【文章內(nèi)容簡介】 管考核分*70%+上級主管考核分*30%，其他人員最終得分為考核得分。考核說明：1，自評只作為主管評價的參考，不計入績效分?jǐn)?shù)；2，終端業(yè)務(wù)員最終得分=直接主管考核分*70%+上級主管考核分*30%，其他人員最終得分為考核得分。考核說明：1，自評只作為主管評價的參考，不計入績效分?jǐn)?shù)；2，終端業(yè)務(wù)員最終得分=直接主管考核分*70%+上級主管考核分*30%，其他人員最終得分為考核得分?？冃Э己艘话阃ㄟ^績效計劃和績效總結(jié)兩個環(huán)節(jié)來完成?？冃в媱澯诿總€考核階段開始前制定，而績效總結(jié)則于每個考核階段結(jié)束后進(jìn)行。由于部分計劃可能會受不可抗拒外在因素的干擾，因此須在總結(jié)中體現(xiàn)。在無外在不可抗力存在的情況下，一般不主張輕易改變績效計劃，此時，則實(shí)現(xiàn)了總結(jié)與計劃的統(tǒng)一，可直接進(jìn)行考核。KPI（關(guān)鍵績效指標(biāo)）的設(shè)定與崗位描述和工作計劃緊密相關(guān)?？梢哉f，工作需求是崗位描述的依據(jù)之一，崗位描述是工作計劃的基礎(chǔ)之一，工作計劃又是KPI設(shè)定的基礎(chǔ)之一。因此，KPI設(shè)定也是一個動態(tài)發(fā)展的過程。為了使用的方便，往往將一個時期的KPI都放在一張考核表中，但這并不代表所有的任務(wù)描述都要圍繞KPI來進(jìn)行，任務(wù)描述只針對本考核階段的關(guān)鍵績效指標(biāo)來進(jìn)行。同時績效與各KPI所對應(yīng)的績效分值也由各組織根據(jù)各階段的工作重點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整。比如主管KPI中的“招商”，在市場啟動階段是重點(diǎn)，會占到3040分的權(quán)重；但在市場發(fā)展階段，其可能只占到510分的權(quán)重，若無這項工作計劃，則不占分值，即權(quán)重為0。第五步，錘煉團(tuán)隊，系統(tǒng)培訓(xùn)，考核上崗。培訓(xùn)是提升員工技能、熔煉團(tuán)隊文化的最有效辦法。對于一個逐漸壯大的外埠辦事處團(tuán)隊而言，進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，并且對培訓(xùn)的結(jié)果進(jìn)行考核是必不可少的。培訓(xùn)工作可以由公司總部專門負(fù)責(zé)培訓(xùn)的部門或辦事處主任開展?！镀髽I(yè)文化》、《品牌及產(chǎn)品知識》、《產(chǎn)品推廣方案》等都是培訓(xùn)要涉及到的內(nèi)容，但在一個團(tuán)隊發(fā)展壯大的不同階段，培訓(xùn)內(nèi)容要各有側(cè)重。[案例]T企業(yè)外埠辦事處組建工作完成后，我們?yōu)槠渲贫ǖ氖纵啞锻獠恨k事處培訓(xùn)計劃》如下：第六步，持續(xù)不斷的日常過程管理。在上述建立組織、人員定位、目標(biāo)制定、設(shè)定考核工具、系統(tǒng)培訓(xùn)五步工作完成后，可以說一個組織基本具備了順暢運(yùn)轉(zhuǎn)的條件。就像一部剛出廠的機(jī)器，已經(jīng)具備了工作運(yùn)轉(zhuǎn)的基本條件。但是這部機(jī)器在實(shí)際工作中能否順利的良性運(yùn)轉(zhuǎn)，則還有一個磨合的過程。在這個過程中，負(fù)責(zé)機(jī)器運(yùn)轉(zhuǎn)的司機(jī)要及時發(fā)現(xiàn)出現(xiàn)的問題，隨時解決。一個組織的運(yùn)行也同樣如此。制度假設(shè)員工是壞蛋，流程假設(shè)員工是傻瓜。但在實(shí)際工作中，員工并非都如我們的假設(shè)。一個組織在具備了運(yùn)轉(zhuǎn)的基本條件后，最終能否實(shí)現(xiàn)順利運(yùn)轉(zhuǎn)，則還與領(lǐng)導(dǎo)（相當(dāng)于前述的司機(jī)）的管理能力及內(nèi)部各部門、人員的磨合程度緊密相關(guān)，隨時對組織運(yùn)行中出現(xiàn)的問題糾偏至關(guān)重要。因此，只要有組織存在，管理就是一項持續(xù)不斷的工作。尤其在快消品營銷中，管理的過程往往決定了管理的結(jié)果。因此，有了制度和流程后，持續(xù)不斷的過程管理才是保證制度與流程順利施行的關(guān)鍵。第二篇：快消品駐外營銷機(jī)構(gòu)經(jīng)典模式快消品駐外營銷機(jī)構(gòu)的四種經(jīng)典模式適應(yīng)于大眾快速消費(fèi)品的特征，其駐外營銷機(jī)構(gòu)形成如下四種經(jīng)典模式，并逐漸完善。一、營業(yè)所（分公司）模式：營業(yè)所比營銷公司小，直屬公司總部（或總部的延伸機(jī)構(gòu)）管理，區(qū)域是只限于省會或有影響力的大中型地級市場城區(qū)。在營業(yè)所的模式下，一般不設(shè)任何總經(jīng)銷，由公司人員直營終端。因?yàn)檫@樣的大城市即使經(jīng)銷商的實(shí)力很強(qiáng)，也無法做好整個市場。營業(yè)所具備財務(wù)人員、業(yè)務(wù)人員、倉庫、車輛、辦公場所等機(jī)構(gòu)和設(shè)施。采用營業(yè)所方式一般比經(jīng)銷商做銷量至少可提升三倍。同時營業(yè)所控制終端網(wǎng)絡(luò)，價格穩(wěn)定，對防止竄貨有效，市場攻擊力強(qiáng)大，能鍛煉一大批從基層成長起來的優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員。營業(yè)所規(guī)模的大小取決于該市場容量的大小。在飲料、酒水類產(chǎn)品營銷中，對于采取營業(yè)所方式的市場，餐飲渠道可以找一家或幾家經(jīng)銷商分產(chǎn)品或區(qū)域來運(yùn)做。由于目前國內(nèi)餐飲業(yè)的發(fā)展還很不規(guī)范，營業(yè)所一般不直接涉及餐飲渠道。當(dāng)然營業(yè)所的整體營運(yùn)費(fèi)用相應(yīng)也大。目前飲料市場上“兩樂”、統(tǒng)一、康師傅都采取這種方式。二、辦事外（郵差方式）模式：辦事處比營業(yè)所規(guī)模小得多，只需一個辦公場所，不需財務(wù)人員、車輛、倉庫。具體做法為找一家總經(jīng)銷商，經(jīng)銷商須具備足夠的資金、倉儲和配送能力。這樣的總經(jīng)銷商利潤不高，其利潤是被控制的、固定的（比如1元/件）。市場上的各級價格和銷售政策都由辦事處制定，由辦事處的業(yè)務(wù)員分渠道或區(qū)域負(fù)責(zé)拉訂單、分銷、維護(hù)產(chǎn)品的鋪市及陳列生動化；經(jīng)銷商的人員負(fù)責(zé)產(chǎn)品配送和與終端結(jié)帳。對于廠家來說，采用辦事處模式操作的好處是，市場網(wǎng)絡(luò)控制在辦事處手里，如總經(jīng)銷積極配合更好，不積極配合則換之，且市場不受影響。此種方式營運(yùn)費(fèi)用比營業(yè)所小的多，目前飲料市場上康師傅、統(tǒng)一采用得最多。以上“一”和“二”兩種模式適用于較大型的城市市場，且營業(yè)所、辦事處是可以相互轉(zhuǎn)換的。例如：，因受競品沖擊或其它因素銷量下滑，費(fèi)用增大，則可將營業(yè)所轉(zhuǎn)成辦事處方式，主要目的是減少費(fèi)用支出；，經(jīng)過努力銷量提升，同時如市場還有很大開發(fā)潛力,則可取消總經(jīng)銷，建立營業(yè)所。兩者的轉(zhuǎn)換是根據(jù)銷量、市場容量、潛力、費(fèi)用的投入產(chǎn)出比等方面來決定的。三、可樂縣級101模式：即一個縣一個總經(jīng)銷、一個助代，助代主要功能是拉訂單，維護(hù)市場產(chǎn)品的鋪市、陳列及反饋信息，經(jīng)銷商主要負(fù)責(zé)打款、進(jìn)貨、倉儲、配送及與終端結(jié)帳?？h級市場一般歸屬于地級市場的營業(yè)所或辦事處來管理。大的縣級市場也可采用上述的營業(yè)所或辦事處模式，具體因情況而定。四、貿(mào)易型市場模式：對于市場容量小，市場基礎(chǔ)薄弱，或競爭異常激烈、極難取得立足之地的市場，就可作為貿(mào)易型市場來看待。對貿(mào)易型市場一般投入很小，也極少配備專職的銷售人員，完全根據(jù)市場的需求，由經(jīng)銷商自然銷售。以上“三”和“四”兩種模式也可根據(jù)需要進(jìn)行轉(zhuǎn)換。快消品市場競爭越來越激烈，越來越要求有更好的銷售服務(wù)。銷售已不再是賣出東西那樣簡單！可口可樂終端拜訪八步驟給業(yè)務(wù)員規(guī)定固定的拜訪路線，預(yù)定式送貨，同時要求終端業(yè)務(wù)員人手一塊抹布給小店的產(chǎn)品抹灰，生動化擺放產(chǎn)品，與店主建立了良好的客情關(guān)系；蒙牛公司的兩天內(nèi)送到貨承諾，服務(wù)范圍也已經(jīng)不只局限于經(jīng)銷商，而是服務(wù)到每一個小店，每一個冰柜！因此無論采用哪種通路模式，能快速、高效的服務(wù)銷售也是主要的宗旨之一。五、不同消費(fèi)群型市場分析：隨著人民生活水平的普遍提高，國內(nèi)的大部分市場已從區(qū)域單一消費(fèi)群型轉(zhuǎn)變?yōu)槎鄬哟蔚南M(fèi)群型并存。因此在大部分地區(qū)單一的銷售方式已不能滿足市場的需要。1．單一消費(fèi)群型市場：收入決定消費(fèi)。同一個區(qū)域內(nèi)人們收入差別不大，消費(fèi)水平也在一個層次上。消費(fèi)感性、跟風(fēng)趨勢明顯，結(jié)果是產(chǎn)品火得快，死得也快。90年代后期的內(nèi)陸市場及現(xiàn)今北方的中小地級市場和縣級、農(nóng)村市場屬于這種狀況。2．多層次消費(fèi)群型市場：一個區(qū)域內(nèi)人們收入相差懸殊，形成多層次的收入群體，消費(fèi)群體也多層次化。這樣的市場消費(fèi)者相對理性。一個產(chǎn)品影響到多層次消費(fèi)群的力度有限，市場開始細(xì)分，一個產(chǎn)品可占一個消費(fèi)層次，有一定的銷量，長遠(yuǎn)發(fā)展與一個品牌的持久力關(guān)系很大。這樣的市場攻堅難度大，需要有持久的耐心，短期內(nèi)銷量不會太大，當(dāng)然也不容易輕易死掉。如沿?；蛏钲谑袌?、直轄市場與大部分省會市場，上千、幾百一瓶的進(jìn)口酒和幾元一瓶的地產(chǎn)酒都有人喝！每個省會與省內(nèi)第一、第二大地級城市，隨著城市化進(jìn)程的加快，城市人口的消費(fèi)影響力比重越來越大，成為多層次消費(fèi)群型市場。如河南省的鄭州市、洛陽市；山東省的濟(jì)南市、青島市、淄博市；甘肅省的蘭州市、天水市；遼寧省的沈陽市、大連市、鞍山市；湖北省的武漢市、襄樊市；山西省的太原市、大同市等等。用猶太商法2/8法則，兩成的市場，將承擔(dān)著八成的銷量，因此在營銷中，實(shí)際的銷量分?jǐn)傇谑鞘?、地級城市、縣級城市、農(nóng)村市場間的差距將會很大。消費(fèi)群型的轉(zhuǎn)變和各市場消費(fèi)結(jié)構(gòu)的不同，要求一個區(qū)域從單一、單純的銷售方式轉(zhuǎn)變?yōu)槎喾N銷售方式共存，由一種武器打遍天下轉(zhuǎn)變?yōu)槭税阄渌圐R上。營銷機(jī)構(gòu)的設(shè)置模式也是同樣的道理。在實(shí)際的營銷工作中，各省兩成的重點(diǎn)市場由公司人員直營，可形成擁有強(qiáng)大攻擊力的團(tuán)隊。同時直營方式對消費(fèi)者