【文章內(nèi)容簡介】 飼養(yǎng)的間隔地適宜地種樹、種菜，不僅美化環(huán)境，還可以增加一些收益、節(jié)約一些成本。四、風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避：　對特種養(yǎng)殖要有清醒的認(rèn)識。業(yè)務(wù)部門應(yīng)發(fā)布準(zhǔn)確的信息，正確引導(dǎo)。市場要找準(zhǔn)，要做好市場調(diào)研，不能先上馬，后找市場。價(jià)格定位要準(zhǔn)確，要有市場風(fēng)險(xiǎn)意識。不能含糊不清，不能憑空在甲地說乙地某個品種供不應(yīng)求，在乙地說甲地某個品種脫銷。 規(guī)模要適度，要量力而行。對于特種養(yǎng)殖，供大于求不行，數(shù)量少了，沒有規(guī)模也不行，但不可貪大求洋，盲目選項(xiàng)，應(yīng)摸清市場需求，搞好預(yù)測，不能你養(yǎng)我也養(yǎng)，大家都來養(yǎng)，這樣喪失了特殊養(yǎng)殖的意義，勢力造成供大于求，帶來很大的經(jīng)濟(jì)損失。 大部分人對特種動物的飼養(yǎng)技術(shù)了解較少。因此要虛心學(xué)習(xí)技術(shù)，不能為了早出欄，一味追求縮短飼養(yǎng)周期，缺乏應(yīng)有的自然環(huán)境，導(dǎo)致動物肉食品風(fēng)味的喪失和皮毛質(zhì)量的下降，同時也要重視動物疫病的防治和作種動物的選育。 發(fā)展特種養(yǎng)殖，需要有關(guān)部門牽頭，走貿(mào)工家一體化的路，有養(yǎng)殖，也有加工，使產(chǎn)品增值，形成拳頭打出去，這樣才能使特種養(yǎng)殖健康有序的發(fā)展產(chǎn)品的基本營銷策略：一、營銷理念/原則：“高質(zhì)低價(jià)”在保證質(zhì)量優(yōu)良的前提下制定合理的、較優(yōu)惠的價(jià)格。“價(jià)格本身是沒有意義的，價(jià)格只有相對質(zhì)量才有意義”高效率的營銷 以較少的支出得到較好的銷售效果，節(jié)約成本。文化營銷：結(jié)合企業(yè)文化進(jìn)行企業(yè)形象、產(chǎn)品的宣傳。1)印制宣傳冊*內(nèi)容包括：企業(yè)簡介、產(chǎn)品介紹（附圖）、與同類產(chǎn)品的對比分析、優(yōu)惠政策、聯(lián)系及咨詢方式等。*將宣傳冊發(fā)放之我們的可能客戶、潛在消費(fèi)群體，讓他們對產(chǎn)品有一個大致概念及了解，并對我們的產(chǎn)品有所期待，以便今后的產(chǎn)品生產(chǎn)與銷售。2)平面廣告*在相關(guān)報(bào)紙、雜志上刊登產(chǎn)品介紹的文章或小廣告，在各個生產(chǎn)階段對產(chǎn)品有側(cè)重點(diǎn)的進(jìn)行宣傳。3)網(wǎng)絡(luò)宣傳*在相關(guān)網(wǎng)站上注冊自己的公司頁面，定期發(fā)布我們的生產(chǎn)信息，定期查詢同類產(chǎn)品的買賣狀況，通過留下的聯(lián)系方式（如手機(jī)、固話、傳真、郵箱等）進(jìn)行信息搜集與交換，并及時了解當(dāng)時市場供求狀況，以方便合理安排生產(chǎn)。綠色營銷：1)綠色產(chǎn)品*通過各種信息渠道宣傳我們產(chǎn)品的環(huán)保優(yōu)勢：生產(chǎn)具有高營養(yǎng)價(jià)值的綠色肉制品。*我們的產(chǎn)品已申請“綠色標(biāo)志”，在銷售中有相關(guān)優(yōu)惠政策支持。 2)綠色宣傳*宣傳冊利用再生紙印刷，環(huán)保、價(jià)廉。*盡量利用花費(fèi)少、效率高的宣傳方式，如免費(fèi)網(wǎng)站，電話等，自始至終體現(xiàn)我們“高質(zhì)低價(jià)”的企業(yè)理念。3)綠色價(jià)格（參考數(shù)據(jù)見財(cái)務(wù)分析及附表）*我們的產(chǎn)品由于能夠降低生產(chǎn)成本，且產(chǎn)率較高，價(jià)格更易被廣大消費(fèi)者所接受。4)綠色服務(wù)*滲透著“綠色、環(huán)?！彼枷氲姆?wù)始終做到細(xì)致、全面、溫暖。顧客的滿意勝過一切，必要時我們可以“無條件退貨”。*邀請參觀、溫暖售后、公益活動……這些都是我們貫穿生產(chǎn)始終的各項(xiàng)服務(wù)政策，將在之后的分期營銷中作詳細(xì)說明?？诒疇I銷：*選定群眾意見領(lǐng)袖或喜歡新鮮食物及樂于宣講自己新發(fā)現(xiàn)的那些消費(fèi)群體，讓他們先得到企業(yè)的產(chǎn)品，并了解到產(chǎn)品的好處，這樣就可以為我們的產(chǎn)品起到“義務(wù)宣傳員”的作用。二、營銷策略： 第一，低成本創(chuàng)建強(qiáng)勢品牌，建立品牌區(qū)隔，獲取高溢價(jià)空間。運(yùn)用品牌的利器，創(chuàng)建強(qiáng)勢品牌。低成本創(chuàng)建強(qiáng)勢品牌的一個重要籌碼在于規(guī)劃出有震撼力的品牌核心價(jià)值。一個人分三個層次：物質(zhì)層面、精神層面和靈魂層面，品牌也是如此，只有定位出震撼靈魂的品牌核心價(jià)值，才能在傳播中四兩撥千斤，省卻大量的宣傳費(fèi)用，達(dá)到低成本創(chuàng)建強(qiáng)勢品牌的目的。以煙草行業(yè)中的“黃山”香煙為例，“一品黃山，天高云淡”的核心定位讓“黃山”香煙輕易突破“紅塔”等強(qiáng)勢品牌的封鎖，成功問鼎高檔香煙品牌的寶座。折扣促銷，打開市場在市場推廣初期，采取折扣的形式在周邊的潛在客戶中推廣產(chǎn)品，在前兩年的市場推廣中在出廠價(jià)的基礎(chǔ)上，采取5%的折扣率進(jìn)行推銷，使我們的低價(jià)特質(zhì)體現(xiàn)得更加明顯，同時讓更多的客戶體驗(yàn)到我們產(chǎn)品的高效品質(zhì)?！懊赓M(fèi)試用”活動及效果對比——“口碑營銷”的一種形式選取有影響力的較大客戶，免費(fèi)給他們提供一定數(shù)量的我們的產(chǎn)品，讓他們在飼養(yǎng)過程中使用，并與他們之前使用魚粉的效果進(jìn)行對比，“眼見為實(shí)”的感受到我們產(chǎn)品的優(yōu)勢，在今后生產(chǎn)中逐漸放棄使用魚粉，而用我們的產(chǎn)品作為替代。（在產(chǎn)品打入市場的初期推薦使用此種方法針對大客戶的服務(wù)——邀請參觀對于一些有特殊需求的大客戶，可邀請他們得相關(guān)人員參觀我們的工廠、加工間，解除心中疑問，做到在質(zhì)量、衛(wèi)生等各方面對我們的產(chǎn)品放心。另外，他們可當(dāng)面向我們提出要求，如需要蛋白含量、水分、脂肪量等各控制在多少，我們將會為他們進(jìn)行特殊的，單獨(dú)的生產(chǎn)，以滿足他們的特別需求。 “一對一”上門服務(wù)帶著我們的產(chǎn)品，我們的數(shù)據(jù)，我們的誠意到客戶那里進(jìn)行面對面的介紹和推銷，通過此種促銷方式顯示出我們產(chǎn)品“高質(zhì)低價(jià)服務(wù)優(yōu)”的優(yōu)勢。價(jià)格優(yōu)惠策略可對一些我們的長期大客戶實(shí)施價(jià)格優(yōu)惠策略，以較優(yōu)的價(jià)格銷售我們的產(chǎn)品，穩(wěn)定客源，友好合作，以保證我們產(chǎn)品的主要銷路?！傲夹愿偁帯辈呗浴耙驍κ?，就必須先向他學(xué)習(xí)”我們與周邊同類企業(yè)簽訂供貨合同，與他們建立良好的合作關(guān)系，定期進(jìn)行技術(shù)交流、合作，虛心學(xué)習(xí)他們的長處，做到“知己知彼”在遇到不可預(yù)知的災(zāi)害風(fēng)險(xiǎn)時我們可以互相幫助，共同渡過難關(guān)，形成一種良性競爭，做到共同發(fā)展。學(xué)術(shù)交流與產(chǎn)品展銷定期參加學(xué)術(shù)交流研討會、產(chǎn)品展銷會等，虛心求教，取長補(bǔ)短，不斷完善自身，以促進(jìn)更好發(fā)展。加入中國飼料協(xié)會（年費(fèi)5800元），以便及時了解最新市場行情，通過其提供的交流平臺推廣產(chǎn)品，、拓展市場。溫暖售后產(chǎn)品銷售出后，我們定期聯(lián)系買家，詢問產(chǎn)品使用狀況以及需要改進(jìn)的地方，及時改正缺點(diǎn)，保持優(yōu)點(diǎn)，使產(chǎn)品質(zhì)量更上一層樓，也給我們的客戶一個“服務(wù)耐心到位”的好的形象。公益營銷通過舉辦或贊助公益慈善活動來拉近與消費(fèi)者的距離。如可隨大學(xué)“科技下鄉(xiāng)”隊(duì)伍進(jìn)行我們的產(chǎn)品講解與宣傳試用；向慈善機(jī)構(gòu)捐助財(cái)物，擴(kuò)大公司影響，完善公司形象。第二，做好品牌延伸，拓寬市場空間?！　∈紫忍嵘矠槿庵破返钠肺徊粩鄡?yōu)化產(chǎn)品組合。在宣傳上以企業(yè)品牌帶動產(chǎn)品品牌，同時產(chǎn)品品牌又不斷地推動企業(yè)品牌，讓企業(yè)資源得到最合理的利用，從而做大市場。拓寬市場空間具體操作：（一）、劃分區(qū)域市場，確定策略目標(biāo) 大本營區(qū)域是公司絕對占領(lǐng)（市場占有率在60%以上）的區(qū)域，將營銷分支機(jī)構(gòu)建立到縣級甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場層面進(jìn)行深度分銷，牢固地占領(lǐng)終端網(wǎng)絡(luò)對區(qū)域市場進(jìn)行精耕細(xì)作；根據(jù)地區(qū)域是公司絕對控制（市場占有率在40%以上）的區(qū)域，采取經(jīng)銷商與終端相結(jié)合的渠道策略（30%投入花在經(jīng)銷商身上70%投入花在終端上），有重點(diǎn)、針對性地與競爭對手開展競爭； 運(yùn)動區(qū)域是公司沒有相應(yīng)的投入在短期內(nèi)不容易占據(jù)主導(dǎo)地位的區(qū)域，因此，最好避實(shí)就虛與對手開展競爭，在渠道上以零售終端帶動經(jīng)銷商上量為主（70%投入花在經(jīng)銷商身上30%投入花在終端上），力爭將市場占有率控制在20%左右；游擊區(qū)域是公司還沒有客戶基礎(chǔ)的市場，對這類區(qū)域公司沒有必要投入人財(cái)物力，采取現(xiàn)款現(xiàn)貨的營銷模式即可。 （二）、目標(biāo)內(nèi)部分解，指標(biāo)責(zé)任到人 　　每一個分區(qū)，才是一個公司最基層的營銷團(tuán)隊(duì)。雖然這個團(tuán)隊(duì)可能只有為數(shù)極少的23個人，但我們?nèi)杂斜匾獙N售目標(biāo)和任務(wù)落實(shí)到這個分區(qū)的每一個業(yè)務(wù)人員身上，而不是僅僅攤派到分區(qū)，更不是只停留在區(qū)域分公司。從公司到區(qū)域，從區(qū)域到分區(qū)，分區(qū)到個人，才是一條營銷目標(biāo)內(nèi)部分解的完整路線。 　　指標(biāo)責(zé)任到人，一方面可以確保目標(biāo)計(jì)劃實(shí)現(xiàn)的可能性，因?yàn)樗鼘㈤L遠(yuǎn)目標(biāo)和整體目標(biāo)細(xì)分為近期目標(biāo)和局部目標(biāo)后，化遠(yuǎn)為近化大為小，更能讓業(yè)務(wù)人員看到完成任務(wù)的希望，更能鼓舞士氣。另一方面還可以真實(shí)地評估每一個業(yè)務(wù)人員的銷售業(yè)績。因?yàn)槟骋粋€區(qū)域或分區(qū)沒有完成銷售目標(biāo)任務(wù)，并不等于該區(qū)域或分區(qū)內(nèi)部所有的業(yè)務(wù)人員沒有完成任務(wù)?？己说饺耍欣诩钕冗M(jìn)鞭策落后，有利于發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)新的業(yè)務(wù)骨干，有利于防止區(qū)域營銷團(tuán)隊(duì)過早老化。 　　為了促進(jìn)每個業(yè)務(wù)員盡可能多地完成銷售任務(wù)，可以以月、季、年為賽期，以區(qū)域市場甚至以公司為賽區(qū)，開展業(yè)務(wù)人員銷售競賽活動，讓業(yè)務(wù)員在學(xué)比趕超的愉快氛圍中輕松完成任務(wù)?！　。ㄈ?、定位競爭對手，制定攻守方略 重點(diǎn)突破，靶向瞄準(zhǔn)。 　　在區(qū)域市場上與同行競爭時，沒有必要把所有同行都當(dāng)作競爭對手。同行并不一定就是“冤家”。因?yàn)榇蠹译m然是同行，但彼此的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)可能迥然不同，渠道策略可能大有差異。以“機(jī)槍掃射”的方式向所有的同行發(fā)起進(jìn)攻只會空耗自己的實(shí)力。明智的做法是通過仔細(xì)比較雙方的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、渠道策略，選擇12個對立的同行作為我們的競爭對手，再集中火力摧毀之。 系統(tǒng)分析，知已知彼。 市場如戰(zhàn)場，只有做到了解自己了解競爭對手，方能百戰(zhàn)不殆。要做到知已知彼，區(qū)域營銷人員必須對自己、對競爭對手進(jìn)行系統(tǒng)的分析。具體分析時，我們可以利用SWOT分析法，從產(chǎn)品功效、生產(chǎn)工藝、技術(shù)含量、包裝檔次、價(jià)格定位、品牌形象、渠道策略、銷售政策、宣傳支持等幾個方面入手；看看自己在哪些方面占有絕對的優(yōu)勢，在哪些方面又處于相對的劣勢；競爭對手對自己最大的威脅是什么，自己戰(zhàn)勝競爭對手的控制市場的機(jī)會又有多大。只有以己之長攻人之短，避己之短守人之長，發(fā)揮自身的競爭優(yōu)勢，找準(zhǔn)攻擊對方的突破口，才能在競爭中處于不敗之地?！。ㄋ模⑼晟萍畲胧?，鼓足銷售后勁 　　區(qū)域劃分、實(shí)地調(diào)查、目標(biāo)分解、對手定位、等各項(xiàng)基礎(chǔ)工作完成后，每個業(yè)務(wù)人員和他所具體負(fù)責(zé)的客戶也都分別打拼出了自己的銷售業(yè)績，下一步就到了該翻開功勞簿論功行賞的時候了。 內(nèi)部業(yè)務(wù)人員的激勵 1）、總體原則都是“數(shù)字論英雄，業(yè)績定成敗”。因?yàn)槭袌霾幌嘈叛蹨I和汗水，也不相信苦勞和疲勞，只相信功勞。所有的功勞都要拿具體的數(shù)字和業(yè)績來說話。 2）、建立比較全面的考核指標(biāo)和比較詳細(xì)的獎罰細(xì)則。不以偏概全，也不靠拍腦袋辦事沒有獎罰執(zhí)行的具體標(biāo)準(zhǔn)。以考核指標(biāo)的全面性為例，大多數(shù)公司都是以回款、利潤、任務(wù)、費(fèi)用、應(yīng)收賬款、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、日常工作等為基本的考核項(xiàng)目。 3）、考核措施都是穩(wěn)中有變。區(qū)域的營銷工作從一個階段發(fā)展到另一個階段后，對應(yīng)的考核管理辦法也會與時俱進(jìn)，日漸完善。 4）、縱比和橫比相結(jié)合。因?yàn)槊總€業(yè)務(wù)人員和每個分區(qū)的基礎(chǔ)都是不相同的，基礎(chǔ)好的區(qū)域業(yè)務(wù)員可能不勞而獲坐享其成；基礎(chǔ)差的區(qū)域業(yè)務(wù)員可能要拼死拼活才勉強(qiáng)達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)。如果一概而論地采取業(yè)績絕對值的考核方式將有失公平。縱比就是將業(yè)務(wù)人員這一考核周期的業(yè)績與他上一考核周期的業(yè)績相比較，如某一業(yè)務(wù)員的業(yè)績增長率=（當(dāng)月實(shí)際回款額上月實(shí)際回款額）247。上月實(shí)際回款額；橫比就是將業(yè)務(wù)人員的個人業(yè)績與區(qū)域營銷團(tuán)隊(duì)的整體業(yè)績相比較，如某一業(yè)務(wù)員的業(yè)績份額=個人回款額247。區(qū)域整體回款額。而這些縱向和橫向的相對比值才是團(tuán)隊(duì)成員排名的最終業(yè)績數(shù)據(jù)。 經(jīng)銷商激勵政策一、制訂經(jīng)銷商激勵政策的指導(dǎo)思想和原則經(jīng)銷商激勵政策的核心競爭力是“讓經(jīng)銷商在待續(xù)合作過程中有最大獲利可能”。首先，站在企業(yè)往外看，經(jīng)銷商是企業(yè)在市場的外延部分，要讓經(jīng)銷商代表企業(yè)在市場參與競爭，企業(yè)的經(jīng)銷商激勵政策就必須有競爭力。站在市場上看，經(jīng)銷商作為買方市場的龍頭、發(fā)言人，他的討價(jià)還價(jià)代表了買方市場的意愿和法則，企業(yè)必須盡力考慮他們的要求，才能打開買方市場的大門。定區(qū)銷售管理：必須有相對穩(wěn)定的市場容量，保證經(jīng)銷商的絕對利潤額，不論按行政區(qū)域劃分，按物流方向劃分，按種植結(jié)構(gòu)劃分或綜合劃分，都必須有明確的區(qū)域市場圖例標(biāo)明，盡可留出5%—10%的區(qū)域空間作為市場潤滑空間。建立經(jīng)銷商評估、管理體系，不同的等級予以不同的政策相匹配。經(jīng)銷商培訓(xùn)：不斷提升經(jīng)銷商素質(zhì)，公司文化、公司產(chǎn)品、財(cái)務(wù)制度、銷售技巧的培訓(xùn)，尤其激勵政策培訓(xùn)，以利于政策的推行。品牌建設(shè)支持：企業(yè)在創(chuàng)建品牌上有一定的廣告宣傳的投入，拉動市場銷量，增強(qiáng)經(jīng)銷商的信心和忠誠度。經(jīng)銷商政策要有連續(xù)性和差異性、全面性和導(dǎo)向性、規(guī)范性和靈活性：1)在企業(yè)往年的基礎(chǔ)上相對穩(wěn)定，縱向有連續(xù)性，穩(wěn)定性。若有重大調(diào)整須慎重。2)同業(yè)間橫向比較有差異性，有自身特點(diǎn)，有創(chuàng)新，掌握各區(qū)域市場的差異性，尤其南、北方市場差異。3)要全面銜接業(yè)務(wù)活動各環(huán)節(jié)，不能有遺漏，要建立各種備案制度。若有一環(huán)節(jié)脫落，會導(dǎo)致整個政策系統(tǒng)紊亂。4)引導(dǎo)市場發(fā)力的方向：如今年需加大新經(jīng)銷商開發(fā)力度，則用政策引導(dǎo)實(shí)施，在政策給予新經(jīng)銷商更多優(yōu)惠，同時，對業(yè)務(wù)經(jīng)理制訂開發(fā)新客戶數(shù)和新客戶銷量比率指標(biāo)及獎勵政策等。如企業(yè)需要加快現(xiàn)金流，可對付全額、現(xiàn)款買斷商品所有權(quán)的經(jīng)銷商加大獎額，設(shè)立獎息制鼓勵其從銀行拿錢付款。5)經(jīng)銷商激勵政策既要激活市場，提高經(jīng)銷商積極性，又要規(guī)范市場，保護(hù)市場，與經(jīng)銷商的管理應(yīng)結(jié)合起來，如嚴(yán)懲竄貨，嚴(yán)格執(zhí)行定區(qū)銷售協(xié)議等。6)經(jīng)銷商政策要有張力、彈力、靈活性。（例如：可另行協(xié)商，可附設(shè)條款、OEM，另簽訂合作條款等）。經(jīng)銷商政策的制定方法是不能閉門造車：1)由下而上：在企業(yè)內(nèi)收集、征詢經(jīng)銷商政策意見、建議，須征求不同部門、不同市場區(qū)域的意見。2)由外而內(nèi)：由市場到企業(yè)，同業(yè)間的經(jīng)銷商政策調(diào)查，經(jīng)銷商需求調(diào)查。3)由往而今：在歷年經(jīng)銷商政策的基礎(chǔ)上參考制訂。4)專門組織：組成專門的經(jīng)銷商政策制訂組織。人員多樣化：內(nèi)行、專家、外腦、財(cái)務(wù)、市場企劃業(yè)務(wù)人員。5)初案出來后，反復(fù)征求意見，（在一定范圍內(nèi)，二輪次以上）。實(shí)事求是：尋求本、利、率、量、價(jià)、款的最佳結(jié)合點(diǎn)，注意企業(yè)的承受能力，尤其在授信額度、結(jié)算方式和賬期設(shè)置上要注意財(cái)務(wù)承受能力。二、經(jīng)銷商激勵政策的具體制訂方法：激勵政策的利益點(diǎn)：1)產(chǎn)品價(jià)格：產(chǎn)品應(yīng)質(zhì)優(yōu)價(jià)宜。價(jià)格偏高，獎勵再高也無力，可通過協(xié)商確定批發(fā)指導(dǎo)價(jià)和零售指導(dǎo)價(jià)等，定出經(jīng)銷商的合理盈利空間。2)區(qū)域市場劃分管理：經(jīng)營半徑穩(wěn)定，保證市場容量（目標(biāo)市場、區(qū)域市場），保護(hù)價(jià)格穩(wěn)定，這是經(jīng)銷商最看重的市場資源。3)宣傳推廣利益點(diǎn)：媒體支持、人員推廣、試用、零售促進(jìn)，POP廣告。4)16