【文章內(nèi)容簡介】 家比較多，工程量大，而且營銷渠道控制到位，價格體系控制十分好，能保證商家利潤，也受到商家的歡迎，屬于電工行業(yè)創(chuàng)造標準的企業(yè)。河北省南皮縣意達開關(guān)廠：是以生產(chǎn)中央空調(diào)開關(guān)及五金沖壓件為主的生產(chǎn)廠家，有員工80人，系列化產(chǎn)品已出口到歐、美、日等。公司規(guī)模不是特別大，目前市場開發(fā)情況不了解。北京華陽天地電子科技有限公司：從事暖通自控設(shè)備和樓宇自控設(shè)備的開發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務于一體的企業(yè)。主要生產(chǎn)中央空調(diào)、戶式空調(diào)、采暖領(lǐng)域的自控產(chǎn)品，其中包括各種溫控器、電動閥、電動調(diào)節(jié)閥、聯(lián)機控制器、電話遠程控制器、控制箱、水流開關(guān)、傳感器等產(chǎn)品，配套性強，可以為用戶提供產(chǎn)品設(shè)計、售后服務及技術(shù)咨詢。與眾多空調(diào)廠商、工程公司、代理商及經(jīng)銷商有合作。該公司的產(chǎn)品與我公司產(chǎn)品類似，如果到東北區(qū)域，可以形成與我公司的競爭。深圳市亞特克電子科技有限公司：從事工業(yè)自動化智能過程控制儀表的研究開發(fā)及生產(chǎn)應用。已涉足的主要領(lǐng)域及產(chǎn)品有電爐行業(yè)的溫度控制器、環(huán)境試驗設(shè)備的濕度控制器、紙品印刷及凹版印刷行業(yè)的張力控制器及速度同步控制器、環(huán)保行業(yè)的pH/ORP控制器、建筑機械行業(yè)的稱重配料控制器、樓宇中央空調(diào)節(jié)能的溫差控制器、變頻供水泵群壓力控制器等。公司有同類的產(chǎn)品，但企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品比較雜，單品競爭方面缺少優(yōu)勢。萊勝斯自控產(chǎn)品有限公司:為空調(diào)及工業(yè)控制器銷售公司，擁有自主研發(fā)團隊及生產(chǎn)工廠，控制器類產(chǎn)品十年開發(fā)設(shè)計經(jīng)驗,該公司重視質(zhì)量把關(guān)，在產(chǎn)品研發(fā)和原材料控制方面做了很多工作，有一定的市場競爭力。長沙索拓電子技術(shù)有限公司：暖通自控設(shè)備和樓宇自控設(shè)備的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務于一體的企業(yè)。主要生產(chǎn)中央空調(diào)、家用電器及采暖領(lǐng)域的自控產(chǎn)品，其中包括溫控器、溫控 閥、電動閥、電動調(diào)節(jié)閥、平衡閥、水流開關(guān)、能量表、監(jiān)控計費系統(tǒng)、DDC控制器、輔助電加熱、電子水處理儀等十多種產(chǎn)品。產(chǎn)品種類豐富，配套性強，可以為用戶提供產(chǎn)品設(shè)計、工程技術(shù)方案、系統(tǒng)調(diào)試、培訓、售后服務及技 術(shù)咨詢。該公司配套產(chǎn)品比較齊全，在工程操場方面有一定優(yōu)勢。深圳盛慶科技有限公司：創(chuàng)建于2002年，現(xiàn)更名為深圳特林科技有限公司，從事樓宇自控設(shè)備以及暖通自控設(shè)備并集設(shè)計、研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、OEM代工為一體的企業(yè)。產(chǎn)品主要包括：中央空調(diào)溫控器、地板采暖溫控器、電動二（三）通閥、比例積分控制閥、水流開關(guān)、三速開關(guān)等產(chǎn)品，其中溫控器已通過歐盟的CE和ROHS認證，應用于各種豪華酒店、銀行、寫字樓、高檔居民小區(qū)等建筑。公司產(chǎn)品比較多，經(jīng)營項目也比較多，溫控開關(guān)的生產(chǎn)有一定的經(jīng)驗，目前不了解是否在全力發(fā)展溫控方面產(chǎn)品的營銷。三、我們的現(xiàn)狀：對東北市場開發(fā)要有充分前期準備工作，由于初期對市場的了解不夠，采取的方式不能盲目，急功近利，首先保護價格體系，公司政策沒有了保密性，在項目談判和合作企業(yè)談判方面才有自己的優(yōu)勢，首先從公司或者市場方面了解相關(guān)信息，制定銷售計劃，確立短期、中期、長期目標。東北三省市場容量大，首先確定自己的重點市場，維護好公司原有客戶，通過多種方式了解新的目標客戶?？梢酝ㄟ^開發(fā)商，網(wǎng)路，客戶轉(zhuǎn)介紹政府招投標等。四、渠道分析：溫控產(chǎn)品可以選擇的渠道是：①廠家大工程商——分銷商——終端代理商②廠家工程商——終端分銷商③廠家工程商工程用戶我們一般采用：廠家——工程商工程用戶工程用戶五、SWOT分析：優(yōu)勢（S）溫控產(chǎn)品系列齊全，低中高檔系列產(chǎn)品都有，有地處東北區(qū)域，完善的售后服務，產(chǎn)品配套及時，自身的研發(fā)力量強、良好的產(chǎn)品質(zhì)量和設(shè)計更適合北方企業(yè)。劣勢（W）公司規(guī)模不是特別大，產(chǎn)品知名度不高，消費者經(jīng)銷商接受需要時間；公司市場人員較少，沒有形成自己完善有效的銷售策略，不利于其市場開拓；機會（O）整體建筑業(yè)還處在穩(wěn)步上升期，市場需求大。威脅（T）電工類產(chǎn)品競爭日益激烈，國內(nèi)外知名企業(yè)迅速滲透市場，大做宣傳廣告；很多企業(yè)開始使出價格戰(zhàn)。劣勢改善點：建立高效、完善的營銷隊伍及管理制度，開發(fā)新的新系列產(chǎn)品，加強質(zhì)量的把關(guān)，實行更靈活的市場操作方法。形成獨特有競爭力的營銷模式，先于其他企業(yè)了解更詳盡的市場需求信息。六、目標：2011年5月6月完成公司已有合作客戶客戶檔案建立。并開發(fā)出新的合作意向。完成2011年銷售計劃，包括市場的分析和市場開拓思路。制定3年內(nèi)的市場需求分析及市場開拓計劃。逐步完成客戶CRM檔案建立。充分宣傳公司的產(chǎn)品和服務，在行業(yè)內(nèi)樹立公司的品牌形象。七、市場推廣組合策略：渠道策略我們所指的渠道是工程代理商，建立銷售網(wǎng)絡(luò)并進行嚴格管理，嚴格控制價格體系，防止低價銷售。工程代理一般不參與零售競爭。A、充分調(diào)動、發(fā)揮工程代理商的已有優(yōu)勢，發(fā)動業(yè)務員工的主觀能動性，迅速拓展市場；B、對工程代理商業(yè)務人員進行多方培訓、引導、處理好個人關(guān)系，調(diào)動其積極性。廣告策略A、加強行業(yè)內(nèi)雜志的信息建設(shè)，對終端消費者產(chǎn)生視覺的沖擊。B、在地段好的地方做戶外宣傳廣告。C、制作小型條幅、橫幅，掛在大型專業(yè)的建材市場。D、在各城市報紙上作為期半年的報花廣告宣傳，提升整體產(chǎn)品的知名度。E、可適當考慮公交車的車身廣告。公關(guān)策略A、一旦大規(guī)模東北市場開發(fā)，必須加強行業(yè)內(nèi)知名企業(yè)的溝通，定期拜訪各企業(yè)和部門，建立良好的客戶關(guān)系，盡早實現(xiàn)樣本工程案例。B、和各大建材市場管理處把關(guān)系處理好，有利于我們在市場內(nèi)進行各種宣傳活動。C、和各大商場、建材超市商場管理人員進行好的協(xié)調(diào)，讓其主推某品牌。D、拜訪各工程客戶及相關(guān)設(shè)計院，了解各樓盤、小區(qū)情況。尤其加強開發(fā)別墅建設(shè)的工程商。第三篇：市場開拓計劃書市場開拓計劃書計劃時間：2009年11月2009年12月。開拓區(qū)域：大連市場。一、工作目標：第一階段：了解，調(diào)查市場。第一周，對大連市場進行整體的 調(diào)查了解，及時的 向總部反映相關(guān)信息。第二階段：分析，選擇市場。對收集到的信息，進行分析篩選，選擇出較有 實力，潛力的公司。第三階段：摸底，深入市場。對篩選出來的市場，進行深入調(diào)查，看其有沒 有實