學的思考。管好重點客戶，實現(xiàn)銷售數(shù)量和市場份額的快速、穩(wěn)定增長根據(jù)二八原理，即20%的客戶可以決定著公司80%的銷量，銷售主管應當牢牢掌握和控制這個20%的重點客戶，經常性親自登門拜訪或者電話聯(lián)系，鞏固和發(fā)展良好的客戶關系。在重點客戶的生日、婚慶或喬遷等特定時間，在重點客戶的聯(lián)歡、開會等特殊場合，給予特別的關注，及時把握重點客戶的心態(tài)，獲取他們的充分信任和支持，從而確保市場快速、穩(wěn)定地增長。管好績效考評，科學評價和激勵下屬對銷售所做的貢獻銷售激勵政策好像無形的指揮棒，銷售主管應該根據(jù)市場及公司產品的實際情況，遵循綜合績效考評、超冰點獎勵、全方位激勵等原則，結合銷售目標與銷售計劃，制定可操作性的、富有吸引力的銷售績效考評與激勵方案，客觀評價下屬的銷售業(yè)績，充分激勵下屬，不讓銷售業(yè)績突出的下屬吃虧，真正做到能者多勞，多勞多得，相互促進，整體發(fā)展。二、選拔、培訓合格的營銷團隊成員確定了營銷團隊的核心管理層之后，接下來就是一般銷售人員的選拔了。銷售團隊工作要獲得成功，中心問題是選擇德才兼?zhèn)涞匿N售人員，以保證企業(yè)銷售團隊的高效運轉。一個銷售人員究竟要具備什么樣的素質？一種較為理想的方法是詢問顧客他們喜歡和偏愛銷售人員的哪些品質。通常，大多數(shù)顧客都希望銷售人員是誠實可靠、富有知識、善解人意和樂于助人的。另一個方法則是研究公司內最成功的銷售人員所具有的品質。根據(jù)查爾斯加菲爾德（Charles Garfield）的研究結論：優(yōu)秀的銷售人員一般都具有下列品質：能夠承擔風險、具有強烈的使命意識、有解決問題的癖好、認真對待顧客和仔細做好每次訪問[4]。因此，銷售團隊成員的選拔是一項復雜而艱巨的工作，選拔的成員綜合素質的好壞，將直接決定該銷售團隊未來的發(fā)展。在選拔過程中，人品是第一個要考慮的基本素質。要做事，先做人。營銷就是賣品質和信譽，而誠信則是品質和信譽之本，團隊成員的誠信就是團隊和企業(yè)的誠信之本。一個人失去了誠信，也就失去了道德，失去了信任和信用，而這些不僅僅是團隊成員的，也是其代表的整個團隊的，更是企業(yè)的[5]。一個優(yōu)秀的銷售人員除了“誠信”這一基本品質以外，還需要“忠城”、“誠實”、“正直”地去做事情。對企業(yè)、對團隊、對顧客的忠誠是一種態(tài)度；忠誠意味著你可以信任你的團隊，你的團隊也可以信任你。誠實是忠誠的前提，向企業(yè)和團隊如實反映工作情況，不隱瞞或歪曲事實，包括真誠地對待自己的客戶和合作伙伴，都是誠實的表現(xiàn)。企業(yè)需要正直的人，正直意味著一以貫之地明確支持對企業(yè)是正確的事情，用自己的行為實踐自己的承諾；正直還意味著堅持不懈地正確表達自己的價值觀，并執(zhí)著追求自己的目標。在人員選拔時，還應當注重營銷人員以下幾方面的素質：是否掌握豐富的產品知識、行業(yè)知識、營銷知識、經營管理知識和技術服務知識等；是否具有良好的溝通能力，在日常業(yè)務中能否不斷地深化與客戶的關系，提高客戶的滿意度和忠誠度；是否具有良好的敬業(yè)精神、勤奮進取、勇于和善于迎接市場的挑戰(zhàn)；是否具備善于合作的團隊精神等[6]。我們認為，經過嚴格的招聘和甄選之后，還需要對營銷人員進行系統(tǒng)的專業(yè)培訓，培訓主要從意識、技能、知識三方面入手。意識的培訓主要是培養(yǎng)營銷人員對企業(yè)的責任感，競爭意識和相互協(xié)作的團隊精神；技能的培訓主要集中在“如何使用客戶簽單”、“如何促進與客戶的關系”等銷售技能方面，同時兼顧“如何收集和分析相關信息”等方面的信息素質；知識的培訓主要集中在新產品的知識，本企業(yè)產品的知識，競爭對手產品的知識等方面。在培訓的形式上可運用靈活多樣的方式和方法：既有定期的組織學習，也有日常工作中的引導，還有各片區(qū)、辦事處的內部培訓等；同時，公司對培訓的效果要定期進行針對性的評估，根據(jù)評估的結果隨時改進培訓的內容和形式。通過技能培訓與實踐鍛煉，使他們逐步熟悉產品的基本持點、營銷方式和營銷對象，從而由新兵變?yōu)楦咚刭|的專業(yè)銷售代表，成為營銷團隊的中堅力量。三、培養(yǎng)團隊精神，塑造團隊文化，構筑團隊多層次互動的溝通渠道一個優(yōu)秀的銷售團隊的組建通常需要一段持續(xù)的時間。團隊開始組建之時就是團隊精神和團隊文化誕生之日。如果不能有好的文化氛圍，不良的文化就會開始蔓延。同時，團隊文化具有繼承性，這對團隊以后的整體發(fā)展具有至關重要的影響。組建一個優(yōu)秀的銷售團隊自始至終都離不開科學合理的團隊文化建設。團隊對成員的影響和作用也主要是通過團隊精神的熏陶以及團隊文化的灌輸來實現(xiàn)的。團隊文化是在對公司的企業(yè)文化和發(fā)展戰(zhàn)略認同的前提下所形成的一種積極的、易于溝通和學習的精神狀態(tài)[7]。它包括兩個要素：一是平等和民主；二是信息與知識。只有掌握團隊活動的信息和必備的知識，團隊成員才能對整個流程了如指掌，才能充分發(fā)揮自己的聰明才智。在塑造營銷團隊文化建設中應做好以下幾個方面：建立互相尊重、彼此信任的平臺在營銷團隊中，不管是基層的業(yè)務員，還是中層的業(yè)務主管，也不管是區(qū)域經理，抑或是團隊領導，他們只是分工不同，在人格上都是平等的主體，并沒有高低貴賤之分。管理者要重視和尊重團隊中的任何一個成員，認真傾聽他們的呼聲，分析他們的觀點，有選擇的采納并予以適當?shù)谋頁P和鼓勵，這也是團隊溝通的前提條件。顯然，團隊成員和領導間的相互信任是溝通的保障，團隊成員只有信任領導的決策，才會緊隨其后，對其言聽計從；而領導也只有信任成員的工作能力，才會放心地把一塊市場多家客戶交給他們去開發(fā)和管理，才會放權讓他們獨立地去打拼一片天地。如果團隊成員和領導間能相互信任，那么他們之間的溝通氛圍將更加和諧，從而建立起高效的信任平臺。建立有效溝通的機制管理者要通過溝通來了解每一位員工，從而知道如何才能激勵或推動他們；員工通過溝通也可以消除與管理者的誤解和矛盾。有效的溝通，使得團隊凝聚力不斷增強，員工的認同感不斷增加，團隊中的成員形成默契，從而迅速而準確地了解彼此的想法，了解管理者的計劃和要求，保證實施渠道的暢通無阻；有效的溝通能集思廣益，彼此分享信息與智慧，激發(fā)出人們潛在