【文章內(nèi)容簡介】 段。五、談判地點第一、二階段的談判安排在公司12樓洽談室。第三階段的談判安排?？?102國際大廈?？谑心虾４蟮罇|95號，電話： 089866802542六、談判目標戰(zhàn)略目標：體面、務實地談判保健品項目合資合作，進一步擴大宣傳力度，提高品牌知名度，擴大生產(chǎn)規(guī)模的需要，并爭取雙方長期合作關系原因分析：讓對方盡快合作遠比要求對方出資重要，迫切要求與對方的長期合作關系己方報價：①品牌估算價值100萬元人民幣②現(xiàn)有的茶葉及制成品評估價值為80萬元人民幣③其它共120萬元人民幣（包括生產(chǎn)資料。宣傳資料等）利益目標：①保證我方的利益最大化。②利潤分配問題：在對方投資在150萬人民幣的前提下，同意對方年收益率在20%以上的要求，但必須保持在25%以內(nèi)。③各派一生產(chǎn)，宣傳及銷售顧問小組到對方公司提供生產(chǎn)，宣傳及銷售指導，并對其產(chǎn)品提供了相應資料。④風險分擔問題：用50萬元人民幣購買茶葉險（保險費用可計入成本）。⑤最終使雙方達成保健品項目合資合作，使雙方實現(xiàn)共贏。談判底線：①要求對方出資額度為50萬元人民幣。②保證我公司控股。③由乙方負責進行生產(chǎn)，宣傳以及銷售。④爭取對方與我方長期合作。七、程序及具體策略開局：方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中方案二：采取進攻式開局策略：營造高調(diào)談判氣氛，強調(diào)指出我方優(yōu)勢地位，要求對方出資額度不低于50萬元人民幣，保證控股，使我方處于主動地位對方提出有關知名度不足、生產(chǎn)規(guī)模小的對策：①借題發(fā)揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破②前景與事實相結(jié)合原則：提出未來我方產(chǎn)品的趨勢依據(jù)，并對現(xiàn)實銷售情況進行剖析，中期階段：①紅臉白臉策略：適時將談判話題從品牌知名度不足的定位上轉(zhuǎn)移合資合作及長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動②層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益③把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，爭取更大的投資，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓出資金額來換取其它更大利益④突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失⑤打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方形式，否定對方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局休局階段：最后談判階段：把握底線:埋下契機：達成協(xié)議：八、準備談判資料相關資料：相關法律資料：《中華人民共和國合同法》、《經(jīng)濟合同法》《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》備注：《合同法》違約責任：九、制定應急預案第四篇：商務談判計劃書支付方式談判計劃書一、項目說明談判仍然在按照步驟進行，此次談判針對的是支付條款的托收和信用證。支付條款是談判的一個重要環(huán)節(jié)，關系到買賣雙方的利益。只有選擇一種安全的支付方式，才能使雙方更好的履行合同，保障賣方可以順利的取得貨款，而買方可以按期提到貨物。信用證建立在銀行信用上，需要雙方對信用證的條款一一討論，確定清楚，可以在一定程度上避免糾紛。二、背景與動機國際貿(mào)易的買賣雙方處于不同的國家或地區(qū)，他們往往相隔萬水千山，所以無法面對面的進行“一手交錢一手交貨”似的交易，所以需要制定支付方式。對于貨款金額比較大的生意，支付方式的選擇就顯得尤為重要，所以此次談判是非常有必要的。國際貿(mào)易不斷發(fā)展的今天，國際貨款結(jié)算方式也同時在發(fā)展。目前有多種國際貨款支付方式可供買賣雙方選擇使用，如匯付、托收、信用證，這些支付方式有各自的種類，并且，這些支付方式都有各自的特點。這些具有不同特點的不同種類的支付方式，可供國際貿(mào)易雙方在不同情況下使用，其目的卻是相同的——推動雙方合同的履行，完成國際貿(mào)易的過程。三、形勢分析國際間的貿(mào)易是存在風險的。對我方而言，將貨物交給對方的同時，我方就要收回貨款。對方的風險在于能否順利的接受到貨物，而我方的風險就在于能否順利地收回貨款。上文提到，目前國際貿(mào)易的貨款結(jié)算有多種方式，有些風險大，有些風險小。這就要求我方進行必要的分析與判斷，在眾多結(jié)算方式中選擇最合適的，同時也是對方可以接受的一種，將貿(mào)易合同履行下去。對于我方來說，款到發(fā)貨是最完美的情況，但是對方是不可能接受的，因為這對對方的風險過于巨大。因為我方無法使對方相信我方會在貨款收到后按時按量發(fā)送貨物。綜合種種情況，我方在考慮之后決定采用信用證進行貨款結(jié)算。信用證是指一家銀行應對方的要求和指示，在與信用證條款符合的條件下，憑規(guī)定單據(jù)，以特定的方式向我方交付貨款。信用證是一種銀行信用，我方能在較大程度上信任銀行。對于出口商來說，相比匯款和托收這兩種支付方式來說，信用證支付風險更小、更安全！四、對談判對手的分析此次談判，對手的目標可能是會采用能使支付時間拖延的支付方式進行支付，如此對我方的風險將會比較大。對方很有可能提出采取托收進行貨款的結(jié)算。托收屬于商業(yè)信用，我方收取貨款的保障就是對方的信用?；陔p發(fā)多次合作，我方可以在一定程度上信任對方。但是，信任并不代表我方同意采用托收結(jié)算，因為如果在我方發(fā)貨之后對方出現(xiàn)倒閉破產(chǎn)等情況，則我方面臨著財貨兩空的損失。如果萬不得已采用了托收，我方應當注意隨時催繳貨款，并采取保險等其他規(guī)避風險的措施。信用證是雙方都可以接受的方案，這種屬于銀行信用的支付方式，由銀行為對方做擔保，我方不會擔心對方破產(chǎn)倒閉。如果說銀行破產(chǎn)，這種情況出現(xiàn)的可能性是微乎其微的。再采用信用證的時候，多方也會以種種理由采用部分推遲繳款的條款，如遠期信用證。商定細節(jié)后，我方對其中某些條件是可以接受的。五、談判目標信用證銀行信用最有保障，能夠讓買賣雙方均可放心。在信用證支付方式下，我方采用即期、不可撤消信用證。選用即期對我方來說可以安全迅速的收取貨款，有利于我方的資金周轉(zhuǎn)。對信用證進行保兌，對我方來說等于兩家銀行承擔了付款責任，這樣收取貨款保證較大。不可撤消信用證更是對我方收取貨款的保障。這一點是必須的，至于是否需要保兌行，我方認為如果開證行信用我方可以確認查詢到，那么就沒有必要對信用證進行保兌。如果我方對開證行資信不夠了解，采用對信用證進行保兌，對我方來說等于兩家銀行承擔了付款責任，這樣收取