【文章內(nèi)容簡介】 話。 216。 由萬科公司派員進行統(tǒng)一的樓盤概況介紹、優(yōu)勢分析和工程進度的通報。 216。 客戶自由咨詢（一小時）。 216。 舉辦自助型晚餐會，準備酒水、餐點等。 216。 飯后現(xiàn)場可舉行由萬科會員自行組織參加的自娛自樂的音樂表演。 團購產(chǎn)品推介會 從 3 月初開始，從南京市獲利能力較高的行業(yè)中，如銀行、證券、 IT 等篩選出 20~30 家主要目標單位?？上扔蓸I(yè)務(wù)人員以郵寄信函和項目簡介的方式進行接洽，將有需求信息反饋的單位列為重點直銷對象，并根據(jù)不同直銷單位的具體需求，制定相應的推銷方案，上門拜訪進行直銷。此外，針對主要市內(nèi)重點的辦公樓，利用午休時段進行設(shè)點咨詢活動，如租用辦公樓大堂或戶外廣場等，進一步擴大直銷的范圍和影響力。經(jīng)過第一輪的直銷推廣，對直銷活動中積累的意向性較強的目標客戶進行分析、整理和歸檔，然后通知重點客戶于 4 月 13日在金絲利喜來登酒店集中舉辦以團購客戶為對象的 “萬科金色家園 ”的產(chǎn)品推薦會，預期到會人數(shù)為 100 人左右 。會議流程可參見萬科會會員產(chǎn)品推介會。 公眾推介會 3 月 23 日在南京人流集中的區(qū)域如新街口的金鷹國際、東方商城、金絲利喜來登酒店等開展面對公眾的產(chǎn)品推廣會，可租用商場大廳或室外廣場。重點是可與萬科公司贊助的 “喜歡南京的一百個理由 ”活動相結(jié)合。如獲獎?wù)魑牡慕視哉故净蚺c政府合作的河西整體規(guī)劃的展示等，并舉辦一些現(xiàn)場的文藝表演活動助興，如國外爵士樂隊的演出或中國鼓樂隊的表演等。以豐富多彩、生動有趣的活動配合推介會，借以擴大產(chǎn)品影響力，為項目日后的正式推廣造勢。同時，此類活動可兼顧不同層次的客戶，增 加項目信息傳播的途徑，從而積累一批目標客戶。 “萬科戰(zhàn)略合作伙伴 ”新聞發(fā)布會 在 3 月 23 日金陵飯店（或金絲利喜來登酒店）舉行 “萬科戰(zhàn)略合作伙伴 ”新聞發(fā)布會。邀請南京各大報的媒體記者參加。在會上著重介紹就萬科公司秉承一流組合、一流產(chǎn)品、一流服務(wù)的產(chǎn)品開發(fā)理念，從項目的規(guī)劃設(shè)計（伍茲貝格）、環(huán)境景觀設(shè)計（貝爾高林）、裝飾設(shè)計（孟思 ——黎國梁）、建筑商（南通四建）、營銷顧問（中原地產(chǎn)）、廣告推廣（天際傳播）到會所延伸（金絲利酒店），教育設(shè)施（力學小學）、物業(yè)管理等諸多合作伙伴。體現(xiàn)了萬科金色家園 規(guī)劃設(shè)計、開發(fā)建設(shè)、營銷推廣等一系列環(huán)節(jié)都是由國際化的精英團隊傾力協(xié)作和精心打造。在會上只展示產(chǎn)品、會所、環(huán)境等得相關(guān)立體效果圖，不出示具體平面圖，以保持項目一定的神秘感。會后贈送給每位與會記者來賓相應的禮品（較貴重一點，如：皮具、領(lǐng)帶、領(lǐng)夾、袖扣等）。 2． 3 引導期內(nèi) SP 活動建議 2． 3． 1“喜歡南京的一百個理由 ”系列 PR 活動 2 月初 3 月底，配合 “喜歡南京的一百個理由 ”征文獲獎作品的公開展示 機會點：從 4 月起，萬科金色家園的樓盤展示活動可以利用室外場地與征文獲獎作品共同展示，突出萬科贊助的 標題。以獲獎?wù)魑牡恼故净顒訋訕潜P的先期展示，提高萬科品牌的親和力，增強南京人對萬科品牌的認同感，不僅對 “金色家園 ”項目，而且對萬科在南京的房地產(chǎn)的后續(xù)開發(fā)起到有益作用。 2． 3． 2 萬科金色之旅 從 3月 5 日起，通過萬客會或現(xiàn)場展示活動向目標客戶發(fā)放調(diào) 查問卷，內(nèi)容涉及購房意向、價格、房型、物管、景觀要求等，為項目正式推廣的價格的制定和銷售策略的調(diào)整提供依據(jù)。然后從中篩選 50 位尊貴客戶參觀上海萬科的樓盤。建議 4月 6 日，用四輛依維柯（形象廣告車）帶客戶到上海，上午參觀 “優(yōu)詩美地 ”，下午參觀 “萬科華爾茲 ”。使客戶對萬科地產(chǎn)所開發(fā)的產(chǎn)品有一個直觀的認識和了解，并增進與客戶的情感交流。 備用方案：也可精選 10 位客戶參觀全國（深圳、北京）萬科的優(yōu)秀樓盤。前提是能吸引南京新聞媒體進行全程報道。 2． 3． 3 以銷售導向培養(yǎng)賣點 可考慮事先聯(lián)系具有影響力的一些部門和 行業(yè)（如大學、銀行、證券、政府），向他們定向優(yōu)惠銷售一批樓盤，制造諸如博士樓、金融家樓、政府官員樓等廣告抄作載體，利用他們的導向作用，促進樓盤的整體銷售。例如，今年正逢南京大學成立 100 周年，如能吸引專家、教授的加盟，即可制造相當?shù)剞Z動效應。 2． 4 樓盤信息的確認 A、 物業(yè)管理（服務(wù)項目、收費標準） B、 智能化標準 C、 建材標準 D、 配套設(shè)備標準 E、 公共區(qū)域裝修標準 F、 會所（金絲利）服務(wù)收費標準 G、 銷售價格及付款方式 H、 各項購房及入伙費用 2． 5 銷售道具準備 A. 模型 B. 展板 C. 售樓書（包括精裝本和簡易本） D. VI部分（銷售人員服裝、胸牌、資料夾等道具配備） E. 銷講資料的完善 F. 銷售人員的再培訓 G. 銷售現(xiàn)場服務(wù)人員（安保、保潔） H. 價目表 2． 6 工程進度保證 售樓處、樣板房、小區(qū)環(huán)境樣板、濱湖樣板段工程全線完工。 在達到以上引導期標準后，方可保證開盤達到預期效果。 三、項目開盤流程 客戶篩選 由于通過萬客會接待、樓盤展示活動和重點直銷等工作積累一批意向客戶，但這部分客戶可能對項目的價格、戶型 都不甚了解，基于種種原因，有些客戶未必是我們真正的目標客戶，所以我們有必要對已經(jīng)登記的客戶進行一次篩選，再次進行項目介紹，確保真正有誠意的客戶在正式開盤當日來售樓處繳付大定金（初定為 2 萬元人民幣）。 銷售準備執(zhí)行流程 時間安排 工作安排 前期準備工作 2/21 n 遞交內(nèi)部認購計劃書 n 第一批待推單元的價目表 2/2227 n 執(zhí)行方案的討論、確定 n 工作分工明細 2/283/6 n 價目表的調(diào)整 n 細化銷控方案的出臺 3/713 n 銷售準備方案的最終定稿 3/23 公眾推介會 n 在新街口進行公眾推廣活動，以配合萬科協(xié)助推廣的 “喜歡南京的一百個理由 ”活動。 n 舉行敲鼓、游戲與抽獎等活動內(nèi)容聚集人氣。 n 標準房型圖、內(nèi)部價格表n 可移動展板制作、現(xiàn)場包裝 n 報章公告（包括內(nèi)部會員通報） 4/8“戰(zhàn)略合作伙伴 ”新聞發(fā)布會 n 在金陵飯店（或金絲利喜來登酒店）舉行，邀請南京各大報的媒體記者參加。 n 只公布相應的表現(xiàn)圖，部出示具體平面圖。 n 可移動展板制作、現(xiàn)場包裝 4/13 團購推介會 n 在金絲利喜來登酒店大會議廳集中接待團購意向客戶，咨詢相關(guān)問題，并告知 4/29 派籌時間。 n 只公布價格區(qū)間在 5700 元 /平方米以內(nèi) n 金絲利的現(xiàn)場布置（包括展板、效果圖等） n 模型、樓書等銷售道具的準備 n 自助餐和小禮品的準備 4/20 萬科會會員推介會 n 書面通知萬客會會員參加金絲利喜來登酒店大會議廳得內(nèi)部推廣活動。 n 公布價格區(qū)間在 5700 元 /平方米以內(nèi) n 金絲利的現(xiàn)場布置（包括展板、效果圖等） n 模型、樓書等銷售道具的準備 n 小禮品的準備。 4/2226 n 通知（電話 /信函）目標客戶（團購、萬科會與其他積累客戶） 4/2728 來參加優(yōu)惠派籌活動。 n 信函的填寫、郵寄 n 媒體廣 告告知派籌信息。 4/27 派籌工作 n 在萬科會實施對外的派籌工作。 n 根據(jù)派籌數(shù)