【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 提升項(xiàng)目》項(xiàng)目經(jīng)理和主講老師，負(fù)責(zé)益陽(yáng)市分行營(yíng)業(yè)部、桃江支行營(yíng)業(yè)部 2 個(gè)標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)基礎(chǔ)服務(wù)規(guī)范、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程、營(yíng)銷(xiāo)技能三方面能力的培訓(xùn)與輔導(dǎo)，使導(dǎo)入網(wǎng)點(diǎn)的整體服務(wù)水平得到又快又好的提升。 ◆ 2021 年 12 月，擔(dān)任中國(guó)銀行安徽安慶分行《網(wǎng)點(diǎn)核心崗位綜合技能環(huán)導(dǎo)訓(xùn)練項(xiàng)目》主講老師和督導(dǎo)顧問(wèn)，負(fù)責(zé) 32家網(wǎng)點(diǎn)大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理的工作指引、服務(wù)規(guī)范、客戶推薦與識(shí)別、聯(lián)動(dòng)與交叉營(yíng)銷(xiāo)、客戶關(guān)系管理、電話營(yíng)銷(xiāo)等綜合能力提升的輔導(dǎo)與培訓(xùn)。并成功策劃組織大型的中高 端客戶沙龍活動(dòng)，使中國(guó)銀行安慶分行中高端客戶保有量和新增排名全省第一，獲得客戶高度贊賞?！?2021 年 11 月，擔(dān)任農(nóng)行舟山市分行嵊泗支行、衢州支行、普陀山支行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)提升項(xiàng)目》主講老師和主導(dǎo)顧問(wèn)，負(fù)責(zé)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程導(dǎo)入和服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技能提升。 （職業(yè)故事 銀行綜合客戶經(jīng)理的一天） 8 點(diǎn) 30 分到單位，坐在辦公桌前，整理一下手頭的文件，制訂好今天的行程，打個(gè)電話，約好一個(gè)國(guó)企工作的朋友，準(zhǔn)備上午去他那里看看。一切工作準(zhǔn)備就緒，看看表離開(kāi)工還有幾分鐘，趴在桌上小憩一會(huì)兒，畢竟前一天晚上工作到很晚。 上班了，首先是要開(kāi)一個(gè)常務(wù)晨會(huì)，全體信貸部五六個(gè)人坐在一起匯報(bào)一下今天的工作計(jì)劃。壓力挺大的，我這兒說(shuō)了領(lǐng)導(dǎo)那兒就記下了，所說(shuō)的必須落實(shí)到行動(dòng)上，晨會(huì)開(kāi)完后便按計(jì)劃忙碌起來(lái)。 打頭寸（每天早上統(tǒng)計(jì)支行前一天資金流動(dòng)情況）、作臺(tái)帳（登記各種業(yè)務(wù)報(bào)表）是一天必須要做的工作，也 很煩瑣。每日成堆的數(shù)據(jù)、單子，要把它們整理好也是不小的工程，要是趕上做月報(bào)，那一整天就甭干別的了。 快 10 點(diǎn)了，匆忙趕到約好的客戶那里。和客戶交談是門(mén)藝術(shù)，也是我們的重點(diǎn)工作內(nèi)容。要從簡(jiǎn)短的對(duì)話過(guò)程中，了解客戶的需求，并提出最具吸引力的解決方案，尋找同客戶展開(kāi)合作的結(jié)合點(diǎn)。說(shuō)起來(lái)挺輕松的，可真的做了就覺(jué)得難了，往往聊不上兩句話，就沒(méi)得說(shuō)了，你可以提供的一切服務(wù)，別的銀行都已經(jīng)和公司合作了，任你怎樣游說(shuō)，都無(wú)濟(jì)于事。乘興而去，敗興而歸對(duì)我們來(lái)說(shuō)是常有的事。不過(guò)我認(rèn)為這樣也還是有收獲的，至少已經(jīng)混了個(gè)臉 兒熟，開(kāi)發(fā)客戶是需要慢慢來(lái)的。 快要吃午飯了，才趕回行里，發(fā)現(xiàn)案頭又多了很多文卷，詢證函、資信證明、按揭資料一大堆的項(xiàng)目當(dāng)天就要，干活吧。再看表的時(shí)候，12 點(diǎn)半了，食堂快沒(méi)午飯了。以最快的速度解決午飯，回來(lái)沒(méi)時(shí)間休息，繼續(xù)干活。 終于將所有項(xiàng)目做完，并由各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)審核簽了字，可以送分行風(fēng)險(xiǎn)控制部審批了。去分行的車(chē)還沒(méi)走，真是萬(wàn)幸，要不就得自己跑一趟了。交待好要報(bào)送的材料，剛要歇一會(huì)兒，就被領(lǐng)導(dǎo)叫去陪他見(jiàn)客戶。這活兒比較輕松，只要做好記錄就行，還可以學(xué)學(xué)領(lǐng)導(dǎo)的客戶交流技巧。 再回到行里時(shí) ，就要到下班時(shí)間了，整理了一下手頭事務(wù)，發(fā)現(xiàn)還有許多沒(méi)做，雖然是些不太著急的事，但拖的久了終究不好，加會(huì)兒班干一點(diǎn)吧。 7 點(diǎn)半，干到自己滿意，收拾回家。 (1)愿意對(duì)運(yùn)營(yíng)績(jī)效負(fù)責(zé)； (2)能夠在發(fā)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技巧以及在鼓勵(lì)他人去完善新的方法等方面比別人看得更遠(yuǎn)； (3)能夠努力做到對(duì)事情有預(yù)見(jiàn)性； (4)善于向他人表達(dá)其觀點(diǎn)和看法； (5)具備根據(jù)本職工作進(jìn)行廣泛而深入思考的能力； (6)一旦確定了基本目標(biāo)和策略，能很快將其付諸行動(dòng)； (7)能夠有效地 利用銀行內(nèi)外的一切資源； (8)能與高層管理人員建立良好的工作關(guān)系，能通過(guò)合適的渠道將其建議提交給高層管理者，能有效地說(shuō)服別人接受其建議并且能知道如何從其它部門(mén)獲得必要的支持； (9)能主動(dòng)向上級(jí)管理者提供關(guān)于業(yè)務(wù)狀況的重要信息，而不是被動(dòng)地等待管理部門(mén)來(lái)詢問(wèn)； (10)懂得如何去了解客戶對(duì)產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的反應(yīng)； (11)具備良好的職業(yè)素養(yǎng)，比如敬業(yè)愛(ài)崗、守信、遵紀(jì)守法、辦事效率高、經(jīng)營(yíng)作風(fēng)穩(wěn)健、具有開(kāi)拓創(chuàng)新精神等。 一個(gè)合格的客戶經(jīng)理不僅需要具備廣博的知識(shí)，還應(yīng)具備專(zhuān)業(yè)的技能。客戶經(jīng)理的技能要求主要有： （ 1）工作技能：如微機(jī)操作技能、外語(yǔ)會(huì)話技能、文字寫(xiě)作技能等。（ 2）營(yíng)銷(xiāo)技能：包括說(shuō)明、傾聽(tīng)、反應(yīng)、解釋和觀察等技能。 現(xiàn)在的銀行競(jìng)爭(zhēng)太激烈了，職員工作都很辛苦，壓力還大，每年、每季度、每月、甚至每周都有具體的任務(wù)考核指標(biāo)，完不成獎(jiǎng)金就沒(méi)了。但你要是干的好，收入是豐厚的。干幾年下來(lái)，你會(huì)認(rèn)識(shí)各行各業(yè)的人，豐富自己的知識(shí)和閱歷，為自己在社會(huì)中立足打下良好基 對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶，聯(lián)絡(luò)感情，加大開(kāi) 發(fā)力度 對(duì)風(fēng)險(xiǎn)客戶，聯(lián)絡(luò)感情，加大催收力度 對(duì)項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)性及合法性嚴(yán)格考察，完成項(xiàng)目上報(bào)工作 管理銀行重要信貸資料檔案 定期編寫(xiě)信貸業(yè)務(wù)旬報(bào)、月報(bào)、季報(bào)、年報(bào) 任職要求 知識(shí) /經(jīng)驗(yàn)：金融專(zhuān)業(yè)知識(shí)（銀行學(xué)、會(huì)計(jì)學(xué)、證券、外匯），廣泛的信息知識(shí)，關(guān)系網(wǎng)廣 工作能力：社交能力，風(fēng)險(xiǎn)控制能力，組合創(chuàng)新能力 工作態(tài)度：信心、恒心、耐心、細(xì)心。 對(duì)于客戶經(jīng)理來(lái)說(shuō)，不僅要能在銀行里坐得住，更重要的是能夠“走出去”。而能走出去，除了要有社交和拓展能力外，“關(guān)系”顯得尤為重要。上午 9 點(diǎn) 10 分，記者跟隨薛嵐月和行長(zhǎng)助理薛艷，來(lái)到某街道辦事處拜訪一位經(jīng)管辦的負(fù)責(zé)人。因?yàn)檫@位負(fù)責(zé)人對(duì)街道辦的企業(yè)情況比較熟悉，所以，通過(guò)他的推薦，拓展業(yè)務(wù)可以達(dá)到事半功倍的效果?！坝行┢髽I(yè)，表面看著很氣派，實(shí)則也有不少問(wèn)題。但我們調(diào)查人員去的時(shí)候，通常也不可能完全摸清企業(yè)的情況，通過(guò)相關(guān)負(fù)責(zé)人的介紹，可以在貸款時(shí)降低不少風(fēng)險(xiǎn)?！毖?