【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 003000元。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)專營(yíng)店目前銷量很小，增長(zhǎng)緩慢。F、香水縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)的專營(yíng)店基本沒(méi)有品牌香水，縣城店只有少量中低擋香水（零售價(jià)100元以下），鄉(xiāng)鎮(zhèn)店只有少量低擋香水（零售價(jià)50元以下）。店家普遍缺乏香水的專業(yè)知識(shí)，目前在江西大部分縣鎮(zhèn)，香水市場(chǎng)基本還處于空白階段。G、其它：精油香薰類護(hù)膚品、口腔用品、男士類、兒童類產(chǎn)品銷量很少。四、江西縣鎮(zhèn)化妝品專營(yíng)店的經(jīng)營(yíng)管理狀況和經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)A、經(jīng)營(yíng)人員和店務(wù)管理縣城專營(yíng)店大部分有4—10名員工，有一定的店務(wù)管理制度。鄉(xiāng)鎮(zhèn)專營(yíng)店有12人，多為個(gè)體夫妻店，沒(méi)有外聘員工，基本沒(méi)有店務(wù)管理體系。在江西化妝品專營(yíng)店經(jīng)營(yíng)者中，本土人士是一支不容忽視的群體，在縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)的店主中，本土人士大概分別占到了50%和80%。B、品牌的引進(jìn)方式江西縣城專營(yíng)店對(duì)引進(jìn)品牌有明確的計(jì)劃和目的，謹(jǐn)慎而主動(dòng)，多是通過(guò)認(rèn)真考察、與代理商深入溝通后擇機(jī)引進(jìn)。（目前與現(xiàn)有一二線品牌的定位及操作高度同質(zhì)化的新品牌，要進(jìn)入縣城A類精品店幾無(wú)可能。一個(gè)比較典型的例子：一位縣城A類店老板就親口對(duì)筆者說(shuō)到——目前對(duì)新上市的牌子、小廠出的牌子、廠家或代理商的業(yè)務(wù)人員經(jīng)常變更的牌子一律不接）。江西鄉(xiāng)鎮(zhèn)專營(yíng)店引進(jìn)品牌一般都是通過(guò)當(dāng)?shù)貙I(yè)雜志廣告、招商會(huì)或熟人介紹，品牌引進(jìn)的主動(dòng)性不強(qiáng)，存在一定的盲目性和隨意性。C、會(huì)員制和后院服務(wù)據(jù)調(diào)查，縣城大部分店有簡(jiǎn)單的會(huì)員登記，目前還談不到會(huì)員制管理層面，有近一半的專營(yíng)店有后院服務(wù)（基本是以‘洗臉’為主的簡(jiǎn)單皮膚護(hù)理）。鄉(xiāng)鎮(zhèn)個(gè)別專營(yíng)店有后院，大部分情況是有后院才有會(huì)員制，沒(méi)后院就沒(méi)有會(huì)員制。D、終端促銷活動(dòng)縣城A類精品店開(kāi)展促銷活動(dòng)的自主性和計(jì)劃性很強(qiáng)，對(duì)支持力度一般、缺乏新意的品牌促銷活動(dòng)一般不接受。縣城的B、C類店和鄉(xiāng)鎮(zhèn)的專營(yíng)店對(duì)廠家或代理商提供的促銷活動(dòng)基本都持積極態(tài)度。五、江西縣鎮(zhèn)化妝品專營(yíng)店目前存在的主要問(wèn)題A、江西縣鎮(zhèn)的普通日化店的比重較高，有規(guī)模的單體大店少，連鎖店少。B、江西縣鎮(zhèn)化妝品專營(yíng)店趨同現(xiàn)象嚴(yán)重，經(jīng)營(yíng)定位不明確，分層次、多樣化的專營(yíng)店體系還尚未形成。與渠道結(jié)構(gòu)調(diào)整密切相關(guān)的資本市場(chǎng)、人才市場(chǎng)等還比較缺乏，導(dǎo)致創(chuàng)新發(fā)展能力不足。C、相當(dāng)多的專營(yíng)店缺乏經(jīng)營(yíng)規(guī)劃和品牌規(guī)劃，經(jīng)營(yíng)管理水平較低。特別是對(duì)品牌依賴程度高，品牌之間品類之間沒(méi)有形成促進(jìn)和互補(bǔ)關(guān)系，協(xié)調(diào)效應(yīng)較差，品牌結(jié)構(gòu)難以形成特色和優(yōu)勢(shì)，品牌和品類結(jié)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)，經(jīng)營(yíng)增長(zhǎng)緩慢，發(fā)展后勁不足。主要表現(xiàn)為“三靠”——靠品牌撐門(mén)面，靠政策做銷量，靠老板娘做生意。鄉(xiāng)鎮(zhèn)專營(yíng)店在這方面的表現(xiàn)尤為明顯，大部分店還停滯在初創(chuàng)期的狀態(tài)。D、專營(yíng)店經(jīng)營(yíng)人員的專業(yè)化程度較低，專業(yè)化人才稀缺，也嚴(yán)重制約了專營(yíng)店的后期發(fā)展。多年來(lái)，店家雖然經(jīng)受過(guò)相關(guān)品牌的各類培訓(xùn)，但是專業(yè)程度還是較低，也缺少人才培養(yǎng)機(jī)制，日常銷售主要靠老板或老板娘一人的推銷技巧和良好的客情完成。老板或老板娘是維系客情及銷售業(yè)績(jī)的關(guān)鍵因素和基本保證。發(fā)展速度緩慢，積累了十幾年最多只能成為一個(gè)大店，難以成為名店和強(qiáng)店。令人可喜的是，在對(duì)江西專營(yíng)店客戶拜訪期間，也有幸遇到了一些勇于進(jìn)取、勤思創(chuàng)新的專營(yíng)店經(jīng)營(yíng)者，面對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)充滿危機(jī)感，國(guó)內(nèi)知名的專營(yíng)店成為他們積極學(xué)習(xí)的榜樣，對(duì)待品牌壓力不再盲從，能夠從品牌營(yíng)銷定位的高度認(rèn)真分析，由推廣產(chǎn)品品牌開(kāi)始重視推廣商號(hào)品牌，由大店向名店努力，相信他們會(huì)成為江西化妝品專營(yíng)店的新一代領(lǐng)航者。六、江西縣鎮(zhèn)化妝品專營(yíng)店渠道的開(kāi)發(fā)和拓展品牌商的產(chǎn)品推廣機(jī)會(huì)A、美白祛斑類產(chǎn)品需求較大由于江西地處低緯度地區(qū)，屬亞熱帶季風(fēng)氣候區(qū)，雨熱同季，氣候濕熱，夏長(zhǎng)冬短，日照時(shí)數(shù)大，這種氣候特點(diǎn)導(dǎo)致江西大部地區(qū)相當(dāng)多的女性膚質(zhì)粗糙缺水、毛孔粗大、混合型和偏油性膚質(zhì)居多，膚色呈現(xiàn)暗黃偏黑、面部斑痘多的特點(diǎn)。在縣鎮(zhèn)專營(yíng)店，對(duì)安全性高的祛斑祛痘類產(chǎn)品、美白修復(fù)類產(chǎn)品消費(fèi)需求較大；高端養(yǎng)膚抗衰老類產(chǎn)品、高端兒童護(hù)膚類產(chǎn)品、適合中島開(kāi)架區(qū)銷售或后院服務(wù)的產(chǎn)品等需求潛力較大。B、洗滌產(chǎn)品銷售潛力極大在江西城鎮(zhèn)，人均洗發(fā)次數(shù)基本是12天一次。但發(fā)用品在江西消費(fèi)市場(chǎng)，還停留在以洗為主的階段。對(duì)去屑焗油效果良好的中高檔洗發(fā)水需求較大，特別在鄉(xiāng)鎮(zhèn)專營(yíng)店銷售潛力極大。目前在江西縣鎮(zhèn)，還沒(méi)有看到一個(gè)專門(mén)針對(duì)專營(yíng)店渠道定位的有品牌推廣策略的洗滌品牌。對(duì)養(yǎng)發(fā)護(hù)發(fā)類產(chǎn)品（護(hù)發(fā)素，焗油膏，發(fā)膜，潤(rùn)發(fā)乳等），目前需求較少；專業(yè)性較強(qiáng)的以養(yǎng)護(hù)概念為主的產(chǎn)品乏人問(wèn)津（主要是缺乏專業(yè)培訓(xùn)）；美發(fā)類產(chǎn)品（染發(fā)膏、啫喱水等）、護(hù)體類產(chǎn)品（護(hù)體乳、潤(rùn)體露等）在專營(yíng)店的常規(guī)銷量幾乎可以忽略不計(jì)。沐浴類產(chǎn)品在縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)已被廣泛接受，大規(guī)格（750ml以上）的花香類沐浴產(chǎn)品最受歡迎。需要特別指出的是，目前絕大部分店家對(duì)發(fā)用品、洗滌品的品類知識(shí)和銷售技能基本沒(méi)有接受過(guò)正式培訓(xùn)，洗滌品在店內(nèi)基本處于自然銷售狀態(tài)。C、彩妝、香水等專業(yè)產(chǎn)品的近期銷量雖然較為有限，但銷售前景可觀。品牌商的招商與推廣A、招商廣告媒體簡(jiǎn)介在江西區(qū)，品牌招商廣告主要以當(dāng)?shù)氐膶I(yè)投放DM雜志為投放媒體，分別有日化店版和美容院版。發(fā)行范圍包括全區(qū)市縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)，以市縣鎮(zhèn)專營(yíng)店為主要發(fā)行對(duì)象，發(fā)行量都在4000份以上，覆蓋率、到達(dá)率較高。B、江西化妝品專營(yíng)店渠道代理商簡(jiǎn)述目前江西區(qū)專營(yíng)店渠道的代理商主要集中在南昌市，代理商基本都是以省代為主。區(qū)內(nèi)的地級(jí)市基本沒(méi)有比較有規(guī)模的代理商。南昌市內(nèi)大大小小的各類日化經(jīng)銷商批發(fā)商將近兩百家（其中，南昌市洪城批發(fā)城商圈是中低檔化妝品的主要批發(fā)集散地，經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品包羅萬(wàn)象）。以專營(yíng)店渠道為主營(yíng)業(yè)務(wù)的、年銷售額在一千萬(wàn)以上的主流代理商為數(shù)有限，從整體來(lái)看，江西區(qū)專營(yíng)店渠道代理商整體實(shí)力較弱，專業(yè)化規(guī)?；拇砩陶谛纬珊统砷L(zhǎng)中。目前在江西區(qū)，同時(shí)具備專業(yè)的拓展推廣團(tuán)隊(duì)和品牌規(guī)劃能力，且對(duì)品牌運(yùn)作管理成熟、資金實(shí)力較強(qiáng)的品牌運(yùn)營(yíng)商幾乎沒(méi)有。大部分代理商經(jīng)營(yíng)規(guī)模小，對(duì)廠家和品牌的依賴程度高，經(jīng)營(yíng)和管理人才匱乏，品牌經(jīng)營(yíng)能力不強(qiáng)，盈利能力偏低，許多代理商進(jìn)退維谷——這也是國(guó)內(nèi)許多優(yōu)秀的品牌沒(méi)有進(jìn)入江西或者在在江西市場(chǎng)表現(xiàn)欠佳的原因之一。另一方面，又有眾多代理商和專營(yíng)店在不斷地尋找品牌。對(duì)品牌商或代理商而言，招商會(huì)是主要招商手段，雖然開(kāi)發(fā)成本較低，但是有效率也較低。另一方面的實(shí)際情況是，由代理商的業(yè)務(wù)人員下縣鎮(zhèn)直接開(kāi)發(fā)客戶的有效率較高，但又受制于費(fèi)用成本、業(yè)務(wù)管理等因素難以堅(jiān)持。C、品牌訂貨會(huì)及推廣活動(dòng)簡(jiǎn)介推廣模式和全國(guó)大多數(shù)市場(chǎng)一樣。訂貨會(huì)——由廠家出政策，代理商組織專營(yíng)店實(shí)施會(huì)銷，每年少則兩次，多則四五次, 了無(wú)新意。代理商對(duì)專營(yíng)店的推廣活動(dòng)支持——終端推廣方案以店家的訂貨額或回款額為導(dǎo)向，形式上主要是代理商的美導(dǎo)人員上門(mén)實(shí)施為期35天的場(chǎng)外或店內(nèi)促銷活動(dòng)，以銷售額為主要考核指標(biāo)和評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。（對(duì)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)品牌關(guān)注很少，品牌商也多認(rèn)為品牌文化的推廣傳播，主陣地在百貨商場(chǎng)這樣的主流渠道，先省會(huì)、后市縣，自上而下，以此推進(jìn)——此觀點(diǎn)大謬）。在江西縣鎮(zhèn)的專營(yíng)店基本還沒(méi)看到真正的品牌整合營(yíng)銷推廣活動(dòng)，所以導(dǎo)致許多品牌在江西經(jīng)營(yíng)多年，其品牌知名度和忠誠(chéng)度仍較低，受制于渠道，若廣告一停、支持力度一減、多開(kāi)發(fā)一家客戶等，品牌命運(yùn)就岌岌可危。比如今年在全國(guó)進(jìn)行免費(fèi)大派送的多個(gè)知名品牌，在江西大部分縣城就受到了許多店家和消費(fèi)者的冷遇，已經(jīng)開(kāi)展派送的店，派送效