【文章內(nèi)容簡介】 步指導(dǎo)營銷戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)的規(guī)劃和執(zhí)行；具備營銷理論能力，在以市場、以顧客為導(dǎo)向的時(shí)代里，營銷理論已經(jīng)成為營銷活動(dòng)的必要依據(jù)和準(zhǔn)則[2]。我們認(rèn)為，銷售主管應(yīng)注意以下幾個(gè)問題來實(shí)現(xiàn)其職責(zé)與角色的準(zhǔn)確定位。管好銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)，打造一支高效協(xié)作、充滿激情與斗志的專業(yè)化銷售團(tuán)隊(duì)不論銷售主管在述職、競聘時(shí)，還是在匯報(bào)工作過程中，都必須論及銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)的主題，并且將銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)作為銷售主管重中之重的工作。如果沒有一支充滿激情、斗志以及快速反應(yīng)的銷售團(tuán)隊(duì)，縱使銷售主管個(gè)人能力很強(qiáng)，也不可能創(chuàng)造輝煌的銷售業(yè)績。因此，銷售主管應(yīng)該將銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)作為首要任務(wù)，通過關(guān)愛下屬、以身作則、樹立標(biāo)桿等方式來營造一種平等、和諧、進(jìn)取的團(tuán)隊(duì)工作氛圍。關(guān)愛下屬，是指銷售主管應(yīng)該放低自己的架子，主動(dòng)地關(guān)心下屬的日常生活和工作；以身作則，是指銷售主管應(yīng)該與下屬打成一片，不搞特殊化，嚴(yán)于律己；樹標(biāo)立桿，則是指銷售主管應(yīng)該在所管轄的范圍內(nèi)培育和樹立銷售業(yè)績、學(xué)習(xí)意識等綜合表現(xiàn)突出的下屬，并將他們作為典型，在銷售例會(huì)或其他場合介紹并推廣他們的成功經(jīng)驗(yàn)。管好市場規(guī)劃，制訂并追蹤營銷目標(biāo)與營銷策略的執(zhí)行一個(gè)市場是否運(yùn)作成功，市場規(guī)劃、營銷目標(biāo)和營銷策略是關(guān)鍵。衡量一個(gè)銷售主管有沒有水平以及水平的高低，主要看他能否制訂科學(xué)合理的市場規(guī)劃、營銷目標(biāo)和營銷策略。一個(gè)完整的市場規(guī)劃應(yīng)該包括銷售目標(biāo)、產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷策略、人力資源策略、激勵(lì)策略等。當(dāng)銷售主管制訂好市場規(guī)劃后，就應(yīng)該積極地督促和指導(dǎo)下屬將市場規(guī)劃、營銷目標(biāo)與營銷策略執(zhí)行到位。管好重點(diǎn)問題，實(shí)現(xiàn)營銷管理工作的整體推進(jìn)隨著市場和企業(yè)環(huán)境的變化，一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)將會(huì)時(shí)刻面臨很多需要解決的問題，如電子商務(wù)的安全問題、產(chǎn)品質(zhì)量問題、市場串貨、客戶心態(tài)不穩(wěn)定、客戶引進(jìn)了其他廠家的產(chǎn)品等。這時(shí)便要求銷售主管保持清醒的頭腦，確定哪些問題是重點(diǎn)的、根本的、需要馬上解決的問題，然后將主要的精力放在解決重點(diǎn)問題上。例如，區(qū)域沖貨在表面上可能是經(jīng)銷商的問題，但根本原因卻可能是公司沒有制定市場規(guī)范或銷售布點(diǎn)不合理所造成的。這時(shí)銷售主管不要急于去處理一個(gè)又一個(gè)的市場沖突，而應(yīng)將精力放在制定市場規(guī)范，或者培訓(xùn)下屬如何合理配置銷售布點(diǎn)上，從源頭和根本上防范市場沖突?，F(xiàn)實(shí)中有許多銷售主管并不能很好的做到這一點(diǎn)，往往把精力放在一些雞毛蒜皮的小事上，對一些銷售人員在日常生活中出現(xiàn)的小毛病，都要興師動(dòng)眾、小題大做。假如銷售人員跟一個(gè)客戶產(chǎn)生了矛盾，發(fā)生了口角，這時(shí)候銷售主管應(yīng)該發(fā)現(xiàn)矛盾產(chǎn)生的原因，并觀察這種矛盾是否在整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)成員身上都有所體現(xiàn)，然后快速解決這一問題，而不是簡單將銷售人員批評一番，或采取息事寧人、不了了之的態(tài)度。如果一個(gè)銷售主管為了區(qū)區(qū)小事而整天忙忙碌碌，其結(jié)果必須會(huì)影響整個(gè)銷售隊(duì)伍的全面發(fā)展，以及原則性問題的快速解決。因此，銷售主管要盡可能的以實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)為工作重點(diǎn)，從小問題中發(fā)現(xiàn)市場中的大問題，從而更好的實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的整體推進(jìn)。管好薄弱環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)銷售團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績的整體提升如果銷售團(tuán)隊(duì)成員的素質(zhì)、能力參差不齊，作為銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)頭人，銷售主管應(yīng)該主動(dòng)分出一部分時(shí)間和精力，指導(dǎo)和幫助能力弱、業(yè)績相對差的下屬提高能力和業(yè)績?！澳就霸怼备嬖V我們，一個(gè)木桶能裝多少水取決于最短的木板，最短的木板有多高，水就能裝多高。銷售團(tuán)隊(duì)也是如此，能力差的銷售員的業(yè)績得不到有效的提高，勢必會(huì)大大影響到整個(gè)團(tuán)隊(duì)的績效；將能力最弱、業(yè)績最差的團(tuán)隊(duì)成員提升為能力較強(qiáng)、業(yè)績較好的銷售員，整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績自然就會(huì)得到提升[3]。因此上，管理好薄弱環(huán)節(jié)就成為提升銷售團(tuán)隊(duì)整體績效的一個(gè)重點(diǎn)任務(wù)，這樣一來，對銷售主管的統(tǒng)籌能力和分析能力也提出了更高的要求。比如，對能力差的人員采取怎樣特殊的培訓(xùn)方式，如何確立合適的培訓(xùn)時(shí)間和地點(diǎn)，以及如何照顧其情緒和態(tài)度等都應(yīng)給予謹(jǐn)慎和科學(xué)的思考。管好重點(diǎn)客戶，實(shí)現(xiàn)銷售數(shù)量和市場份額的快速、穩(wěn)定增長根據(jù)二八原理，即20%的客戶可以決定著公司80%的銷量，銷售主管應(yīng)當(dāng)牢牢掌握和控制這個(gè)20%的重點(diǎn)客戶，經(jīng)常性親自登門拜訪或者電話聯(lián)系，鞏固和發(fā)展良好的客戶關(guān)系。在重點(diǎn)客戶的生日、婚慶或喬遷等特定時(shí)間，在重點(diǎn)客戶的聯(lián)歡、開會(huì)等特殊場合，給予特別的關(guān)注，及時(shí)把握重點(diǎn)客戶的心態(tài)，獲取他們的充分信任和支持，從而確保市場快速、穩(wěn)定地增長。管好績效考評，科學(xué)評價(jià)和激勵(lì)下屬對銷售所做的貢獻(xiàn)銷售激勵(lì)政策好像無形的指揮棒，銷售主管應(yīng)該根據(jù)市場及公司產(chǎn)品的實(shí)際情況，遵循綜合績效考評、超冰點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)、全方位激勵(lì)等原則，結(jié)合銷售目標(biāo)與銷售計(jì)劃，制定可操作性的、富有吸引力的銷售績效考評與激勵(lì)方案，客觀評價(jià)下屬的銷售業(yè)績，充分激勵(lì)下屬，不讓銷售業(yè)績突出的下屬吃虧，真正做到能者多勞，多勞多得，相互促進(jìn)，整體發(fā)展。二、選拔、培訓(xùn)合格的營銷團(tuán)隊(duì)成員確定了營銷團(tuán)隊(duì)的核心管理層之后，接下來就是一般銷售人員的選拔了。銷售團(tuán)隊(duì)工作要獲得成功，中心問題是選擇德才兼?zhèn)涞匿N售人員，以保證企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)的高效運(yùn)轉(zhuǎn)。一個(gè)銷售人員究竟要具備什么樣的素質(zhì)？一種較為理想的方法是詢問顧客他們喜歡和偏愛銷售人員的哪些品質(zhì)。通常，大多數(shù)顧客都希望銷售人員是誠實(shí)可靠、富有知識、善解人意和樂于助人的。另一個(gè)方法則是研究公司內(nèi)最成功的銷售人員所具有的品質(zhì)。根據(jù)查爾斯加菲爾德（Charles Garfield）的研究結(jié)論：優(yōu)秀的銷售人員一般都具有下列品質(zhì)：能夠承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、具有強(qiáng)烈的使命意識、有解決問題的癖好、認(rèn)真對待顧客和仔細(xì)做好每次訪問[4]。因此，銷售團(tuán)隊(duì)成員的選拔是一項(xiàng)復(fù)雜而艱巨的工作，選拔的成員綜合素質(zhì)的好壞，將直接決定該銷售團(tuán)隊(duì)未來的發(fā)展。在選拔過程中，人品是第一個(gè)要考慮的基本素質(zhì)。要做事，先做人。營銷就是賣品質(zhì)和信譽(yù)，而誠信則是品質(zhì)和信譽(yù)之本，團(tuán)隊(duì)成員的誠信就是團(tuán)隊(duì)和企業(yè)的誠信之本。一個(gè)人失去了誠信，也就失去了道德，失去了信任和信用，而這些不僅僅是團(tuán)隊(duì)成員的，也是其代表的整個(gè)團(tuán)隊(duì)的，更是企業(yè)的[5]。一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員除了“誠信”這一基本品質(zhì)以外，還需要“忠城”、“誠實(shí)”、“正直”地去做事情。對企業(yè)、對團(tuán)隊(duì)、對顧客的忠誠是一種態(tài)度；忠誠意味著你可以信任你的團(tuán)隊(duì)，你的團(tuán)隊(duì)也可以信任你。誠實(shí)是忠誠的前提，向企業(yè)和團(tuán)隊(duì)如實(shí)反映工作情況，不隱瞞或歪曲事實(shí)，包括真誠地對待自己的客戶和合作伙伴，都是誠實(shí)的表現(xiàn)。企業(yè)需要正直的人，正直意味著一以貫之地明確支持對企業(yè)是正確的事情，用自己的行為實(shí)踐自己的承諾；正直還意味著堅(jiān)持不懈地正確表達(dá)自己的價(jià)值觀，并執(zhí)著追求自己的目標(biāo)。在人員選拔時(shí)，還應(yīng)當(dāng)注重營銷人員以下幾方面的素質(zhì)：是否掌握豐富的產(chǎn)品知識、行業(yè)知識、營銷知識、經(jīng)營管理知識和技術(shù)服務(wù)知識等；是否具有良好的溝通能力，在日常業(yè)務(wù)中能否不斷地深化與客戶的關(guān)系，提高客戶的滿意度和忠誠度；是否具有良好的敬業(yè)精神、勤奮進(jìn)取、勇于和善于迎接市場的挑戰(zhàn)；是否具備善于合作的團(tuán)隊(duì)精神等[6]。我們認(rèn)為，經(jīng)過嚴(yán)格的招聘和甄選之后，還需要對營銷人員進(jìn)行系統(tǒng)的專業(yè)培訓(xùn)，培訓(xùn)主要從意識、技能、知識三方面入手。意識的培訓(xùn)主要是培養(yǎng)營銷人員對企業(yè)的責(zé)任感，競爭意識和相互協(xié)作的團(tuán)隊(duì)精神；技能的培訓(xùn)主要集中在“如何使用客戶簽單”、“如何促進(jìn)與客戶的關(guān)系”等銷售技能方面，同時(shí)兼顧“如何收集和分析相關(guān)信息”等方面的信息素質(zhì)；知識的培訓(xùn)主要集中在新產(chǎn)品的知識，本企業(yè)產(chǎn)品的知識，競爭對手產(chǎn)品的知識等方面。在培訓(xùn)的形式上可運(yùn)用靈活多樣的方式和方法：既有定期的組織學(xué)習(xí)，也有日常工作中的引導(dǎo)，還有各片區(qū)、辦事處的內(nèi)部培訓(xùn)等；同時(shí)，公司對培訓(xùn)的效果要定期進(jìn)行針對性的評估，根據(jù)評估的結(jié)果隨時(shí)改進(jìn)培訓(xùn)的內(nèi)容和形式。通過技能培訓(xùn)與實(shí)踐鍛煉，使他們逐步熟悉產(chǎn)品的基本持點(diǎn)、營銷方式和營銷對象，從而由新兵變?yōu)楦咚刭|(zhì)的專業(yè)銷售代表，成為營銷團(tuán)隊(duì)的中堅(jiān)力量。三、培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神，塑造團(tuán)隊(duì)文化，構(gòu)筑團(tuán)隊(duì)多層次互動(dòng)的溝通渠道一個(gè)優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)的組建通常需要一段持續(xù)的時(shí)間。團(tuán)隊(duì)開始組建之時(shí)就是團(tuán)隊(duì)精神和團(tuán)隊(duì)文化誕生之日。如果不能有好的文化氛圍，不良的文化就會(huì)開始蔓延。同時(shí)，團(tuán)隊(duì)文化具有繼承性，這對團(tuán)隊(duì)以后的整體發(fā)展具有至關(guān)重要的影響。組建一個(gè)優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)自始至終都離不開科學(xué)合理的團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)。團(tuán)隊(duì)對成員的影響和作用也主要是通過團(tuán)隊(duì)精神的熏陶以及團(tuán)隊(duì)文化的灌輸來實(shí)現(xiàn)的。團(tuán)隊(duì)文化是在對公司的企業(yè)文化和發(fā)展戰(zhàn)略認(rèn)同的前提下所形成的一種積極的、易于溝通和學(xué)習(xí)的精神狀態(tài)[7]。它包括兩個(gè)要素：一是平等和民主；二是信息與知識。只有掌握團(tuán)隊(duì)活動(dòng)的信息和必備的知識，團(tuán)隊(duì)成員才能對整個(gè)流程了如指掌，才能充分發(fā)揮自己的聰明才智。在塑造營銷團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)中應(yīng)做好以下幾個(gè)方面：建立互相尊重、彼此信任的平臺(tái)在營銷團(tuán)隊(duì)中，不管是基層的業(yè)務(wù)員，還是中層的業(yè)務(wù)主管，也不管是區(qū)域經(jīng)理，抑或是團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)，他們只是分工不同，在人格上都是平等的主體，并沒有高低貴賤之分。管理者要重視和尊重團(tuán)隊(duì)中的任何一個(gè)成員，認(rèn)真傾聽他們的呼聲，分析他們的觀點(diǎn)，有選擇的采納并予以適當(dāng)?shù)谋頁P(yáng)和鼓勵(lì)，這也是團(tuán)隊(duì)溝通的前提條件。顯然，團(tuán)隊(duì)成員和領(lǐng)導(dǎo)間的相互信任是溝通的保障，團(tuán)隊(duì)成員只有信任領(lǐng)導(dǎo)的決策，才會(huì)緊隨其后，對其言聽計(jì)從；而領(lǐng)導(dǎo)也只有信任成員的工作能力，才會(huì)放心地把一塊市場多家客戶交給他們?nèi)ラ_發(fā)和管理，才會(huì)放權(quán)讓他們獨(dú)立地去打拼一片天地。如果團(tuán)隊(duì)成員和領(lǐng)導(dǎo)間能相互信任，那么他們之間的溝通氛圍將更加和諧，從而建立起高效的信任平臺(tái)。建立有效溝通的機(jī)制管理者要通過溝通來了解每一位員工，從而知道如何才能激勵(lì)或推動(dòng)他們；員工通過溝通也可以消除與管理者的誤解和矛盾。有效的溝通，使得團(tuán)隊(duì)凝聚力不斷增強(qiáng)，員工的認(rèn)同感不斷增加，團(tuán)隊(duì)中的成員形成默契，從而迅速而準(zhǔn)確地了解彼此的想法，了解管理者的計(jì)劃和要求，保證實(shí)施渠道的暢通無阻；有效的溝通能集思廣益，彼此分享信息與智慧，激發(fā)出人們潛在