【文章內(nèi)容簡介】 企業(yè)貸款中，％，％，其余全部是保證貸款。泰隆的貸款利息收入和中間業(yè)務收入，絕大部分是靠小企業(yè)客戶貢獻的。泰隆成立之初，規(guī)模小，實力弱，難以為大中型企業(yè)提供金融服務，同時又面臨其他金融機構的競爭壓力，只能選擇小企業(yè)、個體工商戶貸款市場。在為小企業(yè)貸款的過程中，泰隆漸漸發(fā)現(xiàn)小企業(yè)、個體工商戶群體中真正有發(fā)展?jié)摿?、勤勤懇懇做事業(yè)、踏踏實實保信譽的客戶，大都有強烈的貸款需求，并有誠信還貸的良好意愿，風險相對較小。泰隆開始以小企業(yè)成長伙伴為定位，積極、主動地推進小企業(yè)貸款業(yè)務。2005年，銀監(jiān)會下發(fā)了《銀行開展小企業(yè)貸款業(yè)務指導意見》，堅定了泰隆堅持為小企業(yè)服務的發(fā)展方向。泰隆把小企業(yè)貸款業(yè)務提升到理性的戰(zhàn)略定位高度，不斷深化小企業(yè)客戶市場定位，把服務對象擴展到社區(qū)、城鄉(xiāng)接合部、農(nóng)村的小客戶群體，為更多的小企業(yè)、個體工商戶、農(nóng)村承包經(jīng)營戶、下崗工人、失地農(nóng)民、外來務工人員提供服務。創(chuàng)新突破兩大難點小企業(yè)貸款難，有兩個關鍵點，一是銀行對小企業(yè)財務狀況不掌握，存在“信息不對稱”；二是小企業(yè)缺乏有效的抵押物。銀行給中小企業(yè)貸款，一般都需要抵押物（如廠房、土地、固定資產(chǎn)等），以避免貸款出現(xiàn)風險時銀行血本無歸，而小企業(yè)或個體工商戶根本提供不了有效的抵押物。因此，不解決信息不對稱和抵押難的問題，小企業(yè)貸款難就難以解決。泰隆小企業(yè)貸款取得成功，關鍵在于通過創(chuàng)新突破了這兩大難點。首先，解決信息不對稱的問題。這主要是靠建立起一支客戶經(jīng)理隊伍，掌握客戶的真實情況。泰隆有一支140多人的客戶經(jīng)理隊伍，占員工比例高達40％以上，為客戶提供“一對一”的服務，行長王官明將此戲稱為“人海戰(zhàn)術”。泰隆客戶經(jīng)理借助廣泛的社會關系（人緣、親緣、地緣），通過密集走訪和頻繁接觸客戶，對客戶信息進行詳細收集和了解。泰隆的客戶經(jīng)理對其客戶了解到何種程度？有人這樣描述，一個客戶來找客戶經(jīng)理，客戶經(jīng)理可以知道客戶兜里揣著什么牌子的煙以及為何來找他，因為他們對客戶的生產(chǎn)經(jīng)營情況、生活狀況、債權債務、資金需求等都非常了解。與此同時，泰隆實行“存貸掛鉤”制度，通過對客戶在銀行存款的現(xiàn)金流進行測評，評估客戶的經(jīng)營狀況，并依據(jù)客戶的存款積數(shù)（即存款余額天數(shù)）決定是否貸款、貸款的額度和貸款的利率。舉個例子，如果一個賣礦泉水的小商戶，他在泰隆存入一筆錢，而第二筆錢半個月后才存入，這個客戶的現(xiàn)金流狀況顯然是不好的；如果他每天都有一些錢存入銀行，客戶經(jīng)理就判斷這個客戶的生意還不錯，可以考慮貸款。一般來講，存款積數(shù)越高，貸款的金額就會越大，利率也會越優(yōu)惠。泰隆正是通過大量“數(shù)字化”和“社會化”信息的綜合比較，以更加務實的態(tài)度和靈活的手段來分析客戶的成長潛力和償債能力。其次，解決缺乏有效抵押物問題。泰隆擯棄過分強調(diào)抵押物的貸款方法，創(chuàng)新地推行多人保證貸款，并將企業(yè)主、股東夫妻等實際控制人追加為貸款保證人，變“有限責任”為“無限責任”，這種法人擔保和關聯(lián)人保證的貸款機制，避免出現(xiàn)企業(yè)通過破產(chǎn)惡意逃廢銀行債務。臺州銀監(jiān)分局局長林奇強調(diào)，貸款的無限責任從根本上要求企業(yè)的所有者、經(jīng)營者必須謹慎融資，按時還貸。歷史數(shù)據(jù)表明，泰隆99％以上的小企業(yè)貸款的正?；厥帐且揽康谝贿€款來源，即使出現(xiàn)了問題貸款，依靠第二還款來源償還的也占到90％以上?！靶畔⒉粚ΨQ”和“客戶擔保難”兩大難題的解決，大大拓寬了泰隆小企業(yè)貸款業(yè)務的輻射面，使得處于初創(chuàng)期的小企業(yè)和個體工商戶能夠享受到泰隆信貸支持，極大地促進了小企業(yè)的發(fā)展，實現(xiàn)了銀企雙贏。泰隆在小企業(yè)貸款上還有許多其他特色：比如堅持貸款“筆筆清”原則。泰隆的客戶在申請第二筆貸款時，必須先把第一筆貸款還清。另外，泰隆的貸款主要是短期貸款，有效地解決了小企業(yè)普遍存在的流動資金緊張的困難。2006年，泰隆貸款平均期限97天，一年周轉達3次以上。發(fā)放貸款像從自己口袋里掏錢通過調(diào)查記者發(fā)現(xiàn)，泰隆在改進服務、防范風險方面也有很多獨到之處。貼身服務得認同在泰隆，為小企業(yè)提供更充分、更優(yōu)質(zhì)、更方便的服務是一種企業(yè)文化。泰龍營業(yè)網(wǎng)點的開門時間是早上7：30到下午6：00，夏天關門還要延長一兩個小時，服務時間比一般商業(yè)銀行要延長3到4個小時。這主要是為了與當?shù)匦∑髽I(yè)的作息時間相一致，便于他們一上班就能享受到銀行的服務。泰隆對客戶的貼身服務體現(xiàn)在方方面面。在企業(yè)成立之前，泰隆會派專門的客戶經(jīng)理在工商注冊窗口為辦理登記手續(xù)的客戶提供驗資、登記、開戶、貸款咨詢等服務，并將其納入客戶管理體系之中，即所謂的“企業(yè)接生工程”。泰隆針對小企業(yè)數(shù)量多、分布散的特點，不等待客戶上門，組織營銷團隊深入專業(yè)市場、社區(qū)和農(nóng)村，傾聽小企業(yè)、個體工商戶、農(nóng)村承包經(jīng)營戶的需求，向他們推薦符合其經(jīng)營特點的產(chǎn)品，把泰隆金融服務的觸角滲透到網(wǎng)點輻射半徑內(nèi)的每個角落。泰隆通過與客戶長期的溝通建立信任關系，并盡可能獲得客戶的各種信息，從中篩選出優(yōu)質(zhì)客戶，為調(diào)查評價打好基礎；當客戶提出業(yè)務需求時，泰隆已經(jīng)掌握了客戶的基本信息，能在最短的時間做出決策，給客戶答復。另外，泰隆始終堅持以客戶為中心，不斷改進小企業(yè)貸款業(yè)務流程，在最短時間內(nèi)滿足客戶業(yè)務需求，建立了高效的貸款審批機制。目前，泰隆小企業(yè)貸款在半個工作日內(nèi)的審結率超過90％，最快的甚至半個小時即可辦理1筆貸款，這是其他商業(yè)銀行難以企及的。泰隆快捷、高效的貸款業(yè)務流程，適應了小企業(yè)貸款金額小、時間急、頻率高的特點。同時，泰隆的客戶經(jīng)理還會給客戶事業(yè)發(fā)展、財務管理等提供多方面的服務，成為小企業(yè)的朋友。創(chuàng)新制度防風險為保證小企業(yè)貸款業(yè)務的健康發(fā)展，泰隆建立了一套較為科學的風險管理體系。臺州銀監(jiān)分局副局長金官銘對這套管理制度非?？隙ǎ瑩?jù)他介紹，這套管理制度的核心內(nèi)容是強化對銀行員工和客戶“兩個人”的激勵與約束，具體操作上做到激勵與約束并重，預防與監(jiān)督并舉，制度監(jiān)督和人文關懷同步。在予以充分激勵和關心的同時，他們制定了嚴格的約束措施，有效地控制了內(nèi)部員工的道德風險和操作風險。泰隆的客戶經(jīng)理都說，“我發(fā)放貸款時，就像從自己口袋往外掏錢一樣?！痹诳蛻舻募钆c約束方面，泰隆對誠實守信的客戶積極提供優(yōu)質(zhì)服務，并在貸款利率、期限、額度、條件等方面給予更多的優(yōu)惠，而對不守信用的客戶則不惜“軟纏硬磨”催討貸款，直至收回全部本息。對于“釘子戶”和已核銷貸款，泰隆的態(tài)度是“骨頭再硬也要啃，不達目的不罷休”。因此，在當?shù)亓鱾髦疤┞〉腻X是好用的，泰隆的錢也是不好用的”這樣一句話。所謂“好用”，是指如果條件符合的話，客戶可以很方便地從泰隆獲取貸款；所謂“不好用”，是指客戶借泰隆的錢必須按合同規(guī)定償還。在泰隆銀行，每一個貸款客戶都有兩個客戶經(jīng)理負責，一位負責調(diào)查，一位負責審查，且調(diào)查、審查同步進行，并各自對自己的調(diào)查、審查結果負責。調(diào)查分為正面調(diào)查（直接到企業(yè)調(diào)查）和側面調(diào)查，了解貸款客戶的基本情況，包括企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營狀況、其在行業(yè)的資信、為人如何、是否好賭等方方面面。負責審查的客戶經(jīng)理對調(diào)查結果的真實性進行審查。這種調(diào)查、審查同時進行的客戶調(diào)查被泰隆稱為“四只眼睛”看客戶，以便充分掌握貸款客戶的真實情況。通過堅持不懈地打造誠信經(jīng)營形象和主動維權，泰隆14年來的貸款不良率始終沒有超過3％的水平。第三篇：赴浙江泰隆商業(yè)銀行考察報告赴浙江泰隆商業(yè)銀行考察報告為學習借鑒外地金融機構中小企業(yè)金融服務的先進經(jīng)驗，促進宜昌市金融機構進一步加大中小企業(yè)金融服務的創(chuàng)新力度，2010年9月16至20日，由宜昌市銀行業(yè)協(xié)會組織轄內(nèi)部分會員單位負責人組成中小企業(yè)信貸考察組赴浙江省臺州市泰隆商業(yè)銀行，對該行的小企業(yè)金融服務進行了觀摩考察、學習交流活動。通過學習交流，考察組成員對其小企業(yè)信貸等業(yè)務的創(chuàng)新管理有了深切的感性認識。一、泰隆商業(yè)銀行簡介浙江泰隆商業(yè)銀行成立于1993年，是一家專注于小企業(yè)金融服務的商業(yè)銀行。2006年8月改建為股份制商業(yè)銀行，2007年開始跨區(qū)域經(jīng)營，目前在臺州、寧波、麗水、金華和杭州、上海等6地共設有5家分行、19家支行，有28個營業(yè)網(wǎng)點，員工3000多人。截止2010年8月末，泰隆商業(yè)銀行資產(chǎn)總額達301億元，資本充足率為12%，撥備覆蓋率達到183%，貸款損失準備充足率為199%。存款余額272億元，貸款余額180億元，%。17年來，泰隆商業(yè)銀行堅持以小企業(yè)、個體工商戶為主要服務對象的市場定位戰(zhàn)略始終不動搖，探索和積累了一系列小企業(yè)金融服務的先進做法和管理經(jīng)驗，小企業(yè)金融服務居國內(nèi)領先水平，形成了獨樹一臶的“泰隆模式”。17年來，泰隆商業(yè)銀行累計向小企業(yè)發(fā)放貸款達19萬多筆、1000多億元，共扶持6萬多家小企業(yè)成長發(fā)展，創(chuàng)造了10多萬個就業(yè)崗位，幫助6000多位失地農(nóng)民、外來務工人員和下崗工人等弱勢群體實現(xiàn)了勞動致富?！疤┞∧Ｊ健钡玫搅松鐣鹘绺叨瓤隙ǎ?009年2月10日，泰隆董事長王鈞參加2009國務院《工作報告》征求意見座談會，溫家寶總理贊揚泰隆“銀行辦得好，中國的尤努斯”；2009年5月20日，“泰隆模式”通過中央電視臺二套《高端訪談—對話劉明康》節(jié)目向全國推廣；2009年8月22日，溫家寶總理到浙江進行工作視察，再次接見了泰隆董事長王鈞并聽取了工作匯報，充分肯定了泰隆商業(yè)銀行低成本開展小企業(yè)信貸的創(chuàng)新做法和成功經(jīng)驗，鼓勵泰隆堅持發(fā)展戰(zhàn)略，在小企業(yè)金融服務上不斷創(chuàng)新，進一步做大做強。二、“泰隆模式”成功奧秘探尋泰隆商業(yè)銀行之所以取得今天如此令人矚目的業(yè)績，形成領先業(yè)界的“泰隆模式”，主要源自于該行正確的市場選擇戰(zhàn)略，源自于該行差異化競爭策略的成功實施，源自于該行高超的市場營銷藝術，源自于該行縝密的風險管控體系，源自于該行濃郁企業(yè)文化理念在員工行為中的自覺轉化和執(zhí)行。（一）定位小企業(yè)金融服務藍海市場——差異化競爭戰(zhàn)略的正確選擇泰隆商業(yè)銀行成立后，經(jīng)過大量的市場調(diào)查分析，經(jīng)過對自身市場競爭實力的充分評估，將業(yè)務市場定位于小企業(yè)，決心在小企業(yè)中做出大市場，在小貸款中掘出大利益，將小銀行做出大前途。這個市場定位緣于泰隆商業(yè)銀對自身在臺州銀行業(yè)競爭中劣勢的清醒認識：當時臺州金融市場已經(jīng)被四大國有銀行和農(nóng)村信用社占領，而泰隆商業(yè)銀行的資本實力弱，人員素質(zhì)也不高，沒有能力去爭奪大客戶，而臺州蓬勃發(fā)展的市場經(jīng)濟催生了許多位于小街小巷、自主創(chuàng)業(yè)的小企業(yè)和個體工商戶，他們有強烈的信貸需求卻籌貸無門。泰隆商業(yè)銀行充分論證了小企業(yè)主誠信還貸的可行性之后，認為這一金融服務空檔的背后醞釀著巨大的商機，決定致力于為小企業(yè)、個體工商戶和從事生產(chǎn)經(jīng)營的個人提供融資服務。在強烈的企業(yè)責任感和使命感的驅使下，泰隆商業(yè)銀行始終沒有懷疑和動搖過自己最初的市場定位，始終專注于小企業(yè)客戶金融服務，致力于完善風險控制手段。1998年到2002年之間，國有銀行紛紛從縣域及農(nóng)村市場退出，而泰隆商業(yè)銀行卻反而加大了縣域及農(nóng)村市場的營銷力度，實現(xiàn)了小企業(yè)貸款業(yè)務的快速增長。（二）看“三品”，查“三表”—— 找到破解信息不對稱難題的金鑰匙看“三品”，查“三表”，是泰隆商業(yè)銀行獨創(chuàng)的獲取客戶信息的兩大“利器”。所謂“三品”，就是人品、產(chǎn)品、押品。在“三品”中，泰隆將人品放在第一位?？础叭似贰保饕强疾炜蛻舻倪€款意愿。首先是看借款人自身的情況，是不是誠實守信，有沒有不良嗜好等。其次看他的家庭情況，家庭和睦，借款人的家庭關系穩(wěn)定，借款人責任心就比較強，貸款違約的可能性比較小。反之，貸款的風險就較大。最后關注借款人的社交情況，看他交往的朋友及其口碑，以此來判斷借款人的道德風險?？础爱a(chǎn)品”，主要是考察企業(yè)產(chǎn)銷存的情況，以此來判斷企業(yè)產(chǎn)品市場競爭力。看“押品”，除對客戶的房子、土地、汽車、設備等有形資產(chǎn)進行估值外，客戶的社會信譽、人脈關系、保證能力等也是泰隆商業(yè)銀行評估信貸產(chǎn)品安全性的重要因素。所謂查“三表”，就是泰隆商業(yè)銀行除了看客戶的財務報表外，更重要的是看另外三個表：水表、電表、海關報表。為什么要看水表呢？因為大部分生產(chǎn)型企業(yè)要用一定量的工業(yè)用水，用水少了，往往反映客戶生產(chǎn)減少了；看電表，是因為生產(chǎn)型企業(yè)都要用電，電表可以判斷出生產(chǎn)經(jīng)營情況和變動情況?？此?、電表，不僅看用量、增量，還要看欠不欠費、看繳納記錄。對于外貿(mào)型企業(yè)，必看海關報表。因為海關的企業(yè)進出口數(shù)據(jù)能比較準確地反映客戶經(jīng)營情況。這三個表可以提供企業(yè)比較真實的信息，有效驗證和補充企業(yè)財務報表，真正鎖定和明確客戶的數(shù)字化信息。（三）簡約貸款管理，小額度、短期限——分散風險自有招“額度小、期限短”，是泰隆商業(yè)銀行長期以來堅持的信貸原則。泰隆的小企業(yè)貸款戶均不到60萬元，貸款期限大部分集中在6個月、3個月以下。貸款額度小、期限短，大大降低了泰隆商業(yè)銀行的貸款風險不確定性成本。同時，泰隆商業(yè)銀行通過貸款“筆筆清”的做法進一步保障小額度、短期限的原則落實。（四）存貸掛鉤、現(xiàn)金流測評——市場營銷與風險控制的有效結合泰隆商業(yè)銀行采用“存貸掛鉤、積數(shù)貸款”的方式，即將客戶在泰隆的存款與貸款以積數(shù)的形式相聯(lián)系，存款積數(shù)越高的客戶，在泰隆獲得的貸款額度將相對較高，同時也能享受到更加優(yōu)惠的利率，從而增強了客戶與泰隆的“粘性”?！艾F(xiàn)金流測評”是泰隆商業(yè)銀行掌握客戶經(jīng)營狀況的重要方法之一。客戶經(jīng)理經(jīng)常查看小企業(yè)賬戶，從中獲取現(xiàn)金流等信息，并對現(xiàn)金流變動情況進行深入分析。通過對存款的發(fā)生時間、發(fā)生地點與借款人經(jīng)營所在地或住址是否吻合，存款流量與銷售額是否吻合，結合存貸掛鉤，動態(tài)考量客戶的經(jīng)營狀況。結合“三品”、“三表”等要素進行綜合評價后決定是否貸款并確定貸款額度。（五）簡化程序，分層授權——“三三制”服務承諾下信貸審批流程的成功再造在激烈競爭的金融市場，效率決定成敗。為提高信貸業(yè)務辦理效率，泰隆商業(yè)銀行響亮地提出：“要讓貸款像存款一樣方便”。圍繞這個目標，他們不斷優(yōu)化業(yè)務流程，創(chuàng)建高效的貸款審批機制，實行業(yè)務受理“三三制”：承諾老客戶貸款三小時以內(nèi)解決，新客戶貸款三天內(nèi)定奪。為此，泰隆商業(yè)銀行采取“區(qū)別授權，逐層分權”的授權模式，在風險可控的前提下充分下放貸款審批權。分行行長、支行行長以及業(yè)務部門負責人均具有審批權限。泰隆將全行信貸審批權限分為十多個檔次，分支機構的審批額度在50萬元至2000萬元不等。通過業(yè)務流程的改進，該行實現(xiàn)了72%的業(yè)務審批在一線完成，90%以上的貸款在半天內(nèi)辦妥，貸款真的變得象存款一樣方便了。高效的信貸審批發(fā)放流程，極大地滿足了小企業(yè)客戶“短、頻、快”的融資需求。（六）