【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 飼養(yǎng)的間隔地適宜地種樹(shù)、種菜，不僅美化環(huán)境，還可以增加一些收益、節(jié)約一些成本。四、風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避：　對(duì)特種養(yǎng)殖要有清醒的認(rèn)識(shí)。業(yè)務(wù)部門應(yīng)發(fā)布準(zhǔn)確的信息，正確引導(dǎo)。市場(chǎng)要找準(zhǔn)，要做好市場(chǎng)調(diào)研，不能先上馬，后找市場(chǎng)。價(jià)格定位要準(zhǔn)確，要有市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。不能含糊不清，不能憑空在甲地說(shuō)乙地某個(gè)品種供不應(yīng)求，在乙地說(shuō)甲地某個(gè)品種脫銷。 規(guī)模要適度，要量力而行。對(duì)于特種養(yǎng)殖，供大于求不行，數(shù)量少了，沒(méi)有規(guī)模也不行，但不可貪大求洋，盲目選項(xiàng)，應(yīng)摸清市場(chǎng)需求，搞好預(yù)測(cè)，不能你養(yǎng)我也養(yǎng)，大家都來(lái)養(yǎng)，這樣喪失了特殊養(yǎng)殖的意義，勢(shì)力造成供大于求，帶來(lái)很大的經(jīng)濟(jì)損失。 大部分人對(duì)特種動(dòng)物的飼養(yǎng)技術(shù)了解較少。因此要虛心學(xué)習(xí)技術(shù)，不能為了早出欄，一味追求縮短飼養(yǎng)周期，缺乏應(yīng)有的自然環(huán)境，導(dǎo)致動(dòng)物肉食品風(fēng)味的喪失和皮毛質(zhì)量的下降，同時(shí)也要重視動(dòng)物疫病的防治和作種動(dòng)物的選育。 發(fā)展特種養(yǎng)殖，需要有關(guān)部門牽頭，走貿(mào)工家一體化的路，有養(yǎng)殖，也有加工，使產(chǎn)品增值，形成拳頭打出去，這樣才能使特種養(yǎng)殖健康有序的發(fā)展產(chǎn)品的基本營(yíng)銷策略：一、營(yíng)銷理念/原則：“高質(zhì)低價(jià)”在保證質(zhì)量?jī)?yōu)良的前提下制定合理的、較優(yōu)惠的價(jià)格?！皟r(jià)格本身是沒(méi)有意義的，價(jià)格只有相對(duì)質(zhì)量才有意義”高效率的營(yíng)銷 以較少的支出得到較好的銷售效果，節(jié)約成本。文化營(yíng)銷：結(jié)合企業(yè)文化進(jìn)行企業(yè)形象、產(chǎn)品的宣傳。1)印制宣傳冊(cè)*內(nèi)容包括：企業(yè)簡(jiǎn)介、產(chǎn)品介紹（附圖）、與同類產(chǎn)品的對(duì)比分析、優(yōu)惠政策、聯(lián)系及咨詢方式等。*將宣傳冊(cè)發(fā)放之我們的可能客戶、潛在消費(fèi)群體，讓他們對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)大致概念及了解，并對(duì)我們的產(chǎn)品有所期待，以便今后的產(chǎn)品生產(chǎn)與銷售。2)平面廣告*在相關(guān)報(bào)紙、雜志上刊登產(chǎn)品介紹的文章或小廣告，在各個(gè)生產(chǎn)階段對(duì)產(chǎn)品有側(cè)重點(diǎn)的進(jìn)行宣傳。3)網(wǎng)絡(luò)宣傳*在相關(guān)網(wǎng)站上注冊(cè)自己的公司頁(yè)面，定期發(fā)布我們的生產(chǎn)信息，定期查詢同類產(chǎn)品的買賣狀況，通過(guò)留下的聯(lián)系方式（如手機(jī)、固話、傳真、郵箱等）進(jìn)行信息搜集與交換，并及時(shí)了解當(dāng)時(shí)市場(chǎng)供求狀況，以方便合理安排生產(chǎn)。綠色營(yíng)銷：1)綠色產(chǎn)品*通過(guò)各種信息渠道宣傳我們產(chǎn)品的環(huán)保優(yōu)勢(shì)：生產(chǎn)具有高營(yíng)養(yǎng)價(jià)值的綠色肉制品。*我們的產(chǎn)品已申請(qǐng)“綠色標(biāo)志”，在銷售中有相關(guān)優(yōu)惠政策支持。 2)綠色宣傳*宣傳冊(cè)利用再生紙印刷，環(huán)保、價(jià)廉。*盡量利用花費(fèi)少、效率高的宣傳方式，如免費(fèi)網(wǎng)站，電話等，自始至終體現(xiàn)我們“高質(zhì)低價(jià)”的企業(yè)理念。3)綠色價(jià)格（參考數(shù)據(jù)見(jiàn)財(cái)務(wù)分析及附表）*我們的產(chǎn)品由于能夠降低生產(chǎn)成本，且產(chǎn)率較高，價(jià)格更易被廣大消費(fèi)者所接受。4)綠色服務(wù)*滲透著“綠色、環(huán)?！彼枷氲姆?wù)始終做到細(xì)致、全面、溫暖。顧客的滿意勝過(guò)一切，必要時(shí)我們可以“無(wú)條件退貨”。*邀請(qǐng)參觀、溫暖售后、公益活動(dòng)……這些都是我們貫穿生產(chǎn)始終的各項(xiàng)服務(wù)政策，將在之后的分期營(yíng)銷中作詳細(xì)說(shuō)明。口碑營(yíng)銷：*選定群眾意見(jiàn)領(lǐng)袖或喜歡新鮮食物及樂(lè)于宣講自己新發(fā)現(xiàn)的那些消費(fèi)群體，讓他們先得到企業(yè)的產(chǎn)品，并了解到產(chǎn)品的好處，這樣就可以為我們的產(chǎn)品起到“義務(wù)宣傳員”的作用。二、營(yíng)銷策略： 第一，低成本創(chuàng)建強(qiáng)勢(shì)品牌，建立品牌區(qū)隔，獲取高溢價(jià)空間。運(yùn)用品牌的利器，創(chuàng)建強(qiáng)勢(shì)品牌。低成本創(chuàng)建強(qiáng)勢(shì)品牌的一個(gè)重要籌碼在于規(guī)劃出有震撼力的品牌核心價(jià)值。一個(gè)人分三個(gè)層次：物質(zhì)層面、精神層面和靈魂層面，品牌也是如此，只有定位出震撼靈魂的品牌核心價(jià)值，才能在傳播中四兩撥千斤，省卻大量的宣傳費(fèi)用，達(dá)到低成本創(chuàng)建強(qiáng)勢(shì)品牌的目的。以煙草行業(yè)中的“黃山”香煙為例，“一品黃山，天高云淡”的核心定位讓“黃山”香煙輕易突破“紅塔”等強(qiáng)勢(shì)品牌的封鎖，成功問(wèn)鼎高檔香煙品牌的寶座。折扣促銷，打開(kāi)市場(chǎng)在市場(chǎng)推廣初期，采取折扣的形式在周邊的潛在客戶中推廣產(chǎn)品，在前兩年的市場(chǎng)推廣中在出廠價(jià)的基礎(chǔ)上，采取5%的折扣率進(jìn)行推銷，使我們的低價(jià)特質(zhì)體現(xiàn)得更加明顯，同時(shí)讓更多的客戶體驗(yàn)到我們產(chǎn)品的高效品質(zhì)?！懊赓M(fèi)試用”活動(dòng)及效果對(duì)比——“口碑營(yíng)銷”的一種形式選取有影響力的較大客戶，免費(fèi)給他們提供一定數(shù)量的我們的產(chǎn)品，讓他們?cè)陲曫B(yǎng)過(guò)程中使用，并與他們之前使用魚(yú)粉的效果進(jìn)行對(duì)比，“眼見(jiàn)為實(shí)”的感受到我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，在今后生產(chǎn)中逐漸放棄使用魚(yú)粉，而用我們的產(chǎn)品作為替代。（在產(chǎn)品打入市場(chǎng)的初期推薦使用此種方法針對(duì)大客戶的服務(wù)——邀請(qǐng)參觀對(duì)于一些有特殊需求的大客戶，可邀請(qǐng)他們得相關(guān)人員參觀我們的工廠、加工間，解除心中疑問(wèn)，做到在質(zhì)量、衛(wèi)生等各方面對(duì)我們的產(chǎn)品放心。另外，他們可當(dāng)面向我們提出要求，如需要蛋白含量、水分、脂肪量等各控制在多少，我們將會(huì)為他們進(jìn)行特殊的，單獨(dú)的生產(chǎn)，以滿足他們的特別需求。 “一對(duì)一”上門服務(wù)帶著我們的產(chǎn)品，我們的數(shù)據(jù)，我們的誠(chéng)意到客戶那里進(jìn)行面對(duì)面的介紹和推銷，通過(guò)此種促銷方式顯示出我們產(chǎn)品“高質(zhì)低價(jià)服務(wù)優(yōu)”的優(yōu)勢(shì)。價(jià)格優(yōu)惠策略可對(duì)一些我們的長(zhǎng)期大客戶實(shí)施價(jià)格優(yōu)惠策略，以較優(yōu)的價(jià)格銷售我們的產(chǎn)品，穩(wěn)定客源，友好合作，以保證我們產(chǎn)品的主要銷路?！傲夹愿?jìng)爭(zhēng)”策略“要打敗對(duì)手，就必須先向他學(xué)習(xí)”我們與周邊同類企業(yè)簽訂供貨合同，與他們建立良好的合作關(guān)系，定期進(jìn)行技術(shù)交流、合作，虛心學(xué)習(xí)他們的長(zhǎng)處，做到“知己知彼”在遇到不可預(yù)知的災(zāi)害風(fēng)險(xiǎn)時(shí)我們可以互相幫助，共同渡過(guò)難關(guān)，形成一種良性競(jìng)爭(zhēng)，做到共同發(fā)展。學(xué)術(shù)交流與產(chǎn)品展銷定期參加學(xué)術(shù)交流研討會(huì)、產(chǎn)品展銷會(huì)等，虛心求教，取長(zhǎng)補(bǔ)短，不斷完善自身，以促進(jìn)更好發(fā)展。加入中國(guó)飼料協(xié)會(huì)（年費(fèi)5800元），以便及時(shí)了解最新市場(chǎng)行情，通過(guò)其提供的交流平臺(tái)推廣產(chǎn)品，、拓展市場(chǎng)。溫暖售后產(chǎn)品銷售出后，我們定期聯(lián)系買家，詢問(wèn)產(chǎn)品使用狀況以及需要改進(jìn)的地方，及時(shí)改正缺點(diǎn)，保持優(yōu)點(diǎn)，使產(chǎn)品質(zhì)量更上一層樓，也給我們的客戶一個(gè)“服務(wù)耐心到位”的好的形象。公益營(yíng)銷通過(guò)舉辦或贊助公益慈善活動(dòng)來(lái)拉近與消費(fèi)者的距離。如可隨大學(xué)“科技下鄉(xiāng)”隊(duì)伍進(jìn)行我們的產(chǎn)品講解與宣傳試用；向慈善機(jī)構(gòu)捐助財(cái)物，擴(kuò)大公司影響，完善公司形象。第二，做好品牌延伸，拓寬市場(chǎng)空間?！　∈紫忍嵘矠槿庵破返钠肺徊粩鄡?yōu)化產(chǎn)品組合。在宣傳上以企業(yè)品牌帶動(dòng)產(chǎn)品品牌，同時(shí)產(chǎn)品品牌又不斷地推動(dòng)企業(yè)品牌，讓企業(yè)資源得到最合理的利用，從而做大市場(chǎng)。拓寬市場(chǎng)空間具體操作：（一）、劃分區(qū)域市場(chǎng)，確定策略目標(biāo) 大本營(yíng)區(qū)域是公司絕對(duì)占領(lǐng)（市場(chǎng)占有率在60%以上）的區(qū)域，將營(yíng)銷分支機(jī)構(gòu)建立到縣級(jí)甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)層面進(jìn)行深度分銷，牢固地占領(lǐng)終端網(wǎng)絡(luò)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行精耕細(xì)作；根據(jù)地區(qū)域是公司絕對(duì)控制（市場(chǎng)占有率在40%以上）的區(qū)域，采取經(jīng)銷商與終端相結(jié)合的渠道策略（30%投入花在經(jīng)銷商身上70%投入花在終端上），有重點(diǎn)、針對(duì)性地與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開(kāi)展競(jìng)爭(zhēng)； 運(yùn)動(dòng)區(qū)域是公司沒(méi)有相應(yīng)的投入在短期內(nèi)不容易占據(jù)主導(dǎo)地位的區(qū)域，因此，最好避實(shí)就虛與對(duì)手開(kāi)展競(jìng)爭(zhēng)，在渠道上以零售終端帶動(dòng)經(jīng)銷商上量為主（70%投入花在經(jīng)銷商身上30%投入花在終端上），力爭(zhēng)將市場(chǎng)占有率控制在20%左右；游擊區(qū)域是公司還沒(méi)有客戶基礎(chǔ)的市場(chǎng)，對(duì)這類區(qū)域公司沒(méi)有必要投入人財(cái)物力，采取現(xiàn)款現(xiàn)貨的營(yíng)銷模式即可。 （二）、目標(biāo)內(nèi)部分解，指標(biāo)責(zé)任到人 　　每一個(gè)分區(qū)，才是一個(gè)公司最基層的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。雖然這個(gè)團(tuán)隊(duì)可能只有為數(shù)極少的23個(gè)人，但我們?nèi)杂斜匾獙N售目標(biāo)和任務(wù)落實(shí)到這個(gè)分區(qū)的每一個(gè)業(yè)務(wù)人員身上，而不是僅僅攤派到分區(qū)，更不是只停留在區(qū)域分公司。從公司到區(qū)域，從區(qū)域到分區(qū)，分區(qū)到個(gè)人，才是一條營(yíng)銷目標(biāo)內(nèi)部分解的完整路線。 　　指標(biāo)責(zé)任到人，一方面可以確保目標(biāo)計(jì)劃實(shí)現(xiàn)的可能性，因?yàn)樗鼘㈤L(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)和整體目標(biāo)細(xì)分為近期目標(biāo)和局部目標(biāo)后，化遠(yuǎn)為近化大為小，更能讓業(yè)務(wù)人員看到完成任務(wù)的希望，更能鼓舞士氣。另一方面還可以真實(shí)地評(píng)估每一個(gè)業(yè)務(wù)人員的銷售業(yè)績(jī)。因?yàn)槟骋粋€(gè)區(qū)域或分區(qū)沒(méi)有完成銷售目標(biāo)任務(wù)，并不等于該區(qū)域或分區(qū)內(nèi)部所有的業(yè)務(wù)人員沒(méi)有完成任務(wù)?？己说饺?，有利于激勵(lì)先進(jìn)鞭策落后，有利于發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)新的業(yè)務(wù)骨干，有利于防止區(qū)域營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)過(guò)早老化。 　　為了促進(jìn)每個(gè)業(yè)務(wù)員盡可能多地完成銷售任務(wù)，可以以月、季、年為賽期，以區(qū)域市場(chǎng)甚至以公司為賽區(qū)，開(kāi)展業(yè)務(wù)人員銷售競(jìng)賽活動(dòng)，讓業(yè)務(wù)員在學(xué)比趕超的愉快氛圍中輕松完成任務(wù)?！　。ㄈ?、定位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，制定攻守方略 重點(diǎn)突破，靶向瞄準(zhǔn)。 　　在區(qū)域市場(chǎng)上與同行競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，沒(méi)有必要把所有同行都當(dāng)作競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。同行并不一定就是“冤家”。因?yàn)榇蠹译m然是同行，但彼此的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)可能迥然不同，渠道策略可能大有差異。以“機(jī)槍掃射”的方式向所有的同行發(fā)起進(jìn)攻只會(huì)空耗自己的實(shí)力。明智的做法是通過(guò)仔細(xì)比較雙方的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、渠道策略，選擇12個(gè)對(duì)立的同行作為我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，再集中火力摧毀之。 系統(tǒng)分析，知已知彼。 市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，只有做到了解自己了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，方能百戰(zhàn)不殆。要做到知已知彼，區(qū)域營(yíng)銷人員必須對(duì)自己、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行系統(tǒng)的分析。具體分析時(shí)，我們可以利用SWOT分析法，從產(chǎn)品功效、生產(chǎn)工藝、技術(shù)含量、包裝檔次、價(jià)格定位、品牌形象、渠道策略、銷售政策、宣傳支持等幾個(gè)方面入手；看看自己在哪些方面占有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，在哪些方面又處于相對(duì)的劣勢(shì)；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)自己最大的威脅是什么，自己戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的控制市場(chǎng)的機(jī)會(huì)又有多大。只有以己之長(zhǎng)攻人之短，避己之短守人之長(zhǎng)，發(fā)揮自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，找準(zhǔn)攻擊對(duì)方的突破口，才能在競(jìng)爭(zhēng)中處于不敗之地?！。ㄋ模?、完善激勵(lì)措施，鼓足銷售后勁 　　區(qū)域劃分、實(shí)地調(diào)查、目標(biāo)分解、對(duì)手定位、等各項(xiàng)基礎(chǔ)工作完成后，每個(gè)業(yè)務(wù)人員和他所具體負(fù)責(zé)的客戶也都分別打拼出了自己的銷售業(yè)績(jī)，下一步就到了該翻開(kāi)功勞簿論功行賞的時(shí)候了。 內(nèi)部業(yè)務(wù)人員的激勵(lì) 1）、總體原則都是“數(shù)字論英雄，業(yè)績(jī)定成敗”。因?yàn)槭袌?chǎng)不相信眼淚和汗水，也不相信苦勞和疲勞，只相信功勞。所有的功勞都要拿具體的數(shù)字和業(yè)績(jī)來(lái)說(shuō)話。 2）、建立比較全面的考核指標(biāo)和比較詳細(xì)的獎(jiǎng)罰細(xì)則。不以偏概全，也不靠拍腦袋辦事沒(méi)有獎(jiǎng)罰執(zhí)行的具體標(biāo)準(zhǔn)。以考核指標(biāo)的全面性為例，大多數(shù)公司都是以回款、利潤(rùn)、任務(wù)、費(fèi)用、應(yīng)收賬款、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、日常工作等為基本的考核項(xiàng)目。 3）、考核措施都是穩(wěn)中有變。區(qū)域的營(yíng)銷工作從一個(gè)階段發(fā)展到另一個(gè)階段后，對(duì)應(yīng)的考核管理辦法也會(huì)與時(shí)俱進(jìn)，日漸完善。 4）、縱比和橫比相結(jié)合。因?yàn)槊總€(gè)業(yè)務(wù)人員和每個(gè)分區(qū)的基礎(chǔ)都是不相同的，基礎(chǔ)好的區(qū)域業(yè)務(wù)員可能不勞而獲坐享其成；基礎(chǔ)差的區(qū)域業(yè)務(wù)員可能要拼死拼活才勉強(qiáng)達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)。如果一概而論地采取業(yè)績(jī)絕對(duì)值的考核方式將有失公平?？v比就是將業(yè)務(wù)人員這一考核周期的業(yè)績(jī)與他上一考核周期的業(yè)績(jī)相比較，如某一業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率=（當(dāng)月實(shí)際回款額上月實(shí)際回款額）247。上月實(shí)際回款額；橫比就是將業(yè)務(wù)人員的個(gè)人業(yè)績(jī)與區(qū)域營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的整體業(yè)績(jī)相比較，如某一業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)份額=個(gè)人回款額247。區(qū)域整體回款額。而這些縱向和橫向的相對(duì)比值才是團(tuán)隊(duì)成員排名的最終業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)。 經(jīng)銷商激勵(lì)政策一、制訂經(jīng)銷商激勵(lì)政策的指導(dǎo)思想和原則經(jīng)銷商激勵(lì)政策的核心競(jìng)爭(zhēng)力是“讓經(jīng)銷商在待續(xù)合作過(guò)程中有最大獲利可能”。首先，站在企業(yè)往外看，經(jīng)銷商是企業(yè)在市場(chǎng)的外延部分，要讓經(jīng)銷商代表企業(yè)在市場(chǎng)參與競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)的經(jīng)銷商激勵(lì)政策就必須有競(jìng)爭(zhēng)力。站在市場(chǎng)上看，經(jīng)銷商作為買方市場(chǎng)的龍頭、發(fā)言人，他的討價(jià)還價(jià)代表了買方市場(chǎng)的意愿和法則，企業(yè)必須盡力考慮他們的要求，才能打開(kāi)買方市場(chǎng)的大門。定區(qū)銷售管理：必須有相對(duì)穩(wěn)定的市場(chǎng)容量，保證經(jīng)銷商的絕對(duì)利潤(rùn)額，不論按行政區(qū)域劃分，按物流方向劃分，按種植結(jié)構(gòu)劃分或綜合劃分，都必須有明確的區(qū)域市場(chǎng)圖例標(biāo)明，盡可留出5%—10%的區(qū)域空間作為市場(chǎng)潤(rùn)滑空間。建立經(jīng)銷商評(píng)估、管理體系，不同的等級(jí)予以不同的政策相匹配。經(jīng)銷商培訓(xùn)：不斷提升經(jīng)銷商素質(zhì)，公司文化、公司產(chǎn)品、財(cái)務(wù)制度、銷售技巧的培訓(xùn)，尤其激勵(lì)政策培訓(xùn)，以利于政策的推行。品牌建設(shè)支持：企業(yè)在創(chuàng)建品牌上有一定的廣告宣傳的投入，拉動(dòng)市場(chǎng)銷量，增強(qiáng)經(jīng)銷商的信心和忠誠(chéng)度。經(jīng)銷商政策要有連續(xù)性和差異性、全面性和導(dǎo)向性、規(guī)范性和靈活性：1)在企業(yè)往年的基礎(chǔ)上相對(duì)穩(wěn)定，縱向有連續(xù)性，穩(wěn)定性。若有重大調(diào)整須慎重。2)同業(yè)間橫向比較有差異性，有自身特點(diǎn)，有創(chuàng)新，掌握各區(qū)域市場(chǎng)的差異性，尤其南、北方市場(chǎng)差異。3)要全面銜接業(yè)務(wù)活動(dòng)各環(huán)節(jié)，不能有遺漏，要建立各種備案制度。若有一環(huán)節(jié)脫落，會(huì)導(dǎo)致整個(gè)政策系統(tǒng)紊亂。4)引導(dǎo)市場(chǎng)發(fā)力的方向：如今年需加大新經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)力度，則用政策引導(dǎo)實(shí)施，在政策給予新經(jīng)銷商更多優(yōu)惠，同時(shí)，對(duì)業(yè)務(wù)經(jīng)理制訂開(kāi)發(fā)新客戶數(shù)和新客戶銷量比率指標(biāo)及獎(jiǎng)勵(lì)政策等。如企業(yè)需要加快現(xiàn)金流，可對(duì)付全額、現(xiàn)款買斷商品所有權(quán)的經(jīng)銷商加大獎(jiǎng)?lì)~，設(shè)立獎(jiǎng)息制鼓勵(lì)其從銀行拿錢付款。5)經(jīng)銷商激勵(lì)政策既要激活市場(chǎng)，提高經(jīng)銷商積極性，又要規(guī)范市場(chǎng)，保護(hù)市場(chǎng)，與經(jīng)銷商的管理應(yīng)結(jié)合起來(lái)，如嚴(yán)懲竄貨，嚴(yán)格執(zhí)行定區(qū)銷售協(xié)議等。6)經(jīng)銷商政策要有張力、彈力、靈活性。（例如：可另行協(xié)商，可附設(shè)條款、OEM，另簽訂合作條款等）。經(jīng)銷商政策的制定方法是不能閉門造車：1)由下而上：在企業(yè)內(nèi)收集、征詢經(jīng)銷商政策意見(jiàn)、建議，須征求不同部門、不同市場(chǎng)區(qū)域的意見(jiàn)。2)由外而內(nèi)：由市場(chǎng)到企業(yè)，同業(yè)間的經(jīng)銷商政策調(diào)查，經(jīng)銷商需求調(diào)查。3)由往而今：在歷年經(jīng)銷商政策的基礎(chǔ)上參考制訂。4)專門組織：組成專門的經(jīng)銷商政策制訂組織。人員多樣化：內(nèi)行、專家、外腦、財(cái)務(wù)、市場(chǎng)企劃業(yè)務(wù)人員。5)初案出來(lái)后，反復(fù)征求意見(jiàn)，（在一定范圍內(nèi)，二輪次以上）。實(shí)事求是：尋求本、利、率、量、價(jià)、款的最佳結(jié)合點(diǎn)，注意企業(yè)的承受能力，尤其在授信額度、結(jié)算方式和賬期設(shè)置上要注意財(cái)務(wù)承受能力。二、經(jīng)銷商激勵(lì)政策的具體制訂方法：激勵(lì)政策的利益點(diǎn)：1)產(chǎn)品價(jià)格：產(chǎn)品應(yīng)質(zhì)優(yōu)價(jià)宜。價(jià)格偏高，獎(jiǎng)勵(lì)再高也無(wú)力，可通過(guò)協(xié)商確定批發(fā)指導(dǎo)價(jià)和零售指導(dǎo)價(jià)等，定出經(jīng)銷商的合理盈利空間。2)區(qū)域市場(chǎng)劃分管理：經(jīng)營(yíng)半徑穩(wěn)定，保證市場(chǎng)容量（目標(biāo)市場(chǎng)、區(qū)域市場(chǎng)），保護(hù)價(jià)格穩(wěn)定，這是經(jīng)銷商最看重的市場(chǎng)資源。3)宣傳推廣利益點(diǎn)：媒體支持、人員推廣、試用、零售促進(jìn)，POP廣告。4)16