【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 好充分的準(zhǔn)備。其具體方式包括以下兩種：策略A：現(xiàn)場(chǎng)的服務(wù)培訓(xùn)按照整合營(yíng)銷(xiāo)的思想，銷(xiāo)售隊(duì)伍的形象、服務(wù)方式秘須與項(xiàng)目形象一致，因此銷(xiāo)售人員應(yīng)統(tǒng)一著裝、統(tǒng)一形象。在服務(wù)態(tài)度上，要不卑不亢、平等相待，類(lèi)似于名牌專(zhuān)賣(mài)店的服務(wù)風(fēng)格（可請(qǐng)五星級(jí)賓館培訓(xùn)）。同時(shí)老業(yè)主、員工、合作伙伴、股東都是銷(xiāo)售隊(duì)伍的一員，對(duì)公司員工應(yīng)進(jìn)行培訓(xùn)，統(tǒng)一口徑；對(duì)老業(yè)主、合作伙伴，則通過(guò)聯(lián)誼會(huì)等傳播信息，以通過(guò)他們向外擴(kuò)散。同時(shí)，加強(qiáng)樓盤(pán)賣(mài)點(diǎn)，制定獎(jiǎng)勵(lì)措施，鼓勵(lì)公司全員銷(xiāo)售，調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售人員的積極性。策略B：專(zhuān)題的培訓(xùn)活動(dòng)建立更有戰(zhàn)斗力的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，需要更加有效的培訓(xùn)機(jī)制和激勵(lì)機(jī)制相配套。必須要從基礎(chǔ)做起，開(kāi)展專(zhuān)題培訓(xùn)活動(dòng)，以期建立一支能打硬杖，愛(ài)學(xué)習(xí)、會(huì)學(xué)習(xí)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。培訓(xùn)——基礎(chǔ)性的企業(yè)管理工作地產(chǎn)公司的培訓(xùn)工作必須建立自己的特色，建立與完善培訓(xùn)制度。首先是要建立具有較強(qiáng)組織策劃能力的培訓(xùn)小組，調(diào)動(dòng)員工自覺(jué)參與學(xué)習(xí)、培訓(xùn)的積極性。其次是要有系統(tǒng)可行的培訓(xùn)計(jì)劃與主題，在培訓(xùn)方式與內(nèi)容上確保培訓(xùn)效果。第三是要有一定特質(zhì)或資金保證。地產(chǎn)公司的素質(zhì)培訓(xùn)活動(dòng)分階段進(jìn)行，先是導(dǎo)入期和強(qiáng)化期?？裳?qǐng)地產(chǎn)公司或其他專(zhuān)業(yè)人士作短期集中培訓(xùn)，然后是持續(xù)和自我培訓(xùn)期。這是一項(xiàng)長(zhǎng)期持續(xù)的過(guò)程，從而建立自己特色的培訓(xùn)制度。培訓(xùn)——21世紀(jì)戰(zhàn)爭(zhēng)致勝的法寶市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)正是人才與團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的競(jìng)爭(zhēng)。商戰(zhàn)競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)實(shí)告訴我們，有效有培訓(xùn)與激勵(lì)機(jī)制，正是新世紀(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)致勝的法寶。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家警言：“培訓(xùn)，正是為了迎接全員營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的到來(lái)！”21世紀(jì)地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，已步入全員營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)代！必須要有真正適應(yīng)21世紀(jì)社會(huì)發(fā)展的人才隊(duì)伍。賣(mài)樓，也絕不僅僅是銷(xiāo)售人員的事，而是公司上下、全體員工、從規(guī)劃、調(diào)研、設(shè)計(jì)、建筑、采購(gòu)、銷(xiāo)售、后勤、物業(yè)、管理等全過(guò)程的協(xié)作與創(chuàng)造。除了制度與規(guī)定約束外，培訓(xùn)是實(shí)現(xiàn)這一共同目標(biāo)的捷徑！步驟三：銷(xiāo)售精英四大準(zhǔn)則培訓(xùn)揭秘準(zhǔn)則一：尋求客戶心理的突破口了解客戶對(duì)樓盤(pán)的興趣和愛(ài)好幫助客戶選擇最能滿足他們需要的樓盤(pán)向客戶介紹所推薦樓盤(pán)的優(yōu)點(diǎn)回答客戶提出的疑問(wèn)幫助客戶解決問(wèn)題說(shuō)服客戶下決心購(gòu)買(mǎi)向客戶介紹售后服務(wù)讓客戶相信購(gòu)買(mǎi)此樓盤(pán)是明智的選擇準(zhǔn)則二：迎合客戶的最佳途徑熱情友好、熱情接待提供快捷的服務(wù)有禮貌與耐心介紹所購(gòu)樓盤(pán)的優(yōu)點(diǎn)及適當(dāng)?shù)娜秉c(diǎn)耐心傾聽(tīng)客戶的意見(jiàn)和要求能提出建設(shè)性的意見(jiàn)能提供準(zhǔn)確的信息幫客戶選擇合適的樓盤(pán)和介紹服務(wù)項(xiàng)目關(guān)心客戶的利益，急客戶所急竭盡全力為客戶服務(wù)1記住客戶的偏好1幫助客戶做出正確的選擇準(zhǔn)則三：明確自己的崗位職責(zé)積極主動(dòng)向客戶推介公司樓盤(pán)按照服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)指引，保持高水準(zhǔn)服務(wù)質(zhì)素每月總結(jié)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)保持服務(wù)臺(tái)及展場(chǎng)的清潔及時(shí)反映客戶情況準(zhǔn)時(shí)提交月結(jié)培養(yǎng)市場(chǎng)意識(shí)、及時(shí)反映競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)展動(dòng)向愛(ài)護(hù)銷(xiāo)售物料，包括公卡、工衣等不斷進(jìn)行業(yè)務(wù)知識(shí)的逢我補(bǔ)充與提高嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度1服從公司的工作調(diào)配與安排準(zhǔn)則四：遵守銷(xiāo)售人員守則銷(xiāo)售人員準(zhǔn)則具體內(nèi)容操守守時(shí)紀(jì)律保密專(zhuān)業(yè)操守售樓員是公司推銷(xiāo)樓盤(pán)的促銷(xiāo)隊(duì)伍，其職責(zé)包括推銷(xiāo)公司樓盤(pán)的促銷(xiāo)隊(duì)伍，其職責(zé)包括推銷(xiāo)公司樓盤(pán)及推廣公司形象，是幫助公司與客戶建立良好關(guān)系的基礎(chǔ)，所以銷(xiāo)售人員應(yīng)任何時(shí)間，都要維持專(zhuān)業(yè)態(tài)度，“以客為尊”，經(jīng)常保持笑容。態(tài)度誠(chéng)懇、工作積極，并不斷改良，讓自己做得更好。守時(shí)售樓員除按上班時(shí)間須守時(shí)，不遲到、不早退外，還應(yīng)養(yǎng)成守時(shí)習(xí)慣，約見(jiàn)客戶時(shí)一定要要準(zhǔn)時(shí)，切忌讓客戶等侯。紀(jì)律售樓員必須遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度及部門(mén)的管理?xiàng)l例保密售樓員必須遵守公司的保密原則，不得直接或間接透露公司客戶資料，不得直接或間接透露公司員工資料，如薪金、傭金等，不得直接或間接透露公司策略、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)或有關(guān)公司的業(yè)務(wù)秘密。著裝售樓員必須著裝整潔，舉辦展銷(xiāo)會(huì)時(shí)須穿著工作制服及戴員工卡。解除售樓員因工作欠佳或達(dá)不到公司所定要求，經(jīng)提醒仍未有改善者，公司有權(quán)提前終止合約。步驟四：銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)模式演示要點(diǎn)A：專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)商一旦決定自己銷(xiāo)售，就應(yīng)該對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，避免倉(cāng)促上陣，如果公司沒(méi)有這方面的人才，則應(yīng)聘請(qǐng)有關(guān)專(zhuān)家來(lái)主持。以下是加拿大著名地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人徐澄川先生設(shè)計(jì)的物業(yè)促銷(xiāo)培訓(xùn)課程，僅作參考。課程共分十天時(shí)間內(nèi)容第一天詳細(xì)介紹公司背景，在公眾心目中的形象，公司的目標(biāo)，包括項(xiàng)目推廣目標(biāo)和公司發(fā)展目標(biāo)，確立員工對(duì)公司的信心；講解銷(xiāo)售人員的行為準(zhǔn)則以及制定銷(xiāo)售員個(gè)人目標(biāo)第二天介紹物業(yè)的詳細(xì)情況，包括規(guī)模、定位、設(shè)施、價(jià)格、買(mǎi)賣(mài)條件；物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件；該區(qū)域的城市發(fā)展計(jì)劃，宏觀微觀經(jīng)濟(jì)因素對(duì)物業(yè)的影響情況。第三天講解洽談技巧。如何以問(wèn)題套答案，詢(xún)問(wèn)客戶的需求、經(jīng)濟(jì)狀況、期望等，掌握買(mǎi)家心理。第四天展銷(xiāo)會(huì)場(chǎng)氣氛把握技巧。銷(xiāo)售員依次序接待客戶，與客戶交談的禮貌用語(yǔ)，多客、少客及下雨天應(yīng)該怎么做。第五天物業(yè)管理課程。包括物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容，管理規(guī)則，公共契約等。第六天推銷(xiāo)技巧，語(yǔ)言技巧，身體語(yǔ)言技巧，客戶心理分析。第七天簽定買(mǎi)賣(mài)合約的程序。展銷(xiāo)會(huì)簽定買(mǎi)賣(mài)合約技巧。第八天講解房地產(chǎn)法規(guī)。包括土地管理法、房地產(chǎn)交易管理?xiàng)l例、房地產(chǎn)登記條例、租賃條例、物業(yè)管理?xiàng)l例以及房屋抵押貸款管理規(guī)定等。第九天以一個(gè)實(shí)際樓盤(pán)為例進(jìn)行實(shí)習(xí)，運(yùn)用全部所有方法技巧完成一個(gè)交易。第十天實(shí)地參觀他人展銷(xiāo)場(chǎng)地。以上課程已使銷(xiāo)售人員掌握了物業(yè)促銷(xiāo)的基本技巧，而在物業(yè)推廣的整個(gè)過(guò)程當(dāng)中，還有許多細(xì)節(jié)是需要注意的。地產(chǎn)銷(xiāo)售精英作戰(zhàn)前的培訓(xùn)演示下列問(wèn)答，它是房地產(chǎn)推銷(xiāo)上最基本的知識(shí)，每一個(gè)推銷(xiāo)員對(duì)任何一個(gè)案例，都可依本問(wèn)答，事先模擬答案，作為推銷(xiāo)作戰(zhàn)的準(zhǔn)備。本項(xiàng)目的地點(diǎn)及地址？試述本項(xiàng)目大環(huán)境特色？試述本項(xiàng)目小環(huán)境特色？本項(xiàng)目所處位置，將來(lái)有何發(fā)展性？本項(xiàng)目的交通情形？——公車(chē)及公司路班車(chē)？——各路線起止站名及經(jīng)過(guò)路線？——車(chē)次情形如何？——本項(xiàng)目站名？本項(xiàng)目附近有哪些市場(chǎng)？每一市場(chǎng)的位置及營(yíng)業(yè)狀況？與本項(xiàng)目距離路程？本項(xiàng)目附件有哪些學(xué)校？（幼兒園、初中、高中、大學(xué)）本項(xiàng)目的學(xué)區(qū)是哪所學(xué)校？距離路程多遠(yuǎn)？本項(xiàng)目附近的保健設(shè)施有哪此？其位置和路程？本項(xiàng)目附近有哪些娛樂(lè)設(shè)施？其位置和路程？1本項(xiàng)目占地面積多大？容積率是多少？1本項(xiàng)目鄰近的馬路寬度？防火巷寬多少？