醫(yī)藥招商企業(yè)要不斷提升產(chǎn)品價值(編輯修改稿)
2024-11-09 17:10 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ，也就是以城市為市場單位（即主要招商級別）。這一方面可以避免經(jīng)銷商盲目貪大，簽訂合作協(xié)議時“包銷全省”，但實際運作時卻力不從心，從而使產(chǎn)品失去市場機會；另一方面，省級經(jīng)銷商所波及和影響面較大，一旦實際運作不成功，其所造成的不良影響也是非常巨大的，這對公司在該省的發(fā)展是不利的。而且由于地市級經(jīng)銷商所涉及區(qū)域較小，很容易把市場做精、做細。2．2．4關(guān)于省級經(jīng)銷商當然，真正有實力的省級經(jīng)銷商可以幫助公司打開產(chǎn)品在該省的銷售通道，公司應全力合作，為其提供相對優(yōu)惠的銷售政策。2．3關(guān)于經(jīng)銷商風險抵押金2．3．1關(guān)于省級經(jīng)銷商風險抵押金根據(jù)省級經(jīng)銷商所處省份的經(jīng)濟和人口狀況，收取萬元的風險抵押金。2．3．2關(guān)于地級經(jīng)銷商風險抵押金根據(jù)地級經(jīng)銷商所處區(qū)域的經(jīng)濟和人口狀況，收取萬元的風險抵押金。2．4關(guān)于經(jīng)銷商銷售任務和獎懲措施2．4．1地級經(jīng)銷商銷售任務地級經(jīng)銷商在一年內(nèi)應完成銷售額萬元，具體根據(jù)所處區(qū)域的經(jīng)濟和人口狀況，由雙方協(xié)商確定。2．4．2省級經(jīng)銷商銷售任務省級經(jīng)銷商在一年內(nèi)應完成銷售額萬元，具體根據(jù)所處省份的經(jīng)濟和人口狀況，由雙方協(xié)商確定。2．4．3經(jīng)銷商的任務扣率公司對年銷售額在萬元以內(nèi)的提供批發(fā)價扣率的25扣；公司對年銷售額在萬元之間的提供批發(fā)價扣率的24扣；公司對年銷售額在萬元之間的提供批發(fā)價扣率的23扣；公司對年銷售額在萬元之間的提供批發(fā)價扣率的22扣；公司對年銷售額在萬元之間的提供批發(fā)價扣率的21扣；公司對年銷售額在萬元以上的提供批發(fā)價扣率的20扣；2．4．4經(jīng)銷商的任務獎勵措施實際扣率按年終完成回款額計算增減。完成指標者，公司提供回款額％的實物獎勵（產(chǎn)品或促銷品等）。超額完成部分，公司再提供超額回款額%的實物獎勵。2．4．5經(jīng)銷商的任務懲罰措施未完成指標者，公司將按未完成指標的相同比例扣減風險抵押金，并重新審訂其下一年的經(jīng)銷資格。2．5關(guān)于沖貨控制2．5．1產(chǎn)品的區(qū)域編碼公司根據(jù)經(jīng)銷商的區(qū)域范圍，在提供不同區(qū)域經(jīng)銷商的產(chǎn)品包裝上打印不同的產(chǎn)品編碼，以便公司加強對產(chǎn)品流向及產(chǎn)品沖貨的控制。2．5．2沖貨的監(jiān)督控制公司定期或不定期派員對市場進行檢查，根據(jù)產(chǎn)品包裝上的區(qū)域編碼監(jiān)督和了解經(jīng)銷商的貨物流向來控制經(jīng)銷商的沖貨行為。2．5．3沖貨的懲罰公司在簽訂合同時，明確注明對經(jīng)銷售沖貨行為的懲罰措施。一旦發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商有沖貨行為，應立即責令其改正，并按合同規(guī)定處罰其風險金直至取消經(jīng)銷資格。三、招商組織與方式3．1招商機構(gòu)公司設(shè)立專門的某膠囊產(chǎn)品營銷招商管理中心，開設(shè)招商熱線，具體負責此產(chǎn)品的全國運作。人員可以根據(jù)市場情況逐步增加：醫(yī)學產(chǎn)品經(jīng)理1人：必須是正規(guī)醫(yī)學院畢業(yè)，能夠?qū)τ谡?guī)醫(yī)院的醫(yī)生的提問能做詳細的回答，同時能在全國各地組織某膠囊產(chǎn)品推廣會及培訓醫(yī)院醫(yī)生。專門設(shè)立兩大區(qū)：北大區(qū)銷售經(jīng)理下管3業(yè)務主管如下：A業(yè)務主管：東三?。ㄟ|、吉、黑）；B業(yè)務主管：西北五省、內(nèi)蒙、河南、山西；C業(yè)務主管：北京、天津、山東、河北；南大區(qū)銷售經(jīng)理下管2業(yè)務主管如下：A業(yè)務主管：上海、江蘇、浙江、安徽、江西、福建；B業(yè)務主管：廣東、廣西、海南、湖北、湖南；西南4省市單列直屬管理中心3．2招商信息發(fā)布3．2．1媒體廣告發(fā)布公司在《銷售與市場》雜志、《中國醫(yī)藥報》、《中國經(jīng)營報》上刊登某膠囊產(chǎn)品的招商信息，公布招商內(nèi)容、招商熱線以及電子信箱，對產(chǎn)品的特性及市場前景、公司提供的各種優(yōu)惠條件和對加盟商的要求作簡要陳述。同時在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布詳細的招商信息（包括企業(yè)介紹和產(chǎn)品介紹）。3．2．2參加全國醫(yī)藥新品招商會2004年參加全國4個會，收集經(jīng)銷商資料，在會場洽談。3．3與有意向者的接洽及簽訂合同通過招商熱線或會場收集的資料，為有意加盟者提供詳細的招商資料，并要求對方提供相關(guān)證件，經(jīng)銷區(qū)域范圍意向等材料。招商中心根據(jù)對方提供的資料，進行資格審查和復核，如對方滿足條件，則即可派人去對方單位或邀請對方來公司進行進一步的接觸，雙方協(xié)商合作的條件和可能性。如果條件成熟則簽訂合同。在年底可以召開全國性的某膠囊產(chǎn)品招商會，并和經(jīng)銷商根據(jù)協(xié)商的結(jié)果簽訂合作和約。四、招商時間安排4．1招商機構(gòu)設(shè)置時間月初，完成招商方案和組織機構(gòu)設(shè)置，構(gòu)建人員基本框架，開通招商熱線5部；4．2．1招商機構(gòu)產(chǎn)品準備資料臨床包括：包裝，產(chǎn)品培訓手冊，臨床資料匯編，臨床手冊。OTC銷售包括：心腦血管病人康復手冊，三折頁，宣傳大報，易拉寶（8個/套），售后服務手冊，管理制度匯編，操作手冊等。產(chǎn)品系列營銷證明文件：營業(yè)執(zhí)照、稅務登記證、藥品生產(chǎn)許可證、藥檢報告、物價批文、廣告批文、上標注冊證明、藥品盒及產(chǎn)品說明書與注冊證書、條碼證、新藥證書、生產(chǎn)批文、質(zhì)量標準、醫(yī)保目錄。4．2．2招商機構(gòu)產(chǎn)品廣告刊登時間月份聯(lián)系相關(guān)媒體，同時設(shè)計制作招商廣告版面，月份正式刊登。4．3招商機構(gòu)招商安排月份重點發(fā)展新招各大區(qū)銷售人員原有經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)；月份各項工作步入正規(guī)，工作重點一是發(fā)展網(wǎng)絡(luò)，二是抓各地醫(yī)院投標。五、2004年招商回款計劃：批價計算萬元，折合底價回款在多萬元。5．1招商底價回款詳細分解：2004年1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 底價：5．2招商毛利潤：萬左右六、2004年招商預算 6．1招商廣告費：15萬 6．2招商會議費：12萬 6．3招商宣傳品費：10萬 6．4產(chǎn)品運費：25萬 6．5人員工資費：36萬 6．6招商出差費：36
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