【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 對(duì)個(gè)人客戶能提供全面的商業(yè)銀行各類服務(wù)，包括資產(chǎn)管理、保險(xiǎn)、個(gè)人理財(cái)、咨詢顧問(wèn)，甚至旅游服務(wù)等?；ㄆ煦y行已實(shí)現(xiàn)從出售產(chǎn)品向出售方案轉(zhuǎn)變，客戶不再是銀行某一產(chǎn)品和服務(wù)的接受者，而是銀行提供方案的訂購(gòu)者；花旗銀行也不僅為客戶提供單項(xiàng)產(chǎn)品和服務(wù)，而是客戶的長(zhǎng)期支持者、伙伴。在國(guó)內(nèi)個(gè)人理財(cái)服務(wù)日趨白熱化、同質(zhì)化的情況下，如何保持這一塊的優(yōu)勢(shì)同時(shí)與國(guó)際接軌，將考驗(yàn)招行發(fā)展的后續(xù)力。第二篇：客戶經(jīng)理日常工作管理指引客戶經(jīng)理日常存、貸款客戶管理方案客戶經(jīng)理日常工作管理，是通過(guò)加強(qiáng)客戶經(jīng)理工作的計(jì)劃性、科學(xué)性，幫助客戶經(jīng)理形成有效的工作模式，培養(yǎng)自我管理能力，提高客戶拜訪效率、客戶開(kāi)發(fā)效率及客戶服務(wù)效率，以保持客戶經(jīng)理業(yè)績(jī)的穩(wěn)定、持續(xù)增長(zhǎng)。同時(shí)，建立客戶經(jīng)理日常工作模式，也為各級(jí)管理人員提供管理依據(jù)。客戶經(jīng)理的主要工作是開(kāi)發(fā)客戶和服務(wù)客戶，其日常工作主要包括三個(gè)部分，即：潛在客戶管理、目標(biāo)客戶開(kāi)發(fā)管理和客戶關(guān)系維護(hù)管理。具體工作表格有：客戶檔案表；月計(jì)劃任務(wù)分解表；每周工作計(jì)劃和客戶拜訪計(jì)劃表；客戶拜訪記錄表；月計(jì)劃達(dá)成檢查表；周計(jì)劃達(dá)成檢查表；重點(diǎn)客戶服務(wù)計(jì)劃表等。一、潛在客戶管理目標(biāo)：廣泛收集潛在客戶資料，尋找有開(kāi)發(fā)價(jià)值的目標(biāo)客戶（一）收集資料，建立潛在客戶名冊(cè)主要途徑：行業(yè)協(xié)會(huì)、產(chǎn)業(yè)活動(dòng)、現(xiàn)有客戶介紹、朋友或熟人介紹、電話黃頁(yè)、行業(yè)名錄等渠道獲得?？蛻艚?jīng)理應(yīng)努力收集盡量多的線索客戶名單和信息，并及時(shí)將有關(guān)信息資料錄入潛在客戶名冊(cè)。（二）分析資料，分類建立客戶檔案 完善客戶各級(jí)檔案，并確定拜訪次序和拜訪計(jì)劃。（三）聯(lián)絡(luò)客戶，并進(jìn)行初次拜訪訪前預(yù)約。拜訪前，首先與潛在客戶進(jìn)行電話預(yù)約，確認(rèn)拜訪時(shí)間，然后準(zhǔn)備各種資料（名片、服務(wù)產(chǎn)品資料等），按時(shí)赴約。對(duì)于企業(yè)客戶，要重點(diǎn)拜訪：財(cái)務(wù)總監(jiān)及相關(guān)財(cái)務(wù)人員、原料采購(gòu)或銷售主管、產(chǎn)品生產(chǎn)主管、決策者、上級(jí)主管等；收集了解潛在客戶相關(guān)信息。對(duì)企業(yè)客戶重點(diǎn)了解：生產(chǎn)規(guī)模，企業(yè)性質(zhì)（國(guó)有/民營(yíng)），原料消耗量，進(jìn)貨渠道/銷貨渠道等?？梢缘卿浧髽I(yè)網(wǎng)站，或者以客戶的身份了解企業(yè)的相關(guān)信息。準(zhǔn)備并熟悉與潛在客戶相關(guān)的產(chǎn)品品種的基本分析及相關(guān)交易背景材料。逐步完善客戶資料各級(jí)檔案。（四）整理客戶資料并制定服務(wù)方案和跟進(jìn)落實(shí)。二、目標(biāo)客戶開(kāi)發(fā)管理目標(biāo)：針對(duì)有潛在銀行產(chǎn)品需求的目標(biāo)客戶，展開(kāi)系列開(kāi)發(fā)活動(dòng)，促成開(kāi)戶及各項(xiàng)業(yè)務(wù)交易?；静襟E：進(jìn)行客戶拜訪、細(xì)分客戶需求、伺機(jī)促成開(kāi)戶和進(jìn)一步業(yè)務(wù)敘作。第三步：制作開(kāi)發(fā)計(jì)劃。制定《潛在客戶名冊(cè)》。填有目標(biāo)客戶名單的《月計(jì)劃分解表》、《每周客戶聯(lián)絡(luò)計(jì)劃表》和《客戶拜訪記錄表》，并于每月末提交本月計(jì)劃分解表和上月計(jì)劃達(dá)成檢查表；每周一例會(huì)提交本周計(jì)劃工作計(jì)劃和客戶拜訪計(jì)劃表及上周計(jì)劃達(dá)成檢查表。（二）進(jìn)行客戶拜訪按照拜訪計(jì)劃，與客戶進(jìn)行接觸（電話溝通或上門拜訪），了解潛在客戶狀態(tài)，了解企業(yè)重點(diǎn)人員的綜合情況，并視情況進(jìn)行接觸，多層次探測(cè)客戶需求，與我行產(chǎn)品對(duì)接。要求：接觸客戶時(shí)應(yīng)注意著裝大方得體、話術(shù)得當(dāng)；形象專業(yè)、謙虛謹(jǐn)慎；初次拜訪或一般客戶拜訪可由客戶經(jīng)理獨(dú)立進(jìn)行；重要客戶回訪，視情況可由主任或行長(zhǎng)參與。須事先進(jìn)行目標(biāo)客戶專項(xiàng)分析，針對(duì)客戶需求確定服務(wù)方案。（三）細(xì)分客戶需求通過(guò)上述接觸，初步判別出客戶的基本需求類型，建立客戶檔案，完善客戶資料。依據(jù)判定的客戶類型，分析客戶潛在需求。并通過(guò)今后的活動(dòng)建立與客戶定期的聯(lián)系和溝通，不斷挖掘客戶需求，并實(shí)時(shí)補(bǔ)充客戶資料信息，調(diào)整自己的工作計(jì)劃，排除各種開(kāi)發(fā)障礙，促成客戶開(kāi)戶和各項(xiàng)業(yè)務(wù)敘作。（四）伺機(jī)促成業(yè)務(wù)合作要做到開(kāi)發(fā)流程的連續(xù)性。從第一見(jiàn)面起，就要確保對(duì)客戶開(kāi)發(fā)各個(gè)環(huán)節(jié)的工作不間斷。但要注意把握節(jié)奏。要做到開(kāi)發(fā)動(dòng)作的及時(shí)性。對(duì)于拜訪效果較好的客戶要盡快回訪，多次回訪；對(duì)反應(yīng)平平的客戶也要定期拜訪，維持聯(lián)系，伺機(jī)拉近關(guān)系。要把握好合作時(shí)機(jī)。如了解企業(yè)各項(xiàng)業(yè)務(wù)情況，引入更多共同話題，從交談互動(dòng)中了解客戶多方面需求，針對(duì)需求對(duì)接我行產(chǎn)品，促進(jìn)有效合作。三、客戶關(guān)系維護(hù)管理要求客戶經(jīng)理對(duì)所管理客戶最少每月上門拜訪一次，每周電話訪談一次。向企業(yè)了解信息，確定服務(wù)產(chǎn)品，及時(shí)跟進(jìn)客戶資金使用情況，有效落實(shí)各項(xiàng)業(yè)務(wù)及解決客戶問(wèn)題；實(shí)時(shí)關(guān)注客戶的資金往來(lái)情況，對(duì)客戶資金大宗進(jìn)出行為進(jìn)行分析，經(jīng)常與客戶交流；密切關(guān)注流失、休眠客戶，及時(shí)采取措施。第三篇：客戶經(jīng)理日常工作管理指引客戶經(jīng)理日常管理方案客戶經(jīng)理日常工作管理，是通過(guò)加強(qiáng)客戶經(jīng)理工作的計(jì)劃性、科學(xué)性，幫助客戶經(jīng)理形成有效的工作模式，培養(yǎng)自我管理能力，提高客戶拜訪效率、客戶開(kāi)發(fā)效率及客戶服務(wù)效率，以保持客戶經(jīng)理業(yè)績(jī)的穩(wěn)定、持續(xù)增長(zhǎng)。同時(shí)，建立客戶經(jīng)理日常工作模式，也為管理人員提供管理依據(jù)。客戶經(jīng)理的主要工作是開(kāi)發(fā)客戶和服務(wù)客戶，其日常工作主要包括三個(gè)部分，即：潛在客戶管理、目標(biāo)客戶開(kāi)發(fā)管理和客戶關(guān)系維護(hù)管理。具體工作表格有：客戶檔案表；月計(jì)劃任務(wù)分解表；每周工作計(jì)劃和客戶拜訪計(jì)劃表；客戶拜訪記錄表；月計(jì)劃達(dá)成檢查表；周計(jì)劃達(dá)成檢查表；重點(diǎn)客戶服務(wù)計(jì)劃表等。一、潛在客戶管理目標(biāo)：廣泛收集潛在客戶資料，尋找有開(kāi)發(fā)價(jià)值的目標(biāo)客戶（一）收集資料，建立潛在客戶名冊(cè)主要途徑：行業(yè)協(xié)會(huì)、產(chǎn)業(yè)活動(dòng)、現(xiàn)有客戶介紹、朋友或熟人介紹、電話黃頁(yè)、行業(yè)名錄等渠道獲得?？蛻艚?jīng)理應(yīng)努力收集盡量多的線索客戶名單和信息，并及時(shí)將有關(guān)信息資料錄入潛在客戶名冊(cè)。（二）分析資料，分類建立客戶檔案 完善客戶各級(jí)檔案，并確定拜訪次序和拜訪計(jì)劃。（三）聯(lián)絡(luò)客戶，并進(jìn)行初次拜訪訪前預(yù)約。拜訪前，首先與潛在客戶進(jìn)行電話預(yù)約，確認(rèn)拜訪時(shí)間，然后準(zhǔn)備各種資料（名片、服務(wù)產(chǎn)品資料等），按時(shí)赴約。對(duì)于企業(yè)客戶，要重點(diǎn)拜訪：財(cái)務(wù)總監(jiān)及相關(guān)財(cái)務(wù)人員、原料采購(gòu)或銷售主管、產(chǎn)品生產(chǎn)主管、決策者、上級(jí)主管等；收集了解潛在客戶相關(guān)信息。對(duì)企業(yè)客戶重點(diǎn)了解：生產(chǎn)規(guī)模，企業(yè)性質(zhì)（國(guó)有/民營(yíng)），需求點(diǎn)，進(jìn)貨渠道/銷貨渠道等。可以登錄企業(yè)網(wǎng)站，或者以客戶的身份了解企業(yè)的相關(guān)信息。準(zhǔn)備并熟悉與潛在客戶相關(guān)的產(chǎn)品品種的基本分析及相關(guān)交易背景材料。逐步完善客戶資料各級(jí)檔案。（四）整理客戶資料并制定服務(wù)方案和跟進(jìn)落實(shí)。二、目標(biāo)客戶開(kāi)發(fā)管理目標(biāo)：針對(duì)有潛在產(chǎn)品需求的目標(biāo)客戶，展開(kāi)系列開(kāi)發(fā)活動(dòng)，促成開(kāi)戶及各項(xiàng)業(yè)務(wù)交易?；静襟E：進(jìn)行客戶拜訪、細(xì)分客戶需求、伺機(jī)促成開(kāi)戶和進(jìn)一步業(yè)務(wù)敘作。第三步：制作開(kāi)發(fā)計(jì)劃。制定《潛在客戶名冊(cè)》。填有目標(biāo)客戶名單的《月計(jì)劃分解表》、《每周客戶聯(lián)絡(luò)計(jì)劃表》和《客戶拜訪記錄表》，并于每月末提交本月計(jì)劃分解表和上月計(jì)劃達(dá)成檢查表；每周一例會(huì)提交本周計(jì)劃工作計(jì)劃和客戶拜訪計(jì)劃表及上周計(jì)劃達(dá)成檢查表。（二）進(jìn)行客戶拜訪按照拜訪計(jì)劃，與客戶進(jìn)行接觸（電話溝通或上門拜訪），了解潛在客戶狀態(tài)，了解企業(yè)重點(diǎn)人員的綜合情況，并視情況進(jìn)行接觸，多層次探測(cè)客戶需求，與我行產(chǎn)品對(duì)接。要求：接觸客戶時(shí)應(yīng)注意著裝大方得體、話術(shù)得當(dāng)；形象專業(yè)、謙虛謹(jǐn)慎；初次拜訪或一般客戶拜訪可由客戶經(jīng)理獨(dú)立進(jìn)行；重要客戶回訪，視情況可由幾人共同參與。須事先進(jìn)行目標(biāo)客戶專項(xiàng)分析，針對(duì)客戶需求確定服務(wù)方案。（三）細(xì)分客戶需求通過(guò)上述接觸，初步判別出客戶的基本需求類型，建立客戶檔案，完善客戶資料。依據(jù)判定的客戶類型，分析客戶潛在需求。并通過(guò)今后的活動(dòng)建立與客戶定期的聯(lián)系和溝通，不斷挖掘客戶需求，并實(shí)時(shí)補(bǔ)充客戶資料信息，調(diào)整自己的工作計(jì)劃，排除各種開(kāi)發(fā)障礙，促成客戶開(kāi)戶和各項(xiàng)業(yè)務(wù)敘作。（四）伺機(jī)促成業(yè)務(wù)合作要做到開(kāi)發(fā)流程的連續(xù)性。從第一見(jiàn)面起，就要確保對(duì)客戶開(kāi)發(fā)各個(gè)環(huán)節(jié)的工作不間斷。但要注意把握節(jié)奏。要做到開(kāi)發(fā)動(dòng)作的及時(shí)性。對(duì)于拜訪效果較好的客戶要盡快回訪，多次回訪；對(duì)反應(yīng)平平的客戶也要定期拜訪，維持聯(lián)系，伺機(jī)拉近關(guān)系。要把握好合作時(shí)機(jī)。如了解企業(yè)各項(xiàng)業(yè)務(wù)情況，引入更多共同話題，從交談互動(dòng)中了解客戶多方面需求，針對(duì)需求對(duì)接我行產(chǎn)品，促進(jìn)有效合作。三、客戶關(guān)系維護(hù)管理要求客戶經(jīng)理對(duì)所管理客戶最少每月上門拜訪一次，每周電話訪談一次。向企業(yè)了解信息，確定服務(wù)產(chǎn)品，及時(shí)跟進(jìn)客戶資金使用情況，有效落實(shí)各項(xiàng)業(yè)務(wù)及解決客戶問(wèn)題；實(shí)時(shí)關(guān)注客戶的日常業(yè)務(wù)往來(lái)情況，對(duì)客戶業(yè)務(wù)行為進(jìn)行分析，經(jīng)常與客戶交流；密切關(guān)注流失、休眠客戶，及時(shí)采取措施。第四篇：招行面試辯論賽人數(shù)一般一組分為四個(gè)人，兩組八個(gè)人，分為正方和反方，由抽簽決定正反方。辯論賽可各用一個(gè)字概括為：一辯“啟”二辯“承”，三辯“轉(zhuǎn)”，四辯“合”。辯論賽是整體的作戰(zhàn)方式講究啟承轉(zhuǎn)合?！皢ⅰ庇谵q論，意即闡明己方的基本立場(chǎng)和基本觀念，并表明基本的邏輯關(guān)系和己方以后三位的基本思路，即開(kāi)題?！俺小庇谵q論，在一個(gè)特定的角度來(lái)深化我方的基本立場(chǎng)和理論，展開(kāi)論述我方的核心觀念?！稗D(zhuǎn)