【文章內容簡介】 擺在了我們面前。面對這一巨大的市場蛋糕，作為浩文酒業(yè)的直營市場人員，我們應該有全盤構思和具體的市場推廣方法 首先明婚慶紅酒市場開發(fā)與推廣勾勒出一個營銷路線圖，以期待直營部的同仁們的不懈努力?！?明確紅酒婚慶市場的營銷推廣目標在討論婚慶紅酒市場開發(fā)策略之前，紅酒企業(yè)的營銷人員首先應該明確開發(fā)這一市場對于企業(yè)的不同意義，婚慶紅酒市場的營銷推廣目標。我們可以根據紅酒企業(yè)在面對婚慶市場開發(fā)時所關注的側重點不同，大體劃分為利潤導向型、銷售額導向型、品牌樹立導向型等幾個類型。例如，實行利潤導向型的企業(yè)，就要求開發(fā)深度個性化的紅酒產品，包括紅酒的葡萄品種選取、陳釀時間長短、酒標個性化設計、成品特殊遞送服務等方面都要求體現該款紅酒的特殊性與唯一性；而浩文酒業(yè)采取銷售額導向型，主要追求的是銷售量的增加，在紅酒個性化方面可以為消費者提供性價比最優(yōu)的產品組合，以達到最大限度的銷售額的實現，從而在整體市場中擴大市場份額；應用品牌樹立導向型的企業(yè)，要求在客戶選擇、產品展示與消費場所選擇、媒體策略上要求葡萄酒企業(yè)更加有針對性，目口一切圍繞的是葡萄酒企業(yè)品牌的展示與宣傳，通過紅酒市場開發(fā)而達到樹立良好品牌形象的營銷目標。通過事先對婚慶紅酒營銷目標的設定，就使得后續(xù)的營銷推廣與宣傳工作‘有的放矢“。但無論葡萄酒企業(yè)采取什么樣的營銷推廣目標，婚慶紅酒市場圍繞的主要還是產品的“個性化定制’，而不同的營銷推廣目標會影響紅酒“個性化定制‘程度差異，最后都會在葡萄酒企業(yè)的營銷推廣策略中有所體現?；閼c服務的目標消費群體十分廣泛，不同的消費人群在收入水平、消費層次、個性愛好、需求特征等方面具有很大差異。因此，紅酒企業(yè)的婚慶專用酒需要進一步地來細化，即根據不同層次的消費者來開發(fā)不同檔次的婚慶酒，諸如酒標個性化程度、個性化酒套、酒的質量層次和酒水的價格等級等都要囊括在內。二、婚慶紅酒市場的消費者購買決策過程有資料顯示，我國目前正進入新的婚育高峰期，全揚州每年大概有3001500新人登記結婚，婚慶消費總量高達40008000萬元，而每年婚宴用酒總量超過1000萬元。而且，根據我們中國飲酒傳統(tǒng)習慣，婚慶用酒主要還是以白酒為主，葡萄酒在婚慶市場的出現只是起到了“錦上添花”的作用，也就是起到為白酒的“點綴‘作用。另外，很多的白酒企業(yè)可以說在婚慶用酒市場上都有所建樹，這些都為浩文酒業(yè)開發(fā)婚慶紅酒市場提出了更高的要求，比別人更專業(yè)、更優(yōu)質的??誠信最主要的根本?！镒鳛橹睜I部的員工，我們首先要認識到誰是誰是決策者根據對星期天對揚州酒店婚慶的簡單調查，加入揚州本地人文色彩的綜合評估顯示，婚慶活動中約40％的決定出自女方，50％的決定出自雙方父母，10％的決定出自男方；而在出自雙方父母的決定中，又有約80％以上的決定出自雙方的母親。也就是說，在整個婚慶活動中，約80％的決定出自女性，即女性在 婚慶決策中處于絕對主導地位。因此，利用女性慣有的時尚性、細膩性、模仿性和感性化等特點來促使他們做出決策尤為重要。而被選擇的婚慶紅酒“個性化訂制”的具體要求，就主要由結婚新人根據自己的喜好、經濟水平和消費習慣來決定?！?誰是消費者在某一款紅酒被客戶選用當作婚慶用酒，并根據客戶的訂制要求進行產品設計之后（我們的特標10箱以上，我們就可以做特標），我們還需要進一步追蹤，已被選擇的葡萄酒將會被誰來消費。新人及其父母之所以選擇紅酒作為婚慶用酒，更多是期望在婚慶過程中滿足自身的時尚感、獨特感、榮耀感和浪漫感等心理層面的訴求。這一系列訴求都被希望能夠在葡萄酒訂制產品消費前、消費中以及消費后得以體現（我們可以贈送代表公司的慶婚花籃，這點又幫花藝公司或是婚慶公司銷售了一籃花，該花籃必須在提供我們信息的公司進行購買，達到互利的效果）。所以，婚慶紅酒消費者的訴求可以分為精神層面與物質層面，消費者的范圍包括新人及其父母以及在婚宴上的幾乎所有來賓都會成為紅酒的消費者，這些將要體驗婚慶訂制紅酒的人群，既是本次活動的消費者，而且有可能成為浩文酒業(yè)以后市場的潛在消費人群。所以說，婚慶紅酒市場操作人員，其實做的是“一石二鳥”工作。★ 婚慶酒水預算有多少平均每次婚禮消費，城市大多在4萬元10萬元，農村也有1萬元5萬元，其中酒水的消費占整個婚禮費用的5％10％。也就是說，根據不同消費者的消費層次，婚慶酒水的消費低則千元左右，高則可以達到近萬元(包括白酒、啤酒、葡萄酒和部分飲料)。因此，就像我在先前討論的，在這樣一個市場條件下，我們浩文酒業(yè)可以采取不同的婚慶紅酒市場營銷目標，或著眼于利潤、銷量，或著眼于品牌樹立。在浩文酒業(yè)所能提供的產品形式上，為了烘托氣氛主要以紅葡萄酒(其中包括紅葡萄酒和干紅葡萄酒“干白不適合于婚慶市場避免搭配錯誤導致自身的銷售方案失敗”)為主，而我們公司選紅葡萄酒的等級質量可以根據具體客戶的要求來確定。例如針對大眾型婚宴紅酒消費，我們可以采取銷量導向型營銷目標，為這一市場準備40100以內的的紅酒應該具有質量上乘、口感適合以及價格適中等特點。而針對高端客戶，我們也可以采用利潤或者品牌樹立導向型營銷策略，深度開發(fā)“個性化”的紅酒產品，這樣品質卓越、較高價格的婚慶紅酒在這一場合就會得到釋放（具體客戶的要求來確定，也可以根據宴席的桌子不同的等次擺放不同層次的酒??）?！锬敲磳τ谖覀兊闹睜I市場部來說，消費者在哪里購買酒水最為重要，也就是說銷售者的購買場所在哪里？目前酒店在接受婚宴預定時，婚慶用酒酒水大都是采用自備的形式，所以婚宴上的酒水就需要新人自己或者親戚朋友來自己選擇，而選購的渠道大體為商場、超市、批發(fā)商或喜糖、喜煙、喜酒分銷點。浩文酒業(yè)可以專門針對這類購買場所開發(fā)一系列促銷宣傳用品，例如條幅或者POP懸掛(‘XXXX、百年好合’、“經典浪漫、XX干紅”和“XX與您共慶天作之合”等)、家電購買（蘇寧電器、廣源國美、五星電器、??等等）、家居用品消費、婚慶公司和花車裝飾公司（鮮花店預訂鮮花的）、婚紗攝影樓（上花轎、龍攝影、天長地久、羅馬假日、??等等）以及結婚紀念照優(yōu)惠卡、積分卡等等與其他婚慶用品的消費產生聯動，更為重要的是浩文酒業(yè)直營和其他商超、酒店營銷人員還需要與婚慶酒水銷售場所的經營者建立良好的客情關系，首先針對他們制定促銷激勵計劃，提供翔實的新人約定酒席的信息和新人的聯系方式訂信息，進而我們才能提前的做好預先宣傳工作和優(yōu)惠政策，起到影響或者促使目標群體作出最終的購買決策。三、繪制紅酒婚慶市場的營銷路線圖在明確了我們婚慶紅酒市場開發(fā)的營銷目標和目標消費群體的購買決策過程之后，我們還需要獲得目標消費群體的“第一手資料”。那么，從什么途徑來獲得比較準確的客產資料？通過婚紗攝影樓、婚慶公司、喜慶渠道批發(fā)商，我們可以制定一個婚慶酒水潛在客戶登記表，為下一步的客戶接觸和跟進建立客戶數據庫。這樣，我們浩文酒業(yè)的直營部和企劃部就可以有針對性地開展營銷推廣活動了。