【文章內容簡介】 訴或提出意見建議，請到 百度文庫投訴吧反饋。169。2011 Baidu使用百度前必讀文庫協(xié)議第五篇：銀行網點轉型工作YZ銀行網點轉型工作情況一、為何郵銀要推進網點轉型工作近年來，各家銀行在支持實體經濟的同時，普遍實現了利潤的較快增長。這主要是由于：一方面，我國經濟保持了較好的發(fā)展勢頭，更重要的是宏觀經濟政策使得銀行有了相對有利的議價能力。然而，隨著市場利率化時代的到來，及同業(yè)競爭的加劇，銀行在單純依靠網點數量增加、資產規(guī)模的擴張等粗放式的管理模式，以很難適應激烈的市場競爭。YZ金融“自營+代理”的獨特經營方式要求我們必須探索一條適合自身發(fā)展的轉型之路，來應對更為嚴峻和復雜的外部市場環(huán)境。首先，網點轉型是應對市場利率化的需要，去年6月、7月央行兩次公布下調金融機構人民幣存貸款的基準利率，，邁出了存貸款利率市場化尤其是存款利率化的實質性步伐。未來我國利率市場化進程將進一步深化，隨著利率市場化的推進，各家的商業(yè)不同期限存款利率將有所差異，以農商行、農信社為代表的一些地方性金融機構通過提高存款利率爭取更多的市場份額。雖然，調高調高利率水平可能吸收更多的存款，但同時付息成本相應會有較大幅度增加。郵儲銀行一直以存貸利差做為主要來源，我們必須清醒地認識傳統(tǒng)的發(fā)展模式在新的模式下難以維系，利率價格戰(zhàn)并非長久之計。我們還是應該避免被農商行、農信社拖入無休止的價格戰(zhàn)之中。復雜的外部環(huán)境要求我們必須要進一步深化改革、優(yōu)化業(yè)務流程、建立起適合自身發(fā)展的網點經營管理模式，形成自身的競爭優(yōu)勢。第二，網點轉型是應對同業(yè)競爭的需要。面對負責的外部市場環(huán)境，絕大多數的銀行認識到目前要解決業(yè)務領域存在的問題，就要在體制及流程上經行優(yōu)化與改革。工商銀行、建設銀行等大型商業(yè)銀行轉型較早，以從最初的理念轉型、行為轉型，逐步深入到系統(tǒng)建設、管理體制改革等多方面；農行則是聘請國際知名的IBM公司開展了網點轉型的咨詢，提出了2012年上半年打造300家轉型樣板網點，下半年完成1000家理財中心的推廣，2013年完成5000家精品以上網點推廣，2015年底前在全部網點推廣的計劃。招商銀行于04年在國內同業(yè)中最早提出了金融戰(zhàn)略的調整，率先實施了第一次轉型，致力于加快零售業(yè)務、中間業(yè)務的發(fā)展以及中小企業(yè)的發(fā)展，并于10年明確提出要在繼續(xù)深化金融戰(zhàn)略調整上的基礎，加快轉變經營方式，推進以流程優(yōu)化和資源整合為核心的二次轉型。招商銀行的二次轉型理念和我們所推廣的示范網點模型理念有著非常多的驚似之處。其他的像民生、中信、廣發(fā)、浦發(fā)、華夏、光大銀行等等也是從05年開始陸續(xù)在不同業(yè)務領域開展了流程建設?？梢哉f，各家銀行轉型實質上都是通過流程再造與資源整合，實現以客戶為中心的服務能力與盈利能力的提升，從而提升自身在市場中的地位和競爭力。那么，YZ金融要想從同業(yè)競爭中占有一席之地，實現網點經營管理的轉型使我們必須選擇的出路。三是，打造統(tǒng)一品牌的需要。品牌反應了一個企業(yè)的經營理念、文化內涵和附加價值，實踐證明一個成功的金融品牌在提高自身信譽度、提高客戶忠誠度、促進業(yè)務持續(xù)發(fā)展方面起著其他營銷手段不可替代的作用。品牌建設的核心，就是讓品牌深深扎根在客戶心里。那么，YZ金融“自營+代理”的獨特經營模式要求我們必須以網點轉型為手段，規(guī)范服務和管理流程，改善客戶體驗。只有認真做好“一行一式”，也就是確保YZ金融對外服務的統(tǒng)一，扎實打造“一行一體”，也就是保證客戶在YZ金融網點體驗的一致性，才能真正發(fā)揮出YZ金融龐大網絡的優(yōu)勢，真正打造服務優(yōu)、形象佳、百姓愛的YZ金融品牌。二、示范網點銷售模型與主要內容YZ儲蓄在業(yè)務發(fā)展的初期和很長一段時間內主要還是通過簡單任務分解和全員營銷方式推進業(yè)務發(fā)展，而且這種方式也曾經確實取得了比較好的效果。但是，不能深度挖掘客戶需求、不能真正為客戶提供適合的產品以及絕少專人提供專業(yè)化的服務，我們難以與客戶建立穩(wěn)定的服務關系，導致發(fā)展的成本相對較高，客戶與我們企業(yè)的粘度很低們，無法實現科學的可持續(xù)性發(fā)展。由此，郵儲銀行近幾年來嘗試通過建立專人專事的服務體系，樹立以客戶為中心的服務理念，制定精細化的銷售與管理流程，以不斷推動網點的經營管理轉型工作。（一）網點經營管理規(guī)范的核心理念：以客戶為中心。大家可以從示意圖看出，傳統(tǒng)的經營行為主要是采用以產品為中心的營銷模式，培養(yǎng)出專而精的客戶經理。這種方式的突出特點是客戶經理只對產品負責，不對客戶負責。但是，隨著我們產品線的拓展，新產品和服務種類的增加，單一化的銷售模式將很難滿足客戶的綜合需求。如果客戶要通過咨詢不同業(yè)務的條件人員，不斷重復介紹自己的情況，才能獲得服務，勢必影響客戶的體驗、降低客戶的忠誠度，也會造成客戶和銀行雙方的資源浪費。示范網點銷售模型主要采用的是以客戶為中心的營銷模式，網點要有專職的客戶經理服務客戶，整個網點團隊不僅要專人專事還要通力合作，以規(guī)范的銷售行為減少客戶與銀行的接觸點，但是需要深入客戶與銀行的接觸面，為客戶提供一攬子金融服務方案。特別需要強調的是滿足客戶的多種需求，并非捆綁銷售，也不是強買強賣，而是在以客戶為中心的服務原則下為客戶提供正適合的產品與服務。通過網點銷售模型的實施，主要為我們實現三個方面的轉變：一是，建立新的網點銷售流程，真正做到以產品為中心向以客戶為中心的轉變。通俗說，就是“從以前我要賣什么”向“客戶需要什么、適合什么、我為他提供什么”來轉變。二是，完善員工銷售行為，推動網點經營從單一結果管理向過程轉變。也就是說，讓每一名員工成為關心企業(yè)經營的一份子，讓