【文章內(nèi)容簡介】 年，中國特養(yǎng)中的一些品種，在一些局部的地方，發(fā)展速度達(dá) 到 200%，有的甚至更快。 利潤豐厚： “物以稀為貴 ”。特養(yǎng)的產(chǎn)品也是如此。特養(yǎng)由于技術(shù)門檻比較高、風(fēng)險比較大、數(shù)量比較少，因此，其中的利潤相對于傳統(tǒng)的養(yǎng)殖業(yè)而言，利潤十分豐厚。 二、 存在的問題 ： 技術(shù)落后：特種養(yǎng)殖的發(fā)展歷史短，品種繁多，而專業(yè)的研究機(jī)構(gòu)和人員嚴(yán)重的缺乏，導(dǎo)致生產(chǎn)中很多的技術(shù)問題沒有辦法解決。特養(yǎng)量的發(fā)展速度與相應(yīng)的技術(shù)發(fā)展速度十分不匹配，而相應(yīng)的藥物、飼料和管理方法滯后，導(dǎo)致特養(yǎng)的風(fēng)險很大。 小戶散養(yǎng)：特養(yǎng)的領(lǐng)域十分的廣，但大部分品種都是零星小戶散養(yǎng)。養(yǎng)殖戶開始飼養(yǎng) 的時候，全憑經(jīng)驗去獨自摸索，因此，技術(shù)、飼養(yǎng)方法、飼料、管理、藥物等有關(guān)配套的要素發(fā)展速度很慢，經(jīng)常被一些問題給難住或?qū)е?“全軍覆滅 ”的悲劇。同時，還導(dǎo)致產(chǎn)業(yè)鏈的不連續(xù)，就算養(yǎng)出來了，也不能加工，直接賣也不方便。 強(qiáng)行跟風(fēng)：中國有一句俗話： “逢貴莫趕，逢賤莫懶 ”。但是，很多的養(yǎng)殖戶，看到鄰家的養(yǎng)殖戶掙錢了，或者是行情很好的情況下，大規(guī)模、迅速地上馬，這種強(qiáng)行跟風(fēng)的做法，導(dǎo)致不少從事特養(yǎng)的養(yǎng)殖戶傾家當(dāng)產(chǎn)、血本無歸。 盲目炒種：在特養(yǎng)行業(yè)，有部分人發(fā)財心切，一旦發(fā)現(xiàn)或者在當(dāng)?shù)仫曫B(yǎng)成功某個品種后， 就盲目地、大肆地做宣傳、登廣告倒種、賣種。如果是種源純正、相關(guān)的技術(shù)，服務(wù)能跟上，這無可厚非。但是，在生產(chǎn)中，一些人，為了追求短期的經(jīng)濟(jì)效益，盲目地炒種，種源質(zhì)量又沒有保證、配套的服務(wù)又跟不上加上過分的暴利，最終坑了別人，也害了自己。 三、 發(fā)展時應(yīng)注意的問題 ： 正確的心態(tài)： “天上沒有掉下來的餡餅 ”。任何的收獲都是靠我們用勞動去換來的。高回報的東西，其風(fēng)險也大。特養(yǎng)也是如此。發(fā)展特種養(yǎng)也必須要腳踏實地、吃苦耐勞的付出。如果想通過特養(yǎng) “一夜暴富 ”是不以的。 因地制宜：根據(jù)當(dāng)?shù)氐淖匀弧夂?、地理?人文環(huán)境，選擇適宜自己發(fā)展的特養(yǎng)項目。不要被一些人或宣傳、廣告所迷惑。比如在北方就適宜養(yǎng)對冷資源要求強(qiáng)烈的毛皮動物，而在北方就不適宜飼養(yǎng)蛇、 鱉等要求空氣潮濕的動物。 科學(xué)飼養(yǎng)：每一種特養(yǎng)動物都有各自獨特的一些生活習(xí)性。也就決定了其對飼料、飼養(yǎng)、管理、用藥等方面的特殊性。在從事特養(yǎng)的時候，千萬不要忽略了這種特殊性，一定要按照該物種的特性去科學(xué)飼養(yǎng)。如果盲目地照搬其他物種的飼養(yǎng)方法，就可能給我們帶來巨大的損失。在飼料方面尤為注意！ 適宜的品種：作為準(zhǔn)備從事特養(yǎng)的人，在選擇品種的時候，一定要注意選 擇具有一定規(guī)模的特養(yǎng)品種。因為，成了規(guī)模之后，其種源、飼料、藥品、飼養(yǎng)、管理、加工、銷售都已經(jīng)成行，而不是一個陌生的單獨自己養(yǎng)，自己去摸索飼料、飼養(yǎng)管理方法和自己尋找銷路等。比如現(xiàn)在如果想要去飼養(yǎng)北極熊等稀少的特養(yǎng)動物，就不如飼養(yǎng)毛皮動物或麝鼠等已經(jīng)具備一定規(guī)模的特養(yǎng)動物。 量力而行：飼養(yǎng)，都應(yīng)該追求一個規(guī)模效益。但是，必須要量力而行。不要在不具備條件的情況下，盲目的強(qiáng)行上特養(yǎng)項目，最終還是得不償失。根據(jù)我們當(dāng)?shù)氐臍夂?、地理、人文條件和自己的經(jīng)濟(jì)實力和技術(shù)實力，要量力而行。逐漸擴(kuò)大規(guī)模的方法比較穩(wěn)妥 。 適當(dāng)?shù)募庸ぃ核曫B(yǎng)的特養(yǎng)產(chǎn)品，應(yīng)注意適當(dāng)?shù)丶庸?，增加其附加值。比如毛皮動物，如果是直接賣水板，就不如上楦后再賣的價格好。直接賣麝香，就不如經(jīng)過簡單加工后銷售的收入高。 副產(chǎn)品不 “副 ”：注意開發(fā)副產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)價值。比如毛皮動物每年脫落的毛，可以收集起來銷售或做他用，動物的肉開發(fā)成食品等，飼養(yǎng)的間隔地適宜地種樹、種菜，不僅美化環(huán)境，還可以增加一些收益、節(jié)約一些成本。 四、風(fēng)險規(guī)避： 對特種養(yǎng)殖要有清醒的認(rèn)識。業(yè)務(wù)部門應(yīng)發(fā)布準(zhǔn)確的信息，正確引導(dǎo)。市場要找準(zhǔn)，要做好市場調(diào)研，不能先上馬，后找 市場。價格定位要準(zhǔn)確，要有市場風(fēng)險意識。不能含糊不清，不能憑空在甲地說乙地某個品種供不應(yīng)求，在乙地說甲地某個品種脫銷。 規(guī)模要適度，要量力而行。對于特種養(yǎng)殖，供大于求不行，數(shù)量少了，沒有規(guī)模也不行，但不可貪大求洋，盲目選項，應(yīng)摸清市場需求，搞好預(yù)測，不能你養(yǎng)我也養(yǎng)，大家都來養(yǎng)，這樣喪失了特殊養(yǎng)殖的意義，勢力造成供大于求，帶來很大的經(jīng)濟(jì)損失。 大部分人對特種動物的飼養(yǎng)技術(shù)了解較少。因此要虛心學(xué)習(xí)技術(shù)，不能為了早出欄，一味追求縮短飼養(yǎng)周期，缺乏應(yīng)有的自然環(huán)境，導(dǎo)致動物肉食品風(fēng)味的喪失 和皮毛質(zhì)量的下降，同時也要重視動物疫病的防治和作種動物的選育。 發(fā)展特種養(yǎng)殖，需要有關(guān)部門牽頭，走貿(mào)工家一體化的路，有養(yǎng)殖，也有加工，使產(chǎn)品增值，形成拳頭打出去，這樣才能使特種養(yǎng)殖健康有序的發(fā)展 產(chǎn)品的基本營銷策略 ： 一、營銷理念 /原則： “高質(zhì)低價” 在保證質(zhì)量優(yōu)良的前提下制定合理的、較優(yōu)惠的價格。 “價格本身是沒有意義的，價格只有相對質(zhì)量才有意義” 高效率的營銷 以較少的支出得到較好的銷售效果，節(jié)約成本。 文化營銷： 結(jié)合企業(yè)文化進(jìn)行企業(yè)形象、產(chǎn)品的宣傳。 1)印制宣傳冊 *內(nèi)容包括 ：企業(yè)簡介、產(chǎn)品介紹（附圖）、與同類產(chǎn)品的對比分析、優(yōu)惠政策、聯(lián)系及咨詢方式等。 *將宣傳冊發(fā)放之我們的可能客戶、潛在消費群體，讓他們對產(chǎn)品有一個大致概念及了解，并對我們的產(chǎn)品有所期待，以便今后的產(chǎn)品生產(chǎn)與銷售。 2)平面廣告 *在相關(guān)報紙、雜志上刊登產(chǎn)品介紹的文章或小廣告，在各個生產(chǎn)階段對產(chǎn)品有側(cè)重點的進(jìn)行宣傳。 3)網(wǎng)絡(luò)宣傳 *在相關(guān)網(wǎng)站上注冊自己的公司頁面，定期發(fā)布我們的生產(chǎn)信息，定期查詢同類產(chǎn)品的買賣狀況，通過留下的聯(lián)系方式（如手機(jī)、固話、傳真、郵箱等）進(jìn)行信息搜集與交換，并及時了解當(dāng)時市場供求狀況 ，以方便合理安排生產(chǎn)。 綠色營銷： 1)綠色產(chǎn)品 *通過各種信息渠道宣傳我們產(chǎn)品的環(huán)保優(yōu)勢：生產(chǎn)具有高營養(yǎng)價值的綠色肉制品。 *我們的產(chǎn)品已申請“綠色標(biāo)志”，在銷售中有相關(guān)優(yōu)惠政策支持。 2)綠色宣傳 *宣傳冊利用再生紙印刷，環(huán)保、價廉。 *盡量利用花費少、效率高的宣傳方式，如免費網(wǎng)站，電話等，自始至終體現(xiàn)我們“高質(zhì)低價”的企業(yè)理念。 3)綠色價格 （參考數(shù)據(jù)見財務(wù)分析及附表） *我們的產(chǎn)品由于能夠降低生產(chǎn)成本，且產(chǎn)率較高，價格更易被廣大消費者所接受。 4)綠色服務(wù) *滲透著“綠色、環(huán)?！彼枷氲姆?wù)始終 做到細(xì)致、全面、溫暖。顧客的滿意勝過一切，必要時我們可以“無條件退貨”。 *邀請參觀、溫暖售后、公益活動??這些都是我們貫穿生產(chǎn)始終的各項服務(wù)政策，將在之后的分期營銷中作詳細(xì)說明。 口碑營銷： *選定群眾意見領(lǐng)袖或喜歡新鮮食物及樂于宣講自己新發(fā)現(xiàn)的那些消費群體，讓他們先得到企業(yè)的產(chǎn)品，并了解到產(chǎn)品的好處，這樣就可以為我們的產(chǎn)品起到“義務(wù)宣傳員”的作用。 二、 營銷策略 ： 第一，低成本創(chuàng)建強(qiáng)勢品牌，建立品牌區(qū)隔，獲取高溢價空間。 運用品牌的利器，創(chuàng)建強(qiáng)勢品牌 。 低成本創(chuàng)建強(qiáng)勢品牌的一個重要籌碼在于規(guī)劃出有震 撼力的品牌核心價值。一個人分三個層次：物質(zhì)層面、精神層面和靈魂層面，品牌也是如此，只有定位出震撼靈魂的品牌核心價值，才能在傳播中四兩撥千斤，省卻大量的宣傳費用，達(dá)到低成本創(chuàng)建強(qiáng)勢品牌的目的。以煙草行業(yè)中的 “ 黃山 ” 香煙為例， “ 一品黃山，天高云淡 ” 的核心定位讓 “ 黃山 ” 香煙輕易突破 “ 紅塔 ” 等強(qiáng)勢品牌的封鎖，成功問鼎高檔香煙品牌的寶座。 折扣促銷，打開市場 在市場推廣初期，采取折扣的形式在周邊的潛在客戶中推廣產(chǎn)品，在前兩年的市場推廣中在出廠價的基礎(chǔ)上，采取 5%的折扣率進(jìn)行推銷，使我們的低價特質(zhì)體現(xiàn)得更加明顯，同時讓 更多的客戶體驗到我們產(chǎn)品的高效品質(zhì)。 “免費試用”活動及效果對比 —— “口碑營銷”的一種形式 選取有影響力的較大客戶，免費給他們提供一定數(shù)量的我們的產(chǎn)品，讓他們在飼養(yǎng)過程中使用，并與 他們之前使用魚粉的效果進(jìn)行對比，“眼見為實”的感受到我們產(chǎn)品的優(yōu)勢，在今后生產(chǎn)中逐漸放棄使用魚粉，而用我們的產(chǎn)品作為替代。（在產(chǎn)品打入市場的初期推薦使用此種方法 針對大客戶的服務(wù) —— 邀請參觀 對于一些有特殊需求的大客戶，可邀請他們得相關(guān)人員參觀我們的工廠、加工間，解除心中疑問，做到在質(zhì)量、衛(wèi)生等各方面對我們的產(chǎn)品放心。 另外，他們 可當(dāng)面向我們提出要求，如需要蛋白含量、水分、脂肪量等各控制在多少，我們將會為他們進(jìn)行特殊的，單獨的生產(chǎn)，以滿足他們的特別需求。 “一對一”上門服務(wù) 帶著我們的產(chǎn)品，我們的數(shù)據(jù)，我們的誠意到客戶那里進(jìn)行面對面的介紹和推銷，通過此種促銷方式顯示出我們產(chǎn)品“高質(zhì)低價服務(wù)優(yōu)”的優(yōu)勢。 價格優(yōu)惠策略 可對一些我們的長期大客戶實施價格優(yōu)惠策略，以較優(yōu)的價格銷售我們的產(chǎn)品，穩(wěn)定客源，友好合作，以保證我們產(chǎn)品的主要銷路。 “良性競爭”策略 “要打敗對手，就必須先向他學(xué)習(xí)”我們與周邊同類企業(yè)簽訂供貨合同，與他們建立良好的合 作關(guān)系，定期進(jìn)行技術(shù)交流、合作，虛心學(xué)習(xí)他們的長處，做到“知己知彼” 在遇到不可預(yù)知的災(zāi)害風(fēng)險時我們可以互相幫助，共同渡過難關(guān)，形成一種良性競爭，做到共同發(fā)展。 學(xué)術(shù)交流與產(chǎn)品展銷 定期參加學(xué)術(shù)交流研討會、產(chǎn)品展銷會等，虛心求教，取長補(bǔ)短，不斷完善自身，以促進(jìn)更好發(fā)展。 加入中國飼料協(xié)會（年費 5800 元），以便及時了解最新市場行情，通過其提供的交流平臺推廣產(chǎn)品，、拓展市場。 溫暖售后 產(chǎn)品銷售出后，我們定期聯(lián)系買家，詢問產(chǎn)品使用狀況以及需要改進(jìn)的地方，及時改正缺點，保持優(yōu)點，使產(chǎn)品質(zhì)量更上一層樓，也給我們的 客戶一個“服務(wù)耐心到位”的好的形象。 公益營銷 通過舉辦或贊助公益慈善活動來拉近與消費者的距離。如可隨大學(xué)“科技下鄉(xiāng)”隊伍進(jìn)行我們的產(chǎn)品講解與宣傳試用；向慈善機(jī)構(gòu)捐助財物，擴(kuò)大公司影響，完善公司形象。 第二，做好品牌延伸，拓寬市場空間。 首先提升 也為肉制品 的品位不斷優(yōu)化產(chǎn)品組合。在宣傳上以企業(yè)品牌帶動產(chǎn)品品牌，同時產(chǎn)品品牌又不斷地推動企業(yè)品牌，讓企業(yè)資源得到最合理的利用，從而做大市場。 拓寬市場空間具體操作： （ 一 ） 、劃分區(qū)域市場，確定策略目標(biāo) 大本營區(qū)域是公司絕對占領(lǐng)（市場占有率在 60%以上）的 區(qū)域，將營銷分支機(jī)構(gòu)建立到縣級甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場層面進(jìn)行深度分銷，牢固地占領(lǐng)終端網(wǎng)絡(luò)對區(qū)域市場進(jìn)行精耕細(xì)作； 根據(jù)地區(qū)域是公司絕對控制（市場占有率在 40%以上）的區(qū)域，采取經(jīng)銷商與終端相結(jié)合的渠道策略（ 30%投入花在經(jīng)銷商身上 70%投入花在終端上），有重點、針對性地與競爭對手開展競爭； 運動區(qū)域是公司沒有相應(yīng)的投入在短期內(nèi)不容易占據(jù)主導(dǎo)地位的區(qū)域，因此，最好避實就虛與對手開展競爭，在渠道上以零售終端帶動經(jīng)銷商上量為主（ 70%投入花在經(jīng)銷商身上 30%投入花在終端上），力爭將市場占有率控制在 20%左右； 游擊區(qū)域是公司還沒有客戶基礎(chǔ)的市場，對這類區(qū)域公司沒有必要投入人財物力，采取現(xiàn)款現(xiàn)貨的營銷模式即可。 （二） 、目標(biāo)內(nèi)部分解，指標(biāo)責(zé)任到人 每一個分區(qū)，才是一個公司最基層的營銷團(tuán)隊。雖然這個團(tuán)隊可能只有為數(shù)極少的 23 個人，但我們?nèi)杂斜匾獙N售目標(biāo)和任務(wù)落實到這個分區(qū)的每一個業(yè)務(wù)人員身上，而不是僅僅攤派到分區(qū)，更不是只停留在區(qū)域分公司。從公司到區(qū)域，從區(qū)域到分區(qū)，分區(qū)到個人，才是一條營銷目標(biāo)內(nèi)部分解的完整路線。 指標(biāo)責(zé)任到人，一方面可以確保目標(biāo)計劃實現(xiàn)的可能性，因為它將長遠(yuǎn)目標(biāo)和整體目標(biāo)細(xì)分為 近期目標(biāo)和局部目標(biāo)后，化遠(yuǎn)為近化大為小，更能讓業(yè)務(wù)人員看到完成任務(wù)的希望，更能鼓舞士氣。另一方面還可以真實地評估每一個業(yè)務(wù)人員的銷售業(yè)績。因為某一個區(qū)域或分區(qū)沒有完成銷售目標(biāo)任務(wù)，并不等于該區(qū)域或分區(qū)內(nèi)部所有的業(yè)務(wù)人員沒有完成任務(wù)?？己说饺?，有利于激勵先進(jìn)鞭策落后，有利于發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)新的業(yè)務(wù)骨干，有利于防止區(qū)域營銷團(tuán)隊過早老化。 為了促進(jìn)每個業(yè)務(wù)員盡可能多地完成銷售任務(wù)，可以以月、季、年為賽期，以區(qū)域市場甚至以公司為賽區(qū)，開展業(yè)務(wù)人員銷售競賽活動，讓業(yè)務(wù)員在學(xué)比趕超的愉快氛圍中輕松完成任務(wù)。 （三） 、定位競爭對手，制定攻守方略 重點突破，靶向瞄準(zhǔn) 。 在區(qū)域市場上與同行競爭時，沒有必要把所有同行都當(dāng)作競爭對手。同行并不一定就是 “ 冤家 ” 。因為大家雖然是同行，但彼此的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)可能迥然不同，渠道策略可能大有差異 。 以 “ 機(jī)槍掃射 ” 的方式向所有的同行發(fā)起進(jìn)攻只會空耗自己的實力。明智的做法是通過仔細(xì)比較雙方的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、渠道策略 ， 選擇12 個對立的同行作為我們的競爭對手，再集中火力摧毀之。 系統(tǒng)分析，知已知彼。 市場如戰(zhàn)場，只有做到了解自己了解競爭對手，方能百戰(zhàn)不殆。要做到知已知彼，區(qū)域營銷人員必須 對自己、對競爭對手進(jìn)行系統(tǒng)的分析。具體分析時，我們可以利用 SWOT 分析法，從產(chǎn)品功效、生產(chǎn)工藝、技術(shù)含量、包裝檔次、價格定位、品牌形象、渠道策略、銷售政策、宣傳支持等幾個方面入手；看看自己在哪些方面占有絕對的優(yōu)勢，在哪些方面又處于相對的劣勢；競爭對手對自己最大的威脅是什么，自己戰(zhàn)勝競爭對手的控制市場的機(jī)會又有多大。只有以己之長攻人之短，避己之短守人之長，發(fā)揮自身的競爭優(yōu)勢，找準(zhǔn)攻擊對方的突破口，才能在競爭中處于不敗之地。 （四） 、完善激勵措施，鼓足銷售后勁 區(qū)域劃分、實地調(diào)查、目標(biāo)分解、對手定位、等 各項基礎(chǔ)工作