【文章內容簡介】 感覺到了你強烈的信心。其次要對顧客有耐心，尤其是遇到刁蠻的顧客我們一定要從關心的角度并耐心的講解，一準備去打動她：最后要有決心：一定決定完成目標，這里是指不要當顧客拒絕，我們就放棄銷售，我們應該擺正心態(tài)，找到顧客不買的真正原因，從而對癥下藥。要知道，在推銷的成功比例中，成功率只有5%，所以不要因為一時的不成交而影響你的心態(tài)，要知道下一位顧客就是你的下一次機會?！袷裁磿r候過啟動關？每個月初每個早上每做一個顧客之前每次推薦產品之前顧客每一次拒絕之后每做完一個顧客之后每天下班之前 ●啟動自己的十句話（一）我熱愛我的產品，我每天宣傳我的產品給需要的顧客（二）我不斷提供物超所值的服務（三）我的服務永遠是同行中最好的（四）每個顧客都非常喜歡我（五）我隨時關心顧客的需要和存在的問題（六）我擁有大量的顧客（七）我的業(yè)績不斷提升（八）我的收入不斷增加（九）成功實在是一件非常容易的事（十）我相信我一定會成功第二關服務關服務第一，銷售第二，服務是金，質量是本，質量銷售而不是數量銷售，銷售是目的，服務是基礎，手法、產品、服務一定要到位，才能得到最好的銷售效果。如果美容院付出200%的努力去贏得顧客100%的滿意，美容院的回報肯定是大于200%。美容院對服務一定要重視。美容行業(yè)發(fā)展到如今，顧客已經變得十分理智。美容院要想投機取巧，給顧客設置各種“消費陷阱”，早已得不償失。顧客花錢到美容院，是為了保養(yǎng)皮膚并精神上得到放松和休息，所以，美容院不同于醫(yī)院，應該給人溫馨愉悅的服務。因此，顧客進來以后，應該首先見到的微笑，聽到的是“您好!”的問候，并以專業(yè)禮儀和專業(yè)術語，迎客入內，倒茶引座，讓顧客覺得美容師有修養(yǎng)、有氣質，專業(yè)水準高。●怎樣過好服務關？（一）熱情接待顧客，微笑迎人（二）陪伴顧客進入美容室，把顧客介紹給美容師（三）啟動心態(tài)，美容師要心態(tài)歸零，要認真對待每一位顧客，以積極的心態(tài)面對顧客。（四）當前臺和院長把顧客安排給美容師時，應第一時間微笑問好并自我介紹，主動為顧客整理床鋪，把顧客請上美容床。（五）做好護理前的準備，收拾好顧客物品，做好清點。（六）護理時報程序，不能少步驟。做到對顧客負責，并且為我們增加銷售機會。（七）手法到位，并且嫻熟。專業(yè)服務到位。（八）中途勤換水，保持水的清潔，換水至少五盆（洗臉后、去死皮、按摩、面膜換兩次、顧客起床后看到的是一盆清水。）（九）隨時關心他，觀察她的表情，尊重顧客的想法，盡量滿足她的需要。（十）不隨意離開顧客，特別是上膜時，應陪伴顧客作好頭、頸、肩的保健按摩。十一）為顧客作好的前臺服務。護理完后必須由美容師帶顧客到前臺幫助整理頭發(fā)和衣服，把握最好的銷售機會。（十二）熱情送客，送到電梯門口，對沒有購買產品的顧客留下余地。（十三）多回訪，主動與顧客預約時間，安排好顧客并讓顧客養(yǎng)成護理前打電話到美容院的習慣。第三關熟人關所謂熟人關，就是美容師要與陌生顧客盡快溝通，用專業(yè)語言，真誠的態(tài)度，從生活中、工作中及愛好、服飾等方面找話題，側面了解顧客需求，發(fā)現顧客優(yōu)點及個性，學會和顧客交朋友、聊天盡快把自己推銷給顧客，得以認同。在實際工作中，很多多美容師習慣在顧客一躺下的時候就開始講產品，然后也不管顧客愛不愛聽，一個人唱獨角戲，最終結果不僅是顧客接受不了產品，還有可能讓顧客做到一半時，就找出理由離開美容院，影響公司的口碑，造成負面宣傳。為什么呢？原因很簡單，連你自己都沒有被顧客接受，怎么可能接受你的產品呢？●過熟人關的步驟（一）面帶微笑，熱情真誠的接待顧客（二）贊美顧客，差不多所有成功的銷售人員都是善于贊美別人的 【相關】美容師如何正確地贊美顧客？（三）與顧客聊天營造輕松氛圍要成功地“推銷”自己，讓顧客真心地接納你，所依靠的并不是夸夸其談，而是實事求是的行動。這也正是美容師在自我推銷時可以采用的一種技巧：少說多做。每個人的一言一行都在別人的觀察之中，你做得如何，別人自然會給你一個恰當的評價，何須你自己多費唇舌？美容師向顧客推銷產品的同時，也在推銷自己，只有顧客認可了你，信任你，接受你，她才會接受你的產品。因此，美容師在顧客面前的一言一行、一舉一動都要保持專業(yè)的風范。第四關大夫關貫束美容新觀念，進行專業(yè)分析顧客皮膚問題，善于提出顧客的優(yōu)點，贊美對方，并請教保養(yǎng)的方法，然后提出顧客能接受的缺點，利用專業(yè)知識，語氣親切，即打擊又給予希望。大夫關是我們找突破口，找到銷售機會、找出顧客該用什么樣產品的一關。過大夫關，這一過程是： 醫(yī)生角色 美容師 掛號 填寫登記表問診 問診：家中使用何種產品？在哪做保養(yǎng)？ 觸診 問題形成過程開藥 找出重點、正確選擇叮囑 使用什么產品？如何使用？每天在家、每周來美容院的護理 回診 一周一次的護理 痊愈 后期保養(yǎng)、皮膚改善鞏固 回訪、鞏固、長期護理、效果、每周洗臉第五關美容師關手法熟練，認準穴位，語言準確流利，真正做到服務滿意。美容師要不斷的提升自己的職業(yè)技能： ● 專業(yè)技術理論知識懂得美容專業(yè)基礎理論知識深刻熟悉產品知識、化妝品知識。全面掌握八大關知識。掌握各種美容儀器知識及有關的用電常識。了解美容院的經營管理和各項規(guī)章制度。掌握必要的醫(yī)學常識，了解基礎生理學、細胞學、皮膚病理學等方面的知識，對皮膚結構有較深刻的認識。顧客到美容院不僅是想護理皮膚，而且想得到其它有關的信息，增加美容師的聊天內容。了解美容行業(yè)，美容技術、美容品、美容儀器發(fā)展方向。掌握美容院的消毒衛(wèi)生常識。●實際操作技能掌握熟練的皮膚護理手法，不斷要求進步，高超的按摩技巧、手法。能正確為顧客選用化妝品、護膚品、熟練正確操作美容工具、儀器、設備。對美容院的常見經營項目都能熟悉操作。安全用電，安全文明操作。過好大夫關，敢于給顧客診斷、配貨、敢于承諾，給顧客信心。善于和顧客攀談，使自己運籌自如。第六關銷售關美容師要善于抓住顧客發(fā)來的成交信號，在服務中注意尋找成交信號，要語氣平穏，語言連貫，語速適中介紹本院產品在市場上的知名度及公司背景和實力，讓顧客了解得到信任?！裢扑]產品的步驟（一）美容師推薦產品這一過程好比醫(yī)生看病針對病癥開藥：在過大夫關中，了解顧客最想改善的問題進行講解從皮膚的結構上講出問題形成的原因（例眼袋、皺紋的形成）。講出產品的成份、作用以及來源，用上的效果，并與其產品比較。講出不及時用上會產生一個什么樣的后果（舉例說明）。適當調整價位成交（利用算賬比較產品）。叮囑下次來做時間（回訪）。售后補貨：美容師要多問顧客。（二）銷售中的語言總結對你而言??（委婉地指出）你的護理重點??（明確地告訴顧客）你現階段??（先表揚后說存在的問題）我建議你??（告訴顧客你的想法）（四）推銷總結對顧客心中有數，反復過好熟人關。引導顧客、教她保養(yǎng)的方法，給她信心。以顧客最需要的一樣產品為突破口進行講解。利用促銷活動或禮品吸引顧客，促成成交第七關顧客檔案關把顧客檔案記錄好，什么時間購買什么品種，以便下次銷售，把顧客檔案當作重要資產。俗語說得好：“好記性不如爛筆頭”，我們把聽到的知識或學到的知識積累起來，靠的就是工作檔案?！窆ぷ鳈n案的重要性：（一）讓自己更有目標，有計劃，可以通過工作檔案的內容查到自己有多少顧客，哪些能產生業(yè)績，為自己制定目標，做到心中有數。（二）讓自己積累經驗。我們的新美容師成長為一個好美容師，她們經驗的積累離不開工作檔案，從工作檔案上可以看到每一位員工的成長過程。（三）加強我們的服務，完善我們的服務，例：顧客接受了哪些服務，顧客需要哪些回訪，翻開檔案一目了然。（四）加強和院長的溝通。院長會對檔案每天批改，發(fā)現問題及時解決。●怎樣做工作檔案？業(yè)績分析。記錄院長對業(yè)績來源的原因分析，可自己找到方向。對高業(yè)績美容師的成功分享，就記錄她們業(yè)績的來源分析，可督促自己跟他們學習。實戰(zhàn)分析記錄過程和解決方案，讓自己學到經驗。記錄院長分析院內問題，做到時常提醒自己。根據上一天的工作總結和晨會制定目標，反映在檔案，最后把工作檔案交由院長檢查。第八關產品關美容院店銷八大關中，還有一關在于產品關。美容師在為顧客推介自己的產品時，要介紹產品研發(fā)背景、重要成份以及公司的實力等。這就要求美容師要對產品的各個方面都十分了解。在向顧客介紹美容產品時，美容師應強調產品的專業(yè)性，可以因顧客不同的需求，有針對性的來解決顧客的問題。綜上所述，美容院店銷的八大關就是啟動關、服務關、熟人關、大夫關、美容師關、銷售關、顧客檔案關以及產品關。美容院的經營中，這八大關也是一個整體，是一環(huán)扣一環(huán)的過程。美容院在經營的過程中，如果能將這些重視起來并執(zhí)行下去，相信美容院自然會經營得紅紅火火。第四篇：美容院銷售話術美容院銷售話術銷售話術900句 [/M]我沒有錢？我能夠理解你的感覺，特別是有關錢的情況，我發(fā)現我們的基本保養(yǎng)護理每天花不到一包零品的價錢（10元/天，每年就3650元），女人不能為錢面活，要為美麗而活。錢是創(chuàng)造財富，更要創(chuàng)造價值，要不然，可是錢在銀行，人在天堂。我沒有時間，很忙？太好了！我喜歡跟忙的人合作。她們往往很有能力，當然知道如何有效利用我們的時間性，姐，現在如果不注重肌膚的保養(yǎng)，一心做事業(yè)，將來在這方面可能會花更多時間。另外，不規(guī)律的生活，過度拼搏會導致皮膚黑黃、衰老、色斑，如果不用時使用有效產品，導致辭皮膚問題的嚴重后果。強女人也要的好的身體，好的面子。如果你同意，我會合理幫你安排時間。通過預約，讓您花最少的時間來呵護您的肌膚，好嗎？我使用“世界知名品牌”我才不信你們？太好了，你使用的是國際流行的大品牌，我也聽說過這種產品，確實不錯，這是我特別要找你的理由，因為一種產品如果使用久后會出現飽和現象，就像我們經常吃東西一樣，有時我們還要換個口味，調整欽食結構，可能會更科學，全面。山珍海味吃還可以吃點農家菜，我們這個品牌是目前最新科技的結晶，您可以給自己一個嘗試的機會，因為有一句叫適合自己才是最好的。我不會聽你推銷產品？姐，我不是在做銷售，我是向你講授護膚美容產品，正確的護理方式。我希望通過溝通，交流，引導你一種好的生活方式。從這個意義上講，姐，我希望您把我當您的私人美容顧問，而不是一個普通的銷售人員。我的手機24小時開通，號碼多少，希望能在您的容顏美麗上幫到到您。產品怎么樣，我從來沒聽說過？姐，您是一個很嚴謹，理性的人，我說什么也沒有用，您只有親自體驗以后才知道，事實勝于雄辯，誰說了都不算，皮膚自己說了才說了算。你看這本時尚雜志，我們的產品源自X國，在中國有X年歷史，發(fā)展勢頭迅猛，已經擁有千家加盟店，幾十萬消費者。培根曾經說過，存在就是合理。自己自信，自信女人最美麗，我對我們的產品超級自信，相信一定能幫到您。開張卡，但我每天抽不出時間護理？我們不是讓您天天來，一個月抽出二，四次就可以了，并且時間由您隨意安排。辦了卡以后您就有屬于您自己的美容師了，她唯一的工作就是提醒您按時來做美容，定期給您的皮膚做護理以及講解護理皮膚的知識，到時候您不來她都要叫您來呢（口氣要堅定，不能用中性語言），再說時間是海綿里的水只要擠就會有啊。您再忙也可以擠出一點時間的啊，美麗需要時間呵護。今天沒帶錢，以后再說吧？帶不帶錢沒有關系，我只是告訴您今天是我們的優(yōu)惠日，全國統(tǒng)一的促銷活動，另外還贈送您美容卡。介紹產品只是我們的一項工作，我只是給您一點建議，反正過了這個村就沒有這個店了。您能繳定金嗎？你有卡嗎？附近有銀行，我們也可以去您家里。今天才優(yōu)惠，才能省錢，您能省XX錢（幫算帳）。放在銀行能有這么多的利息嗎？反正您一定會做美容，就應該行動，我知道，這點錢對您這樣的人來說小意思的。我家里有別的產品，用完再說吧？現在誰家里沒幾套產品啊，就象哪個女人民大會堂沒有幾套衣服一樣，再說家里的產品什么時候都可以用，我們的產品和您家里的產呂不沖突。美容院做完護理再用居家產品能產生協(xié)同增效的作用，起到1+1大于2的效果，就像打針與吃藥結合一樣。姐，我還有個建議，不知道你們家的產品開封了沒有，如果打開已經三個月，又沒放在冰箱里保存，這樣里面活性成份會流失，另外也會滋生細菌，姐，如果是那樣的話，千萬別把不好的東西往臉上抹喲。我用過好多都沒有效果？姐，您的產品只是隨意用了幾下，護理也不堅持做，這是不科學也不合理。吃藥治病也有個過程，不間斷，才能藥到病除。那樣治標不治本。這是一個普遍規(guī)律和科學常識，是不以人意電轉移。姐，您只有堅持才能出效果，堅持能才能出奇跡，而我們用是XX產品，內調外養(yǎng)。效果一定讓您驚訝，而且三個月