【文章內(nèi)容簡介】 產(chǎn)品工藝、制作方法和產(chǎn)品款式的角度進行描述。務虛務虛主要是從精神層面上進行宣傳，比如請明星代言可以把顧客對明星的喜愛轉移到對產(chǎn)品的喜愛，產(chǎn)生愛屋及烏的效果。五、道具營銷技巧在終端銷售中，道具營銷是比較好用的方法，導購應該學會借助道具向顧客闡明產(chǎn)品價值。例如，柜臺中特殊顏色的燈光、穿著服裝的模特、店鋪中的背景音樂、服裝柜臺中可愛的小玩偶、店鋪墻面上導購與顧客的合影等，這些都屬于營銷的道具。產(chǎn)品的好與不好是相對而言的，需要通過比較才能得出結論，因此道具營銷的實質就是對比、襯托和比較，導購要充分使用道具進行比較?！拘」适隆俊苞Q立雞群”的富家小姐 從前有一個大富翁，他的女兒很難看，一直嫁不出去。后來，富翁在國內(nèi)篩選出了比女兒還要難看的七個婦人，讓這七個難看的婦人衣著樸素地陪著打扮得花枝招展的女兒出去逛街。結果，不出一個月，就有人向富翁的女兒求婚了。道具可以襯托出產(chǎn)品的價值，就像一個大明星開演唱會，飛機、豪車等交通工具、豪華的星級賓館是與其相配的，自行車和廉價的招待所無法突出明星的氣場，很顯然是不相配的。六、話術營銷技巧話術就是講話的藝術和技術。對于同樣一件事情，如果用恰當?shù)姆绞奖磉_，就一定會收到良好的效果。因此，導購人員的話術要非常專業(yè)。有些導購人員覺得講話就要實實在在，沒有任何技術和藝術可言，這是一種錯誤的想法?！景咐亢眯臎]好報的小伙子在公交車上，一個小伙子發(fā)現(xiàn)一個美女的裙子拉鏈沒有拉好，就好心地幫美女整理裙子，沒想到美女卻生氣地打了他一耳光。小伙子心想：既然美女不喜歡這樣，那就再拉回去好了。于是他又把拉鏈拉開了，美女更加生氣，又打了他一巴掌。案例中的小伙子的想法本身沒有錯，只是他不懂得技巧和藝術。有些時候，做事的方法和技巧不正確，就無法得到別人的認可。在店鋪銷售中，銷售話術也要講究流程，只有流程正確了，結果才會正確。銷售中的核心話術約有21條，即21句話基本上就能把問題解釋清楚。有些店鋪會用頭腦風暴法讓大家把工作中遇到的問題整理出來，然后針對問題做出答案，并且讓每一個導購人員熟記話術。比如，當顧客抱怨產(chǎn)品很貴時，導購首先要承認這一點，不能與顧客發(fā)生正面爭執(zhí)；然后，導購要贊美顧客的經(jīng)驗豐富，讓顧客心情變好；接著逐項解說產(chǎn)品較貴的原因，把“貴不貴”的問題轉向“值不值”的問題；最后用其他顧客的例子證明產(chǎn)品很受歡迎，這就是話術營銷完整流程。七、概念營銷技巧概念是對產(chǎn)品優(yōu)勢濃縮的表達，導購人員在表述產(chǎn)品優(yōu)點的時候要注意概念的運用。比如，“中國芯”三個字表明該產(chǎn)品內(nèi)部芯片的核心技術是中國自主研發(fā)的。再比如，“領跑者”三個字塑造的概念是該品牌在行業(yè)中是第一名。八、話語權營銷技巧 所謂話語權營銷，是指導購人員借助有話語權、有影響力的人的說法，向顧客傳遞產(chǎn)品信息。有話語權的人物包括行業(yè)內(nèi)的知名人物、著名單位的領導人等。比如，聘請明星代言是把明星的誠信和權威轉嫁給產(chǎn)品，營銷電器產(chǎn)品的導購人員可以告訴顧客專業(yè)電工對該產(chǎn)品的評價，等等。九、體驗營銷技巧體驗營銷是非常重要的銷售方式。如今消費者越來越重視對產(chǎn)品的體驗，很多店鋪都會有意識地讓顧客體驗產(chǎn)品的使用過程。比如，衣服鞋帽的試穿，都屬于體驗式營銷。讓顧客參與進來，銷售就相當于成功了一半?！景咐坑檬聦嵳f話有一款浴霸產(chǎn)品，為了向消費者證明產(chǎn)品質量好，在店鋪中專門設立了一套道具進行演示：浴霸產(chǎn)品始終處于通電狀態(tài)，旁邊放著一個溫度計顯示當時的溫度，當溫度達到一定水平時，打開水龍頭開關，用涼水直接沖在浴霸上面，浴霸完好無損，沒有任何安全隱患。在這個案例中，店鋪用事實讓消費者對浴霸的質量放心。此外，有些家具品牌為了向消費者證明自己的板材不含甲醛，特意準備一塊自己品牌的板材和一塊其他品牌含有甲醛的板材，讓消費者通過嗅覺比較，從而證明產(chǎn)品質量。這些都是體驗營銷的成功案例。單選題 正確，不會影響顧客進店率的是： 店鋪的商圈位置 產(chǎn)品的質量 產(chǎn)品的豐富程度 導購人員的精神面貌正確： 興趣、信任、成交、比較 聯(lián)想、關注、信任、成交 關注、聯(lián)想、信任、成交 欲望、關注、信任、聯(lián)想正確： 建立信任、發(fā)掘需求、提供解決方案 分析顧客、獲得承諾、挖掘需求 挖掘需求、建立信任、分析顧客 呈現(xiàn)價值、獲得承諾、挖掘需求正確，錯誤的是： 信息不對等是價值營銷的原則之一 信息不對等是對顧客的欺騙 信息不對等時，顧客對產(chǎn)品比較好奇 導購可以利用概念手段制造信息的不對等正確，營銷效果最差的道具是： 穿著時尚女裝的漂亮模特 豪華越野車旁邊的廉價帳篷 兒童奶粉柜臺中的毛絨玩具 運動品牌商店中的動感音樂正確，導購的正確話術是： 沒辦法，這是老板定的價格 你愛買不買，反正跟我無關 一分錢一分貨，我給您解釋一下為什么貴 您太不識貨了，路邊小攤便宜，您怎么不去買正確，信任的重要性是： 20% 30% 50% 80%正確，屬于利用“務虛”原則進行價值營銷的是： 從精神層面宣傳 從產(chǎn)品材料角度描述 從制作方法方面介紹 從產(chǎn)品款式方面呈現(xiàn)正確，不屬于概念營銷的是： 樂哈哈果奶富含腸道蠕動因子 溫暖羊絨衫，百分百羊絨 亮白清潔劑富含竹炭纖維 飛馳輪胎使用了先進的納米技術正確，不屬于體驗營銷的是： 店鋪墻面上懸掛的導購與顧客的合影 化妝品柜臺的試用品 服裝商場里可以試穿衣服 向防水帳篷噴水判斷題 正確，只要能保證顧客進店時有好的狀態(tài)即可。此種說法： 正確 錯誤 正確。此種說法： 正確 錯誤正確，沒有任何藝