淺談卷煙零售戶擅自停歇業(yè)的成因及對(duì)策(編輯修改稿)
2024-11-04 12:11 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 戶異常品種的重點(diǎn)監(jiān)管。（特別是農(nóng)村點(diǎn)）的檢查，找出其是否有無(wú)違規(guī)經(jīng)營(yíng)。二、當(dāng)?shù)劁N量較大的零售戶經(jīng)營(yíng)行為的特征，經(jīng)營(yíng)地點(diǎn)大多數(shù)地理位臵較好（縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)主要街道），門面較大，有一定的經(jīng)營(yíng)規(guī)模和經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，銷售能力較強(qiáng)。，以中小戶、無(wú)證戶、辦事者作為其直接供貨下線，主要從事卷煙批發(fā)。，通過(guò)組合銷售，往往在卷煙銷售上讓利，而在其他商品上加價(jià)，直接或通過(guò)其下線轉(zhuǎn)價(jià)給消費(fèi)者。，他們常以高于進(jìn)貨價(jià)13元的價(jià)格銷售，給市場(chǎng)管理帶來(lái)的一定難度。，暗地接受非本地區(qū)正常渠道卷煙甚至購(gòu)進(jìn)假冒卷煙對(duì)消費(fèi)者利益和國(guó)家利益帶來(lái)?yè)p失。（特別是常銷和緊俏卷煙），影響了市場(chǎng)正常秩序。7．相對(duì)于其他中小零售戶守法情況差。三、銷量較大的零售戶對(duì)當(dāng)?shù)亓闶凼袌?chǎng)和煙草公司的影響這些零售大戶的存在，是目前卷煙零售市場(chǎng)上一個(gè)值得重視的問(wèn)題，如果不加以適當(dāng)?shù)乜刂婆c疏導(dǎo)，對(duì)煙草商業(yè)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)、健康發(fā)展必將帶來(lái)一定的負(fù)面影響。在日常的銷售活動(dòng)中，零售大戶已經(jīng)形成了自己的銷售網(wǎng)絡(luò)和相對(duì)固定的消費(fèi)群體，卷煙需求量大，而因市場(chǎng)需求及貨源供應(yīng)等種種客觀因素的影響，煙草商業(yè)企業(yè)很難滿足他們的愿望，為了滿足其銷售需求，勢(shì)必把目光轉(zhuǎn)向不規(guī)范銷售行為上來(lái)。因此，這些卷煙零售大戶也成了假、私、非等違法卷煙的重點(diǎn)銷售主體，在一般情況下，一些亂渠道的卷煙基本上都是通過(guò)大戶流向市場(chǎng)的。所以，大戶對(duì)煙草商業(yè)企業(yè)而言，也有管理上的難度。一是卷煙零售大戶一般都有明顯的殺價(jià)、低價(jià)傾銷行為。大戶為了資金周轉(zhuǎn)加快，憑借雄厚的資金實(shí)力，一般采取大進(jìn)大出的銷售方式，不嚴(yán)格遵守卷煙零售最低限價(jià)，對(duì)于常規(guī)品牌、貨源充足品牌，其銷售方式主要是帶有批發(fā)性質(zhì)的殺價(jià)、低價(jià)傾銷。在新上市的品牌、省外煙新品及緊俏貨源上面，大量囤積，以左右市場(chǎng)價(jià)格，賺取高額利潤(rùn)。二 是靠經(jīng)營(yíng)非法卷煙牟利。由于大戶的非正常操作，往往容易騙取人心，發(fā)展大量的直接消費(fèi)者，甚至很多中小戶都愿意成為其供貨下線，他們以低價(jià)趁機(jī)摻假銷售，賺取非法高額利潤(rùn)。三是控制部分中小戶的貨源，擾亂了正常的卷煙零售市場(chǎng)秩序。大戶的貨源來(lái)源既有自己通過(guò)電話訪銷獲取的正規(guī)渠道貨源，也有從其它零售戶那里套取煙草公司的緊俏貨源。這種做法，不利于煙草商業(yè)企業(yè)獲取真實(shí)的市場(chǎng)銷售信息，也使得煙草商業(yè)企業(yè)在有效指導(dǎo)卷煙零售客戶上缺乏一定的針對(duì)性?？傊?，這些大戶的存在，在一定程度上擾亂了卷煙市場(chǎng)的零售價(jià)格，他們控制了部分中小零售戶，是非法卷煙的主要銷售者和中間環(huán)節(jié)，給行業(yè)管理帶來(lái)了難度，與煙草商業(yè)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的初衷是不相適應(yīng)的。如果任其發(fā)展，他們必然會(huì)迅速壯大，增強(qiáng)其對(duì)煙草商業(yè)企業(yè)的討價(jià)還價(jià)能力，甚至?xí)笥揖頍熈闶凼袌?chǎng)，對(duì)煙草商業(yè)企業(yè)控制終端市場(chǎng)的能力構(gòu)成了一定的威脅。四、零售大戶監(jiān)管的困難、問(wèn)題和有關(guān)工作建議 、問(wèn)題（1）零售大戶倉(cāng)庫(kù)多，人員復(fù)雜，監(jiān)控難度加大。（2）專賣員對(duì)卷煙真假辨別能力不強(qiáng)。（3）違法經(jīng)營(yíng)活動(dòng)隱蔽，難以發(fā)現(xiàn)。（1）認(rèn)真調(diào)查分析零售大戶的卷煙銷量、銷向。首先要真正掌握零售大戶的真正卷煙銷量，正確判斷其存銷比，在維持其正常銷量不下降的情況下，減少其不必要的庫(kù)存，使其真正被納入到煙草公司的掌控中來(lái)。其次是掌握其銷向，并根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況，當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平等，調(diào)查大戶卷煙是否落地銷售，是真正零售，還是批發(fā)銷售給無(wú)證戶和中小零售戶，對(duì)那些店面與銷量不符，銷售品牌與市場(chǎng)需求不符的客戶要進(jìn)行認(rèn)真排查，掌握其銷售去向。（2）科學(xué)、合理、均衡供貨。對(duì)零售大戶的銷量、銷向做了科學(xué)分析調(diào)查之后，首先要對(duì)其實(shí)施均衡供貨，對(duì)客戶的定單進(jìn)行匯總分析，尋找規(guī)律，規(guī)范和引導(dǎo)客戶的經(jīng)營(yíng)行為，確保客戶定單中卷煙數(shù)量和結(jié)構(gòu)的相對(duì)穩(wěn)定。其次煙草商業(yè)企業(yè)要嚴(yán)格自律，樹立新的營(yíng)銷理念，營(yíng)銷人員要從思想上走出“唯銷售而銷售”的誤區(qū)，從根本上杜絕對(duì)大戶的依賴度和傾斜度，切實(shí)增加緊俏貨源的透明度，公開、公平、公正地分配緊俏貨源，分化瓦解有批發(fā)下線
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