【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 其實(shí)您沒(méi)必要擔(dān)心，我們的公司是全北京直營(yíng)連鎖的，在北京有600多家店呢，我們專(zhuān)做中高端市場(chǎng)，我在這個(gè)店都有四年多了，我們公司是最重視業(yè)主客戶(hù)的服務(wù)和安全的?！?思路：這個(gè)時(shí)候就要多銷(xiāo)售公司，多做鋪墊了。不鋪墊她可能不太信任公司和經(jīng)紀(jì)人或者會(huì)流失到其他中介A． 您看我們是小區(qū)門(mén)口的第一家，業(yè)主們要是報(bào)房子基本上都先報(bào)給我們，況且現(xiàn)在業(yè)主也是有選擇的報(bào)房，不是大公司都不選擇。我們公司在這個(gè)社區(qū)已經(jīng)開(kāi)了24年了，和好多業(yè)主都很熟，很多業(yè)主都是在我們手里成交的，所的我們掌握這個(gè)社區(qū)的絕大部分房源，查以幫您在最短的時(shí)間內(nèi)找到最合適您的房子，您 畢竟也是大忙人，也沒(méi)那么多的時(shí)間耗在買(mǎi)房這件事上，所以我們的效率一定是最高的。B． X姐，我們公司06年就在這里了，專(zhuān)做這周邊的社區(qū)。所以基本上這個(gè)社區(qū)在賣(mài)的房子我們都有。而且說(shuō)實(shí)每家房源都差不多，我真的不太建議您走很多公司，我們都是一對(duì)一的服務(wù)的，您找很多公司，每天接到很多電話，會(huì)影響到您的生活和工作不說(shuō)，有些還會(huì)耽誤您的最佳購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī)。相信我們公司一定可以幫姐找到合適的房子的?！?思路：有些客戶(hù)可能是初次選擇附近的樓盤(pán)，所以這類(lèi)客戶(hù)會(huì)詢(xún)問(wèn)很多的樓盤(pán)的問(wèn)題。周邊的配套啊，交通啊，市場(chǎng)趨勢(shì)啊之類(lèi)的。遇到這類(lèi)客戶(hù)一定要耐心的介紹并加以引導(dǎo)。這類(lèi)客戶(hù)最需要立即帶看，因?yàn)樗麄儗?duì)社區(qū)的房源沒(méi)有概念，帶看可以進(jìn)一步了解他們的需求，加以判斷可以向正確的方向引導(dǎo)。接待期間除了銷(xiāo)售公司和銷(xiāo)售個(gè)人外，還要進(jìn)行忠誠(chéng)度鋪墊，不希望帶看過(guò)的房源透露給同行之類(lèi)。但是不介意他們?nèi)ト魏我患抑薪?，因?yàn)闆](méi)有比較他們是不會(huì)選定由誰(shuí)家為其服務(wù)的X姐，您最近看過(guò)哪個(gè)小區(qū)的房子？看過(guò)什么居室的房子？看房子看了多久？最近的看房時(shí)間？◆ 思路：探詢(xún)她看過(guò)哪些，為什么不喜歡，避免再犯同樣的錯(cuò)誤。試探她總體看房的時(shí)間周期，判斷她的心理價(jià)位和漲幅程度。也可以通過(guò)她看過(guò)的房子分析出她的需求，進(jìn)一步獲得她的信任這小區(qū)周邊的情況是這樣的~~~~~您是為孩子上學(xué)呢還是買(mǎi)給老人住呢？◆ 思路：探詢(xún)客戶(hù)買(mǎi)房的用途，不同的用途需求自然不一樣X(jué)姐，咱是自住還是投資啊？◆ 思路：探詢(xún)客戶(hù)買(mǎi)房的目的，不同的目的心理價(jià)位不一樣您需要的面積范圍，朝向，價(jià)格區(qū)間，樓層和配套需求？◆ 思路：可以嘗試擬一套房子比較符合他要求的來(lái)探測(cè)他的真實(shí)要求是什么X姐您有沒(méi)有朋友，親戚。同事在周邊住或買(mǎi)了房子的？]◆ 思路：探詢(xún)是否了解小區(qū)的價(jià)位和戶(hù)型，是否有煩人的軍師等等在哪工作？遠(yuǎn)不遠(yuǎn)？◆ 思路：判斷看房會(huì)否方便。在問(wèn)到一次性或者按揭這個(gè)問(wèn)題，我建議在帶看過(guò)程中詢(xún)問(wèn)二，網(wǎng)絡(luò)接待1． 網(wǎng)絡(luò)接待之房源接待網(wǎng)絡(luò)接待的房源比較少，雖然現(xiàn)在房東也在看我們發(fā)布在大大小小的網(wǎng)站上的房源信息，但是畢竟他們希望是由經(jīng)紀(jì)人來(lái)反饋?zhàn)钫鎸?shí)的市場(chǎng)走勢(shì)，所以一般經(jīng)紀(jì)人接到網(wǎng)絡(luò)買(mǎi)房的比較少。如果接到了其實(shí)就跟洗盤(pán)電話沒(méi)什么區(qū)別，相應(yīng)還是要詢(xún)問(wèn)出房屋的基本信息。只不過(guò)網(wǎng)絡(luò)接待的有些房源并非我們熟悉的產(chǎn)品，而且房東也會(huì)故意拭探你能給出的最高價(jià)位是多少。所以，也需要一點(diǎn)點(diǎn)小經(jīng)驗(yàn)來(lái)判斷究竟是房東打來(lái)的還是客戶(hù)打來(lái)的。鑒于我們的目的是要收集到信息還要留下房東的電話，所以建議經(jīng)紀(jì)人在網(wǎng)上還是要留手機(jī)號(hào)碼盡可能不要留座機(jī)號(hào)碼?！?思路：可能報(bào)出來(lái)的房子是我們陌生的小區(qū)，除了平時(shí)多積累相應(yīng)周邊小區(qū)樓盤(pán)信息外就要稍靈活了。不懂的一定要查問(wèn)清楚，或者直接說(shuō)實(shí)話說(shuō)我們暫時(shí)不做這個(gè)小區(qū)，但可以幫業(yè)主找客戶(hù)。也許他也有朋友擁有我們所做的社區(qū)房源，不要不給予理睬哦，您說(shuō)的是XX小區(qū)的房子??？說(shuō)實(shí)話我們店可能暫時(shí)做不到那個(gè)小區(qū)。但既然哥您這么認(rèn)可我們公司，又這么認(rèn)可我。我一定竭盡全力給您推薦到相應(yīng)的店面，讓他們盡快給您找客戶(hù)。您說(shuō)一下具體的信息好嗎？◆ 思路：了解完信息之后，問(wèn)一下有沒(méi)有附近的房源信息那么XX先生，您這套房子我會(huì)幫您留心和推薦，對(duì)了，您在YY沒(méi)有房子嗎？或者您的朋友，親戚沒(méi)有這邊的房子嗎？這邊的房子最近挺好賣(mài)的，可以的話XX先生您把XX小區(qū)賣(mài)了再買(mǎi)一套吧！肯定能升值！◆ 思路：如果是有目的性的業(yè)主會(huì)直接問(wèn)詢(xún)你的網(wǎng)絡(luò)房源情況，這時(shí)房?jī)r(jià)不要說(shuō)得太直接，就說(shuō)其實(shí)現(xiàn)在價(jià)格都差不多，基本上在XXYY的區(qū)間，要看戶(hù)型了。如果他始終糾結(jié)在某個(gè)戶(hù)型或者某一樓層，基本上就可以判定出是業(yè)主在詢(xún)價(jià)，采取相應(yīng)的對(duì)策就好了XX先生，你說(shuō)的這個(gè)房子現(xiàn)在就能看，您看您現(xiàn)在方便就趕緊過(guò)來(lái)吧。哦，今天不行是嗎？XX先生今天要是您不來(lái)的話這房子就沒(méi)了?，F(xiàn)在這個(gè)戶(hù)型真的不太多了，這房子價(jià)格還低于市場(chǎng)價(jià)?！?思路：誘惑他過(guò)來(lái)看房嗯，嗯，現(xiàn)在的價(jià)格也就每平米S萬(wàn)吧。我說(shuō)您現(xiàn)在方便就趕緊過(guò)來(lái)吧?？纯磻?hù)型也行。哦，這個(gè)戶(hù)型您熟悉??？不用看？就是想問(wèn)問(wèn)價(jià)格。◆ 思路：基本上談到這里就能判斷出來(lái)是業(yè)主還是客戶(hù)了那基本上就是剛才和您說(shuō)的這個(gè)區(qū)間價(jià)了。哦，那您是想賣(mài)房子啊？咳。還以為您想買(mǎi)呢，那您 的房屋情況是？~~~~◆ 思路：所以經(jīng)紀(jì)人在報(bào)價(jià)的時(shí)候不要太清晰，稍微模糊一些自己也好圓話。這樣就不會(huì)拉升業(yè)主對(duì)房?jī)r(jià)的期望值2． 網(wǎng)絡(luò)接待之客戶(hù)接待很多的客戶(hù)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)看了我們推薦的房源后，都會(huì)比較直接的想獲得他們所感興趣的信息。所以經(jīng)紀(jì)人除了稍微謹(jǐn)慎一點(diǎn)報(bào)房源信息外沒(méi)什么別的選擇。如果你在電腦前面，一定要先查查他的手機(jī)號(hào)碼，看看是不是中介探房子的。緊接著如果你對(duì)他的詢(xún)問(wèn)的房源不熟就趕緊登陸自己的網(wǎng)絡(luò)頁(yè)面去查找，看看自己的報(bào)價(jià)回憶一下這套房子的基本情況。然后策略性的引導(dǎo)他過(guò)來(lái)看的房子。如果他問(wèn)房子還有沒(méi)有，基本上不要一下子就回絕說(shuō)沒(méi)有，我們盡可能在電話接待的時(shí)候?qū)⒖蛻?hù)的大致信息挖掘出來(lái)。并一定引導(dǎo)其來(lái)看房。一定要切記不管你如何應(yīng)對(duì)客房的詢(xún)問(wèn)，一定要在談話中盡量讓自己傳遞真誠(chéng)的感覺(jué)，不要讓客戶(hù)和我們的初資助溝通就留下：油嘴滑舌“的印象！我們常常說(shuō)一樣的話，從不同的人嘴里說(shuō)出來(lái)的味道就好像是不一樣的，原因就在于語(yǔ)言包含的感覺(jué)不同。而感覺(jué)是有穿透力的。想要表現(xiàn)出色而令人印象深刻的”脫口秀“，還要我們平時(shí)反復(fù)不斷在積累和練習(xí)，演習(xí)是鍛煉話術(shù)的最好方法?！?思路：針對(duì)價(jià)格超低的帖子，著重對(duì)“房源情況“的鋪墊，先肯定有“XX先生，確實(shí)是有這套房子，可是~~~A． 房東在外在，對(duì)北京市場(chǎng)價(jià)不是很了解，他給我們報(bào)上來(lái)的確實(shí)是這個(gè)價(jià)，不過(guò)按我的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，還是需要再穩(wěn)定一下。按現(xiàn)在報(bào)這個(gè)價(jià)，確定是最低的，很多客戶(hù)也都在問(wèn)，不然您先留個(gè)電話給我，我找兩套差不多的房子咱們先看看，喜歡再商量！（因?yàn)槌醪叫枨蟠_定，需要做的就是留下電話。穩(wěn)定情緒，引導(dǎo)看房）B． 我們現(xiàn)在都正在帶客戶(hù)看呢，房東著急用錢(qián)，昨天晚上剛報(bào)上來(lái)的，您應(yīng)該知道XX社區(qū)賣(mài)這個(gè)價(jià)絕對(duì)是便宜。您這邊方便現(xiàn)在過(guò)來(lái)不？我可以在這邊接您！能找得到我們店嗎（思路：制造緊張氣氛，引導(dǎo)看房，見(jiàn)面后再落實(shí)細(xì)節(jié)）C． 好像已經(jīng)賣(mài)了，剛剛房東在我們隔壁店談來(lái)著（或者現(xiàn)在有客戶(hù)正談）這個(gè)號(hào)碼是您的手機(jī)號(hào)碼嗎，我打個(gè)電話再確定一下，5分鐘之后給您回過(guò)去，（等3分鐘）XX先生，這房子現(xiàn)在還沒(méi)有簽?zāi)?，鑰匙被我要過(guò)來(lái)了，現(xiàn)在能過(guò)去看，要不您現(xiàn)在過(guò)來(lái)吧。這個(gè)價(jià)錢(qián)確實(shí)是市場(chǎng)上相當(dāng)難找?。×硗鈩偳捎幸惶仔?xún)r(jià)比不錯(cuò)的房子，也是今天晚點(diǎn)能看，您過(guò)來(lái)，我順便幫您約下一起看看?。ㄋ悸罚罕憩F(xiàn)出我們的服務(wù)意識(shí)，先引導(dǎo)來(lái)看房并且準(zhǔn)備備選方案，如果看不了或被賣(mài)了再轉(zhuǎn)到備選房源上）D． 我沒(méi)發(fā)過(guò)，貼子是房東發(fā)的，他著急賣(mài)又沒(méi)時(shí)間，我跟他關(guān)系特別好，他就把我電話留下了，我手上還有這房子 的鑰匙呢?。ㄋ悸罚横槍?duì)網(wǎng)絡(luò)上發(fā)布房源的基本信息描述特別少的房源，這招以下變應(yīng)萬(wàn)變）◆ 思路：客戶(hù)真的來(lái)了要看那套房子的話，就帶他去看有鑰匙的房子，鋪墊有客戶(hù)在談等，制造可現(xiàn)場(chǎng)定房的障礙，也可以找同事配合，在你帶看的同時(shí)，電話通知你房?jī)r(jià)剛剛漲了或者房子已經(jīng)賣(mài)了的信息！盡量配合得不露出什么破綻。目的就是讓他定有鑰匙的房源或者再找合適的給他?！?思路：我們當(dāng)然也可以說(shuō)房子沒(méi)有了或者房子的價(jià)格真的不是真實(shí)的，但是關(guān)鍵是穩(wěn)定客戶(hù)，了解需求，引導(dǎo)來(lái)看推薦的其它房子X(jué)X先生，不好意思，我們這套房子賣(mài)了，不過(guò)今天我們剛剛上了一套性?xún)r(jià)比更好的房子，我還沒(méi)有來(lái)得及發(fā)上去，一樣是一套X居◆ 思路：挑選一套手上有鑰匙的三居的房子來(lái)推薦，并在推薦之后，跟隨你發(fā)布的三居做對(duì)比，突出一下為什么你推薦了這套新的房源。把客戶(hù)打電話過(guò)來(lái) 想咨詢(xún)“目標(biāo)房源轉(zhuǎn)移“因?yàn)榭蛻?hù)都喜歡更新鮮，更好的信息！所以我建議XX先生你來(lái)看一下這套房子，（思路：從客戶(hù)的角度分析，他也會(huì)覺(jué)得這個(gè)經(jīng)紀(jì)人似乎是在給他更好 的建議，對(duì)你的印象會(huì)大大加分）◆ 思路：鋪墊客戶(hù)不再找其他同事A