【文章內(nèi)容簡介】 動(dòng)，獎(jiǎng)品：紅花，金牌巧克力，激昂音樂，最重要的是每天晚上評(píng)定時(shí)現(xiàn)場發(fā)放獎(jiǎng)金。成功案例分享，及時(shí)手機(jī)短信造勢，沒有達(dá)標(biāo)的小組，可考慮讓其自己提出不吃午飯等精神懲罰。 老顧客為什么愿意幫助轉(zhuǎn)介 紹，除了感情，利益還應(yīng)該有什么？ 除上上述內(nèi)容，老顧客有二種情況，一是被感動(dòng)，確實(shí)覺得應(yīng)該幫美容師一下，二是被磨得有點(diǎn)無柰，半勉強(qiáng)半接受。這個(gè)度要掌握得好，一般不會(huì)出現(xiàn)什么負(fù)面情況。最好就是增加老顧客對(duì)做評(píng)委的自豪度，讓她帶人來看她光彩奪目，在美容院呼風(fēng)喚雨的狀態(tài)，從而引起轉(zhuǎn)介紹工作的良性能循環(huán)。 3，會(huì)議如何做出文化，做出品味，做出檔次，更重要的是做出顧客的好感？ 活動(dòng)中不做強(qiáng)制銷售，所有到場嘉賓一定要你淡妝打扮，顯示自己作為評(píng)委的專業(yè)度 八， .轉(zhuǎn)介紹拓客 轉(zhuǎn)介紹是 拓客里最行之有效的方法之一 .針對(duì)老顧客的獎(jiǎng)勵(lì)要明確制定 .及時(shí)兌現(xiàn) .可以按被介紹人銷售額的 5%作為獎(jiǎng)勵(lì) . 九 .定期舉辦美容沙龍拓客 定期舉辦美容沙龍 ,讓顧客學(xué)習(xí)更多的知識(shí) ,顧客對(duì)美容的知識(shí)懂的越多 ,購買的欲望就越高 ,講一些女人喜歡的話題：服飾潮流 ,化妝 ,孩子 ,家庭 ,網(wǎng)絡(luò)聊天 ,情人等等 ,讓顧客在情感意識(shí)中融合 ,和我們零距離 ,最終成為美容院的忠誠顧客 . 十 .終端會(huì)拓客 根據(jù)風(fēng)俗民情和店里的實(shí)際運(yùn)營狀況 ,選擇合適的版本 ,有針對(duì)性地進(jìn)行拓客 ,詳見終端會(huì)策劃 . 十一 .利用美容院的 軟硬件結(jié)合拓客 裝修得當(dāng) ,環(huán)境高雅 ,服務(wù)溫馨是美容院的基礎(chǔ)的基礎(chǔ) .外觀形象 ,產(chǎn)品陳列 ,柜盒擺放 ,燈光效果等等 .這些都需要花費(fèi)心思去設(shè)計(jì) ,既要符合美容院的一些基本原理 ,又要有獨(dú)具匠心的創(chuàng)造 .不要小看這一點(diǎn)表面功夫的修飾 ,只有做足了“表面”功夫 ,給了顧客舒心 ,放心的感覺 ,才有“他日君再來”的問候 . 十二 .創(chuàng)新服務(wù)拓客 美容院良好的硬件是贏得顧客信賴的基礎(chǔ) .優(yōu)美的美容護(hù)理技術(shù)是贏得客戶贊譽(yù)的前提 ,而服務(wù)呢？服務(wù)是俘獲顧客芳心的殺手锏 .硬件環(huán)境、美容技術(shù)、服務(wù)是構(gòu)成美容院的三大因素 .一般來說 ,前兩種因素的變化是不大的 ,一時(shí)的改善是不多的 .只有服務(wù)可以不斷地推陳出新 ,可以迅速的更新、改進(jìn) .在美容產(chǎn)品質(zhì)量同質(zhì)化 ,經(jīng)營者們?cè)撟髟鯓拥乃伎寄兀? 從服務(wù)上著手 .服務(wù)的概念涵蓋范圍很廣 ,但作為一個(gè)美容院的經(jīng)營者或管理者 ,只要不斷的思考就能發(fā)現(xiàn)新的點(diǎn)子 ,產(chǎn)生好的創(chuàng)意 .以前我們往往把服務(wù)局限于微笑、禮貌 .其實(shí)服務(wù)更多的還在內(nèi)容 .讓顧客得到精神享受的內(nèi)容 .揣摩顧客心里 ,只要經(jīng)營者真正了解顧客的所需所想 ,服務(wù)就會(huì)精益求精 .攻心為上 ,攻城為下 . 十三 .通過特色打造品牌 ,讓品牌為你拓客 美容院要做成品牌 ,就需要有自己的特色 .消費(fèi)者都有一種消費(fèi)惰性 ,當(dāng)你的特色成為顧客的選擇時(shí) ,只要不是當(dāng)中出現(xiàn)什么特別的問題 ,消費(fèi)者一般是不會(huì)改變選擇的 . 這種特色就是要有區(qū)別于競爭者的差異化個(gè)性 ,也就是品牌個(gè)性 .它是美容院許多因素的綜合 ,但絕不是簡單的疊加 .品牌個(gè)性是提煉他們升華而成的一個(gè)消費(fèi)標(biāo)志 .一個(gè)顧客經(jīng)常光顧一家美容院 ,可能是 與經(jīng)營者私交較好 ,也可能是這里的美容技術(shù)精湛 ,或者又可能是這里價(jià)錢實(shí)惠 ,總之顧客選擇一家美容院的原因有或這或那的因素存在 .但這種因素是不穩(wěn)定的 .是很難經(jīng)得起碰撞的 .而品牌則不同 ,只有美容院在顧客心中有一個(gè)整體的品牌形象時(shí) ,顧客的消費(fèi)決定才會(huì)用一貫性 ,不會(huì)美容院某次或某個(gè)失誤而改變她的選擇 . 在競爭日益激烈的今天 .美容院的品牌塑造顯得更加重要 ,做品牌 ,影響消費(fèi)者的習(xí)慣 ,才能在美容行業(yè)做出一番美麗的事業(yè) . 十四 .聚焦產(chǎn)品 ,聚焦項(xiàng)目 ,聚焦銷售 ,聚焦單位拓客 長久以來 ,很多美容院對(duì)自己的店沒 有一個(gè)明確的定位 ,總是任由顧客挑選項(xiàng)目和產(chǎn)品 ,自由銷售 ,沒有形成規(guī)模 .聚焦讓每個(gè)顧客都要了解 ,在特定的時(shí)間里推舉特定的項(xiàng)目 ,容易造成影響力 .某一項(xiàng)目的推廣更集中 ,更有效 .而拓客也要講求門當(dāng)戶對(duì) .太高端的顧客和店里服務(wù)不匹配 ,最終也是竹籃打水一場空 .太低端的顧客到了店里也不產(chǎn)生銷售 .合適的顧客才是我們的目標(biāo)顧客 .鎖定我們的目標(biāo)顧客 ,聚焦銷售 . 十五 .廣告拓客 通過電視臺(tái)飄字幕 ,手機(jī)短信 ,公益廣告牌 ,當(dāng)?shù)貓?bào)紙知名媒介 ,海報(bào) ,門前條幅 ,門口大型活動(dòng)噴繪來造勢 ,達(dá)到良好的宣傳效果 . 事先準(zhǔn)備 好 10～ 20 組廣告詞 ,請(qǐng)?jiān)趶V告詞內(nèi)標(biāo)明美容院將提供優(yōu)惠的服務(wù)項(xiàng)目 ,然后將它們發(fā)放給顧客 .可以在美容院里引進(jìn)時(shí)新的風(fēng)格或是給客人較優(yōu)惠的服務(wù) ,也可提供其他性質(zhì)的服務(wù) .但是切記 ,商品的品質(zhì)是一流的 ,使客人們高高興興地離開美容院 .不久之后 ,您將會(huì)發(fā)現(xiàn) ,您的美容院已經(jīng)是“家喻戶曉” . 十六 .主動(dòng)出擊拓客 每逢周 六、日定期在人潮密集的商場 ,或者在特定節(jié)假日 ,比如教師節(jié)跟學(xué)校溝通 ,在學(xué)校臨時(shí)設(shè)點(diǎn)派美導(dǎo)銷售、宣傳店里的產(chǎn)品或經(jīng)營項(xiàng)目 ,免費(fèi)為顧客作皮膚診斷或產(chǎn)品的體驗(yàn)感受 ,提升更多顧客的認(rèn)知度 ,與顧客有更多機(jī)會(huì)的接觸 ,才會(huì)有更多的顧客購買 ,凡在現(xiàn)場購買的顧客 ,都可以到店里享受更多的優(yōu)質(zhì)服務(wù) ,舉辦這種推廣展銷的活動(dòng) ,當(dāng)然不要局限在一定的范圍 ,也可以到成熟的社區(qū)或機(jī)關(guān)團(tuán)體 ,只要是消費(fèi)的目標(biāo)群體 ,但一定要加強(qiáng)員工的教育訓(xùn)練 ,才會(huì)達(dá)到一定的效果 . 十七 .愛心助人活動(dòng) .選一個(gè)好日子來辦此活動(dòng) ,可以邀請(qǐng)你的客人參加社 會(huì)及文化活動(dòng) .建議你做一個(gè)摸彩 ,獎(jiǎng)品為觀賞戲劇的入場券或者電影院的門票 .請(qǐng)事先做這個(gè)活動(dòng)的宣傳 ,你將會(huì)看到貴美容院被擠得水泄不通 . 另外 ,拓客之前 ,要注意六個(gè)要素： 第一：要做的是美容院本身的定位問題 ,定位不清 ,你的客戶跟你不會(huì)長遠(yuǎn) ,也是造成為何很多客人流失的核心因素之一 ,你是做減肥還是美胸還是綜合 ,還是做祛痘祛斑 ,這是項(xiàng)目的定位 ,你定位是專門只為女性服務(wù)還是男性 ,或者兩種都做 ,這是你的客戶性別定位 ,你的年齡層是 2030為主還是 3040為主或 4060 為主 ,目前大多數(shù)的美容院在這一點(diǎn)上可 以說是最不清晰的 ,來者就是客 ,問一下你專業(yè)了嗎 ? 第二：了解競爭對(duì)手 .有沒有去了解周邊美容院的情況 ,人家美容的優(yōu)勢在什么地方 ,我們可以學(xué)習(xí)她們的哪些地方 ,我們有什么地方要改進(jìn)的 ,項(xiàng)目上有什么特色 ,做到知己知彼嗎 ?當(dāng)你做不到這一點(diǎn)你成功率一定會(huì)大大折扣 . 第三：此次吸納新客主題明確了嗎 ?能給客戶帶來什么好處 ,人人都講好處 ,沒有好處的時(shí)候?yàn)槭裁慈ツ隳抢??你與別人