【正文】 第一篇：快消品營銷駐外辦事處建設(shè)的六步登樓法則快消品營銷駐外辦事處建設(shè)的六步登樓法則 20071121 全球品牌網(wǎng)胡世明“辦事處”是大多數(shù)快消品公司駐外銷售機構(gòu)的基本模式（具體可參見筆者“大眾快消品駐外營銷機構(gòu)的四種經(jīng)典模式”一文）。辦事處負責(zé)人（經(jīng)理/主任）管理能力的強弱，直接決定了一個駐外辦事處運作的效率。本文以筆者為廣東T飲料企業(yè)制定的《辦事處建設(shè)規(guī)則》為例，來闡述辦事處建設(shè)的六步法則。第一步，確定辦事處組織架構(gòu)。組織架構(gòu)是一個組織管理流程和管理體系建立、運行的前提。辦事處組織架構(gòu)一般依企業(yè)現(xiàn)狀、產(chǎn)品定位、渠道結(jié)構(gòu)、通路模式等因素由企業(yè)總部來總體規(guī)劃，各駐外機構(gòu)參照執(zhí)行。對于一個完整的辦事處來說，辦事處負責(zé)人和銷售內(nèi)勤是必備的兩個關(guān)鍵崗位。[案例]T公司是一家健康滋補飲料生產(chǎn)企業(yè)，公司產(chǎn)品于于2005年3月借助央視廣告啟動了全國市場。T品牌產(chǎn)品主要的銷售渠道為商超、中小型餐飲店、及流通便利店。按照T公司總部的組織架構(gòu)、人員分工、管理流程，筆者為其制定如下的辦事處組織架構(gòu)（紅框內(nèi)的部分為總部組織架構(gòu)）：由于T企業(yè)產(chǎn)品目前主要操作商超、中小型餐飲和流通便利三大渠道，因此在辦事處設(shè)置商超、餐飲、流通三個直接業(yè)務(wù)主管，和市場、促銷兩個非直接業(yè)務(wù)主管，同時對于有兼管外埠市場的辦事處，也可根據(jù)需求配備適當(dāng)?shù)耐獠褐鞴?。按照上述組織架構(gòu)圖，所有主管和內(nèi)勤均直接向辦事處主任匯報工作，同時各主管部門之間平行溝通，業(yè)務(wù)部門與非業(yè)務(wù)部門間既相互服務(wù)，又相互監(jiān)督，從而使辦事處內(nèi)部分工明確，流程清晰。辦事處組織架構(gòu)確定后，進入各職能崗位人員招募階段。大部分公司對新組建的辦事機構(gòu)只從總部招募派出辦事處負責(zé)人，辦事處內(nèi)部人員要通過辦事處主任招募到位。辦事處主任在組建團隊時，要本著循序漸進、分批進人；先到位骨干人員，后到位基層人員的原則，來確保每批次進來的人都對公司文化及產(chǎn)品有深入的領(lǐng)會，并能在最短時間內(nèi)融入公司，形成舊人帶動新人的良性循環(huán)。第二步，制定辦事處內(nèi)部各崗位描述。崗位描述是企業(yè)在某一發(fā)展階段就某一崗位職能的具體定位，是企業(yè)內(nèi)各職能崗位間進行橫向、縱向溝通的基礎(chǔ)。工作計劃和績效考核圍繞崗位描述的要求展開。在崗位描述中，要求對崗位職責(zé)的定量和定性指標明確具體。[案例]按照確定的組織架構(gòu)圖和實際工作開展的需求，我們?yōu)門企業(yè)駐外辦事處制定了如下的各崗位描述。T公司辦事處各崗位職責(zé)描述一、辦事處主任工作職責(zé)：1．辦事處轄區(qū)市場業(yè)務(wù)和管理范疇的總負責(zé)人，承擔(dān)辦事處轄區(qū)市場任務(wù)指標，對銷售總監(jiān)負責(zé)；2．負責(zé)辦事處業(yè)務(wù)團隊的建設(shè)，管理，考核，詳細制定并描述每個人的崗位職責(zé)（注：此項工作實際應(yīng)由辦事處主任完成）；3．負責(zé)分解辦事處轄區(qū)市場各項任務(wù)指標，制定達成措施，并進行過程管理；4．按時間進度詳細制定辦事處各部門及主管的業(yè)績指標，同時敦促各部門主管詳細制定下屬的階段性業(yè)績指標；5．制定辦事處各崗位人員的績效考核辦法，于每月初和月底組織績效考核，并將考核結(jié)果反饋，幫助被考核人員持續(xù)提升績效；6．制定辦事處會議和報表制度，監(jiān)控執(zhí)行過程，分析報表內(nèi)容，發(fā)現(xiàn)問題并提出整改措施；7．拜訪經(jīng)銷商，重點城市經(jīng)銷商拜訪頻率不低于（1次/2周），非重點城市經(jīng)銷商拜訪頻率不低于（1次/月），視情況確定是否協(xié)同拜訪；8．定期檢查門店陳列及促銷活動的開展，開展協(xié)同拜訪，協(xié)同商超經(jīng)理拜訪門店次數(shù)不低于6次/月，其中拜訪各超市系統(tǒng)總店次數(shù)不低于1次/月，協(xié)同餐飲主管及流通主管拜訪門店次數(shù)均不低于4次/月；9．代表公司開展轄區(qū)市場的危機公關(guān)，重要或緊急信息于第一時間上報總部對口部門；10．與公司總部各職能部門保持良好溝通，定期向公司提交各類作業(yè)報表，開展月度述職；11．按要求完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的臨時性工作。關(guān)鍵績效指標：業(yè)務(wù)層面，達成辦事處銷售任務(wù)，經(jīng)銷商服務(wù)與管理,終端拜訪；管理層面，團隊建設(shè),辦事處管理，轄區(qū)市場的管理二、銷售內(nèi)勤工作職責(zé)：1．辦事處資料管理，信息管理，物料管理，內(nèi)務(wù)管理負責(zé)人，輔助辦事處主任做行政管理，對辦事處主任負責(zé)；2．與公司總部客服部，銷管部，人事部，市場部，財務(wù)部等相關(guān)職能部門保持良好溝通，確保辦事處信息溝通和資源爭取的通暢；3．與總部人事部對接，負責(zé)辦事處所有人員的上崗，離職，交接手續(xù)辦理；4．負責(zé)辦事處所有人員的考勤記錄，每月底最后一天經(jīng)辦事處主任審定后報送總部銷管部；5．負責(zé)辦事處市場費用，差旅費用核銷票據(jù)的收集，整理，初審，交辦事處主任審核后,按規(guī)定時間將相關(guān)票據(jù)寄達總部，與對口部門對接，直至核銷費用到達當(dāng)事人；6．負責(zé)公司下發(fā)政策，文件等在辦事處對口責(zé)任人中的傳達；7．負責(zé)辦事處所有市場/銷售申請、報告，到總部對口部門的報批過程跟蹤，并在第一時間將審批結(jié)果通知辦事處主任和申請人；8．負責(zé)辦事處公章管理，辦事處財產(chǎn)、辦事處促銷物料、促銷員押金管理，辦公費用控制，電話費用，水電費用的控制，不得超標；9．負責(zé)1次/天的辦事處衛(wèi)生清掃，達到規(guī)定標準；10．輔助辦事處主任，負責(zé)辦事處向總部報表、部分申請等材料的制作，按規(guī)定時間向總部對口部門報送《市場工作周報表》，《市場工作月報表》，《考勤表》，及其它臨時要求的報表；11．按要求完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的臨時性工作。關(guān)鍵績效指標：信息傳遞，申請報送，報表報送，財務(wù)管理，衛(wèi)生管理三、商超主管工作職責(zé)：1．辦事處所在地商超系統(tǒng)及部分指定網(wǎng)點業(yè)務(wù)和管理負責(zé)人，承擔(dān)辦事處所在地商超系統(tǒng)及其它指定網(wǎng)點任務(wù)指標，向辦事處主任負責(zé)；2．與經(jīng)銷商各層級負責(zé)人保持良好溝通，有序推動業(yè)務(wù)工作的進展，組織本部門人員每周與經(jīng)銷商T品牌主管及業(yè)務(wù)人員召開一周業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)會，解決存在問題，制定下周計劃；3．負責(zé)商超部的業(yè)務(wù)員管理，考核，分解商超部任務(wù)，并按進度制定達成措施；4．根據(jù)商超部月度任務(wù)，制定商超部業(yè)務(wù)員月度訂單指標，月度終端開發(fā)指標，月度終端拜訪和理貨指標，月度終端生動化指標，并按天進行過程監(jiān)控，確保各項任務(wù)指標的達成；5．于每月15日前制定下月特殊陳列等終端活動方案，提交辦事處主任審定，到公司報批后，交業(yè)務(wù)執(zhí)行；6．負責(zé)辦事處所在地商超系統(tǒng)及指定網(wǎng)點針對消費者促銷活動的執(zhí)行，組織對活動執(zhí)行情況的檢討，提升執(zhí)行力；7．負責(zé)辦事處所在地各商超系統(tǒng)總店客情的建立，維護，發(fā)展，配合經(jīng)銷商進行終端月度、季度、年度大型促銷活動及其它合同條款的談判；8．定期檢查門店陳列及促銷活動的開展，開展協(xié)同拜訪，協(xié)同業(yè)務(wù)員拜訪門店次數(shù)不低于15次/月；9．代表辦事處開展所轄渠道的危機公關(guān)，重要或緊急信息于第一時間上報辦事處主任；10．與辦事處各部門保持良好的溝通和協(xié)作，提高團隊協(xié)作效能，定期提交各類作業(yè)報表，開展月度述職；11．按要求完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的臨時性工作。關(guān)鍵績效指標：有效終端開發(fā)指標，終端生動化指標，終端促銷活動執(zhí)行四、市場主管工作職責(zé)：1．負責(zé)辦事處所在地針對終端和消費者促銷活動的策劃、組織，對辦事處主任負責(zé)；2．制定適合公司現(xiàn)狀的促銷員管理，培訓(xùn)，考核方案，提交辦事處主任審定后執(zhí)行；3．在辦事處主任的領(lǐng)導(dǎo)下，根據(jù)產(chǎn)品導(dǎo)入市場各階段的需求，于活動前半個月制定切實可行的售點外促銷活動方案，提交辦事處主任審定，到公司報批后，交各業(yè)務(wù)部門執(zhí)行，并監(jiān)督執(zhí)行過程；5．開展與目標消費者的深度溝通，每月接觸消費者不下40000人次，分析消費者的購買動機，購買場所，購買心理，挖掘消費需求，培育潛在消費者；6．與經(jīng)銷商方面各級業(yè)務(wù)負責(zé)人保持良好溝通，提高工作效能；7．定期拜訪重點終端店，與賣場主管保持良好溝通，了解終端信息，根據(jù)競爭品牌或類競爭品牌的市場表現(xiàn)，靈活調(diào)整公司產(chǎn)品政策；8．與辦事處各部門保持良好的溝通和協(xié)作，提高團隊協(xié)作效能，定期提交各類作業(yè)報表，開展月度述職；9．按要求完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的臨時性工作。關(guān)鍵績效指標：售點外活動方案，消費者溝通人次，消費者調(diào)研五、促銷主管工作職責(zé)：1．辦事處所在地終端促銷員直接主管，對辦事處主任負責(zé)；2．根據(jù)商超部，餐飲部，流通部等業(yè)務(wù)部門的需求，負責(zé)長期和臨時促銷員的儲備，招募，培訓(xùn)，管理，考核，打造優(yōu)秀的促銷員團隊；