【正文】 在今后生產(chǎn)中逐漸放棄使用魚粉，而用我們的產(chǎn)品作為替代。 溫暖售后 產(chǎn)品銷售出后，我們定期聯(lián)系買家，詢問產(chǎn)品使用狀況以及需要改進(jìn)的地方，及時(shí)改正缺點(diǎn)，保持優(yōu)點(diǎn)，使產(chǎn)品質(zhì)量更上一層樓，也給我們的 客戶一個(gè)“服務(wù)耐心到位”的好的形象。雖然這個(gè)團(tuán)隊(duì)可能只有為數(shù)極少的 23 個(gè)人，但我們?nèi)杂斜匾獙N售目標(biāo)和任務(wù)落實(shí)到這個(gè)分區(qū)的每一個(gè)業(yè)務(wù)人員身上，而不是僅僅攤派到分區(qū)，更不是只停留在區(qū)域分公司。 在區(qū)域市場(chǎng)上與同行競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，沒有必要把所有同行都當(dāng)作競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。具體分析時(shí)，我們可以利用 SWOT 分析法，從產(chǎn)品功效、生產(chǎn)工藝、技術(shù)含量、包裝檔次、價(jià)格定位、品牌形象、渠道策略、銷售政策、宣傳支持等幾個(gè)方面入手；看看自己在哪些方面占有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，在哪些方面又處于相對(duì)的劣勢(shì)；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)自己最大的威脅是什么，自己戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的控制市場(chǎng)的機(jī)會(huì)又有多大。以考核指標(biāo)的全面性為例，大多數(shù)公司都是以回款、利潤、任務(wù)、費(fèi)用、應(yīng)收賬款、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、日常工作等為基本的考 核項(xiàng)目。 區(qū)域整體回款額。 品牌建設(shè)支持：企業(yè)在創(chuàng)建品牌上有一定的廣告宣傳的投入，拉動(dòng)市場(chǎng)銷量，增強(qiáng) 經(jīng)銷商的信心和忠誠度。 5) 經(jīng)銷商激勵(lì)政策既要激活市場(chǎng)，提高經(jīng)銷商積極性，又要規(guī)范市場(chǎng)，保護(hù)市場(chǎng)，與經(jīng)銷商的管理應(yīng)結(jié)合起來，如嚴(yán)懲竄貨，嚴(yán)格執(zhí)行定區(qū)銷售協(xié)議等。 5) 初案出來后，反復(fù)征求意見，（在一定范圍內(nèi)，二輪次以上）。 6) 產(chǎn)品質(zhì)量方面的承諾：產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、田間效果、使用方 便，運(yùn)輸損壞、包裝損耗等包換包退等。 4) 激勵(lì)力度與渠道模式密不可分； 高長渠道，因合作基數(shù)高，則返利、累進(jìn)獎(jiǎng)起點(diǎn)高 ，地市級(jí)、跨縣區(qū)代理商、老客戶適用。 9) 區(qū)域性的特殊激勵(lì)政策：區(qū)域市場(chǎng)往往有其個(gè)性特點(diǎn)，可作適當(dāng)調(diào)整，以適應(yīng)區(qū)域市場(chǎng)，但須經(jīng)過批準(zhǔn)、授權(quán)，面不宜過寬。 4) 根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)注意集中市場(chǎng)與分散市場(chǎng)的區(qū)別：此二類市場(chǎng)營銷策略不同，人、財(cái)、物投入不同。既講利益，也講管理。所以食用富 含 a亞麻酸的胡麻油，就可以起到類似吃 “ 魚油 ” 的效果；修復(fù)更新腦神經(jīng)細(xì)胞膜的不飽和脂肪酸鏈，起到健腦、促智、降血脂、抗血小板聚集、擴(kuò)張小動(dòng)脈和預(yù)防血栓形成等。 顧客接受產(chǎn)品的障礙： 銷售渠道和銷售方法。 神池縣全境有宜農(nóng)地 75 萬余畝，宜林地 萬余畝，宜牧地區(qū)性 萬余畝。 場(chǎng)址選擇 ： 神池縣經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)。 同時(shí)為規(guī)范畜禽養(yǎng)殖場(chǎng)和 養(yǎng)殖小區(qū)建設(shè)、生產(chǎn)、管理過程中的選址、規(guī)劃、飼養(yǎng)、消毒、用藥、防疫、診療、廢物處理和組織管理行為，加強(qiáng)畜產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)管，促進(jìn)畜牧業(yè)生產(chǎn)方式轉(zhuǎn)變，根據(jù)《畜牧法》、《動(dòng)物防疫法》和農(nóng)業(yè)部《畜禽標(biāo)識(shí)和養(yǎng)殖檔案管理辦法》等有關(guān)規(guī)定，制定本項(xiàng)目總體方案設(shè)計(jì)。 距鐵路、縣級(jí)以上公路、城鎮(zhèn)、居民區(qū)、學(xué)校、醫(yī)院等公共場(chǎng)所和其它畜禽養(yǎng)殖場(chǎng) 1000 米以上；距屠宰廠、畜產(chǎn)品加工廠、畜禽交易市場(chǎng)、垃圾及污水處理場(chǎng)所、風(fēng)景旅游以及水源保護(hù)區(qū) 3000 米以上。以入駐農(nóng)戶計(jì)算，每個(gè)養(yǎng)殖小區(qū)不少于 5 戶。 建在地勢(shì)平坦、場(chǎng)地干燥、水源充足、水質(zhì)良好、排污方便、交通便利、供電穩(wěn)定、通風(fēng)向陽、無污染、無疫源的地方，處于村莊常年主導(dǎo)風(fēng)向的下風(fēng)向。獸醫(yī)室、畜禽圈舍、飼草料庫房、青貯窖和飼養(yǎng)員住室保持一定距離。 養(yǎng)殖場(chǎng)、養(yǎng)殖小區(qū)采取集中給水方式，水質(zhì)符合《無公害食品畜禽飲用水水質(zhì)》（ NY5027）的要求。 畜禽圈舍內(nèi)環(huán)境溫度、濕度、通風(fēng)、光照和空氣等條件適合不同畜種、不同生產(chǎn)用途、不同生長階段畜禽的生長發(fā)育需要。 十年內(nèi)完成對(duì)全國市場(chǎng) 30%的占有率。 前期保證飼料的來源以及添加劑的來源。丘陵面積廣闊，約占全縣總面積的 88％以上，大部分地區(qū)海拔在 1300—— 1600 米之間。 （三）養(yǎng)殖場(chǎng)、養(yǎng)殖小區(qū)內(nèi)排水系統(tǒng)實(shí)行雨水和污水分離，污水產(chǎn)生量較大的豬和奶牛養(yǎng)殖場(chǎng)、養(yǎng)殖小區(qū)等宜采用沼氣發(fā)酵方式處理污水。 其次，對(duì)加強(qiáng)對(duì)生產(chǎn)設(shè)備的保養(yǎng)和維修，以免發(fā)生事故。 水果品質(zhì)好 ，苗木好銷售，繁殖果樹苗木，實(shí)現(xiàn)第 4 次增值。 其次，在項(xiàng)目設(shè)施建設(shè)上加強(qiáng)安全方面的考慮，防治動(dòng)物跑出、丟失、疾病等安全問題。 項(xiàng)目運(yùn)行中產(chǎn)生的主要污染物及治理措施 ： 廢棄物處理與污染防治 ： （一）養(yǎng)殖場(chǎng)、養(yǎng)殖小區(qū)廢棄物處理符合《畜禽養(yǎng)殖業(yè)污染防治技術(shù)規(guī)范》（ HJ／ T81— 20xx），污染物排放達(dá)到《畜禽養(yǎng)殖業(yè)污染物排放標(biāo)準(zhǔn)》（ GB18596— 20xx）要求；并符合《畜禽養(yǎng)殖污染防治管理辦法》等規(guī)定，實(shí)行無害化 、減量化、資源化處理。 項(xiàng)目當(dāng)?shù)赜胸S富的野生動(dòng)物資源，在得到當(dāng)?shù)卣С值那闆r下，誘捕少量野生動(dòng)物作為養(yǎng)殖對(duì)象。 制造商：常熟通達(dá)設(shè)備制造廠。 20xx 年內(nèi)完成對(duì)本地市場(chǎng)的絕對(duì)占有同時(shí)擴(kuò)大養(yǎng)殖規(guī)模，爭(zhēng)取養(yǎng)殖數(shù)目達(dá)到 10000 頭。 養(yǎng)殖場(chǎng)、養(yǎng)殖小區(qū)內(nèi)各功能區(qū)域之間設(shè)置隔離帶，以便于防火及調(diào)節(jié)生產(chǎn)環(huán)境等。 （三）公共衛(wèi)生設(shè)施 ： 養(yǎng)殖場(chǎng)、養(yǎng)殖小區(qū)周圍建有圍墻或其 他隔離設(shè)施，入口處設(shè)消毒池和消毒室。 生產(chǎn)區(qū)包括畜禽圈舍、人工授精室、獸醫(yī)室、隔離觀察室、飼草料庫房和飼養(yǎng)員住室。 符合當(dāng)?shù)赝恋乩每傮w規(guī)劃和城鄉(xiāng)發(fā)展規(guī)劃，建設(shè)永久性養(yǎng)殖場(chǎng)、養(yǎng)殖小區(qū)和加工區(qū)不得占用基本農(nóng)田，充分利用空閑地和未利用土地。養(yǎng)殖小區(qū)占地面積、入駐農(nóng)戶數(shù)量、養(yǎng)殖規(guī)模視具體情況而定。 堅(jiān)持農(nóng)牧結(jié)合、生態(tài)養(yǎng)殖，既要充分考慮飼草料供給、運(yùn)輸方便，又要注重公共衛(wèi)生。今后五年農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營的發(fā)展目標(biāo)是：在全國范圍內(nèi)形成一大批產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)度大、技術(shù)裝備水平高、經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚、帶動(dòng)能力 強(qiáng)的龍頭企業(yè)和企業(yè)集團(tuán)，使其產(chǎn)品在國內(nèi)外市場(chǎng)中占有相當(dāng)份額；在全國各地形成農(nóng)業(yè)主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)和產(chǎn)業(yè)開發(fā)體系，使農(nóng)產(chǎn)品加工業(yè)增加值在農(nóng)業(yè)增加值中的比重有較大提高；帶動(dòng)更多的農(nóng)戶和生產(chǎn)基地，促進(jìn)農(nóng)民穩(wěn)定增收；加快形成符合農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化要求的農(nóng)業(yè)經(jīng)營組織形式和運(yùn)行機(jī)制。但就其農(nóng)業(yè)生產(chǎn)現(xiàn)狀而言，要實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)的增產(chǎn)增收關(guān)鍵在于農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，特別是應(yīng)大力發(fā)展養(yǎng)殖業(yè)?？h境南沿的管涔山北麓擁有天然林地 5 萬多畝，是全縣的主要用材林基地。 產(chǎn)品的市場(chǎng)分析： 顧客類型： 中高端消費(fèi)群體，較高的健康價(jià)值尤其受中老年顧客的青睞。眾所周知， “ 魚油 ” 指 EPA 和 DHA，是由海里的 α 亞麻酸（主要含在海藻中）在魚的體內(nèi)變成的。（合同期限內(nèi)調(diào)整、補(bǔ)充， 應(yīng)注意切入的時(shí)間） 3) 及時(shí)對(duì)經(jīng)銷商培訓(xùn)：組織區(qū)域經(jīng)銷商集中培訓(xùn)，或由片區(qū)經(jīng)理向經(jīng)銷商培訓(xùn)、宣講、傳達(dá)。推出過早，被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手獲悉，推出過遲，不利于業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷商談判、推銷政策。對(duì)經(jīng)銷商區(qū)域內(nèi)的零售商給予獎(jiǎng)勵(lì)是激勵(lì)經(jīng)銷商積極性的 強(qiáng)心劑。 3) 與財(cái)務(wù)結(jié)算方式緊密聯(lián)系：先款后貨，貨到全款；預(yù)付定金，貨到結(jié)清；貨到付 40％，余款第二批貨，結(jié)算 40％，第三批貨時(shí)結(jié)清；貨到付 60％，余款一個(gè)月內(nèi)結(jié)清（下批貨前結(jié)清）；授信額、獎(jiǎng)息方式的組合使用；累進(jìn)獎(jiǎng)與扣點(diǎn)方式不同。 4) 銷售利益點(diǎn)：授信額度、返利、扣點(diǎn)、推廣費(fèi)、累進(jìn)獎(jiǎng)、零售計(jì)獎(jiǎng)等。 4) 專門組織：組成專門的經(jīng)銷商政策制訂組織。 4) 引導(dǎo)市場(chǎng)發(fā)力的方向：如今年需加大新經(jīng)銷商開發(fā)力度，則用政策引導(dǎo)實(shí)施，在政策給予新經(jīng)銷商更多優(yōu)惠，同時(shí)，對(duì)業(yè)務(wù)經(jīng)理制訂開發(fā)新客戶數(shù)和新 客戶銷量比率指標(biāo)及獎(jiǎng)勵(lì)政策等。 建立經(jīng)銷商評(píng)估、管理體系，不同的等級(jí)予以不同的政策相匹配?？v比就是將業(yè)務(wù)人員這一考核周期的業(yè)績與他上一考核周期的業(yè)績相比較，如某一業(yè)務(wù)員的業(yè)績?cè)鲩L率 =（當(dāng)月實(shí)際回款額 上月實(shí)際回款額） 247。 2） 、 建立 比較全面的考核指標(biāo)和比較詳細(xì)的獎(jiǎng)罰細(xì)則。 市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，只有做到了解自己了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，方能百戰(zhàn)不殆。 為了促進(jìn)每個(gè)業(yè)務(wù)員盡可能多地完成銷售任務(wù)，可以以月、季、年為賽期，以區(qū)域市場(chǎng)甚至以公司為賽區(qū)，開展業(yè)務(wù)人員銷售競(jìng)賽活動(dòng)，讓業(yè)務(wù)員在學(xué)比趕超的愉快氛圍中輕松完成任務(wù)。 拓寬市場(chǎng)空間具體操作： （ 一 ） 、劃分區(qū)域市場(chǎng)，確定策略目標(biāo) 大本營區(qū)域是公司絕對(duì)占領(lǐng)（市場(chǎng)占有率在 60%以上）的 區(qū)域，將營銷分支機(jī)構(gòu)建立到縣級(jí)甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)層面進(jìn)行深度分銷，牢固地占領(lǐng)終端網(wǎng)絡(luò)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行精耕細(xì)作； 根據(jù)地區(qū)域是公司絕對(duì)控制（市場(chǎng)占有率在 40%以上）的區(qū)域，采取經(jīng)銷商與終端相結(jié)合的渠道策略（ 30%投入花在經(jīng)銷商身上 70%投入花在終端上），有重點(diǎn)、針對(duì)性地與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開展競(jìng)爭(zhēng)； 運(yùn)動(dòng)區(qū)域是公司沒有相應(yīng)的投入在短期內(nèi)不容易占據(jù)主導(dǎo)地位的區(qū)域，因此，最好避實(shí)就虛與對(duì)手開展競(jìng)爭(zhēng)，在渠道上以零售終端帶動(dòng)經(jīng)銷商上量為主（ 70%投入花在經(jīng)銷商身上 30%投入花在終端上），力爭(zhēng)將市場(chǎng)占有率控制在 20%左右； 游擊區(qū)域是公司還沒有客戶基礎(chǔ)的市場(chǎng)，對(duì)這類區(qū)域公司沒有必要投入人財(cái)物力，采取現(xiàn)款現(xiàn)貨的營銷模式即可。 學(xué)術(shù)交流與產(chǎn)品展銷 定期參加學(xué)術(shù)交流研討會(huì)、產(chǎn)品展銷會(huì)等，虛心求教，取長補(bǔ)短，不斷完善自身，以促進(jìn)更好發(fā)展。以煙草行業(yè)中的 “ 黃山 ” 香煙為例， “ 一品黃山，天高云淡 ” 的核心定位讓 “ 黃山 ” 香煙輕易突破 “ 紅塔 ” 等強(qiáng)勢(shì)品牌的封鎖，成功問鼎高檔香煙品牌的寶座。 4)綠色服務(wù) *滲透著“綠色、環(huán)?！彼枷氲姆?wù)始終 做到細(xì)致、全面、溫暖。 *將宣傳冊(cè)發(fā)放之我們的可能客戶、潛在消費(fèi)群體，讓他們對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)大致概念及了解，并對(duì)我們的產(chǎn)品有所期待，以便今后的產(chǎn)品生產(chǎn)與銷售。 規(guī)模要適度，要量力而行。直接賣麝香，就不如經(jīng)過簡單加工后銷售的收入高。比如現(xiàn)在如果想要去飼養(yǎng)北極熊等稀少的特養(yǎng)動(dòng)物，就不如飼養(yǎng)毛皮動(dòng)物或麝鼠等已經(jīng)具備一定規(guī)模的特養(yǎng)動(dòng)物。不要被一些人或宣傳、廣告所迷惑。但是，在生產(chǎn)中，一些人，為了追求短期的經(jīng)濟(jì)效益，盲目地炒種，種源質(zhì)量又沒有保證、配套的服務(wù)又跟不上加上過分的暴利，最終坑了別人，也害了自己。特養(yǎng)量的發(fā)展速度與相應(yīng)的技術(shù)發(fā)展速度十分不匹配，而相應(yīng)的藥物、飼料和管理方法滯后，導(dǎo)致特養(yǎng)的風(fēng)險(xiǎn)很大。 發(fā)展迅猛：我國現(xiàn)代的特種養(yǎng)殖，在 1978 年之前，主要由少量的國有單位或國家許可的特殊的村鎮(zhèn)集中飼養(yǎng)。主要的包括： 特種獸類：如貓、狗、兔、小香豬、袖珍豬、狐貍、貉、水貂、靈貓、熊、麝鼠、花面貍、麝、黃鼬、海貍鼠 、毛絲鼠、水獺、茸鹿、竹鼠、蟈蟈、各種寵物等等。因此我們只要在降低產(chǎn)品價(jià)格，增加產(chǎn)品使用價(jià)值方面多做文章，肯定能夠擴(kuò)大特種養(yǎng)殖產(chǎn)品的市場(chǎng)。如螞蟻、蝸牛 、海貍鼠等特種養(yǎng)殖項(xiàng)目都曾出現(xiàn)過此類現(xiàn)象。因野兔主食天然的牧草，無污染，肉質(zhì)鮮美、野味濃又是無公害的綠色保健食品，倍受消費(fèi)者青睞。夏皮缺少絨毛，被稱為“沙皮”，加工后，可制成春秋季穿的衣服，這是東北林區(qū)工作者所歡迎的衣服。再如甲魚的養(yǎng)殖，現(xiàn)在雖然已有 1 億只的產(chǎn)量，但由于其市場(chǎng)價(jià)格相對(duì)較高，還遠(yuǎn)不能走上平常百姓的飯桌，因而現(xiàn)在的供過于求不是消費(fèi)不了，而是消費(fèi)不起，如果甲魚的養(yǎng)殖成本能夠大大下降，市場(chǎng)價(jià)格下降，那么甲魚的消費(fèi)市場(chǎng)肯定會(huì)大大增加。 20xx/07 20xx/03： 西安晚報(bào)社 | 攝影部、社會(huì)新聞部 | 攝影師 /記者 媒體 /出版 | 國家機(jī) 關(guān) | 規(guī)模 :100499 人 | 20xx4000 元 /月 參與了大部分報(bào)社的圖片拍攝工作。通過縣境的兩條干線公路，是連接晉、陜、蒙的交通要道。南北長約 53 公里，東西寬約 50 公里，全縣總面積 1472 平方公里，全縣人口約 萬人。 土地使用情況： 全縣總面積 萬畝，人均 22 畝。年平均氣溫 ℃ ，一月最冷，平均氣溫 13℃ ，七月最熱，平均 19℃ ，年平均降水量為 毫米，年平均日照時(shí)數(shù)為 小時(shí)，無霜期平均 110 天。境內(nèi)群山綿亙，溝壑縱橫，和鄰近縣市界線分明。因此，選定該項(xiàng)目進(jìn)行技改，通過改造提高質(zhì)量、擴(kuò)大產(chǎn)量，將會(huì)帶來很好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。產(chǎn)業(yè)化組織按產(chǎn)業(yè)分類，種植類占百分之四十四點(diǎn)八，畜牧業(yè)占百分之二十四點(diǎn)一，水產(chǎn)化組織占百分之八點(diǎn)二，林特產(chǎn)業(yè)占百分之十點(diǎn)四，還有其他類 型占百分之十點(diǎn)五。十七大報(bào)告提出了 “ 以創(chuàng)業(yè)帶動(dòng)就業(yè) ” 的戰(zhàn)略思想。因此選擇些具有一定保健和治療功 用的食物，即是美味佳肴，又可養(yǎng)生保健，不僅能防病治病，還可吃出健康、延年益壽。 第 1 章 項(xiàng) 目 總 論 項(xiàng)目描述： 農(nóng)莊利用養(yǎng)殖、種植的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，發(fā)展野味館、茶莊、狩獵、動(dòng)物表演、斗野豬、斗野雞、摸魚、釣青蛙等餐飲、旅游、休閑項(xiàng)目。而中醫(yī)學(xué)更有 寓醫(yī)于食 、醫(yī)食同源 之說。 第 2 章 項(xiàng)目背景 項(xiàng)目的由來 ： 我們正處于一個(gè)創(chuàng)業(yè)的時(shí)代。近幾年越來越體現(xiàn)出農(nóng)業(yè)一體化發(fā)展的要求，展現(xiàn)了農(nóng)業(yè)一體化發(fā)展的大趨勢(shì)。該項(xiàng)目是國家鼓勵(lì)發(fā)展的綠色產(chǎn)業(yè)，又是神池縣政府脫貧規(guī)劃中結(jié)合本縣農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化結(jié)構(gòu)調(diào)整，提出的發(fā)展農(nóng)特產(chǎn)經(jīng)濟(jì)龍頭項(xiàng)目。 項(xiàng)目擬建項(xiàng)目區(qū)的基本情況 ： 項(xiàng)目的地理位置： 項(xiàng)目地位于晉西北黃土高原，全縣平面輪廓呈東南斜向西北的長方形。 氣象情況： 主要特征是：冬季漫長而寒冷，春季干旱且多風(fēng)，夏季溫和無酷暑，秋季涼爽多連雨。經(jīng)濟(jì)作物有胡麻、黃芥、葵花、西瓜、小瓜、南瓜、藥材、蔬菜等。東北隔內(nèi)長城與朔州市為鄰，東南和南部分別以管涔山脈的摩天嶺、高峁山、草垛山與寧武縣為界，西與五寨縣毗連，北與偏關(guān)縣的大部分和平魯 縣的部分接壤。 3 條鐵路寧岢線、神河線、神驊線橫 穿全縣。在次期間曾今代理建華集團(tuán)在山