【文章內容簡介】 動，獎品：紅花，金牌巧克力，激昂音樂，最重要的是每天晚上評定時現(xiàn)場發(fā)放獎金。成功案例分享，及時手機短信造勢，沒有達標的小組，可考慮讓其自己提出不吃午飯等精神懲罰。 老顧客為什么愿意幫助轉介 紹，除了感情，利益還應該有什么？ 除上上述內容，老顧客有二種情況，一是被感動，確實覺得應該幫美容師一下，二是被磨得有點無柰，半勉強半接受。這個度要掌握得好，一般不會出現(xiàn)什么負面情況。最好就是增加老顧客對做評委的自豪度，讓她帶人來看她光彩奪目，在美容院呼風喚雨的狀態(tài)，從而引起轉介紹工作的良性能循環(huán)。 3，會議如何做出文化，做出品味，做出檔次，更重要的是做出顧客的好感？ 活動中不做強制銷售，所有到場嘉賓一定要你淡妝打扮，顯示自己作為評委的專業(yè)度 八， .轉介紹拓客 轉介紹是 拓客里最行之有效的方法之一 .針對老顧客的獎勵要明確制定 .及時兌現(xiàn) .可以按被介紹人銷售額的 5%作為獎勵 . 九 .定期舉辦美容沙龍拓客 定期舉辦美容沙龍 ,讓顧客學習更多的知識 ,顧客對美容的知識懂的越多 ,購買的欲望就越高 ,講一些女人喜歡的話題：服飾潮流 ,化妝 ,孩子 ,家庭 ,網絡聊天 ,情人等等 ,讓顧客在情感意識中融合 ,和我們零距離 ,最終成為美容院的忠誠顧客 . 十 .終端會拓客 根據風俗民情和店里的實際運營狀況 ,選擇合適的版本 ,有針對性地進行拓客 ,詳見終端會策劃 . 十一 .利用美容院的 軟硬件結合拓客 裝修得當 ,環(huán)境高雅 ,服務溫馨是美容院的基礎的基礎 .外觀形象 ,產品陳列 ,柜盒擺放 ,燈光效果等等 .這些都需要花費心思去設計 ,既要符合美容院的一些基本原理 ,又要有獨具匠心的創(chuàng)造 .不要小看這一點表面功夫的修飾 ,只有做足了“表面”功夫 ,給了顧客舒心 ,放心的感覺 ,才有“他日君再來”的問候 . 十二 .創(chuàng)新服務拓客 美容院良好的硬件是贏得顧客信賴的基礎 .優(yōu)美的美容護理技術是贏得客戶贊譽的前提 ,而服務呢？服務是俘獲顧客芳心的殺手锏 .硬件環(huán)境、美容技術、服務是構成美容院的三大因素 .一般來說 ,前兩種因素的變化是不大的 ,一時的改善是不多的 .只有服務可以不斷地推陳出新 ,可以迅速的更新、改進 .在美容產品質量同質化 ,經營者們該作怎樣的思考呢？ 從服務上著手 .服務的概念涵蓋范圍很廣 ,但作為一個美容院的經營者或管理者 ,只要不斷的思考就能發(fā)現(xiàn)新的點子 ,產生好的創(chuàng)意 .以前我們往往把服務局限于微笑、禮貌 .其實服務更多的還在內容 .讓顧客得到精神享受的內容 .揣摩顧客心里 ,只要經營者真正了解顧客的所需所想 ,服務就會精益求精 .攻心為上 ,攻城為下 . 十三 .通過特色打造品牌 ,讓品牌為你拓客 美容院要做成品牌 ,就需要有自己的特色 .消費者都有一種消費惰性 ,當你的特色成為顧客的選擇時 ,只要不是當中出現(xiàn)什么特別的問題 ,消費者一般是不會改變選擇的 . 這種特色就是要有區(qū)別于競爭者的差異化個性 ,也就是品牌個性 .它是美容院許多因素的綜合 ,但絕不是簡單的疊加 .品牌個性是提煉他們升華而成的一個消費標志 .一個顧客經常光顧一家美容院 ,可能是 與經營者私交較好 ,也可能是這里的美容技術精湛 ,或者又可能是這里價錢實惠 ,總之顧客選擇一家美容院的原因有或這或那的因素存在 .但這種因素是不穩(wěn)定的 .是很難經得起碰撞的 .而品牌則不同 ,只有美容院在顧客心中有一個整體的品牌形象時 ,顧客的消費決定才會用一貫性 ,不會美容院某次或某個失誤而改變她的選擇 . 在競爭日益激烈的今天 .美容院的品牌塑造顯得更加重要 ,做品牌 ,影響消費者的習慣 ,才能在美容行業(yè)做出一番美麗的事業(yè) . 十四 .聚焦產品 ,聚焦項目 ,聚焦銷售 ,聚焦單位拓客 長久以來 ,很多美容院對自己的店沒 有一個明確的定位 ,總是任由顧客挑選項目和產品 ,自由銷售 ,沒有形成規(guī)模 .聚焦讓每個顧客都要了解 ,在特定的時間里推舉特定的項目 ,容易造成影響力 .某一項目的推廣更集中 ,更有效 .而拓客也要講求門當戶對 .太高端的顧客和店里服務不匹配 ,最終也是竹籃打水一場空 .太低端的顧客到了店里也不產生銷售 .合適的顧客才是我們的目標顧客 .鎖定我們的目標顧客 ,聚焦銷售 . 十五 .廣告拓客 通過電視臺飄字幕 ,手機短信 ,公益廣告牌 ,當?shù)貓蠹堉浇?,海報 ,門前條幅 ,門口大型活動噴繪來造勢 ,達到良好的宣傳效果 . 事先準備 好 10～ 20 組廣告詞 ,請在廣告詞內標明美容院將提供優(yōu)惠的服務項目 ,然后將它們發(fā)放給顧客 .可以在美容院里引進時新的風格或是給客人較優(yōu)惠的服務 ,也可提供其他性質的服務 .但是切記 ,商品的品質是一流的 ,使客人們高高興興地離開美容院 .不久之后 ,您將會發(fā)現(xiàn) ,您的美容院已經是“家喻戶曉” . 十六 .主動出擊拓客 每逢周 六、日定期在人潮密集的商場 ,或者在特定節(jié)假日 ,比如教師節(jié)跟學校溝通 ,在學校臨時設點派美導銷售、宣傳店里的產品或經營項目 ,免費為顧客作皮膚診斷或產品的體驗感受 ,提升更多顧客的認知度 ,與顧客有更多機會的接觸 ,才會有更多的顧客購買 ,凡在現(xiàn)場購買的顧客 ,都可以到店里享受更多的優(yōu)質服務 ,舉辦這種推廣展銷的活動 ,當然不要局限在一定的范圍 ,也可以到成熟的社區(qū)或機關團體 ,只要是消費的目標群體 ,但一定要加強員工的教育訓練 ,才會達到一定的效果 . 十七 .愛心助人活動 .選一個好日子來辦此活動 ,可以邀請你的客人參加社 會及文化活動 .建議你做一個摸彩 ,獎品為觀賞戲劇的入場券或者電影院的門票 .請事先做這個活動的宣傳 ,你將會看到貴美容院被擠得水泄不通 . 另外 ,拓客之前 ,要注意六個要素： 第一：要做的是美容院本身的定位問題 ,定位不清 ,你的客戶跟你不會長遠 ,也是造成為何很多客人流失的核心因素之一 ,你是做減肥還是美胸還是綜合 ,還是做祛痘祛斑 ,這是項目的定位 ,你定位是專門只為女性服務還是男性 ,或者兩種都做 ,這是你的客戶性別定位 ,你的年齡層是 2030為主還是 3040為主或 4060 為主 ,目前大多數(shù)的美容院在這一點上可 以說是最不清晰的 ,來者就是客 ,問一下你專業(yè)了嗎 ? 第二：了解競爭對手 .有沒有去了解周邊美容院的情況 ,人家美容的優(yōu)勢在什么地方 ,我們可以學習她們的哪些地方 ,我們有什么地方要改進的 ,項目上有什么特色 ,做到知己知彼嗎 ?當你做不到這一點你成功率一定會大大折扣 . 第三：此次吸納新客主題明確了嗎 ?能給客戶帶來什么好處 ,人人都講好處 ,沒有好處的時候為什么去你那里 ?你與別人