我國建筑節(jié)能市場現(xiàn)狀分析本站推薦(編輯修改稿)
2024-11-14 20:22 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 準(zhǔn)化的，而服務(wù)是個性化的，因為客戶是鮮活的。用標(biāo)準(zhǔn)化的眼光和尺度去認(rèn)識、管理客戶是賣方市場條件下產(chǎn)品經(jīng)濟的慣性思維，用個性化的手段去追蹤客戶、分析數(shù)據(jù)和進行策略反饋則是買方市場條件下的應(yīng)變之道。用信息技術(shù)來實現(xiàn)這個應(yīng)變之道，就出現(xiàn)了目前炙手可熱的ＣＲＭ——客戶關(guān)系管理系統(tǒng)。在今天這樣一個“以客戶為中心”的時代，企業(yè)對客戶關(guān)系管理的客觀需求已經(jīng)毋庸置疑。談到ＣＲＭ，大企業(yè)往往希望ＣＲＭ能迅速促進企業(yè)的銷售業(yè)績，但龐雜的業(yè)務(wù)和功能多維交叉的部門設(shè)置卻使這樣的一個過程顯得艱難而漫長；小企業(yè)很想與ＣＲＭ一親芳澤，但媒體宣傳天文數(shù)字般昂貴的投資和軟件系統(tǒng)復(fù)雜程度，往往使其望而卻步。深入審視和分析我國ＣＲＭ市場現(xiàn)狀，會發(fā)現(xiàn)一組很有意思的對比：一、ＣＲＭ概念涵蓋面很廣，但與中國企業(yè)現(xiàn)狀契合度很小在靜態(tài)層面，可以將ＣＲＭ概括為一種管理思想在管理軟件系統(tǒng)中加以體現(xiàn)。其目標(biāo)是通過采用信息技術(shù)，使企業(yè)市場營銷、銷售管理、客戶關(guān)懷、服務(wù)和支持等經(jīng)營環(huán)節(jié)的信息有序地、充分地、及時地在企業(yè)內(nèi)部和客戶之間流動，實現(xiàn)客戶資源的有效利用。其核心思想是將客戶群體看作企業(yè)寶貴的外部資源，并第一次將客戶的所有權(quán)提升到企業(yè)一級而不是單個部門。從動態(tài)的方面考察，ＣＲＭ的生命周期又包括數(shù)據(jù)集成、客戶分析、面向客戶的戰(zhàn)略決策三個階段，其中ＣＲＭ實施成功與否的關(guān)鍵是第二步，即要用先進理念和精準(zhǔn)模型對集成化數(shù)據(jù)進行模擬和分析，從而挖掘客戶潛在價值，發(fā)展?jié)撛诳蛻?。但是，如果深入中國企業(yè)的管理實踐，能夠為理論中的ＣＲＭ找到的現(xiàn)實支撐點卻很少。長期以來，我們的企業(yè)生存在由計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟轉(zhuǎn)軌的無序氛圍中，賣方市場條件下形成的營銷體系、不甚健全的市場反應(yīng)機制、基礎(chǔ)薄弱的企業(yè)信息化建設(shè)和中國特色明顯的管理體制，是建設(shè)現(xiàn)代企業(yè)機制的四大“死穴”，也成為ＣＲＭ在中國的最大阻力。ＣＲＭ發(fā)軔于１９９０年，１０年的發(fā)展經(jīng)歷了“銷售力量自動化系統(tǒng)（ＳＦＡ）——客戶服務(wù)系統(tǒng)（ＣＳＳ）——呼叫中心（ＣＡＬＬ ＣＥＮＴＥＲ）”的三次躍遷，綜合了現(xiàn)代市場營銷（Ｍａｒｋｅｔｉｎｇ）和現(xiàn)場服務(wù)（Ｆｉｅｌｄ Ｓｅｒｖｉｃｅ）的理念，集成了ＣＴＩ（計算機電話集成技術(shù)）和Ｉｎｔｅｒｎｅｔ技術(shù)。顯然，ＣＲＭ的理論提煉與西方企業(yè)管理科學(xué)化的進程緊密相伴，而這恰恰是中國企業(yè)的差距，從業(yè)務(wù)規(guī)模到管理水平，注定了在中國照搬洋理論只能是水土不服。水土不服也不能阻擋國際ＣＲＭ在中國的登陸，既然是洋理論就難免入侵。于是，Ｏｒａｃｌｅ、Ｓｉｅｂｌｅ、艾克、ＳＡＰ等公司的ＣＲＭ相繼浮現(xiàn)。中國人一向?qū)π率挛锉容^畏懼又感到新鮮。就算ＣＲＭ是洪水猛獸也一樣會被“中國特色”所感化。更何況，對于中國企業(yè)的經(jīng)營實踐來說，卻無一日不與客戶打交道、做交易，這也就決定了在中國企業(yè)中普及ＣＲＭ必然是一個雙向漸進的過程：其一，利用客戶關(guān)系管理的基本思想和模型構(gòu)建伸縮性更強、更實用的中國版本；其二，借助ＣＲＭ，以營銷環(huán)節(jié)的信息化、科學(xué)化拉動整個企業(yè)管理體制和水平的進步。國人永遠(yuǎn)是不會示弱的。本土ＣＲＭ廠商在充分研究了國內(nèi)企業(yè)信息化進程緩慢的現(xiàn)狀后，終于挑起了面向中國企業(yè)的ＣＲＭ這桿大旗。聯(lián)成互動、Ｔｕｒｂｏ、創(chuàng)智們在一番勢力劃分后，聯(lián)成互動毅然擔(dān)當(dāng)了中小企業(yè)ＣＲＭ的旗手。二、ＣＲＭ全套解決方案中的功能模塊很多，但真正能在企業(yè)內(nèi)部達成應(yīng)用共識的卻很少建設(shè)ＣＲＭ要漸進而行，國外也一樣。因為一整套的ＣＲＭ功能模塊實在太多，幾乎每個環(huán)節(jié)的實施都涉及到對舊有模式的顛覆或重構(gòu)，企業(yè)需要一個接受的過程。來自Ｈａｒｔｅ－Ｈａｎｋｓ的最新調(diào)研表明，ＣＲＭ目前僅有一個重要組成部分得到公認(rèn)，也就是在一個營銷組織內(nèi)的多個部門之間共享客戶資料，７０％的公司把為內(nèi)部銷售人員訪問顧客資料作為ＣＲＭ解決方案的一個必不可少的部分。此外，企業(yè)對ＣＲＭ系統(tǒng)其他功能的需求表現(xiàn)出了不同的態(tài)度，按照重要程度依次為：顧客服務(wù)／技術(shù)支持（６７％）、外部銷售（５９％）、營銷交流（５１％）、會計／財務(wù)（４１％）、產(chǎn)品營銷（４１％）、呼叫中心（４０％）。據(jù)保守估計，現(xiàn)在全球有超過６００家知名企業(yè)涉足ＣＲＭ產(chǎn)品領(lǐng)域，各家的概念、產(chǎn)品、標(biāo)準(zhǔn)、接口各不相同，帶給客戶的影響自然也是林林總總、各窺一斑。國內(nèi)市場亦是如此，從企業(yè)級的綜合軟件開發(fā)商用友、金蝶到ＣＲＭ專業(yè)軟件開發(fā)商聯(lián)成互動，甚至各種以系統(tǒng)集成為主業(yè)的小公司，都把ＣＲＭ納入了自己的產(chǎn)品鏈。但在這種表面繁榮的背后，卻是中國企業(yè)內(nèi)部ＣＲＭ應(yīng)用普遍集中于數(shù)據(jù)集成的初期階段。這種現(xiàn)實在短期內(nèi)并非壞事，因為中國企業(yè)迫切需要補上從感性到理性、從經(jīng)驗到數(shù)字的基礎(chǔ)課，但如果長期囿于這種低水平應(yīng)用，則會從根本上削弱ＣＲＭ在中國的成長基礎(chǔ)。今天的中國市場迫切需要致力于ＣＲＭ產(chǎn)品開發(fā)的專業(yè)廠商，企業(yè)迫切需要能夠得到業(yè)務(wù)部門普遍認(rèn)同的應(yīng)用模塊。三、目前ＣＲＭ的品牌很多，但真正能夠為中國中小企業(yè)提供實惠且實用服務(wù)的卻很少根據(jù)應(yīng)用規(guī)模，ＣＲＭ產(chǎn)品可分為三類：最大的是以全球企業(yè)或者大型企業(yè)為目標(biāo)客戶的企業(yè)級產(chǎn)品，其次是以２００人以上、跨地區(qū)經(jīng)營的企業(yè)為目標(biāo)客戶的中端產(chǎn)品，第三是以２００人以下企業(yè)為目標(biāo)客戶的中小企業(yè)產(chǎn)品。國內(nèi)外的知名品牌，如Ｓｉｅｂｅｌ、Ｏｒａｃｌｅ、用友、金蝶、Ｏｎｙｘ、Ｐｉｖｏｔａｌ等，幾乎都已在國內(nèi)市場露面，目標(biāo)直指大中型企業(yè)級市場。應(yīng)該說，國際知名品牌的ＣＲＭ產(chǎn)品在設(shè)計理念和穩(wěn)定性、安全性方面都
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